预制菜的打开方式：线上做声量，线下做利润，还得敢投

“社会化厨房”是为了解决老龄化社会的家庭用餐问题，更少的儿童和年轻人不会做饭，不喜欢进厨房。这一领域有许多新赛道，包括工业化生产的预煮蔬菜（半成品）市场、满足个人需求的商店现场新鲜销售烟花以及传统的熟食和烘焙产品线。

目前，所有细分市场都增长良好，随着这个市场的增长，它也打破了餐饮和零售之间的边界，即餐饮零售和零售餐饮。

比如现在卖生鲜的龙头企业亚斯超市，是零售企业还是拥有上千名厨师的餐饮企业，比较模糊，或者既是零售企业又是餐饮企业。

它已经成为一个具有跨场景融合和强烈体验追求的市场主体。

预制菜市场正在从TO B市场向c市场拓展。它想解决的问题是帮助年轻人做饭，为他们的餐桌增加一道菜。

这一市场被认为代表未来，具有较好的成长性，但目前来看，演出物流成本较高，降质和丰富性面临挑战。

基于此，在2021中国生鲜零售大会上，《商业观察报》邀请亚斯集团董事长杜小艺与小美源创始人& CEO蒲和盒马3R商品中心采购总监围绕“社会化厨房的价值与玩法”展开圆桌讨论，探讨各细分领域的未来发展趋势和价值体现。

（以下根据对话口述内容整理）

01

圆桌对话

《商业观察报》:由于社会老龄化、出生率下降以及年轻人不会做饭的趋势，“社会化厨房”发展非常快，这个市场上有一些细分领域，比如预制蔬菜（半成品）、熟食、商店现成的生鲜食品等等。

请问三位嘉宾，在解决人们用餐问题的未来发展中，哪个细分领域更有潜力？

亚斯董事长杜小艺:这个没有认真考虑过。我只是在想，在未来的市场上，预制菜非常重要。亚斯也在做。这是在向盒马学习。

同时，人们不能都吃准备好的菜，就像我们的商务人士和年轻人一样，尽管他们无处不在，但他们仍然必须回去吃“妈妈的饭”。他必须回家，不能永远吃工业品。

Yas遵循一定的比例，未来可能会有“三个1/3”——预制菜是否能占1/3，现在自制菜占1/3，企业独有1/3。

今天讨论的预制菜概念，可能被称为介于自制和食用之间的预制菜或半成品。所以这“三个1/3”，我们一定要把握好这个比例。

魏震小梅园创始人兼首席执行官蒲温明:熟食、熟食和烘焙哪个更好？

要做“社会化厨房”，如果是基于早餐行业，烘焙可能会更好。如果是午餐，准备的菜更好。熟食可能发展得比较慢，因为熟食是做了很久的产品线。

我们在准备食物中看到的机会是，它不是为了解决吃饭问题。解决吃饭问题的方法有很多，包括外卖、餐饮和堂食。甚至自助烹饪也是一种解决方案。

预制菜是一种烹饪解决方案，是在家里烹饪的前提下，在餐桌上增加一道菜。而不是说今天整桌都是预制菜。

“懒人经济”和“人们越来越懒”是既定事实，无需否认。

预制菜未来的发展潜力会更大。因为当你有了孩子和家庭后，你必须回归家庭。与90后类似，他们很快就要30多岁了，肯定会回归家庭。有了孩子后，大部分时间还是在家做饭，不可能“天天下馆子”。

“每天在外面吃饭”不仅在经济上具有挑战性，而且无味。每天点外卖也不健康。预制菜是未来的一大发展方向。

盒马3R商品中心采购总监夏宇:盒马线上线下都有。从线上和未来潜力的角度来看，我们会觉得预制菜有更多的机会在线上发力。正如蒲先生所说，预制菜是做饭而不是吃饭。烹饪是一种选择。在家完成最后一次烹饪环节，还原童年的味道。

预煮蔬菜和半成品，我们未来需要做的是选择和到家，以及90%以上的减少，与外卖相比，温度更好。

从线上和未来潜力来看，（我们）更看好预制菜。不过，从目前的情况和线下场景来看，其实我更看好现在制售的场景——线下更多的是所见即所得的冲动消费，现在制售的烟火气和丰富性给人很强的购买冲动。

“社会化厨房”解决家庭用餐场景。无论是熟食还是餐饮，线下的随到随付销售，我认为是更大的机会。

但是，这也很难，因为“社会化厨房”既要满足早餐、午餐和晚餐的不同需求，又要解决白领、老年人、两个人、以及年轻的三口之家的用餐场景，操作要求会特别高。

为什么我要多说几句呢？因为侯老师（盒马CEO侯毅）给了我一个新的命题，就是如何在不同的时间段和用户做线下餐饮。

“社会化厨房”这个词特别好。我第一次听到这个词。如何打造社会化厨房的命题（等于）我们今天要做的定义。

《商业观察报》:这个词最早是由总经理亚斯图听到的。我们也觉得这个词很好。

请问蒲先生，晓梅园是一个to-C的装配式菜市场。我们知道预制菜之前在to-B市场做得很好，规模也很大。相对而言，预制菜的to-C市场并没有那么亮眼，这打破了我们的传统认知。一般来说，C端市场比B端市场更容易快速爆发，但在预制菜领域并不明显。

原因是什么？

魏震小美源创始人兼CEO蒲温明:To C端的需求是个性化的，而To B端的需求相对简单。

C端难的最大原因是口味丰富。

中国不同地方的口味不同，这制约了使单一产品为全国人民所接受并迅速创建品牌和教育市场的能力。

对于To C端的预煮食品品牌来说，需要一点一点教育用户，慢慢做。

商业观察报:现在有什么办法解决备菜的丰富性问题吗？

魏震小美园创始人兼CEO蒲温明:我们的线上逻辑是用“大单品逻辑”来做这件事，但实际上，我们看到预制菜更多的线下机会，比如盒马这样的渠道机会，像Yas这样的机会，以及类似的社区店，比如菜场边上和社区里的加盟店。

因为有很多SKU（线下），客户在购买时会有一些选择。我个人认为，在未来，预煮菜肴走向线下的机会会比线上更多。

《商业观察报》:请问杜先生，亚斯超市在现场制作和销售方面做得非常好，这带来了很强的聚客能力。去Yas店可以看到人山人海，实体店都在说客流下降，但Yas不存在这个问题。

现在，许多零售商正在向亚斯学习。然而，根据我们走访的一些情况，一些零售商害怕完全复制它们。他们担心如果未来劳动力成本上涨，会给他们带来巨大的压力。你怎么看待这个问题？

亚斯董事长杜晓义:我认为我们很幸运，因为我们在15年前做到了这一点。那时候，我没有那么多想法。我只是在欧美感受到了这一波，觉得自己必须在超市做加工。

现在家乐福和沃尔玛，他们的工业化和标准化模式已经失败了，很多企业开始学习在超市做加工，但我们在15年前就做了，但过去没有这么大的压力，人工成本也没有这么高。

是的，公司有几千名厨师，他们养了这么多年，不是简单地看他们为企业赚了多少钱。这一类别的评估并不严格。

甚至有一点，你赚的钱越少，你就越有活力，所以我们在15年来到了这里。我们已经成为一个区域性的餐饮企业，一个可以在一个地区做包子、饺子、油条、蛋糕、烩菜和烘焙的企业。

当我们成为这样的企业时，我们将在技术突破后自己赚钱。并不是说加工人工成本和压力高，也不完全是。

这件事积累了十年十五年。如果我们今天要研究这个事情半年或者一年，一开始肯定是不赚钱的。如果你想走这条路，尤其是今年，你必须做好准备。

而如果你想按照控制成本、不增加人员的思路去做，是很难做到的。这是首先要解决的问题。这个问题不属于管理层面，而是属于董事长的投资层面。

我是以老板的身份这么做的。如果我上面有一个总在评价我的主席，那么这个东西肯定早就失败了。

（他会想）我今天在这个品类不赚钱，为什么我要投入这么多？

企业有很多种。说加工美味食品很快就会给你带来利润和纯利润是不现实的。但他确实对店铺有影响，而且是为了“引流”你。

今天我每次都亲自策划Yas如果这家店没有50%空以上加工食品的经验，我觉得这家店不值得一看，我觉得这家店做不了。

亚斯的生鲜食品加工也在不断发展。我们也是一家餐饮企业。最终，亚斯的商店做的是混搭。最近，我将加快推广速度-例如，有一个剧院在这里有演出和表演，使其更加丰富和有趣。值得通过商店进行查看，这将实现更好的业务和竞争市场。

商业观察报:所以，未来的商店是关于体验的，而不仅仅是一个交易场所。

现在零售商正在做“社会化厨房”。每个人都说市场前景很好，但做起来却是一个巨大的挑战——人的效率、质量控制和损耗都是巨大的挑战。许多零售商也在与供应商共同测试新的合作模式。

我想问你，在目前的市场形势下，有什么更好的合作模式吗？

盒马3R商品中心采购总监:确实如李总所说，餐饮加工从人力成本、食品安全、损耗等因素来看，已经成为需要重点研究和攻克的方向。

一方面，我们与杜先生不同，他始终是一个艺术家。当我们做生意时，我们不能仔细考虑这些事情。

首先是注重效率，核心是人的效率和货的效率。商品效率的背后有商品质量的稳定性，所以奴隶供应链会基于供应链的成熟度和消费者的需求，用不同的供应链完成不同的商品。

对于馄饨、糕点等短期商品来说，与冷冻商品和机械化商品相比，这些商品的质量将大大提高，可以形成具有较强差异化竞争力的品类。我们将坚持手工制作。

同时，为了解决人的效率问题，我正好在和蒲老师沟通。做馄饨真的很难。虽然企业能拿到好的原料和皮囊，优秀的人一分钟能包十个，但差不多能包五个，初学者只能包三个。好的可以保证不破皮，差一点的员工可能无法保证重量的稳定甚至破皮。

为了解决这些人为因素，我们将采取计件的方式来确保每个合作伙伴都确保产品的效率，这就是解决效率问题。

同时，盒马现在进一步推进整体合伙人机制。伴侣是一个非常复杂的命题。我认为当伴侣专心致志地做一件事时是可行的。效率的提高和质量的控制将导致双赢的结果，即销售额增加和收入大幅增加。

人类效率是我们最近更加关注的问题。

魏震小美花园创始人兼首席执行官蒲温明:要做“社会化厨房”，前20年已经证明，超市和供应商之间的合资可能行不通，因为劳动力成本在增加，供应商必须赚钱，超市也必须赚钱，所以质量会下降。

我认为“社会化厨房”是渠道自行运营的最佳方式。然而，自营协会面临着人力成本增加和盈利能力弱的问题。

未来，整个超市渠道是否有可能使用预制食品？

现在预制菜越来越好了，包括很多餐饮企业都在预制化，减少人工。我们和一些餐饮企业联合做一些事情，就是我帮你准备菜品，把你的调味料做好。到了餐厅，不需要特别厉害的厨师。只需点一把火，三五分钟一道菜就出来了，省去了切割、准备和粗加工的工作，精简了员工，做出的产品仍然充满锅气，还在现场。但是人数可以从十人减少到五人，之前的程序全部交给工业化，安全，热气腾腾，美味可口。这可能是一个方向。

商业观察报:如果一切都是预制的，我们如何在线下实现差异化？

魏震小梅园创始人兼首席执行官蒲温明:预制食品可以有差异化商品。无论是现场包还是现场做都是差异化。

有些人只想要“现包”，而有些人则认为你可以当场吃包子和炒菜。每个企业可以有不同的选择。每个人都有不同的定位。

不是每个企业都像盒马一样。卖不出去也没关系。大多数企业还是希望控制损耗和人力，最终实现盈利。

每个人都有不同的道路，所以你可以选择不同的道路，而条条大路通罗马。我个人认为餐饮预制菜的方向可能是大势所趋。

杜小艺:消费者的差异（需求）很重要。

我们有些是高端的，有些是低端的，特别是在过去的两年里，我们在之前的比赛中有一个对手专门比我们低。

当时我觉得很神奇。我们用了200人，他只用了20人。他的东西天天打折，喇叭一直响，成本还挺低的。我当时也说这种店还有生命力。但没想到的是，这家店的老板很快就找到了我，希望我们买下他。

疫情之后，今年我们明显感觉到低端工作很难做好。

你吃预制食品吗？还是现场吃？这家商店有一个位置。我吃馒头，不管我是一大早还是在亚斯家。这个里面有一个馒头和两个馒头。我不会吃的。我宁愿等几分钟再吃。我发现许多消费者和我一样。因为这个包子已经蒸了十分钟了，把它放在这个笼子里，你就可以再吃了。味道不一样。这个包子一熟就吃。这增加了胃和肠道。这不一样。尤其是在中国烹饪中，要注意这种新鲜感。

再比如包子里的洋葱，（做好之后）一定不能放，但是包的时候洋葱是包着的。因为洋葱是和肉和盐放在一起的，所以味道和放在地里的完全不同。

因此，更多的人必须预制这一块，这将成为一个主要市场。然而，对于高端消费来说，我们希望为客户提供一些特别的东西，一些更高质量的东西，一些可能是手工制作或线下制作的东西，我们仍然需要付出巨大的努力。

02

现场互动

现场互动:请问，常温产品和冷冻产品相比，哪一个未来会更发达？

盒马3R商品中心采购总监夏宇:常温和冷冻。从客户的消费场景和这个品类的可靠性来看，我们相对看好冷冻。

因为冷冻只是一种保鲜技术，从消费者认知和行业认知来看，冷冻通过当今成熟的快速保鲜技术锁定了烹饪或粗加工后的原始风味。

常温是通过杀菌和一些添加剂来延长保质期。

在此背景下，消费者认知和行业认知基本一致，更看好冷冻。当然，类别也有区别。一般来说，消费者会更倾向于冷冻。

现场互动:预制菜的多元化问题如何解决？无论是To B还是To C，如何通过组合和生产解决预制菜产品多样化的问题？

魏震小梅园创始人兼首席执行官蒲温明:必须丰富预制菜的菜品。怎么做？

工厂型企业根据渠道的要求定制一些产品，而To C市场则会根据消费者的需求进行定制。原理还是在于如何做消费者洞察，年轻人喜欢什么，你的产品研发是否随着消费者的需求做了一些迭代，工厂的柔性供应链的能力如何，能否快速试错，不良产品能否快速淘汰。这对于产品研发团队的要求非常高，无论是品牌还是工厂。

我们的解决方案是产品团队要有客户洞察的能力，产品推出后要能拿到渠道并销售出去。

第三，要配合营销方案，怎么把它吹起来，这样才能发起火来，让沉淀下来的产品是最终的客户需求。可能在某些渠道，我们只能购买某些商品，而在我们自己的专营店中，我们可以购买所有产品，包括我们天猫旗舰店中的所有产品。就是这样。

盒马3R商品中心采购总监夏宇:这个问题对品牌和制造商来说是一个很大的挑战，因为他们在齐悦的品类越广，他们的效率就会越低，而且今天的预制菜和新鲜菜不同，它们不是很成熟的赛道。

对于我们来说，丰富度的问题并不是很难，因为我们既是品牌商，也是经销商，我们会自己开发一些差异化、有竞争力的产品，交给合作伙伴生产，包括我们自己的工厂生产。

另一方面，作为渠道商，我们可以把自己想做的品类交给业内最合适的人进行合作。

刚才提到的几点，比如烹饪净菜，我们可以在自己的加工中心做，找到我们最大的肉制品和水产品供应商，找到中国最合适的最大的鱼类进口商和最好的工业化商品制造商来完成。我们可以和蒲总合作做一些预制菜。

就我们而言，丰富性会更简单。对于品牌和工厂来说，单品的专业性和效率将是他们首先关注的问题。因此，您可以一站式购买半成品预制蔬菜到盒马。

现场互动:我们在水产品预制菜领域，现在遇到一个难题。我们以前在B端市场，但现在我们转向C端（在线市场），发现物流成本达到20元左右（一个订单），并且他们还通过Tik Tok和a auto faster平台提及此事，因此40%的利润将被删除，再加上其他费用。因此，我们整个产品的价格相对较高。（对于消费者来说）在家里准备一道菜可能20到30元就足够了，但是我们生产出来之后，整个价格会比消费者在家里准备菜肴的成本高得多。蒲总是怎么操作这一块的？

魏震小梅园创始人兼首席执行官蒲温明:我们是怎么做到的？还是在于企业的选择性，我们先做线上，再做线下。

做网上肯定不赚钱。为什么？物流成本这么高，如果你每单20元，我们可能会低一点，这是基于我们的规模。我们一开始是20元，但现在仓库配送和物流冷链的成本下来了，这就是规模的原因。

第二点是我们不指望在线上赚钱，即我们可以做一些品牌工作，品牌推广和品牌声音，但只要线下利润可以弥补线上损失，UE就可以使其正确。

随着规模的提高，线下销售越来越好，线上销售越来越赚钱。通过一个持续的过程，我们会发现盈利能力越来越强。地菜煮鸡蛋的做法

我们一个月损失了几百万美元，现在我们差不多一个月就要破产了。这是一个持续投入的过程。对于企业来说，禁止投资一半而不投资。

包括我们的线上业务，一些公司经常说，我会投入100万元尝试一下，如果不行，我就会停止。停了之后，我就起不来了。你总是认为发射是骗人的，所以我不会这样做。

像我们一样是持续投入，后期发现效率越来越高，产出越来越好。现在投入产出比可以做到1: 3.5，这是不断投入和优化的结果。这也为我们做线下攻击制造了一些噪音，最终的盈利点是线下。因为众所周知，如果你在线下赔钱，你不会这样做。

线上（也）不会亏损，毛利是有的，主要是线上投放的费用超过了毛利，然后就会亏损。

（所以，）最重要的是如何把规模做大。规模达到后，在保证毛利的前提下，降低成本，降低你的零售价。这是我们通常做的。鸡蛋糕怎么蒸

现场互动:不好意思余老师，我觉得盒马也有烤鱼。我们做这个产品，所以我想问一下，你们是怎么选择供应商的，我们还能进入盒马的渠道吗？

盒马3R商品中心采购总监夏宇:事实上，这代表了拥有大量预制菜肴的品牌和制造商的现状，制作这种东西的成本非常高。这是对上一个关于预制菜肴成本高的问题的回应。)加盟寿司店

你问的问题是如何进入盒马。我认为它分为几个阶段。首先是商品。商品可以吗？烤鱼这个品类值得做吗？盒马会选择烤鱼吗？烤鱼是我们半成品品类中销量第一的单品，因为客单价比较高，没有竞争对手，在家还原度比较高，对消费者来说是很好的体验。我们已经将烤鱼煮熟了95%，直接放在家里的明火上五到十分钟，可以恢复90%以上的水平。

其次，让我们看看它是否美味。

刚才我说了，为什么能恢复到95%以上的水平？这与我们公司的R&D能力有关。我们的目标是国内头部烤鱼餐饮品牌的质量、配方和原料，从而实现95%的降价。

因为体量保证了供应的稳定性和质量相对较高，而研发和生产能力也保证了相对较高的降低程度。

第三，全国供应链铺设能力，我们和今天的合作伙伴很快会在华中合作一个工厂，并在华东的覆盖下继续在华中和华北做下去。

我们坚持做困难的事情。我们做制冷也没关系。如果我们坚持制冷，我们仍然需要在该地区找到当地工厂。让我们一起寻找当地的合作伙伴。我们找到的一些好伙伴是那些与我们一起走出去并在华中和华北建立新工厂的人。

这个品类本身的选择，企业的供应链和生产研发能力可以保证这道菜的还原度，以及进一步扩大的野心。这是我们在这一类别中寻找和确认合作伙伴的三个非常重要的主张。

现场互动:问余老师，盒马上有很多数据。购买预制菜或半成品的用户画像有哪些？例如，您在购物过程中是否会同时购买一些生鲜产品？

盒马3R商品中心采购总监夏宇:说实话，我没见过。虽然我们确实有一些数据，但我没有见过。因为我有更多的类比。同时，我大概知道一些相应的反馈。

首先，我必须承认，我只是说我们应该富有并确保一切都是美味的。今天，我们的富裕已经实现，但并不能保证一切都是美味的。因此，在此基础上，我们还在提高一切的质量。

在此基础上，消费者今天再次购买有两个重要前提。首先是要方便，绝对方便。从购买路径看，消费者越喜欢它越方便，它就一定越方便。

第二，如果一些半成品或粗糙的净菜更接近食品市场的水平或在家制作的水平，那么还原度越高，回购率就会越高。

还有整盘。对标餐饮的还原度越高，复购率越高。对于初级半成品来说，越接近食品市场的水平和在家手工制作的水平，回购率越高。

半成品（对消费者来说）第一次尝试的成本非常高。我们为什么要花比新鲜食物更贵的钱来买这道菜呢？

但我们确实有办法通过运营手段接触到消费者。

现场互动:请问蒲老师，您对预制菜的用户画像是怎样的？

魏震小梅园创始人兼首席执行官蒲温明:我们的用户画像相对简单。魏震小美源的主要购买者是28-45岁的年轻女性用户，他们是一些收入水平的宝妈，主要是这类用户，约占60%。第二层是50岁左右的阿姨，很多人买。

主要基于这两类人群，这是我们目前观察到的情况。

95后真的不适合，因为正如我之前所说，预制菜是烹饪的解决方案，而不是吃的解决方案。吃饭有各种各样的解决办法。对于95后和00后来说，吃个自助锅就够了。

盒马大多数人应该是这样的。