效仿亚马逊，成就一个餐饮亿万富豪家族

文字| |杰里米·博盖斯基

去年，全球疫情结束后，一批餐饮业亿万富翁重新崛起，并实现了不错的财富增长。

Clark Associates是一家总部位于小学大楼的公司，它效仿亚马逊，在不接受任何外部融资的情况下占据了美国餐饮设备行业20%的市场份额。销售额从2009年的8000万美元飙升至今天的40亿美元，年增长率为32%。弗雷德·克拉克和吉恩·克拉克的财富也达到了12亿美元。

这家公司父子之间的权力交接也颇有意思。

他的父亲弗雷德·克拉克于2020年成为董事会主席，并退居二线。他表示，将公司移交给儿子、首席执行官让·克拉克（左）和首席运营官大卫·格鲁夫（中）是“我一生中做过的最艰难的事情”。

但好消息是，弗雷德·克拉克神父知道他必须找些事情做，以免影响儿子的工作。他的退休计划是成立一家新公司为克拉克联合公司供货。

以下是这个古怪的餐厅供应链网站如何创造亿万富翁家庭的故事。

弗雷德·克拉克（右）表示，将克拉克联合公司移交给他的儿子、首席执行官让·克拉克（左）和首席运营官·大卫·格鲁夫（中）是“我一生中做过的最困难的事情”。图片来源:JAMEL TOPPIN FOR FORBES

一月的一个下雪的早晨，宾夕法尼亚州的兰开斯特，网络餐厅商店的实时业绩指标在平板显示器上跳动。

除了农产品，这家商店出售餐馆可能使用的所有东西，从价值25，000美元的步入式冰箱到15美分的外卖午餐盒。生意很好。截至上午9点，作为拥有53年历史的家族企业Clark Associates的在线店面，Webrestaurantstore当天的销售额超过80万美元。该公司前一天的销售额为860万美元。安神茶

在附近一间墙上挂着黑板的旧教室里，员工们正在进行需求预测，以确保克拉克的仓库有足够的库存，例如35磅重的桶装花生酱、靴子形状的啤酒杯和网站提供的42万种其他产品。

跟上销售并不容易。Clark Associates的销售额从2009年的8000万美元飙升至今天的40亿美元，年增长率为32%，令人震惊。同期，该公司的员工人数也从350人增加到7000人。因此，公司购买了这所小学的旧址。克拉克的首席执行官吉恩？吉恩·克拉克说:“我们迫切需要空房间。

39岁的克拉克于2020年从父亲弗雷德手中接管了公司的权利。65岁的弗雷德曾经是一名电工，也是一名自学成才的商人，他喜欢挑战传统观念。特别是在过去，每个人都认为餐厅设备太复杂，无法在网上有效销售。例如，一个标准的双开门冰箱可以有150种配置，这取决于您是经营一家繁忙的海鲜店还是一家冷清的社区咖啡馆。但弗雷德不这么认为，他的想法给他带来了丰厚的回报。

在2004年推出网络餐厅商店之前，Clark Associates是数百种餐厅设备和用品的地区分销商之一。其业务还包括建造商用厨房和经营一家小型实体连锁店。但在Webrestaurantstore诞生后，它已经转变为行业巨头（去年Webrestaurantstore占该公司收入的80%以上）。Clark Associates占据了美国餐馆设备市场约20%的份额，价值至少180亿美元，主要是通过将其数字化店面与仓库网络和“拣货和包装”系统相结合，使其能够在一两天内将货物送达全国各地。根据行业出版物《食品服务设备和设备》;Supplies），到2022年，克拉克的收入比其密切竞争对手美国Trimark公司高出约10亿美元。

克拉克父子表示，他们在没有任何外部资本的情况下做到了这一点，他们将利润重新投资于扩张。现在他们的银行债务只有2.75亿美元。与任何分销业务一样，该公司的利润率不高——专家估计总利润低于20%——特别是考虑到其对电子商务的依赖，以及增值设计服务在竞争对手的业务中占很大比例。但这足以让克拉克家族成为亿万富翁家族。吉恩和弗雷德持有克拉克的多数股权，据保守估计价值约12亿美元。其他三名高管持有少量股份。

“这从来都不是一个精心策划的结果，”弗雷德坐在公司总部明亮的白色瓷砖休息室里说，这里距离他们在小学教室里的神经中枢有四分之一英里。例如，现在对公司很重要的Webrestaurantstore是Jean的夏季项目，当时他是一名大学生，在家休息时拍摄了数百种产品的照片。

当然，到2004年，亚马逊改变了美国人的购物方式，但在餐饮领域，这种改变要慢得多，因为在餐饮业，餐馆老板通常必须与当地分销商的销售人员面对面交流，因为购买适当配备的设备并不容易，这导致分销商将重点放在学校食堂、家庭餐馆或大型场所，如体育场和主题公园。

你的冰箱需要玻璃门以便厨师可以看到里面，还是需要金属门以便更好地隔热？冰箱需要脚轮或支架吗？你的餐馆位于休斯顿这样的潮湿地区吗？冰箱的压缩机应该在顶部还是底部？

为了消除这种混乱，克拉克父子制作了数百份详细的购买指南，用内部拍摄的高保真图像和视频指导客户进行选择。如果您有任何问题，也可以拨打客服电话-该公司有400名训练有素的客服人员。

另一个优点是价格低廉。Clark Associates的巨大规模使其对制造商具有影响力。知名行业顾问罗宾？罗宾·阿什顿说:“与其他公司相比，他们的购买力极强。”

该公司还投入巨资打造自有品牌产品线，目前自有品牌产品占其产品的20%左右。这包括纸盘子和煎锅等基本设备，以及冰箱、对流烤箱和冰箱等廉价电器。在兰开斯特拥有一家咖啡店的克里斯特尔·韦弗说，对设备质量的投诉使克拉克自己的品牌获得了“一次性品牌”的声誉。“它们通常不太耐用。“韦弗说。（然而，该公司坚称，它没有发现自有品牌设备与其他品牌设备在缺陷率方面有任何重大差异。但对于许多利润微薄的餐馆来说，今天节省几美分可能比明天的维护账单更重要。

多年来，WebstaurantStore的核心客户一直是夫妻店和小规模经营者，但随着一些快餐连锁店的加盟商也开始在该网站上采购，并且采购价格比其母公司供应商提供的价格更便宜，这些连锁店开始关注WebstaurantStore。

“当我们第一次接到这些连锁店的电话时，对方说，‘我可以和你们的全国客户部通话吗？’“吉恩·克拉克说我只能回答，‘嗯，我们没有这个部门。"

但他们现在知道了。Clark Associates正在与达美乐、福乐鸡快餐店、赛百味和迪士尼合作。到目前为止，克拉克只为他们提供了炊具和厨具等较小的物品，以及餐巾纸和杯子等一次性商品，但该公司已经向包括Duck Donuts在内的小型连锁店出售了设备，克拉克家族对这一市场非常乐观。根据咨询公司Technomic的数据，前500家连锁店占美国餐饮服务销售额的60%左右。

现在，吉恩·克拉克的目光超越了厨房。该公司正在研究是否可以利用WebstaurantStore的基础设施向其他行业销售其部分产品，例如清洁用品。系统之魅姬养成

“煎锅...只有这么多地方可以使用它，”他说。“但是拖把桶不一样。毕竟哪个地方不需要拖把桶呢？”

但是竞争并没有停滞。餐饮业一直在整合。去年12月，食品分销巨头Sysco收购了Clark的第二大竞争对手Edward Don。亚马逊本身:根据行业咨询公司Pentallect的Barry Friends的数据，这家互联网上较大的零售商在2022年销售了价值5亿美元的餐厅设备和用品。但弗雷德·克拉克并不担心这一点。

“与亚马逊相比，我们的业务只是一个小水坑。但我们真的很擅长这个小水坑里的东西。”他说。

1976年，高中勉强毕业的弗雷德进入父亲和叔叔的电气承包公司工作，该公司是克拉克联合公司的前身。他对学校不感兴趣。“上学阻碍了我赚钱。”

20世纪70年代，游客开始涌入兰开斯特，参观阿米什人的生活，他们需要一个吃饭的地方。大型家庭式餐馆在该地区兴起，克拉耶丝也发展了繁荣的电器维修业务。

然而，这些电器有时需要更换。年轻的弗雷德将开始驱车80英里前往费城，用卡车带回炉灶和其他设备。随着销售额的增长，他于1993年在兰开斯特开设了一家餐厅设备商店，销售电器、锅碗瓢盆和餐具；目前，该公司在大西洋中部有11家分公司，今年的销售额预计将达到3.2亿美元。

吉恩。克拉克的办公室位于兰开斯特餐馆商店后面的一个小隔间里，只能通过他桌子上的首席执行官姓名标签来识别。他说，他们可以很容易地从一家私募股权公司获得数亿美元，为他们在佛罗里达州的实体店扩张计划提供资金。外部资金可以使他们在两年内开设十几家新店，而不是十年。但是他不接受。“我们将在现金流范围内实现增长。”

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WebstaurantStore也是这样做的。2004年成立时，它只有四名员工，住在兰开斯特餐厅仓库的一个胶合板棚里。公司的订单全部在商店的货架上完成。

大多数餐饮公司规模小，利润率低，因此他们无法尝试在线销售。一家认真对待互联网的公司，总部位于丹佛的餐饮服务仓库，也在激进的过度扩张后于2016年关闭。经营餐馆的史蒂夫？企业主管史蒂夫·利曼说，竞争对手吸取了错误的教训——也就是说，他们认为网上销售行不通。“人们在问，WebstaurantStore什么时候会消失？”

2020年从董事长职位上退休的弗雷德·克拉克表示，他知道自己必须找点事情做，以免干扰儿子的工作。他的退休计划是什么？成立一家新公司向克拉克联合公司供货。

他正在马里兰州建设三家高度自动化的小型工厂，生产卫生纸、纸巾、纸杯和餐巾纸。这样做的目的是以较低的成本生产Clark Associates目前从海外采购的产品。"我喜欢这个游戏，”他说。"我不会停下来的”。