对话玛氏皇家中国区总经理：中国属于全球两大战略市场，将加速引进新品

文:潘娴

来源:零食一代(id: foodinc)

“皇家在全球布局中有两个重要的战略市场，中国是其中之一。这是皇家环球高管根据市场未来潜力评估的。”今年5月，皇家宠物食品中国区总经理徐娟告诉零食代代。

徐娟

据统计，作为最早进入中国宠物食品行业的品牌之一，皇家份额已连续多年位居市场第一。随着近年来行业的爆发式增长和同行抢市场的努力，这个有着50多年历史的巨头也决定了如何继续研究“商科”。

在这次上任后的“首秀”中，徐娟告诉零食一代，公司将通过扩大产品矩阵、加强与宠物主人的沟通以及为生态系统赋能来寻求未来的增长。现在，让我们来听听这个有三个“毛孩子”、同时养猫和狗的女人怎么说。

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变化与不变

工作了17年的徐娟见证了中国宠物食品市场由冷转热的过程。

“我刚入行的时候，大家可能不认为宠物食品是一个特别好的行业，或者认为它只是饲料行业的一部分，所以很多人不理解我为什么选择这个领域。然而，宠物食品在最近10年里蓬勃发展。”徐娟说，这是由于经济增长、更科学的宠物饲养观念以及宠物主人更年轻等因素。

此前，中国宠物食品市场规模已过千亿大关，并有望保持高速增长。

国海证券今年1月发布的研究报告显示，宠物食品是宠物行业最大的细分市场，2021年规模为1282.35亿元，比2019年增长13.53%。贝恩的研究报告预计，到2025年，中国宠物食品市场规模可能达到1500亿元。

徐娟还指出，当中国的宠物食品行业变得繁荣时，皇室的初心仍然没有改变。

“作为一个由兽医创立的品牌，我们的初衷是通过提供精准的营养，让犬猫拥有健康的生活，陪伴主人更长的时间。从这一点来说，我们并没有改变，我们正在深耕科学营养保护犬猫健康之路。”她说。

公开资料显示，皇家宠物食品成立于1968年，2002年被玛氏收购，并入玛氏宠物护理(Mars Petcare)。成为该部门最大的宠物健康品牌，并保持独立运营至今(注:玛氏宠物护理也有玛氏宠物营养)。

早在被玛氏收购之前，罗雅尔就于1995年进入中国市场，多年来一直是宠物食品市场第一。据欧睿国际和亚冲研究院的数据显示，2017年至2021年，皇家零售份额位居行业第一。在这个低集中度市场，2021年皇家的市场份额超过3%，玛氏和雀巢以近2%的份额分列二三位。鸡汤的做法

常来饭店

徐娟告诉零食一代，中国是皇族最重要的市场之一，自从几年前被定为战略市场以来，得到了总部更多的关注和投资。例如，皇家全球管理公司承诺每年至少访问中国一次。玛氏全球Poul Weihrauch也将开启今年第二次访华之旅，这在其他市场非常罕见。

“首席执行官一直告诉我们，中国市场对玛氏的任何业务部门都非常重要。因为我们相信这里有巨大的潜力，我们对中国充满信心。”徐娟表示，近年来，皇家中国的业务呈现出“欣欣向荣”的势头。

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未来游戏

虽然Royal在中国的宠物食品方面有很深的根基，但它需要思考如何在激烈的竞争中保持领先。

近年来，随着养猫养狗的“铲屎官”越来越多，宠物食品喂养越来越普及，这一赛道成为众多食品企业新的增长点，纷纷进军宠物食品市场或加大在国内相关业务的投入，如雀巢、健和、通用磨坊等。与此同时，以中宠、佩蒂、乖宝为代表的国内企业也在努力抢夺市场。

在谈到皇家比赛的“法宝”时，徐娟认为其中一个重要的东西就是专注。

“Royal在宠物营养和健康领域已经工作了55年。一路走来，它经历了其他市场的起伏，看到了许多不同的机会。但皇室一直只坚持一件事，那就是培养对犬猫的营养和健康真正有意义的东西。”徐娟说，以品类布局为例，在这个有很多子赛道的领域，皇家多年来专注于精准、营养、健康的赛道，但并没有跟风。

目前，皇室已经列出了各种形式的宠物食品，包括干粮和湿粮，以及国外的半湿粮、奶粉和液体产品。除了按年龄、体型和功能区分的宠物食品，该公司还推出了专门针对狗和猫不同生理特点和营养需求的食品品种。比如它的拉布拉多全价狗粮，在颗粒中间设计了一个“空心桶”，增加颗粒的大小，帮助这个著名品种减缓进食速度。

皇家品种谷物系列

接下来，皇族打算继续发挥自己的长处，寻求成长。卤牛肉的家常做法

徐娟告诉小吃一代，皇家中国未来的增长有三个主要驱动力。首先是扩大产品线，更全面地覆盖犬猫在各个生命周期和特殊情况下的营养需求。

“皇家在全球有750多种配方，而中国现在只有100多种，很多先进的产品线都没有引进到中国。考虑到宠物主人对新产品和营养解决方案非常感兴趣，我们也希望加快引进速度，为中国消费者带来更多产品。”徐娟说，例如，皇家已经计划推出更多种类的谷物和产品，以满足狗和猫在心脏或皮肤健康方面的需求。

二是加强与宠物主人的沟通，传播科学的宠物饲养理念。

事实上，这也意味着皇家想要通过新的市场教育策略来拓宽客户群。以前这个出自兽医之手的牌子，更多的是面向与宠物医院、饲养所的从业者交流。然而，随着宠物主人的年轻化，互联网逐渐成为宠物知识传播的重要渠道，提升其在这一时期的影响力不容忽视。

“我们也慢慢意识到社交媒体正在发展，宠物主人对宠物知识和宠物食品背后的科学基础有着浓厚的兴趣。”徐娟说，在中国，大约50%的宠物主人都是“菜鸟铲官”，面对繁杂的信息可能会感到困惑，而皇室希望把50多年的经验和心得带给宠物主人，帮助他们科学饲养宠物。

最后，是支持行业打破痛点，赋能生态圈的发展。具体来说，这包括三个方面，包括通过校企合作弥补宠物医疗和宠物营养人才的不足，为行业开展更多的实践交流活动，利用数字化帮助合作伙伴提高运营效率。

在与零食世代交流的当天，皇家宠物食品联合中国兽医协会举办了第六届皇家兽医峰会。除了邀请国内外专业人士分享，峰会还发布了《宠物临床营养诊疗设施建设参考指南》，并举行了“微宠物医生”合作医院签约仪式。其中，“微宠物医生”是针对宠物医院的线上咨询和线下服务平台。

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第一位本地女校长

零食一代还了解到，未来将带领皇家中国登陆的徐娟，其实是这家宠物食品巨头在中国的第一位本土女掌门人。

17年前，徐娟以国际管理培训生的身份加入皇家法国总部，几年后回到上海，担任多个与供应链相关的管理职位，包括皇家上海工厂总监和皇家亚太价值链运营副总裁。

2021年8月，负责皇家中国港台业务。她在任期内据称“加速了香港和台湾的业务发展，为实现更高的目标奠定了坚实的基础，同时加强了人才培养，并在两个市场建立了包容性的企业文化”。

她告诉零食一代，自今年5月上任以来，她的时间主要花在了解消费者和客户的痛点，以及他们对皇室的期望，以便未来更好地服务生态圈。与此同时，中国团队也在推进全球统一战略，即专注于产品、宠物主人、合作伙伴、内部人才培养和可持续发展。

上述战略能否顺利推进，关键在于人才团队。“任何生意都离不开人。对于Royal和Mars来说，人才一定是最宝贵的财富。所以我们会在这上面花很多心血，希望让团队越来越好。”徐娟说。

据了解，作为一家跨国公司，玛氏倡导多元文化，鼓励不同国籍、性别、工作级别的人畅所欲言。为此，该集团举行了一次包容性&；多元化“包容与多元化”系列活动宣扬不同的文化，让团队成员感受到包容的氛围，也希望吸引更多的人才加入。