蜜雪冰城的招股书里，写满了茶饮这一年的关键变化

文字:小超

来源:窄播（ID: exact-interaction）

通过梳理以下几组关键数据，我们可以感受到蜜雪的力量，加盟模式的力量，茶行业过去几年的疯狂扩张，以及咖啡即将超越茶的变化:

在现成饮料行业，米雪冰城是中国第一家、世界第二家企业，仅次于在全球拥有约3.8万家门店的星巴克。

在饮料行业，米歇尔冰城已经排名第五，第一名是可口可乐中国；

前五大现制茶饮品牌的市场份额已增至44.3%；

加盟店支撑着茶饮行业92%的连锁店。在过去的一年中，增长最快、最引人注目的茶叶品牌之一是王霸茶记；

国内咖啡的年复合增长率已超过茶叶，规模有望超越。第二曲线的蜜雪瑞幸咖啡目前排名行业第五。

茶行业的先进性再次得到体现。

业内第一家蜜雪冰城和业内第二家古茶同日交表，加上已经上市的奈雪和去年年中递交招股书的茶百道。如果进展顺利，茶行业有望在今年跑出第四家上市公司。如果时间再长一些，天拉拉也曾披露2025年港股上市的计划。

上市通常被视为企业从快速增长期走向成熟期的标志之一。不过，从2022年开始，茶行业的大格局已经确定。行业内的几起并购案例以及部分品牌价格带和经营策略的调整，都表明行业已经进入下半场。

不过，从两家头部品牌的招股书中，我们还是可以窥见两家公司一些更具体的业务信息以及这个行业一些更全面的趋势数据。我们都可以找到这些问题的答案，比如米雪冰城成为拥有3万多家门店的1万家连锁门店中的第一家意味着什么，如何管理仍具有现有体系即餐饮属性的数万家加盟店，如何将咖啡作为近年来在现有饮料行业中迅速崛起的黑马进行管理，以及如何赶上茶饮的规模。

巧合的是，这两家公司招股书“行业概述”部分的内容均委托了燃烧知识咨询出具报告，最大程度地保持了统计口径的一致性。下面我们经常提到的报道也是出自于此。

比如我们在《新茶饮的中场争夺战》中提到的，茶饮行业的独特性在于，此前从未有任何一个餐饮细分领域初出茅庐的明星企业，能够将行业带到如此高品质、强创新、强社交属性、强品牌力的高度，以强调数字化、向资本开放的方式重塑行业底层逻辑。

在茶行业连锁化率高、餐饮零售化程度高的基础上，低进入门槛、低产品壁垒、低时间壁垒的属性早早助推了红海市场的形成速度和竞争强度。观察茶饮行业，对于理解线下业态和强调自有渠道属性的品牌发展会有很大的启示。油焖笋

01蜜雪冰城已经有3.6万家店，

在现成饮料行业排名第二

根据该报告，到2023年第三季度，米雪冰城在中国和11个海外国家拥有超过3.6万家门店，其中包括约3.2万家国内门店。

在现成饮料行业，米雪冰城是中国第一家、世界第二家企业，仅次于在全球拥有约3.8万家门店的星巴克。同时，米雪冰城也是国内行业中唯一一家达到3万家门店规模的企业。在中国约65万家现成饮品店中，米雪的门店数量几乎接近第二名至第五名门店数量的总和。

图片来源:米雪冰城招股书

2023年前三季度，米雪冰城生产了约58亿杯。如果10亿个杯子是绕地球三圈的计量单位，那么粗略地说，米雪冰城每年的杯子产量可以绕地球约23圈。就杯数而言，米雪冰城的这一数据超过了现有饮料行业第二名至第五名的杯数之和。

以58亿杯的产量和370亿元的终端零售额计算，米雪冰城杯子的平均单价约为6.4元，确实很低。

02蜜雪冰城已经是国内

第五大饮料企业

正如我们在“理解米雪冰城的四个关键问题”中提到的那样，米雪冰城的竞争对手与其说是门店数量有限的其他茶饮品牌，不如说是更接近小型超市和出售饮料的情侣商店的饮料品牌。

营收方面，2023年前三季度营收近154亿元，净利润24.5亿元。然而，米雪冰城的财务报告收入指的是向加盟商出售原材料、设备和其他服务的成本，而不是门店终端从消费者那里获得的收入。后者即终端零售额前三季度贡献约370亿元，其中国内终端贡献约346亿元。

以346亿元计算，米雪冰城已经是整个饮料行业的第五家企业，也是前五名中唯一的饮料企业（仅统计饮料行业数据，如果企业是食品+饮料综合企业，则不包括食品类的终端零售额）。作为数据参考，另一家未进入前五的上市公司董鹏特饮根据财务报告披露了2023年前三季度的收入，即终端零售额约为86亿元。

图片来源:米雪冰城招股书，

图注:公司G和H是总部位于中国的饮料企业；H公司是一家总部位于中国的食品饮料企业；J公司是一家总部设在美国的饮料公司的中国分公司。

排名第四的是可口可乐中国，同期终端零售额约为644亿元。饮料行业以701亿元排名第一，695亿元排名第二，675亿元排名第三。由于数字差距不大，我们无法判断我们指的是哪家公司，但根据行业经验，娃哈哈和康师傅应该在其中。

03加盟商撑起茶饮行业92%的

连锁商店

报告显示，截至2022年底，加盟店占中国现有茶饮连锁店总数的91.8%。

中国连锁经营协会发布的《2022新式茶饮研究报告》显示，截至2022年底，茶饮店总数约为48.6万家，连锁化率约为55%。基于这些数据，在约26.7万家连锁茶饮店中，加盟商开设的门店数量约为24.5万家。

根据招股书披露的门店和加盟商数量，米雪冰城的每个加盟商平均拥有2.2家门店，顾铭的每个加盟商平均拥有2.0家门店。那么在这24.5万加盟商的背后是10万左右的加盟商。

比如我们在《为什么越来越多的餐饮品牌“松口”了》中提到，通常出于优化现金流和快速扩张门店规模的需求，加上产业链其他环节的成熟以及专业公司和团队合作生态机制的形成，越来越多的餐饮门店选择以加盟模式进行扩张，尤其是标准化程度高、面向客户的服务属性低、单店模式容易复制的零食和饮品，甚至加入友好品类。

喜茶开业后，门店增速显著体现了加盟模式带来的数量扩张。2022年11月选择放开加盟时，成立多年的喜茶直营店只有870多家。截至2023年底，喜茶门店数量已超过3200家，其中加盟店超过2300家。换句话说，在直营店数量几乎静止的一年多时间里，喜茶仅依靠加盟商的力量就实现了近270%的门店扩张。

04

头部品牌迅速开店。

行业集中度进一步提高。

根据窄门餐饮眼的数据（具体数据可能与招股书和实际情况略有不同，所以我们在这里只看相对排名和趋势），茶叶品牌按照门店数量进行排名，前十名分别是米雪冰城（27，920家）、（9，028家）、茶百道（7，939家）、上海阿姨（7，613家）和曹。

数据来源:窄门饭眼

其中，王霸茶记无疑是过去一年增长最快、表现最抢眼的茶饮品牌之一，全年新开门店约2300家，而在往年，新店数量均在三位数以下。

甚至在2023年底，作为与现代中国奶茶店一样专注于牛奶和茶的中国新品牌，王霸茶记一度被认为是现代中国奶茶店缓慢向外扩张的最大受益者，并最终在现代中国奶茶店的大本营长沙开设了门店，以面对与现代中国奶茶店的竞争。

洋白菜炒饼

另一个著名的茶叶品牌是上海的阿姨。疫情之初，当各种茶饮品牌迅速扩张，第一梯队的门槛迅速提高到5000家门店时，此前走全谷物茶烹饪不同路线的上海阿姨仅开设了不到3000家门店，这被认为是落后的风险。

在此背景下，上海阿姨被迫转型市场主流鲜果茶，并通过降低投资门槛、加大补贴措施等方式大力招募加盟商。在不到两年的时间里，她实现了超车，并将门店数量增加到今天的第四名。

在头部茶饮品牌大力开店的同时，到2022年，行业内将发生多起并购，茶饮市场将继续整合，行业集中度将进一步提高。根据该报告，根据GMV的数据，五大现成茶饮品牌的市场份额已从2020年的38.5%增加到2023年第三季度的44.3%。

05卷了但卷不出差异化，

战斗或存储效率。

除了高连锁率和高饱和竞争外，茶饮的品类特征还包括产品壁垒低、数字化应用度高和资本拥抱度高。

产品壁垒低意味着很难区分产品，各家互相抄袭的事实显而易见，而且由于消费者喜新厌旧，很难说他们对茶叶品牌本身能有多少忠诚度。报告显示，大众现制茶饮店品牌的季度平均复购率（指平均杯价在10-20元区间）不足30%。

在这种情况下，频繁上新、联名成为刺激订单的惯用操作。根据顾铭的招股说明书，顾铭在2021年、2022年和2023年前三季度分别推出了94款、82款和107款新产品，相当于每月分别推出约8款、7款和12款新产品。在顾铭最新的小程序订购页面上，目前在售的SKU总数仅为50个左右。

新产品不断推出和淘汰，但最受欢迎的永远是经典款（当然，经典款也会在配方上有一些微调和创新）。

例如，顾铭提到其过去三年的年销量是顾铭奶茶，这是在品牌创立初期推出的（当时可能是2010年）；特级A奶酪葡萄是鲜果茶中最受欢迎的葡萄之一，于2019年6月首次推出，迄今已经历了11次配方升级。喜茶的年度报告中提到，连续六年销售的多肉葡萄也是在六年前的2018年推出的。

当产品端的大局已定，不同品牌之间的单店模式、扩张节奏、加盟商管理等都成为竞争的焦点，而这些都离不开数字化能力的加持。某品牌CTO曾向我们评价，古茶是茶行业最突出的数字化能力之一。

正如顾铭在招股书中提到的那样，顾铭在各门店运营“智慧门店”系统，包括运营程序的数字化、标准化和自动化，以提高门店的运营效率并提高产品和服务质量。

对于加盟商，首先，顾铭建立了一个包含18500多家门店的点库，并为加盟商提供门店选址建议。其次，门店的招聘、培训、原材料订购、拜访和检查也在线上完成。

该系统可以依靠对历史销售数据的分析来指导商店的营销、库存分配、班次安排等。原材料的过期日期将在原材料加工的每一步（如清洗、切割和烹饪）后由原材料过期管理模块进行跟踪和更新，并将作为检验加盟商是否规范经营的凭据之一，以决定是否启动警报并随后调取商店的摄像头视频进行进一步核实。

在制作产品的过程中，该店还配备了五个专有的智能设备，如自动泡茶机可根据水质pH值和茶叶品种等因素自动调整泡茶时间等参数，以确保茶汤产品的一致性。

高资本拥抱指的是自甘茶和奈雪的开始，茶行业是餐饮品类中少有的主动拥抱资本的子品类。尽管通过加盟模式扩张的米雪和顾铭拥有充足的现金流，对资本的依赖相对有限，但它们也引入了一些外部资本。有趣的是，美团龙珠是二者的最大外部股东。

这也体现了茶颜悦色对外卖的高度亲近。根据该报告，2017年外卖行业GMV的比例为13.1%，到2022年将飙升至41.8%。

06

咖啡被追到了半山腰。紫薯汤圆

同样作为现制饮品，除了茶，现制咖啡的市场也在快速增长。根据该报告，在2022年，就GMV而言，茶和咖啡将分别占现有饮料市场的51%和32%，其余17%将由现有的果汁饮料、冰淇淋和酸奶贡献。

以2023年前三季度终端零售额计算，咖啡行业在现制饮料行业前五名中占据两席，排名分别为蜜雪冰城（346亿元）、瑞幸（230亿元）、星巴克中国（192亿元）、顾铭（138亿元）和茶百道（125亿元）。

图片来源:米雪冰城招股书，

图注:C公司是一家现磨咖啡企业，总部位于中国福建；A公司是一家在美国上市的跨国公司，总部位于美国华盛顿州西雅图市；D公司是一家现有的制茶企业，总部位于中国浙江；E公司是一家现成的制茶企业，总部位于中国四川。

番茄资本创始人卿勇曾在演讲中引用一些茶饮品牌创始人的话称“国内咖啡赛道的最终规模将超过茶饮”。从以终端零售额计算的行业规模来看，2022年最新数据为现制茶饮行业规模2137亿元，现磨咖啡行业规模1348亿元。

假设报告中列出的现磨茶和现磨咖啡在未来几年的年复合增长率估计为18.3%和21.2%，则现磨咖啡的终端零售额将在2029年左右正式超过现磨茶。

然而，就实际情况而言，这两个复合年增长率的预测数据相当乐观。茶行业的增长率逐年下降是一个事实。咖啡行业能否保持多年高速增长仍取决于市场反馈。

当然，目前咖啡的连锁化仍然比茶空有更大的增长，2022年行业连锁化率将达到27%。仍以2023年前三季度的终端零售额为基础，在咖啡行业中，在瑞幸和星巴克中国之后，排名第三的帝喾（39亿元）和排名第五的米雪冰城子公司瑞幸咖啡（15亿元）之间仍有很大差距

根据窄门餐饮眼的数据，从门店数量来看，咖啡行业的前十名分别是瑞幸（16196家）、星巴克中国（7733家）、帝喾（6926家）、瑞幸咖啡（2781家）、上海咖啡（1810家，上海阿姨旗下的咖啡品牌）、新星（1127家）和Manner。

数据来源:窄门饭眼

注:封面图片来自米雪冰城小红书官方账号。