叮咚买菜业绩会纪要，揭秘幸存者真实内部数据

文:汹涌

来源:浪潮商业（ID: tide-finance）

“叮咚和美团（大象超市）很幸运，速度很快。周末早上起床，我不知道吃什么，也不想下楼，所以我很快就会来，赶上午餐。”

“叮咚，我经常买，因为有前公司给的补贴点，真的很快，而且很多菜量少价格低，很方便。”

“在叮咚上买鲈鱼，新鲜的。我从邻居的钓鱼兄弟那里买下了我过去住的地方。35元两块，我得自己清理。现在我搬家了，吃不下了，再往前走更便宜，也不用自己费心清理了。”吃货社区

“我从未用过它。疫情初期，我遇到了叮咚的地推，但我家（北京海淀北部）没有外卖，美团买菜。刚刚又下了APP，发现我也有。以后再试试吧。”

“我想买海鲜、肉什么的。我这里用的是盒马+多送（北京望京）。优质的鱼、蟹、虾、牛肉必须装盒装马，其余的都不可靠。”

“买更多的食物和JD.COM很便宜，但不要期望太多，也不要买对保鲜要求高的绿叶蔬菜。土豆和胡萝卜也可以；前一天下单，第二天下楼取货。”

这就是四个消费者购买食品时有无叮咚声的原因。和他们一样，许多人在疫情期间养成了使用生鲜电商送货上门的习惯。疫情后的一年里，有人留了下来，有人回到菜市场，有人去社区团购。

2024年2月29日，生鲜电商公司丁咚买菜公布了截至2023年底的财务业绩。这是其退出厦门、珠海、天津、中山等城市并实施降本增效战略后的第一个完整财年。丁咚购物专注于上海等核心地区的高价值客户，并通过小而美的路径实现盈利。

2023年营收为人民币199.7亿元（2022年为人民币242.2亿元），GMV为人民币219.7亿元，毛利率为30.7%，非公认会计准则净利润率为0.2%。

最大的亮点是净利润率为0.2%，2021年净利润率为-30.4%。经过两年艰难的降本增效，利润率终于转正。丁咚的杂货口袋里有钱-截至2023年底，该公司在扣除短期贷款余额后拥有20.1亿元现金和现金等价物，这是连续第二年实现净增长。

丁咚购物创始人兼首席执行官梁昌林在业绩会上表达了他的战斗精神:“艰难时世造就强者。”

“现在，在复杂的环境中，我们将遇到许多挑战。如果我们能坚持下去，我们也将成为一家更强大的公司...2018年后继续开新城市，承受了很多损失。到2021年7月，我们调整了战略，以效率为主，兼顾规模。到目前为止，我们已经连续五个季度实现盈利，从巨额亏损转为盈利。这是我们的改变。”

“我们首次实现了年度非公认会计准则下的盈利，这对丁咚食品采购和整个行业都非常有意义。

第一件事表明我们经历了一段困难时期。此前，由于宏观环境的调整和竞争格局的变化，公众对丁咚的食品采购产生了怀疑和担忧。今年（2023年）的结果表明，我们已经坚定地活了下来。

其次，丁咚的战斗力和买菜的快速反应能力再次得到了验证。当社会发生巨大变化时，过去追求的许多能力和有效方法可能不会持续有效，快速反应能力是生存的基本能力，这必将使丁咚在多变的商业环境中继续成功买菜。

第三，丁咚是这个行业第一个盈利的头部企业，也是目前唯一一个盈利的头部企业，证明了只有难的事、重的事、对的事才是人间正道。

第四，在解决了生存问题之后，2024年，丁咚有能力、有精力、有资源重回增长轨道。"

29日，梁昌林和CFO王松分享了一系列内部运营数据，透露了生鲜电商的现状。

第四季度，GMV同比下降，主要是由于2022年同期消费者对家居订单的需求增加。同时，也受到公司2023年暂停部分城市和站点运营的影响。

虽然2023年猪肉和蔬菜的CPI价格继续下降，但得益于产品结构的持续优化和商品力的扎根，在消费需求收敛的大环境下，我们的年客单价基本稳定在72.1元。

用户粘性正在提高，丁咚核心客户的消费习惯已经基本养成。

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第四季度用户月均下单频次继续稳定在4次以上，同比增长4.5%。其中，2017年等老用户的效率频率为5.8倍。第四季度，会员每月下单数量环比增长1.9%，绿卡会员对整体订单量的贡献和GMV占比持续提升。

在核心的华东市场，自2021年以来，整体规模实现了10%的复合年增长，同店实现了13.5%的复合年增长。公司整体客单价由2021年的58.6元增至2023年的72.1元。平均每月订单频率从2021年的3.74次增加到2023年的4.04次。

第四季度端到端全链路损失率为1.3%，同比下降0.4个百分点。Q4的绩效费用率为23.6%，比去年提高了0.5个百分点。2023年公司完成分拣中心仓网布局优化，Q四仓业绩费用率同比优化1.0个百分点，同比下降1.8个百分点。

公司加大了对前置仓业绩限制的投入。2023年第四季度，及时履约订单的持续时间为36分钟，比第三季度快了两分钟。全年准时演出时长控制在38分钟以内。

2023年第四季度自有品牌商品整体GMV渗透率首次超过20%，达到21.1%，同比增长3.1个百分点，用户渗透率达到73.6%。与去年同期相比，提高了1.6个百分点。

包括预煮蔬菜在内的非新鲜食品类别中，自有品牌GMV的渗透率达到34.3%，比去年同期上升7.7个百分点。

丁咚坚守生鲜和食品领域，培育了一批成功的自有品牌和爆款产品。在三年多的时间里，该公司成功运营了三个类别的自有品牌:预制蔬菜、猪肉和豆制品。2023年，这三个品类的自有品牌渗透率超过50%。

主打家常菜的预制菜都有自己的品牌。2023年，蔡长青的GMV约为8.4亿元，较2022年增长43%。第四季度月均回购用户占比37%。

2023年，以糕点为主的良信匠人GMV约为5亿元，同比增长19%，第四季度月均复购率接近40%。

每日鲜猪肉品牌是最早成立的品牌。2023年GMV约为3亿元，同比增长7%，第四季度月度回购率为32%。

以黑钻世家为代表的黑猪肉自主品牌2023年GMV约2.3亿元，同比增长68%，第四季度单月复购率超过36%。

主要豆制品为2021年底推出的豆汁品牌。2023年，GMV突破2.5亿元，同比增长24%。第四季度月均回购率超过41%。

2023年，公司将自有品牌和自有供应链产品放在叮咚买菜平台之外的B端渠道进行销售，并与市场上的其他产品直接PK。一年时间，出口规模达到5亿元左右。

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谈及未来，梁昌林和首席财务官王松预计，GMV将在2024年重回增长轨道，在此基础上，全年将持续实现non-GAAP盈利。

2月24日，元宵节，丁咚单日食品销售额超过1亿元，创下疫情后单日最高水平。从除夕到元宵节，同店数据和单量同比增长6%，GMV同比增长5%，华东地区单量同比增长9%，GMV同比增长7%。

对于更长期来看，梁昌林表示，随着大环境的变化和消费趋势的变化，公司也需要对自身的打法做一些调整。

“首先是挖深洞。在江浙沪深耕的基础上，我们将强化当前业务区域，进一步提高当前区域的市场渗透率。

在利用好目前一餐品类优势的基础上，我们还将利用供应链优势向餐桌以外的美食场景延伸，突破品类圈层...进一步提高非生鲜品类自有品牌的比例，同时打造头部大牌，始终致力于成为中国家庭生鲜食品和食品购物的首选目标。

在渠道建设方面，公司将进一步增加现有地区用户渗透的资源投入，并重返GMV增长目标。同时，我们将进一步加强与包括Tik Tok、饿了么在内的外部渠道的合作，并在上升渠道中增加市场份额。

其次是广济粮食，公司将在2024年进一步提升供应链效率，而经过团队的初步盘点，其已有较为明确的行动计划。在区域方面，公司将加快对亏损地区整体运营能力的调整、改善和止血。只有做好这两件事，我们才能熬过冬天，更好地迎接明年春天。

疫情过后，零售企业需要适应充满挑战的新环境，消费者的购物心态趋于确定，支撑零售最终将回归商业本质，需要更好地为消费者提供购物过程中确定的服务能力、稳定的质量保证和价格竞争力。

在这个冬天，我们将继续磨练商品实力、服务实力、运营实力和组织能力等基本功。"