文：楚勿留香
來源：靈獸（ID：lingshouke）
七貨街創辦於2016年，走過了7年時間。
在7年裏，我們走得非常慢。截至目前，我們每個月只能開20多家店，後面可能會加速，但也不會特別快，我們會穩健發展。
第一，我們堅持以大牌零食為核心方向；第二，七貨街依然采用合夥經營的模式。截至目前，沒有去做加盟；第三，我們是由公司的團隊來做管理，整個運營全是我們的團隊在做，直營管理。某種意義上來說，我們背負的責任更大一些。
從運營角度看，我們目前還在堅守，對選址嚴把關，對選品嚴要求。
第一件事，選址。只要有一個地方，絕大部分都是可以開店的，沒有不可以開的，但我們很痛苦，很多的地方沒有辦法去開。起步階段，我們開發人員的效率非常的低，雖然很認真，但產出很低。直到現在，我們的選址產出依然低，但基於我們真正的對選址把關非常嚴格。
第二件事，在商品上面，我從2021年看完了“湖南模式”後，提出要做“家庭食品優選店”。我們要跳開傳統的休閑零食，去做更多差異化，包括引入低溫檔口和兒童食品，作為我們的戰略性的品類。
其實，我們在低溫短保，包括代餐以及滿足現在消費升級需求短保的果汁、低溫奶、鮮奶等，在做差異化。
第三件事情，在整個運營管理上，一個人只能管10多家門店。整個運營團隊在相對這樣一個體量的情況下是常態。
在創業時，我的孩子剛剛5歲。那時，我會把很多零食帶回家給孩子吃，最後發現一個很有趣的事情，他最喜歡吃的還是那些大牌零食，比如不二家的棒棒糖、好麗友的薯片、雪之戀果凍等，這些品牌都是孩子的首選。
這件事情給了我很大啟發，我們一定要選擇更好的品牌零食來作為我們七貨街的一個商業方向。
後來，我們有一個合夥人也給我講了一個他孩子的故事。
合夥人與孩子聊天，問孩子：如果一個禮拜給你50塊錢，你會去七貨街買零食嗎？他說，不會。
這個孩子是初中生，對零食的需求量比較大。隨後，父親又問了他一句話：七貨街不是有你非常喜歡的品牌，而你在七貨街本身買的東西都特別好吃嗎？
孩子回復說：如果讓我去做選擇，只要我經濟條件稍微好點時，我一定選擇七貨街。
其實，這幾年，我們做了大量的市場調研發現，所有的消費者對七貨街最大的一個標簽就是七貨街的東西比較好吃。
眾所皆知，大品牌從品質上講，肯定會更有保障。要不然，其也沒有辦法成為真正意義上的大品牌。
這個邏輯非常簡單。首先，我認為，七貨街的初心並非因為這個行業進入到了一個劣質低價賺錢，然後大牌引流的模式賺錢。
我們選擇做差異，我們要做有責任的事情，想把更好的品牌帶給消費者，七貨街使命是為消費者帶來全球好零食，這也是我們一直堅持的。
剛好，我們這樣的一個初心和使命，恰恰造成了我們與這個行業最大的差異化，我們要真正做大牌。
在這個行業當中，我們經常能看到很便宜的零食，在哪裏都很便宜。但我們真的很難去看到，在未來的競爭當中，有可能所有的便宜最後都會轉化為更多的悲劇。品質一定要有保障，這就是我們在堅守的與行業的差異。
大牌也是市場的一種需求。全球十大食品公司加起來的營業額大概有3萬億，這3萬個億應該是賣給全球的消費者，一定是被全球消費者吃掉了。
基於這一點，我們非常清楚的看到，這個市場非常大。我們與這些大品牌合作，也是我們一個很大的契機，這是我們基於賣大牌的基礎邏輯。
這幾年，大家可以看到，消費在階段性下降。但我們認為，消費永遠是升級的，不可能長期下降。
從過去的行業到最早的自有品牌，再到後來的品牌零食集合店，整個發展過程中可以看到，所有消費者對品牌的追求應該是越來越多的。當然，我們不否認所有的優質低價，一定也很吸引消費者，但品牌一定是消費者的首選，這是整個消費的趨勢。
我們認為，未來整個市場依然會圍繞著這樣的趨勢不斷的去發展。
這個行業已經非常卷，尤其在安徽，卷到了什麽程度？最近很多友商長期5折，18%到20%的毛利。
我們在安徽市場也遇到了激烈的競爭，但後來，我們發現一個事實，消費者在買完了5折6折的商品之後，依然會來七貨街，但在七貨街買完零食的消費者大部分不太會去友商。
後來，我們的店員就去問這些消費者為什麽會這樣？消費者回復說，“我想要的，只要是品質好的，我喜歡的，其實價格不是最重要的。”
當然，消費者也說了一句話，“七貨街真的不貴”。這個是根本，所以我們做品牌的差異化，商品結構的差異化，確實有很多消費者從內心認可七貨街。
第二，到目前為止，七貨街沒有一個專業的售後服務人員。質量投訴電話，依然在我這裏。所有顧客的質量投訴，除了門店能夠處理的之外，只要經過400熱線打進來的，全部都在我這裏，但我很少接到這樣的電話，一周可能有兩三次。
這一點，我非常自豪。因為可以看到，友商最少的有20個處理商品質量問題的售後人員，多的都到了一兩百號人。
我也在想，如果有這麽多人去解決售後服務的問題，為什麽不能真正把品質做得更好一些？
第三，最近幾年，我們簽約的合夥人絕大部分首先是七貨街的真實消費者。他們在七貨街天天在購買了商品後，發現確實好吃。更重要的是，他們認為七貨街的模式對於他們來說放心，所以要掏錢七貨街一起幹。從內心來講，他們相信七貨街。
我們的合夥人只有兩種：一種，是我們的消費者；另外一種，是我們合夥人推薦的合夥人。通過其他方式來的非常少，絕大部分的人都是基於有了了解，才有了信任，有了信任才有了大家在一起簽署合作。
在安徽已經卷到什麽程度？我們很多門店周圍，都有很多友商的門店。其中有一家門店的對面有兩家友商，就在我們門店的正對面，到現在為止，已經幹了8個多月的6折，但很有意思的是這兩家店生意很好，但按照在這個行業的算法，他們是負毛利，加上人工、水電、房租等等，大概一個月要虧10萬到15萬，甚至有另外一家可能要虧到15萬以上，是每個月的虧損要虧到15萬以上。
但很慶幸，我們的這家門店面積不是很大，現在每一個月還有1.5萬到2萬元的利潤，我們一分錢的折扣都沒有做。
在上個月，我們又重新擴大了這家店，重新裝修後，業績比過去又增長了70%。這是我們目前，在競爭中遇到的一個情況，所以我非常慶幸在這樣一個惡性競爭的環境當中，依然可以有機會活下來，還會有消費者相信和選擇我們這家店。這家店在蕪湖，大家有時間可以去看一下。
我們在做大牌時，會發現過去5年多的時間裏，我們還是存在著一個核心的問題。
第一，我們當時做了一個會員的充值贈送，因為充值贈送比例較大，導致我們的呈現給消費者的直觀價格不是太低，因為我們有贈送10%的概念，後來做了調整，把價格真正調了下來。
第二，我們當時很多的門店面積比較小，後來發現面積小門店出了問題了。
第三，最核心的問題是，我們當時理解錯誤了一個大牌的規則，我們把大牌理解為更高端的大牌。其實，後來我們才發現大牌有兩種的：一種，是消費者都知道，並且都能夠買得起、都消費得了的叫大牌；另一種，叫高端大牌。比如奢侈品，雖然消費者知道，卻買不起，但它也是大牌。
我們過去可能更多強調的是高端大牌，導致了性價比不夠好，後來我們又做了一些調整。現在，我們看到的是一個賣大牌不賣雜牌的七貨街。
第一，價格要低。我們的大牌商品與友商相比，價格肯定略低。
我們可以看到這樣的例子，比如我們賣16塊8的面包，成本可能在十一二塊錢，但我們還能看到友商賣9塊8的面包，實際的進價只有3~4塊錢。我們只有二三十個點的毛利，友商的卻有著高達50%甚至更高的毛利。
高毛利的背後，一定是品質、材質或工藝等，出現了巨大的偏差。
第三，服務要好。其實，現在這個行業成長非常簡單快捷，已經幾乎零服務了，但是在我們一直在努力，包括有更多商品的介紹、做活動、給消費者更多引導等。
第四，產品要多。過去，我們做單一的傳統休閑零食，從去年開始，我們做家居式的休閑店，增加了更多的消費場景，包括低溫環保、地方特色兒童食品、保健食品、進口食品等，希望真正的消費者到了門店，能夠買到更多不同的差異化商品，也能夠解決更多各種不同場景下的消費需求。
總體而言，我們永遠都要堅守自己內心的商業主張，我們要永遠堅守一個戰略方向，只有圍繞著這樣一個戰略方向不斷的去突破去努力，我們才有可能會走向更好的明天。
從現在開始，我們要真正意義上忘掉營銷，忘掉活動，忘掉所有的這些非常功利性的事件，要更多的從品質、服務、品牌以及對消費者發自內心的愛上去做這些事情。
服務要越來越好，我們將不遺余力的去堅守七貨街的價值觀和初心，雖然我們今天走得很難，但我相信所有難的事情只要堅持未來就一定有收獲，謝謝大家。
（上文是七貨街董事長張玉海在“2023中國零售創新大會暨小業態發展大會第八季”上的演講，由《靈獸》整理。）
