麦当劳、汉堡王背后供应商宝立食品今日IPO，传统复合调料企业如何开启第二增长曲线？

文:谢

来源:三五斗（id: vcearth）

上市首日开盘价12.06元/股，开盘后涨至14.47元/股，市值57.88亿元，动态市盈率34.57。

实际募集资金总额为4.02亿元，按轻重缓急先后用于嘉兴生产基地建设、信息中心建设、补充流动资金。

图1:募资目的（上表为预计投资资金）来源:招股书。

01寻找本地供应商，肯德基成为宝立最大客户

鲍莉食品成立于2001年，其主要业务是食品调味料的研发和生产。其业务发展与知名洋快餐品牌在中国的迅速崛起密切相关。1987年，肯德基在中国北京开设了第一家餐厅。餐馆外面挤满了人。这家来自西方的快餐店以其香脆的鸡腿和奇怪的汉堡迅速征服了消费者的心。

在接下来的几年里，肯德基从北京走向了全国。在那个人均工资几百元的年代，肯德基成为人们不得不“勒紧裤腰带”的“高档肉食”，而挥之不去的主要原因之一就是它的特殊调料。

从鲍莉食品成立到2007年，规模较小，代表产品是黄金鸡块裹粉，主要是与肯德基上游的鸡肉加工商合作，包括泰森食品、正大食品等2007年，在积累了R&D的创新和技术优势后，鲍莉正式准备进入百胜供应商体系，而百胜中国就是百胜集团！中国大陆的品牌运营商拥有肯德基和必胜客等快餐品牌的独家经营权。

2008年，鲍莉开始直接向百胜提供复合调味料。，以及深受消费者喜爱的“嫩牛肉五道菜”和“藤椒汉堡”等风味酱料都是鲍莉向百胜提供的产品。在早期。报告期内（2019年至2021年），百胜集团。中国一直是鲍莉食品的最大客户。2019年、2020年和2021年，鲍莉的营业总收入分别为7.429亿英镑、9.048亿英镑和15.78亿英镑，归母净利润为8150万英镑、1.341亿英镑和1.854亿英镑。在收入中，

图2: 2019-2021年营收及利润表来源:招股书

除了百胜！公司的主要客户包括福建圣龙发展有限公司、鼎桥（开曼群岛）控股有限公司、武文董熙、PIZZAVEST CHINA LTD .等。从营收占比来看，公司前五大客户合计营收占比一度达到50%。

在这个大客户的支持下，鲍莉食品以直销为导向的商业模式和定制生产模式得到了支持。通常，企业的销售模式可以分为直销和非直销。直销的字面意思是直接向客户提供产品（餐饮连锁企业、食品工业企业等），这种销售收入占鲍莉总收入的80%以上。

除了以直销为主的经营模式外，在与餐饮连锁企业和食品工业企业的合作中，客户对产品风味配方保密性和排他性的需求间接决定了鲍莉食品的“定制化”生产模式。例如，其向非定向客户销售的固定产品和一般产品的比例较低，2021年固定产品比例的下降主要是由于2021年3月收购了kitchen Affin。

图3:固定产品和一般商品收入占比来源:招股书

这种由大客户、直销和定制支持的生产和销售模式是有益的，可以降低沟通成本和风险，但也有缺点。营收过于依赖大客户，当大客户终止合作时，将给企业带来难以承受的危机。因此，鲍莉食品从两个方面做出了回应:腊鱼的做法大全

1.与主要客户建立稳定的关系，确保其可持续发展。吃吧。以中国为例。自从成为百胜的间接供应商以来。鲍莉和百盛已经合作了近20年，双方已经达成了相当多的合作共识和默契。鲍莉还在其供应链系统中建立了品牌和技术壁垒。这种双赢的关系是可持续的。

2.有意减少对大客户的依赖，在复合调味料之外开辟新的增长线。可以看到，作为复合调味料中的传统供应商，除了服务连锁餐厅和食品工业企业外，鲍莉还在不断拓展新的产品线，通过布局轻烹饪赛道和鲜制茶赛道开启第二增长曲线，其合作企业包括知名的喜茶、大溪地等。

02打开第二增长线，切入轻烹与茶饮

2018年，公司开始切入轻烹饪解决方案，布局饮料和甜品食材。招股书显示，截至2019年末，其主营业务复合调味料、轻烹饪解决方案以及饮料和甜点配料占主营收入的比例分别为78.47%、5.76%和15.77%，而截至2021年末，这一比例已变为53.71%、36.39%和9.97%。

图4:主营业务收入来源:招股书

其中，最值得关注的是轻烹饪解决方案的增长。2019年对应营收为4267万元，2021年对应营收增至5.71亿元，占比5.76%至36.39%。在招股书中，鲍莉提到，其轻烹饪解决方案主要针对餐饮连锁企业和家庭消费者推出轻烹饪酱料包和轻烹饪汤料包，应用于捞饭和面食等食品。

图5:轻烹饪解决方案应用来源:招股书

在轻烹饪产品的应用上，一位名叫厨艾芬的客户做出了很大的贡献。厨艾芬的全称是杭州厨艾芬科技有限公司，成立于2012年。其主营业务为轻烹饪解决方案产品的销售。在其主要产品中，其空刻意面条在2019年9月的天猫双11和618期间的面食销售中获得了第一名，成为面食行业的网络名人产品，其酱包来自鲍莉食品。

2021年3月，鲍莉食品收购了厨房艾芬75%的股权，希望在企业渠道之外扩大直接面向消费者的销售渠道。从那时起，鲍莉食品的轻烹饪解决方案大大增加了个人消费者的收入。

除了轻烹饪解决方案外，现泡茶也是鲍莉美食近年来发力的赛道。在招股书中，鲍莉食品提到，现有的茶以喜茶、耐雪的茶为代表，现有的茶汤和牛奶等新茶用于碰撞各种水果和创意材料。有鉴于此，鲍莉食品从创意配料开始，其产品包括蓝莓、柚子和芒果等不同口味的爆米花、水晶球、布丁和果酱。从2021年起，鲍莉食品开始为喜茶提供饮料原料，其全资子公司“深红大米科技有限公司”（负责喜茶的内部供应链管理）成为2021年鲍莉饮料甜点配料的前五大客户之一。

03市场大、增速快，客户资源形成先发优势

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可以看出，作为传统的复合调味品供应商，鲍莉食品正在消费变化中寻找新的增长空，并形成了以复合调味品为主、轻烹饪解决方案和饮料甜点配料为补充的生产模式。

鲍莉对复合调味品增长的信心首先来自下游餐饮业本身的市场增长率。

根据弗罗斯特&；根据沙利文的统计，未来中国餐饮业的市场规模将以7.2%的复合年增长率持续增长，并将于2024年增长至66，136亿元。如此庞大的市场空为上游调味品市场的持续扩张提供了有力支撑。在餐饮市场，与鲍莉密切相关的西式餐饮预计将保持快速增长，预计到2024年将达到10，960亿元人民币，复合年增长率为9.2%。

其次，也来自于餐饮的标准化和连锁化趋势。根据《2021年中国连锁餐饮业报告》，2020年中国连锁餐厅率仅达到15%，与美国的54%和日本的49%相比仍有很大提高空。复合调味料的应用不仅可以规范口味，还可以大大简化厨师的工作，提高餐厅的经营效率。以肯德基为代表的西式连锁餐厅正在进一步开放下沉空房间。

除了主打复合调味品外，轻烹饪解决方案和甜品配料的细分领域也在不断壮大。轻烹饪解决方案的本质虽然是方便食品，但它更注重营养和质量，重视菜肴的味道。这种美食会随着宅男文化的兴起而不断呈现出新的变化；随着新式茶饮的发展，除了常见的椰子、珍珠和芋头之外，更多的创意配料将在甜品配料赛道中涌现。鲍莉食品在这条赛道上的布局将帮助新茶饮品牌在同质化的市场环境中打造与众不同的品牌标签。

图6:鲜泡茶中的创意小材料来源:招股书

也有很多玩家进入赛道。在国内，鲍莉食品的竞争对手包括日辰、安吉食品、天味食品、前卫初阳、鲜榨果汁等。尽管有许多竞争对手，鲍莉食品仍然有信心在该领域建立自己的影响力。与同行业竞争对手相比，公司的一大优势是近20年来形成的优质客户资源和品牌影响力。鲍莉成立于2001年，很早就开始了复合调味料的生产布局，并在发展和成长过程中形成了强大的客户资源，成为肯德基、麦当劳、德克士、汉堡王和达美乐调味料的最佳选择。这种与优质客户长期稳定的合作关系是鲍莉食品的重要优势。

目前，公司拥有上海松江、上海金山、山东和浙江嘉兴四个生产基地，二十余条生产线，其中浙江嘉兴生产基地已陆续建成投产，此次融资中最重要的即是嘉兴生产基地（二期）的建设，宝立食品预计该生产基地建成后将大幅度地提升公司各类产品的产能，进一步拓展市场空间。

参考资料:

1.鲍莉食品招股说明书

2.1987年，中国第一家肯德基开业，店外挤满了人。Tencent.com。