加码「百货」，会员制商超头号玩家山姆的新棋局
文字:妮可
来源:零售氪星球（id: ls-kxq）
“领先会员半步”是山姆会员商店一直强调和坚持的方法论——带来会员不曾想到、眼前一亮、由衷赞叹的省钱、差异化产品。
最近，中国会员制超市的头号玩家将“领先”原则应用于市场竞争。
而同龄人仍然沉浸在模仿和试图赶上山姆的过程中，尤其是当食物是爆炸性的。山姆，并启动了百货商店的升级。
12月7日，山姆会员商店宣布将彻底迭代百货商店。
就“山姆:不止于食品”升级百货品类的新计划，《零售氪星球》采访了山姆会员商店中国业务总裁安德鲁·迈尔斯和山姆会员商店中国首席采购官张青。
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2022年收官:领导者的新棋局惠天戏曲网
在年底结束的12月，山姆会员商店在商品实力方面持续发力。
先是宣布让利5亿元，长期降价回购和渗透率最高的10款自有品牌会员Mark star单品。
进入中国市场26年，山姆在差异化商品实力方面打造了生鲜、零食、烘焙等众多标杆品类。
此次宣布降价的商品中，包括小青柠檬汁、土豆泥、瑞士卷、酸奶、日用坚果、蛋黄酥、黄油华夫饼、冻干咖啡粉、有机酿造波尔多葡萄酒等。，是10个在山姆市场上最受欢迎的明星产品，几乎是同事们模仿和学习的爆款产品列表。
山姆的降价幅度最高从10%到近30%:原伯爵瑞士卷从68元降至59.8元，降幅12%；小青柠檬汁，从36.8元降至32.8元，降幅也超过10%，而每日坚果则从138元降至99元，降幅近30%。......
2022年底降价的部分MM商品
麻辣香锅加盟费多少
一位从业者评论说:“山姆的降价肯定会使同行复制相同的产品，价格难以遵循。对于新产品研发能力不足的企业来说，这是一个巨大的冲击。当然，这也会激励更多同行自己开发爆款产品。”
对山姆来说，降价是“一举两得”:由于国产炸药被广泛仿制并趋于同质化，因此价格被简单降低，这使得竞争对手很难在质量和价格方面效仿，从而扩大差距。更重要的是，在会员眼中，山姆心目中的会员价值已经牢固树立。美食论坛
当食品的屏障进一步巩固时，山姆会员商店展示了“新动作”，并奠定了“新棋局”，不仅是食品，还让会员更专注于山姆的百货商店。
两天后，山姆宣布对百货产品进行全面迭代，包括精选潮流大牌产品，并通过供应链优势和自主研发，“价格优势”更加明显。
关于此次升级，文安得解释说:“‘会员第一’是山姆所有业务的出发点。”围绕会员需求的变化，山姆将继续在商品上取得突破。"
山姆会员商店领先同行和消费者半步，进入了一场新的竞赛。
山姆商店是百货商店的聚集地。
近年来，会员制业务的超级赛道异常活跃，国内外新老玩家纷纷涌入。山姆主动加码“百货”，从行业竞争角度来看是一种明显的差异化竞争策略。
在市场上，山姆一直试图与众不同。20多年前，我在中国市场开了一家店，“领先”地“证明”了会员业务。
随着业务的深入，山姆近年来不断推出生鲜、零食和烘焙等爆款产品，成为同行效仿的标杆。
跳出“舒适区”，升级百货品类，不仅能提升山姆的新能力，客观上也拓展了业态竞争的新边界。
本质上，山姆加码百货也是坚持“会员至上”纪律的体现。
领先会员半步，比会员更懂潮流，不断给会员提供新的价值，尽可能满足他们在更多生活场景中的需求。
后疫情时代，消费市场呈现出明显的新图景，新一代消费者对生活有了新的诉求，不仅希望吃得更好，还希望生活品质升级。
例如，养宠物已经变得很流行，蒙冲已经成为许多家庭的新成员。零售商为这些会员提供高质量的宠物食品和玩具是一个新的机会。
强化百货可以让会员在山姆消费更多品类，强化“美好生活在山姆”的心智，建立更高的消费粘性。
02
加码百货，山姆的自信
发展百货商店的难点在于会员的多样化需求和涵盖的广泛类别，包括许多长尾商品。因此，快消品百货往往被视为拥有海量商品覆盖的电商优势。
山姆会员商店中国首席采购官张青表示，山姆已经在百货类别中找到了自己的定位。
首先，精选商品，这也是会员制超市的核心竞争力。
在长尾类别和精细子类别中，为会员找到最佳产品是山姆百货布局的最重要问题。精选实现了会员制超市的产品差异化，也通过集中精选产品的规模提升了供应链效率，使产品更具价格优势。
与拥有海量商品的电商公司相比，消费者需要对自己的大量商品进行比较和筛选，并提供精选的Sam，这也实现了服务会员的价值。
山姆里被誉为“酒杯里的劳斯莱斯”的Riedel酒杯
在百货品类，全球供应链的积累，丰富的国际大牌成为山姆百货品类最突出的一个标签。
消费升级，会员对“生活灵感”的需求日益强烈，希望在山姆找到一站式提升生活品质的方案。山姆，正好发挥能力，在全球范围内引入各领域中品质过硬、专业性强的头部品牌。
张青强调，“利用全球采购资源，山姆能把全球范围内价值和品质最好的商品，都带到中国。同时，我们也确保高效的供应链管理，寻找优质的供应商一起商品品质做到极致，这就是山姆的一个差异化体现。”
其次，规模化高效供应链带来的极致价格。
除了差异化和吸引眼球的产品外，省钱是会员价值的重要体现。
山姆的优势在于它与山姆在全球其他市场联合采购。此外，凭借400多万会员和庞大的体量，山姆在采购端拥有强大的议价能力。再加上会员制独特高效的运营模式，精心挖掘供应链中的每一个小环节，挖掘出端到端的效率，让山姆有能力为会员带来足够的价格优势。
在百货商场，售价699元的德龙咖啡机、售价699元的BOSE“小鲨鱼”无线耳机、山姆目前在售的售价249.9元的希诺优眠枕都体现了会员价值的直观感受。
三是商品开发经验的沉淀，包括自有品牌。
早在成立之初，山姆沃尔顿就提出了“客户至上”的理念。历经半个多世纪，“会员第一”贯穿山姆所有商品的开发和选择。
从业态上看，山姆店的商品数量只有同区域的四分之一左右，却能源源不断地产生亿元量级的“爆款”。源于山姆与会员的直接接触，“在洞察力方面，我们可能比快速消费品行业更快、更敏锐，我们可以与供应商一起创造更多。”
在商品控制方面，山姆确保与非常优质的供应商合作，制定精确的程序，并在关键节点进行完善的检查。同时，山姆还具有良好的质量控制能力。例如，完善的生鲜食品冷链系统可以确保商品以最佳状态进入商店。
就产品推出的速度而言，相比快速上市，山姆愿意花更多的时间来确保最佳质量。力百货，围绕“会员优先”，哪个品类会员消费最多，山姆就先努力。
张青强调，山姆并不急于扩大百货商店的种类:山姆希望其成员可以在山姆购买他们需要的一切。然而，Sam将逐步布局，每一步都将为其成员提供价值和差异化。
“最重要的是，如果我们无法在某些领域实现会员价值，我们宁愿在其他地方购买。”
第四，山姆是全渠道业态，可以为会员提供多样化的购买方式。
从商品的维度来看，全渠道将放大商品的特性:它不仅可以在线下感知和体验，还可以在线上进行交易。张青强调，“我们会根据会员生活的需求和场景进行深入思考，哪些产品天然具有线下属性，哪些产品具有线上属性，这也给我们带来了很多机会。"
山姆线下实体店就像一个山姆APP，会员可以走进去，现场体验、触摸和品尝各类产品。与此同时，山姆会员商店的在线业务，如集集达、全城配送和跨境电商已经推出，可以为会员提供更丰富的购物选择。
“我们希望为会员带来全方位、全渠道的购物体验，这对于山姆来说同样重要，无论是现在还是未来，无论是线上还是线下。这也是我们的竞争优势和差异化之一。”
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不仅是食品，还有会员制超市。
对山姆而言，升级百货是围绕会员需求和消费模式的变化，更全面、更深入地满足会员生活全场景的一次尝试。
近年来，山姆在百货商场进行了许多“领先”的探索。我卖过帆船、汽车、钻石、露营装备和专业滑雪板，甚至市场价超过80万元的音响设备...这就是会员制的优势。只要产品质量足够好，价格足够有竞争力，总会有很多新的机会。
随着百货商店的引入，山姆为其会员带来了新的价值，同时，也提高了会员制商户在行业中的超级竞争上限。甚至对于传统百货业来说，它已经成为一个值得围观的“同行”对手。
在新的市场环境下，如何布局供应链和商品以精准满足目标消费者的需求？
如何带给消费者一次又一次超出预期的惊喜？
这种折磨不仅是会员制超市的问题，也是所有对未来有更大野心的零售商必须回答的问题。
