强制执行！百事可乐经销商两年讨回40万费用，代垫费用成了头上的刀？

文:李可

来源:快消品（ID: FBC 180）

近日，广州百事可乐饮料有限公司（以下简称“百事公司”）新增一名被执行人，执行标的约39万元。该案涉及与广州市番禺区某经销商的合同纠纷，执行法院为广东省广州市越秀区人民法院。

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2020年，涉案经销商（以下简称A经销商）将百事公司区域总监及其专职销售人员徐、冯诉至越秀区人民法院。经过两年的拉扯，法院一审认为，经销商A要求被告百事公司支付尚未支付的市场费用48.43万元合法合理，予以支持。同时，经销商A同意从上述拖欠的市场费用中扣除补货和折扣券的金额，因此被告百事公司应支付未支付的市场费用39.06万元。

“讨回”近40万元费用的背后，经销商A与百事公司之间究竟发生了什么，有哪些值得同行借鉴、企业回避的经验教训？

01

40万元的争议从何而来？

蒯小军获得的《买卖合同纠纷民事一审判决书》（以下简称“判决书”）显示，经销商A与被告百事公司于2016年1月1日签订《城市经销商经销合同》，约定被告百事公司授权经销商A在广东省石桥、沙湾、石矶镇经销其产品。合同签订后，经销商甲按合同约定经销被告百事公司的产品，经销区域的销售市场拓展事宜全部由徐、冯二人操作。

合同期内，经销商A作为一级批发商，每月根据徐某、冯某提供的二级批发商的需求明细和数量向被告购买产品，并根据徐某、冯某提供的订单向二级批发商供货。经销区域内的产品销售政策均根据徐和冯的安排执行。

经销商A认为，为了增加销量，二级批发商将通过赠送的方式销售产品，导致产品的实际销售单价低于经销商A的供应价格，从而造成A的损失..此外，徐和冯销售团队的辅助销售人员的工资也由经销商A支付..

根据原被告与被告的合作模式，经销产品的销售政策由被告百事公司制定，产品的营销和业务拓展由被告业务人员具体实施。经销商A根据被告业务人员的指导批发产品，仅赚取产品的经销费用，经销产品的相关市场拓展费用由被告百事公司承担。

此外，被告百事公司的销售人员也证实了经销商A每月支付的产品营销费用..因此，双方终止合作时，被告百事公司应返还经销商A支付的所有费用..然而，双方终止合作后，上述欠款经销商A多次向被告百事公司催讨，但被告百事公司多次拖延。

对于经销商A的诉求，百事公司认为经销商与百事公司之间的债权债务关系已经了结，现有证据不足以证明被告百事公司拖欠其市场费用。因此，经销商A无权向被告百事公司主张任何权利。

此外，根据涉案合同，被告的工作人员仅执行了被告交付的销售工作，无权代表被告百事公司核实和确认费用。因此，被告、徐、冯的签名不能作为认定存在未付市场费用的最终依据。

对此，业务员陈某表示，经销商A在2018年6月之前提交的市场费用是真实的，但在2018年7月，该公司的货物已补充给经销商A，并已全部结清。主管徐某还辩称，经销商A提交的对账报告是自己签字的，金额也是真实的，但公司是通过补货、差额的方式出具的。

然而，问题的关键在于百事公司是否给了经销商这笔费用。

02

市场成本怎么算？

判决书显示，经销商A提交的番禺百汇仓库2018年1月至同年11月的对账报告共有十一份..其中，2018年11月的对账报告显示，当月剩余市场费用为“-484，287.33元”，截至2018年9月31日，百事公司剩余市场费用为“-401，463.53元”；徐和冯于2018年12月7日签署了《对账报告》，并注明“百事公司员工人数”。

经销商A称，“根据涉案经销合同，百事公司协助经销商开展销售活动，并派员工协助下游市场的销售；虽然双方并未就市场费用达成一致，但在实际操作过程中，百事公司确认产生的市场费用由经销商先行支付，随后返还。

但根据百事公司对海珠经销部百惠经销商2018年1月至同年12月的补货声明，有11份和76份送货单，其中详细载明被告百事公司以补货或增加账户余额的形式向经销商A支付了554，551.46元。

百事公司表示，但根据我们的内部系统核算，不存在对方主张的484，287.33元的市场成本，因此我们没有支付上述费用。此外，我司从未授权上述三名员工签署对账报告，百事公司与经销商A签订的经销合同明确规定禁止员工签署相应文件，经销商从一开始就知道这三名员工无权代表公司。

对于百事公司的解释，经销商A反驳称，554，551.46元的补货费实际上是百事公司的业务人员在月度对账报告中扣除的，而本案索赔的48万元是两笔独立的费用。

可以看出，本案的一个重要区别是原、被告主张的市场费用计算依据不一致。

在经销商A看来，市场成本应以百事可乐的销售员提供的订单为基础，由于送礼力度较大，部分商品以低于经销商A正常采购价格的销售价格交付给商家，两者之间的差价带来了一定程度的损失；同时加上辅助销售人员的工资等其他费用的总和。

原因是在这次合作中，虽然百事可乐没有向经销商A发送任何关于商品销售价格的销售政策；然而，以低于正常购买价格交货的原因是销售员口头承诺根据公司的销售政策将有补贴，并将通过增加礼品进行补偿。在经销商a看来，这是制造商层面的承诺。

然而，百事公司主张的市场成本是根据其销售政策和计算机后台记录的发货数量计算的礼品金额。此外，百事公司还表示，经销商A违反了公司的销售政策，以低于进价的销售价格分销货物，这是公司明令禁止的行为，因此不应承担任何责任。

然而，从法院的处罚结果来看，销售人员对经销商做出的承诺并不是百事可乐说“公司明令禁止”就能澄清的。

根据判决书，法院认为，虽然百事公司表示未授权、徐、冯签字确认涉案市场费用，但被告百事公司确认三名员工系对接经销商A的业务人员，三人也确认在工作过程中签字，对涉案金额无异议。三人在履行职责和解报告上签字。故对百事公司的上述抗辩不予采信，法院认定被告百事公司截至2018年12月7日仍欠经销商A市场费484，287.33元。

此外，虽然经销商A与被告百事公司签署了《终止合作协议》，但该协议并未明确上述市场费用；此外，被告百事公司也证实公司未支付上述市场费用。因此，经销商A要求被告百事公司支付尚未支付的市场费用484，287.33元是合法合理的。

据此，法院判决百事公司在扣除经销商A的市场成本73，788.54元和补货成本19，945元后，立即向经销商A支付市场成本390，553.79元..这场持续了两年的诉讼最终以经销商胜诉的方式落下帷幕。

03

附言

业内人士认为，由于制造商的保守管理，百事可乐和可口可乐在国内市场的差距正在逐渐扩大，特别是百事可乐不强的非碳酸饮料SKU在市场上越来越弱。但百事可乐在国内市场发展受限，加剧了经销商的销售压力和预付款压力。

近年来，在中国饮料市场的“非碳酸化”旋风中，各类茶饮、果蔬和功能饮料逐渐成为市场主流。此时，可口可乐的橙子、酷儿和雀巢冰茶在市场上广受欢迎。百事可乐后知后觉地推出了果乐和都乐，但这两款产品并不适合中国人的口味。

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“康白联盟”成立后，百事可乐的非碳酸SKU几乎处于“冷落”状态。以佳得乐为例。虽然百事可乐仍将评估佳得乐的销量，但其销量基本上取决于经销商，其产量主要取决于体育场馆的销售点。上述业内人士认为，康师傅自有饮料丰富，仅缺少碳酸饮料，无需在其他品类上加剧“内耗”。

随着各品类增长受限，百事可乐的市场扩张速度逐渐落后于可口可乐、农夫山泉、袁琪森林等企业。例如，在空之前冷柜资源受到重视的当下，百事可乐的冷柜越来越少出现在市场上，甚至百事可乐现有的一些冷柜中经常出现竞争对手的产品。

回到诉讼本身，业内人士认为，类似本案的纠纷在快消品行业并不少见。然而，在许多情况下，经销商通常不愿意通过诉讼解决类似的纠纷。原因不仅是许多文件和证据可能长期丢失，或者他们不了解相关的法律规定，而且他们没有足够的法律维权意识。即使他们赢得了诉讼，执行时间也太长，可能会有进一步的上诉，这对经销商来说是不小的成本。

一位业内人士表示，代垫费用仍存在诸多疑点。例如，在实际对接经销商的过程中，销售员可能承诺了超过公司可以批准的费用，或者经销商可能为营销申请了过多的市场费用，从而导致市场价格过低；但无论如何，从诉讼的角度来看，员工毕竟是企业的代表，百事公司否认相关费用当然是违法的。

本案中，经销商A在经营和维权过程中的细心挽留和耐心拉扯成为打赢这场官司的保障。这也再次提醒可能存在类似隐患的经销商:无论制造商的销售员做出什么承诺，都必须写在纸上，口头承诺在打官司时不会被接受。

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毕竟，在快速消费品行业面临挑战的时刻空，越来越多的企业在经销商和分销商的管理和市场执行中的傲慢态度和压榨方法受到批评。相比之下，实力较弱的经销商不仅需要谨慎经营，还需要谨慎保管自己的证书，以便在适当的时候拿起法律武器捍卫自己的权益。