薛记炒货：将心注入，产品为王

作者:根桥资本

来源:启成资本

以下是他们的故事:

从开始摆摊炒瓜子时，薛大叔就对原材料的品质有着朴素的高要求。1992年，山东街边的炒瓜子卖得非常火，薛大叔也买了一个小转炉，在济南英雄山附近摆摊炒瓜子。当时，瓜子的售卖价格是两块五。上游的瓜子供货商卖货价格是一块七。薛大叔跟原料商说：“我给你一块九，你回去多花两毛钱，给我们最好的货。”九几年，两毛钱让成本提升了12%。

成本比别人高，但薛大爷的瓜子还卖两块半，这不是消费者要承担的。他坦言:“我当时不知道什么是良心、匠心和初心。我只知道如何花更多的钱买到好货，保证质量和性价比，让顾客满意并再次回来购买。”

溯源是雪霁产品质量保证的重要一环。2018年底，薛大爷和合伙人王亲自前往新疆可可托海，签约了4万亩0531瓜子种植基地。在剥向日葵的同时，两人还明确了雪鸡的产品方向:好产品的出发点是种植，原料的质量比技术更重要。

薛稷位于新疆可可托海的0531瓜子种植基地。

栗子是雪姬的大单品。过去，炒货店在秋冬季节出售栗子，因为栗子在9月份收获，农历新年过后，栗子的味道和甜味开始衰减；栗子加工没有标准，尤其是依靠炒栗子师傅的技艺。当主人心情不好时，味道会降低。

推进产品生产加工标准化是雪鸡自成立以来的坚定目标。为了稳定栗子的口感，薛吉团队改进了加工栗子的全过程。在河北迁西板栗产区，薛吉在零下38度的环境下为新收获的板栗保鲜，保持了它们最好的糖度和糯度。在工厂加工时，薛记会统一打开栗子给顾客吃。在终端商店购买时，店员会在烤箱中烘烤几分钟以达到最佳口感。

通过每一个环节的改进，薛记的栗子一年四季都能卖出去，夏天的冰栗子销量有时甚至高于冬天。

雪霁的《夏天的冰栗子》

红遍全网的《奶枣》，是雪叔认为可以写在《雪姬》发展历程上的里程碑。自2020年11月推出以来，奈早已使《学记》在小红书和Tik Tok的累计传播次数超过7亿次。网络名人的单品让这家店大受欢迎。新店刚在新区开业，消费者就迫不及待地想要尝试，排队的队伍长达一公里。

爆品的力量是巨大的，但对于一个具有长远眼光的企业来说，单一爆品的价值是有限的，持续创新产品的能力才是最关键的。雪霁产品创新的秘密武器不仅是超级产品经理，更是整个雪霁产品R&D团队对高标准的执着追求。

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雪霁超级产品经理薛大叔

绿豆糕是雪霁2021年夏季新品。在薛稷绿豆糕的研发过程中，团队从产品的原材料、工艺、设备、造型和储存时间等方面进行了多次修改，总共耗时6个月。绿豆糕中含有黄油，但国内不同品牌的黄油原料差距颇大，价格相差数倍。在研发过程中，薛大爷和当年一样，毅然选择了品质更好的必胜客的黄油，以保证绿豆糕的品质和口感。

内部品尝是研发过程中的关键环节。许多批次的样本将被送往办公室，由薛稷总部的每一位同事进行客观评估。在工艺方面，薛记在烤绿豆糕和冰镇绿豆糕之间反复选择。最后，许多人认为冰镇绿豆糕的味道更甜，更适合夏天。最终，冰镇绿豆糕作为雪姬当季重磅新品投放市场，获得了很高的评价。

薛记冰珍绿豆糕

作为冬季主打产品的酸奶和柑橘片也经过了反复打磨，在橙子的选择上尝试了五个品种。最终选择了湖南常德的柑橘作为原料。酸奶和柑橘片爆炸后，常德的柑橘无法满足雪鸡的生产需求。薛大爷亲自跑遍全国各地寻找同样优质的柑橘，但相比之下，常德的柑橘味道最好。但即使商店偶尔缺货，该公司也没有选择其他橙色材料。空心菜的做法

薛稷酸奶和柑橘片在冬季的激增

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经典产品和网络名人爆款产品不断得到消费者的认可，雪霁团队也让自己的产品策略更加清晰:一是赋予价值，提升炒货产品品质。二是赋予其风味，不断开发消费者喜爱的网络名人新产品。只有用好的产品和体验连接消费者，雪霁才能成为真正强大的品牌。

2018年，王赵志加入薛稷炒货公司，担任负责升级薛稷品牌的主要负责人。从2018年到现在，雪霁实现了10倍的涨幅。

“成长是有时间窗口的，我们应该感恩这个时代。过去，中国10万家线下坚果炒货店属于没有品牌的品类。随着消费需求升级，国人高频消费的品类——坚果和炒货在品质上打开了上升通道，之前的产品和门店体验已经跟不上消费者的需求。”王对说。

但什么样的炒货店才能让消费者满意呢？2018年此时，市场上没有可以参考的样本。于是，薛大叔和他的团队从门店端和供应链端，一步步摸索打磨门店类型，梳理全线产品。

首先，公司多次击败标准店，并根据店铺运营数据和消费者反馈不断调整店铺的位置、面积、装修、商品展示方式和产品组合。有一个校对商店重新加载了三次，才调整到让雪姬团队满意的程度。我前后花了半年时间写了六七份厚厚的报告文件。2018年底，薛记的第一家新店——印象济南店开业。随后，薛大爷和伙伴们选择了5家效益较好的门店进行改造和整改，这些门店也成为了第一批内部合伙门店。

在磨店型的过程中，门店的改造和细节的调整也意味着运营成本的增加。那段时间，薛记的开店速度也明显放缓，但这样的“暂停”最终造就了2.0版本的薛记炒货店，为2020年的快速发展奠定了坚实的基础。

薛稷炒货世纪佳缘旗舰店

随着店面的升级，薛记从社区进入了核心商场。商场不仅为雪霁带来了客流，也有了更响亮的品牌知名度。选址的改变让薛记突破了坚果炒货行业在淡季的销售模式。通过调整季节性产品，薛记的门店在夏季的销量也非常抢眼。

雪霁整体品牌的定位也更具包容性。过去，学记的消费者年龄较大，许多家长在送孩子上学后都会来学记买东西。如今，雪霁在咸宜越来越年轻，年轻消费者也越来越多。从学步儿童到年轻人再到爷爷奶奶，雪霁都是一个客户群，每个人都能在雪霁找到适合自己的产品。

薛稷商场中不同年龄的消费者

品牌升级后，雪霁经历了火箭般的增长:2021年春节，雪霁开店数量为120家；截至今年8月底，雪霁已开出600多家门店；到2022年底，该公司计划将其门店网络扩大到1000家以上。

有一件事让薛大爷印象深刻，他在采访中多次提到。2002年春节期间下了一场大雪，正赶上客户集中采购过年的坚果和炒货。薛记第一家专卖店门前排起了长队，队伍转了好几圈。买商品花了40分钟。当时，薛稷商店的条件很简单，没有棚子和雨伞。顾客到达时，头顶上已经积了一层厚厚的雪。

那时候，薛大爷自己还在卖瓜子。看到这一幕，他很感动，但他无法向每一位顾客表达。晚上关店后，薛大爷在仓库里找了个角落擦眼泪。他问自己:“为什么客户会用这种行为来认可和喜爱你？”你有什么理由让雪姬和雪祝星做不好产品？"

薛和他店里的常客

从英雄山到现在，薛记来济南已经30年了，经历了三代人。很多顾客从青年吃到中年。也有人吃着雪霁长大，后来加入公司。负责雪霁运营的王就有这样的经历。薛大爷早年摆地摊时，王安忆还是个在父母怀里的小女孩。安妮嘴巴甜。每次她亲切地叫“薛叔叔”时，薛叔叔总是单独为她剥一个栗子放在她手里。雪霁是伴随伊能静成长起来的品牌。她想用年轻人喜欢的方式传播雪姬曾经带给她的美好。她经常半开玩笑地说，当她来到薛纪元时，她小时候每天都想吃瓜子。

薛记的产品深受年轻家庭消费者的喜爱。

雪吉公司使命是让大瓜子走进中国每一个幸福的家庭。对于重视家庭价值的中国来说，幸福往往意味着帮助亲戚，团聚时分享，用心吃喝。这是中国人特有的情感表达——他们经常报喜不报忧，但当他们每年跋涉回家时，他们会用日常生活中节省下来的钱为家人购买最好的产品品尝。

薛记的坚果和炒货伴随了太多这样的家庭团聚。在这样浓缩的幸福时刻，产品不仅是产品，更是点缀回忆的味道。门店不仅是门店，更是体验和分享的媒介。正是因为背后的意义感，让薛大爷和团队越来越坚信自己在做一件极其伟大的事情。这种伟大不是颠覆性的创新，而是像涓涓细流一样长久滋润人心的东西。时至今日，它依然美丽而稀缺，值得每一位雪姬为之奋斗。