获数百万融资，咖啡+烘焙+冰淇淋组合的Two Sense如何以“买手店”月入数十万

紅碗社此次采訪到Two Sense兩位核心創始人朱宇越和韓文瑜，據二人介紹，三位創始人分別在咖啡、烘焙和gelato領域有著深入研究，最初三人聚集並一同工作的契機是烘焙和茶飲。韓文瑜透露，2018年及之前茶飲環境非常好，烘焙又是創始人的興趣所在，所以在一些契機下三位創始人得以共同工作並開始初步將理想落地。

“在品牌落地的過程中，我們逐步摸索出自己的特色，在對產品的不斷研發更新後，最終在2019年一致選擇了我們覺得更般配和符合我們特色的咖啡+烘焙+gelato的組合。”韓文瑜進一步補充。

據了解，創始人羅章源在國外長大，曾創立“驚覺茶”、“K88美食廣場”，後者曾被評為2019馬來西亞五大最美美食廣場之一，擁有很多國外的美食資源，對中國充滿好奇和希望；合夥人朱宇越，曾就職於新加坡面包新語集團旗下“大食代美食廣場”，在烘焙、餐飲、商業地產各個板塊沉澱多年，對概念落地、深挖內功有著固執追求；商務拓展總監韓文瑜，具有8年外聯公關、商務拓展等經驗。

“我好像無意間又必然地把兩位創始人連接在一起，接下來就產生了不一樣的化學反應。Two Sense定位並不僅僅是咖啡店，而是‘咖啡+烘焙+gelato’的綜合店（各品類營業額占比基本相當），我們發現目前市場上主流的連鎖咖啡品牌，基本是主打咖啡為主，暫未發現有將咖啡、烘焙同時做到很極致的連鎖品牌，我們覺得這個可能是個機會，所以想嘗試這個方向。”韓文瑜告訴紅碗社。

2021年10月1日，Two Sense在蘇州花裏巷的第一家店開業了，這家店也被稱為“研發中心店”，裝修以現代簡約工業風為主，空間較大。紅碗社從大眾點評上看到，其客單價為61元/人，在9月榜單顯示“姑蘇區咖啡廳熱門榜第1名”；今年國慶期間，Two Sense在近觀前街的百盛長發匯又開設了第二家門店，目前還有3家正在裝修中。

朱宇越告訴紅碗社，他們原本打算今年在上海開設3家門店，上半年的疫情讓他們不得不暫時放棄上海的市場，轉而重新調整開店計劃。“開業一年多以來，花裏巷店在沒有做外賣的情況下，平均單日營業額可以達到1萬，已實現盈利。但由於只有單店，人效、坪效等數據並不穩定，我們年底會陸續開出新店，待有多店經營數據後，才能形成客觀的盈利模式數據。”朱宇越直言。

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“買手店”模式新探索

不久前，Two Sense宣布獲數百萬人民幣的天使輪融資，主要由個人投資者投資，據了解，融資將用於新品研發、市場開拓、供應鏈整合等方面。然而Two Sense的產品的確有過人之處，因為他們用的是集思廣益的“買手店”來征集“高手”們的作品。

韓文瑜告訴紅碗社，Two Sense目前的烘焙品類分為面包、甜品和幹點，都是由產品庫40-50%的產品和當季新品組成。面包有35個左右的sku，甜品產品庫sku25+，幹點產品庫sku10+，咖啡常規sku35個，則在12個左右。產品定價會結合店鋪的定位、市場價、產品成本、制作工藝等制定。

這麽多產品類別，會讓研發人員和產品經理“壓力山大”嗎？朱宇越詳細介紹了“買手”模式：Two Sense的“買手團隊”由市場團隊及研發團隊組成，由市場團隊發掘世界各地主流網紅產品或特色產品，並與該網紅產品團隊合作開發新品。Two Sense新品研發外部的合作夥伴，包含連鎖品牌、美食博主、美食愛好者、特色小店等。

“通過不斷發掘與磨合，逐步完善品牌‘買手’數據庫並形成成熟的‘買手’平台。此模式不僅能大幅提高新品上市率，同時也降低了新品試錯率及研發團隊人工成本、營銷成本，比如和美食博主合作開發新品，其自帶粉絲流量，產品被我們選中後也會成為我們的自然流量。今年中秋節小紅書網紅爆品‘月兔可頌’正是由這種‘買手’模式出品，這款產品讓店營收直接翻倍，也讓Two Sense開始出圈。”朱宇越笑言。

月兔可頌

“買手”模式並不僅限於產品的開發，今年下半年，Two Sense除了繼續完善“買手店”研發平台外，還進一步打造並完善供應鏈渠道，致力成為各餐飲品牌的合作夥伴而非競爭對手，從而讓更多消費者能夠便捷地品嘗到Two Sense帶來的新品。

韓文瑜感慨，Two Sense有在餐飲供應鏈布局的想法，其實來源於疫情下大家對家鄉美食的想念。“我們創始人阿羅從小在國外長大，但是在中國生活的他會經常想念東南亞美食，團隊很多夥伴也有類似的情況，當時我們想到如果能找到一些地域性的餐飲人才跟我們合作，提供配方，我們能就地取材，在蘇州也能做出世界上的美味，分享給更多不能品嘗家鄉美食的人。巧在阿羅和宇越在國際上有很多供應鏈資源，這也是我們做‘買手’的先決條件。”

但朱宇越也表示，“買手店”模式的嘗試也並非沒有挑戰，在“月兔可頌”爆紅前，因為該模式未有成功的案例，所以一直承受外部質疑及壓力。“我們雖然陸續推出銷量不錯的產品，但‘買手店’模式仍然在不斷完善調整中，需要時間沉澱，所以這個壓力其實一直存在。”

當紅碗社問及“咖啡+烘焙+冰淇淋”的多品類產品是否會導致成本控制困難或者供應鏈管理困難時，韓文瑜解答道：首先會結合食材成本定價，再者是盡量尋找更多渠道進貨，積累更多穩定、低價的供貨商；另外原料成本在日後店鋪增多、出貨量增加的情況下，更有好轉。

“而備貨成本高的問題，我們有幾種方式應對。第一，菜單每季進行更新，但不是產品庫內所有產品都出在菜單上，我們篩選的常規產品也是根據每月的盤點，結合原材料庫存，盡量優先清理，這樣既保證了產品的豐富性、顧客新鮮度，也減輕了備貨壓力；第二，每季菜單內的產品都會提前通知，所以訂貨有一定合理性的，可以減少庫存積壓的問題；

第三，每季的新品計劃會至少提前1-2個月安排，包括新品在架時間以及推廣力度都會通知到運營部，所以對新材料會有一個提前的預判，不會積壓太多；第四，因為我們產品類目多，很多原材料是可以通用的，比如牛奶、面粉、黃油等，在制定新品時，也會考慮到原材料的利用率和報廢率；同時我們也考慮到成品的報廢率，所以對產品的呈現方式、以及再利用性，也會融入到新品的開發中。”

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“萬億賽道，看風不跟風”

韓文瑜在交代創立Two Sense的契機時就已提到，2018年是咖啡賽道的分水嶺，在此之前他們並未想到不起眼的小市場能激起如今近乎萬億的水花，所以最初專注的是茶飲賽道。2019年才重新調整戰略，奠定了當下“咖啡+烘焙+gelato”的產品組合形式。

然而在競爭白熱化的華東市場，無論是咖啡、烘焙還是冰淇淋，都很內卷，數據統計，截至2021年底，上海已經擁有超過7000家咖啡門店，即便是非超一線城市的蘇州，也擁有數千家咖啡店。

去年下半年開始，消融資遇冷，不少新品牌舉步維艱，但是依舊無法抵擋資本對咖啡、烘焙的熱情。據不完全統計，去年烘焙賽道投資事件達到26起，投資金額達到61.4億元。而咖啡更“熱”，2019年至2021年，國內咖啡品牌的融資事件數量分別為24起、25起和32起，交易金額分別為15.99億元、15.82億元及39.36億元。

咖啡、烘焙內卷，反倒是現制冰淇淋具有進一步挖掘的空間，紅碗社曾在采訪過某健康烘焙品牌，其創始人也有用gelato來提升店坪效的想法，當下已被Two Sense實踐。韓文瑜認為，中國人吃冰品非常受季節、氣候、養生傳統等因素的影響，冰淇淋的旺季太短，淡季過長，而現在Two Sense這種組合形式正好規避了冰淇淋銷售短板，反而提高了店坪效和人效。

談及營銷方面，韓文瑜表示，Two Sense的品牌經營策略是“重產品、輕營銷”。Two Sense接下來的大概營銷策略是：第一、圍繞品牌調性——都市、休閑、商務、小資，開發更多有創造力驚喜感的產品，而非純粹網紅產品；

第二，Two Sense產品的優勢在於全而且優質，沒有任何敷衍的產品，這點已經打敗了大多數連鎖品牌，營銷的優勢在於超前、及時、張弛有度，在一定預算內，能創造出更多的價值。根據團隊的經驗，多數新品熱度在兩周後會開始疲軟，爆品能維持1個月左右，所以每季我們會安排一次較大的推廣，在1個月內左右的間隔再安排2次推廣。其中推廣力度以及時間點會根據市場反饋小範圍調整；第三，跟隨我們自己的腳步，看風不跟風。

問及當下最大的挑戰，朱宇越提出，Two Sense目前最主要的挑戰是體量小，這將導致兩個方面難以達到最佳：一是產品制作，小批量制作出品穩定度沒有大批量制作高，但很多產品都是當天做當天報廢的。應對方式就是更專注在本身的半成品預制上，將產品分解成幾個大步，根據合理的儲存方式和時間，2-3天大量預制半成品，每日少量制作成品（主要是烘烤或組裝裝飾）；

二是產品視覺呈現不太完美，體現在主題性、定制性包材一家店很難在短時間內消耗完。目前應對的方式是使用“通版+可少量定制品或低成本定制品”結合，盡量能夠匹配到Two Sense的品牌形象。

關於融資方面，朱宇越坦言，融資需求是持續的，Two Sense計劃在拓展擴店的同時，對研發中心進行全面升級，將更規模和標準化，同時為舉辦活動提供場。

“很多創業者認為開咖啡店門檻相對低、覺得咖啡店毛利高好嫌錢，實則不然，中國咖啡市場巨大，資本助力會讓品牌跑得更快。希望接下來我們能立足華東，搶灘華南，比如開拓深圳、廣州市場，或許有一天也能出現在東南亞市場。”

小結：

根據阿裏研究中心《2022中國咖啡產業發展報告》數據，中國是全球增長最快的咖啡市場，預計2025年中國咖啡行業市場規模將超過10000億元。但目前中國咖啡人均消費量卻僅為9杯，遠不及全球咖啡人均消費量的161杯，咖啡在我國的滲透率不足全球的10%。對此朱宇越也表示，“此時Two Sense入局並不算晚，目前中國咖啡市場是很難看到天花板的，市場增量發展預估未來幾十年都沒問題，這也是為什麽現在咖啡白熱化的原因。”

值得一提的是，中國城市不同，收入不同，每個城市對咖啡的接受度也不同，所以中國的咖啡市場資本火熱，精品咖啡在一二線城市的品類教育已經成熟，競爭進入紅海。湧現了如挪瓦咖啡、Manner、M Stand、代數學家等新銳品牌，咖啡的“大眾化”指日可待，但實際上除一線城市以外，深入二三線城市還是要審慎樂觀。Two Sense用差異化產品組合，以創造力成功踏出第一步，但未來能否跳動在行業主力軍裏，還要看“咖啡+烘焙+冰淇淋”模式能否持續經受市場檢驗。