李佳琦卖不动了，直播带货的新局面才刚开始

文字:润玉老师

来源:润玉创业笔记（ID: ruoniyoumeng）

今年发生了什么？直播带货没有销售结果？是直播带货吗？

你们都关心ChatGPT吗？

我一直在观察直播带货的行业动态。自今年年初以来，关于头部主播表现的宣传少了很多。

以公认的带货一哥李佳琪为例，上个月刚刚过去的女神节也是淘宝上半年的重磅活动。去年，李佳琪取得了如下成就:“预售第一天晚上有7700万人观看，总销售额为28.25亿元”。炒面怎么做

然而，今年李佳琪直播间没有继续上演“上架即售罄”的盛况，带货结果也没有公布。

不仅在李佳琪，而且在整个直播行业，一种结构性的变化正在发生:

大主播的呼声越来越低，“全网最低价”消失，中小主播的接力赛正式开始。

01

李佳琪又消失了。

今年女神节结束的那天，李佳琪直接在直播间“请假”，说接下来要休息两天，剩下的是11天。工作人员无法通过电话联系到他。

这是过去一年365天连续开播的顶级主播“我不敢生病。”

平时每天的直播，除了请假，基本上都是发起人先播两三个小时，然后李佳琪慢慢出来。黄金时段播出后，他再次把场地让给发起人，自己下楼休息。

甚至有很多直播，他根本不露面，把它留给帮手们玩:

李佳琪直播间的辅助直播领域。

这一幕是不是很像去年李佳琪回归中国时我写的那篇文章:“李佳琪很霸气，但它迟早会消失”？我的预测方向是头部主播会逐渐淡出。

除了之外，罗永浩的《交个朋友》和董的《东方精选》都走上了“去IP化”的道路。

棒子骨汤

不把鸡蛋（流量）放在同一个篮子里（主播）已经成为普遍的选择。

02

“讨价还价”的谈判

流量分散了，直播才有未来。柚子茶的做法

为什么这么说？让我们看看李佳琪是如何“讨价还价”的。

去年双十一，节目《All Girls‘offer 2》作为正式发货前的预热，展示了李佳琪与品牌方的议价过程，许多品牌当场被“砍”哭了。

例如，Fresh中国区电子商务负责人Eric上台没多久，李佳琪就“揭开了真相”，他说:“我发现你们自己店里做的活动类似于给我们双十一的价格机制”。

李佳琪直接甩出一句狠话:你有什么解释？

在谈判中，如果你想让对方给出解释，那一定是你方占据了有利地位。

李佳琪的优势被称为“大流量用户”。作为用户代言人，他的号召力和销售力就是他的议价能力。

面对如此强烈的质疑，品牌越做越大。我在自己的店里搞活动。我需要向你解释什么？

李佳琪抛出了他的计划:

要么和去年双十一一样的价格，不维权；或者，在去年的基础上再减10元，还可以享受微信官方账号推送等权益。

无论哪种方案，都比品牌方一开始给出的价格机制便宜。

埃里克在随后的单独采访中表示，他想了很多，最终决定冒着失去工作的风险接受这个计划，让更多用户了解这个品牌并使用好产品。

但从商业角度来看，这样的优惠力度一年只能搞一次。为了在这场双十一全国大会的流量争夺战中获得更多曝光，实现销量增长，这一步实属无奈之举。

03

直播带货的新局面

事实上，李佳琪自己也知道价格战不会持续太久。他在接受杨澜采访时说:

未来的主播不可能只是一个卖货、介绍价格的人，而是选择某种生活方式的人，用户会被这种生活方式吸引而下单。

这一点也得到了证实:最近唯一一场大火的直播发生在小红书，主角是Angel。

事实上，Angel在带货方面的表现——目前单场最高销售额为6000万，与动辄上亿的大主播相差甚远。

但偏偏是天使里的直播间，给我们展示了一种不吆喝不特价的全新带货方式。

而且，这种风格的商品很难模仿，因为Angel的直播间卖的是她自己的生活品味和一种精致、优雅、有知识的身份。

这种带货风格值得学习。注意学习，不要抄袭。

因为在安吉尔的生活不是你的生活，但我们可以借鉴安吉尔的带货理念，创造自己的生活方式，并向他人推荐我们的二手产品。

例如，您可以查看自己的购买记录。你购买最多的是哪种产品？是服装、护肤品还是儿童用品？

如果要带货，带你买的最多的品类。

未来直播的话语权不在于产品是否是最低价，而在于你是否真正体验过产品，是否会为家人朋友购买。

04

中小主播的接力赛正式开始。

如果你关注关于李佳琪的信息，下面的评论区会有一个声音说:“我只是喜欢听他的直播，并不在乎是否是全网最低价”。

是的，真正吸引用户的是人和商品。他们只是在看的时候买。

主播的出现和流行原本是为了提高交易效率，但当一个头部主播规模过大时，就会给交易带来新的问题，再次增加交易成本。

所以今天，当“全网最低价”的思维慢慢消失在大家的视野中时，头部主播也慢慢消失了，这反过来又给了普通人很多机会。

就像我们去年底组织的业余直播带货训练营“星火计划”一样，全是业余爱好者，从0开始。

因为他们可以获得与头部主播相似的价格，他们只需要认真谈论产品并真实地表达出来。虽然他们直播间的用户不多，但只要他们看到你在直播，他们就会被你感动，你的东西也不贵。快来支持他们吧。

为什么我们要在某头部达人的直播间里等一个秒杀、一个大促、一个主题日？

我们计划在星火第五期卖珍珠，我们的一个同学，一个男生也参加了。

当人们点击进入他的直播间时，他们会想，男人也在卖珍珠。他为什么要卖掉它们？他是怎么卖的？有什么故事吗？

如果你这样想，你就会留下来，让用户先了解你。

后者的认知、认可和订阅也发生在直播间。

当头部主播把棒交到中腰部时，直播带货正在成为一种包容性技能。

05

直播结束后会发生什么？

放权！继续放权！

商业的最终目的一定是让产品和服务以最低的成本流向有需求的用户，这就是人与商品的极度高效匹配。

主播的成本会比传统渠道低，去中心化主播会比头部主播低，智能推荐可能会比主播低。

这可能是今天Tik Tok购物中心的真正目的。

在此之前，请先赚带货主播的钱。