联合利华这块“肉”，不下牌桌

文:潘娴

来源:零食一代(id: foodinc)

对于一个蔬菜肉类品牌来说，这种坚持其实并不容易。自从素食屠夫第一次进入中国，短短几年时间，中国的蔬菜肉类市场就走出了“过山车”行情，很多品牌在热度骤降后失去了“下半场”。

然而，卓志的屠夫得到的“剧本”似乎有点“不同”。

虽然没有透露具体规模，但据张子华透露，卓志屠夫的中国业务在过去三年中实现了持续增长。在这背后，品牌调整了在中国的经营策略，旨在“打造适合中国和亚洲市场的植物型产品”。

日前，在Foodaily FBIC2024全球食品饮料创新大会(与Foodaily博览会同期)上与零食一代进行单独交流时，张子华还透露了卓志肉类制造商将加大中国市场投资的计划。让我们一起来听。

01杜仲雄花茶

调整策略

在联合利华的食品营养版图中，蔬菜屠夫是一个新的业务。

资料显示，卓志屠夫是2010年创立于荷兰的蔬菜肉类品牌，2019年被联合利华收购。截至2023年底，卓志肉商已在全球60个国家和地区开展业务，产品包括植物汉堡牛排、植物肉丸、植物鸡肉汉堡和植物香肠。

清蒸桂鱼怎么做

第一次进入中国市场，卓志屠夫采取了一个常见的招数，就是从餐饮的B端切入，与西式快餐连锁店汉堡王合作，推出植物肉汉堡。但是照搬国外的经验和产品效果并不理想。

面对这些现实问题，2022年，这位“不下餐桌”的蔬菜屠夫重组了在中国的战略，打造更贴近当地需求的产品。

张子华说，从上述复盘中，菜贩发现，根据最新的《中国居民膳食指南》科学研究报告，中国动物性肉类的总体摄入量没有欧美高，动物性蛋白质摄入过多导致的健康问题并不显著，因此对蔬菜肉类的替代需求并不突出。但与此同时，中国消费者对植物性食物的摄入仍有差距。

联合利华植卓肉匠中国负责人张子骅

“比如我们吃的米饭、面食多了，精制碳水化合物的摄入也高了，但是深色蔬菜、五谷杂粮、大豆的摄入还是有所欠缺。以上是饮食宝塔里大家推荐的一些食物。事实上，它们可以通过更多升级的植物产品得到更好的补充。”他说。

基于这些见解，中国的蔬菜屠夫的定位从模仿动物肉转变为帮助平衡膳食，产品宣传也从强调标准动物肉的营养和口感逐渐转向强调植物原料的健康益处，如突出植物成分和膳食纤维成分的丰富性。

“我们现在也在使用一些新的植物成分。比如我们5月底将在罗森、江浙沪上市的海鲜风味牛排，用的就是魔芋。它的蛋白质含量不算太高，但是膳食纤维含量比较高。”张子萱说。

除了产品定位调整，卓志屠夫还瞄准更多消费场景，希望开辟下午茶、看剧小吃等休闲时刻。例如，该品牌此前曾联合其他企业推出“植物性金枪鱼饼干”，其中与该饼干一起食用的罐装植物金枪鱼来自一家蔬菜屠夫。

“晚餐时，大家还是倾向于整体吃动物肉，短期内很难做出强硬的改变。”张子华指出，“在我们切入的一些休闲场景中，消费者可能会觉得吃动物肉是一种沉重的负担，但他们希望补充一些蛋白质。这时，植物性产品就成了很好的蛋白质来源。”

零食一代注意到，蔬菜屠夫在改变经营策略的同时，依然恪守着蔬菜肉发展的一些基本逻辑，包括将美味作为创新的最高优先级，符合当地口味偏好，让零售产品方便烹饪或食用，以降低蔬菜肉的推广门槛。

比如这个品牌卖的植物肉酱系列，就有“Aauto更快料理好搭档”、“一酱成菜”的卖点，有川味芽菜和江南风味梅子两种地方风味。

02

聚焦b端

目前，卓志肉匠在中国建立了餐饮B和零售C两大业务，其中餐饮B被视为重点板块。

“我们现在专注于B端，未来也会专注于B端。因为与C端相比，植物肉可以由专业的餐厅厨师烹饪，也可以在工厂加工，可以保证产品质量更加稳定和美味。”张子华表示，与此同时，卓志屠夫将继续在C端探索。

据其介绍，在B端，卓志屠夫的典型客户包括三类:连锁便利店、咖啡和烘焙店、企业和国际学校食堂。

其中，进入咖啡和烘焙店参考了燕麦牛奶的路径，希望吸引年轻人这一活跃的早期采用者群体。企业和国际学校的食堂是品牌稳定合作的渠道。“对于一些国际学校或者外企来说，他们认为食堂菜单需要植物性的选项，所以植物性的肉在这个渠道是刚需，有持续的销售。”

另外，连锁便利店属于菜贩会大力发展的渠道。类似于咖啡店和烘焙店，这个频道的主要消费群体是年轻人，但它覆盖了更多的美食场景，包括早餐、午餐和晚餐，甚至下午茶和宵夜。

张子华透露，该品牌将于5月底在罗森、江苏、浙江和上海的约2700家门店推出联合海鲜风味饭团和四川风味面食。其中，“海鲜味牛排”和“川味芽菜植物肉酱”来自卓志肉店。“我们将继续深化便利店渠道，目前正在接触其他连锁品牌”。

之所以能在B端打开局面，也离不开菜贩解决的一大痛点:价格。就植物肉而言，经常提到的是成本和价格都比动物肉高。

植卓肉匠海鲜风味排

“B端客户对成本控制很敏感。基本要求是我们的价格能与同类动物蛋白产品持平甚至更低。”张子华说，“当然，如果你的质量给顾客留下深刻印象，每个人都可以接受一定的溢价。但这实际上相当于它对质量更好的动物肉进行了基准测试，或者说是相同的定价逻辑。”

据悉，卓志肉商中国B端产品中，部分牛肉产品低于同类动物肉价格，海鲜产品基本平价。这得益于其现阶段专注于两个核心项目的思路——海鲜风味牛排和蔬菜牛肉粒。

“很多原料本身成本就不高，比如大豆、魔芋。菜肉成本高很大一部分是因为产量小，其他要摊销的生产成本比较高。所以在需求还没有完全打开的情况下，产品线还是需要足够聚焦。”张子萱说。

植卓肉匠植物基牛肉粒

此外，与很多品牌在热菜肉之后投资大规模工厂不同，菜肉商采取了更轻便灵活的方式建立产能。目前，该品牌在中国拥有两家代工厂，分别位于上海和双塔食品企业。其中，双塔食品为卓志屠夫的产品设立了专属生产线，设备来自联合利华。

据张子华介绍，未来中国制造的产品将出口到日韩和更多亚洲国家，这将有助于提高产量，进一步降低成本。

03

投资加码

在探索了中国植物肉的发展方向后，蔬菜屠夫也在为未来的增长进行更多的投资。

今年3月，卓志肉制品亚洲产品创新中心在江苏揭牌成立。该中心将进一步提高品牌的上下游产业链能力，提供更多优质多样的植物性食品。

张子华告诉零食世代，上述亚洲创新中心的选址是“经过精心挑选和充分考虑”的，最终从几个区域市场中选择了中国，因为中国拥有巨大的消费潜力和悠久的植物性食品历史，许多亚洲饮食文化也起源于中国。此外，中国市场的供应链是强大的，可以提供高质量和高性价比的产品。烤鸡的做法

在创新中心落户的同时，卓志屠夫还与江苏厚储供应链管理有限公司(以下简称厚储)达成合作。张子华透露，目前双方的分工是，蔬菜类屠夫提供植物类原料和应用灵感，厨师负责应用配方落地和制作。

这种合作相当于为本土创新“按下了加速键”。

“生鲜便利店是我们未来的主要服务渠道之一，所以需要有很多好的应用，他们对产品应用迭代速度的要求非常高。”张子华表示，后厨是罗森的生鲜食品代工厂之一，在产品应用和快速创新方面有着丰富的经验。

他还表示，双方都非常看好中国的植物型市场，并将针对不同阶段做出相应的发展规划。目前还是以研究和应用为主，下一步会考虑做上游生产规划。

展望未来，这家卓志肉类制造商希望依靠亚洲创新中心，帮助在中国建立一个以植物为基础的产业集群。

“因为我们只是植物性食品市场的一个环节，上游的原料供应商也很重要。比如产品的风味、口感、果汁，可能需要不同的供应商提供解决方案。”张子华表示，卓志屠夫希望扮演“纽带”的角色，与看好植物型赛道的伙伴合作，提供专业全面的解决方案。