有多少人在县城卖冷冻肥牛卷？

文:冯

来源:数字数据视觉(ID: ycsypl)

三年开一万家店。有两个连锁餐饮品牌放出这样的豪言壮语:一个是急于追赶瑞幸的帝喾，一个是急于上市的锅圈食汇。

不同的是，帝喾喊出“三年万店”口号的时候，只有2500多家店[2]；当时的锅圈食汇有9000多家门店，而它的“三年开店”是为了带自己迈向下一个目标——门店总数突破2万家。

在餐饮行业，锅圈食汇是解锁“万店”最快的玩家。这家主营火锅和烧烤食材的公司，2019年初只有500多家门店[3]，但在过去的三年里，已经完成了七轮融资，估值130亿[4]，门店数量飙升至9216家。

招股书显示，2022年，权国粮交所成功扭亏，营收同比增长81%至71.73亿元，毛利同比增长25.1%至12.49亿元，净利润2.41亿[1]。

从亏损4.61亿到净利润2.41亿，锅圈食汇迅速翻身，靠的就是县城里前赴后继的小老板们。

01

又是中间人

2017年，做了两年火锅供应链生意的杨明超在河南郑州开了第一家锅圈餐厅。

锅圈食汇专注于火锅烧烤食材，即把超市不同货架上的蔬菜、肥牛、火锅底料甚至鸳鸯锅的清单拉出来，统一贴上“锅圈食汇”的标签进行销售。

但锅圈食汇的创新商业模式并没有讲出什么“新故事”:和很多餐厅一样，采用加盟模式，公司97.7%的收入来自于向加盟商销售商品赚取差价。

目前，锅圈食汇共有加盟店9972家，占总门店数的99.9%[1]。

米雪冰城，也是加盟商，销售原料，从事自产自销的供应链业务，为了做到果酱和奶茶粉的行业最低价，让自己和加盟商都能获利。

壶圈食汇更类似于茶道，只是一个买卖货物的中间人。

虽然他们标榜自己收购了4家食品生产厂，但在销售端，自己工厂的产品销售额占比不到10%[1]

茶不解。都是“中间商”，还在万店门口苦苦挣扎。为什么锅圈要先踏入万店会？

锅圈的食汇高速增长，是因为疫情的红利和竞争的缺失。

疫情期间，人们在餐厅吃饭的机会减少了，但吃火锅的热情却丝毫不减。受疫情打击的海底捞、呷哺呷哺，此时也增加了外卖和调味品的销量。

2022年，海底捞外卖业务收入同比增长103.3%，达到12.8亿元，其中4.1%的占比达到历史最高，调味品和配料的销售占比也达到历史最高水平，达到2.1%[5]；同期呷哺呷哺外卖销售额达3.4亿元，占总营收的7.2%，调味品销售收入1.4亿，占总营收的3%[6]。

卖火锅食材的锅圈食汇自然是乘了这个东风。

2019年初，餐厅只有500家门店[7]，但在随后的三年里，餐厅以每年2500家左右的速度扩张，营收从29.65亿元增长到71.73亿元，年复合增长率为55.55%[8]。

除了得到时代的红利，锅圈美食会之所以能够率先踏入“万店会”，更重要的原因是它从一开始就选择了一条竞争对手很少的赛道。

炊具食汇几乎是最早做火锅食品超市的企业，大部分竞争对手都是在它开了第一家店两年后才出现的[9]。海底捞直到2020年才开了第一家火锅食品店。

2021年，全国从事火锅配料的企业只有5300多家[10]。

相比之下，茶百道所在的奶茶赛道已经很拥挤了。2021年，新开业的茶相关企业多达37.8万家[11]，约为火锅配料企业总数的70倍。

咖啡赛道也是。2021年，平均每天有70家咖啡相关企业注册。到2022年，中国现有咖啡相关企业15.9万家[12]。

为了显示自己的领先地位，炊具食汇联合第三方机构，直接开创了一个新的行业——“在家吃饭”，并宣称自己是这个领域的第一，市场份额为。

02

下沉市场限制

在直播间高呼消费升级的新消费投融资偃旗息鼓之后，现在，小县城是消费品牌创业的热土。

锅圈食汇主要下沉市场，70%门店在地级市、县级市、乡镇[1]。

蜜雪冰城有2万多家门店，60%开在三线及以下城市[13]；被誉为“鲜果版蜜雪冰城”的甜拉拉，开店数量超过7000家，一线和新一线城市开店比例仅为5.56%[14]；始于长沙的“零食忙”，目前已突破4000家门店，公司明确提出“深入县镇”[15]。

就像pot circle food exchange一样，各品牌也因为不同的原因不断在下沉的市场中下注:

下沉市场比一二线城市的市场空要广阔得多，所以可以用相对较低的租金和人力成本快速扩张，然后从上游供应商那里降价获取利润。

招股书显示，2022年，锅圈牛肉产品采购量增加7200吨，平均采购成本下降约2.6%，进而带动其毛利率从2021年的9.0%提升至2022年的17.4%[1]。

虱目鱼

这种“靠规模吃饭”的商业模式，核心在于如何吸引更多的加盟商。

所以锅圈食汇的做法是降低加盟门槛，不收取加盟费，店面选址、装修、人员培训、物流配送全部由总部安排，号称“没有经验也可以轻松开店”[26]。

但实际上，一家加盟店在开业的第一周，会从总部购买8万元的食材，加上装修、设备、押金、物流服务等费用，前期会交给总部[16]。

随着这些加盟商在小县城加速攻城略地，加盟商越来越多，但赚钱越来越难。

有加盟商表示，起初规定老店周边3公里内不能开新店，但为了多开店，公司今天把这个数字缩短到了1.5公里[17]；有加盟商发现周围5公里内开了十几个锅，最终其门店因亏损被迫转让[18]。

无节制的疯狂扩张带来的问题也很明显:货卖不出去。2023年前4个月，锅食汇的库存周转天数从2022年末的50.8天增加到58.5天[1]。

不仅是锅圈食汇，很多疯狂扩张的连锁品牌，他们的加盟商最终都会遇到门店过于密集，互相蚕食的问题。

小吃很忙。仅长沙就有400多家门店，数量堪比现代中国茶叶店。有的地方每隔500米就能看到一家小吃很热闹[19]；此外，竞争对手的不断出现也进一步加剧了行业竞争，一些零售店的加盟商“进5000就天天赔钱”[20]。

在“无隔夜肉”的口号下，钱大妈曾宣称平均一年就能回本，毛利率在20-30%左右[21]。七个月时间，钱大妈的门店从1700家增加到3400家，在广东省内开店超过1500家[22]。

早在2017年，钱大妈就将门店之间的保护距离从500多米缩短到了250米，覆盖的客流也从2500人下降到了1000人[23][24]。最后有的加盟商平均每个月亏损3-5万元，很多加盟商一年都没坚持下来[25]。

面对激烈的同行大战，即使80%的加盟商在市场上赔钱，也无法阻止成千上万的个体户加入品牌。另一方面，品牌之间因为实现万店梦想而争相传情，这是无数小家庭的无声呐喊。

这一幕太熟悉了:如今身在海外的杨国福，从曾经席卷东北的下岗潮中走了出来。

资源

[1]鍋圈食匯招股書[2]庫迪狂飆：門店數量超2500家 稱門店賺錢才是核心目標, 中國網財經[3]為什麽沒人抄鍋圈的作業？新熵[4]估值130億，茅台又投出一個IPO, 投資家網[5]呷哺呷哺摸著海底撈過河, 坤輿商業觀察[6]呷哺呷哺2022年業績會詳細紀要, 雪球[7]鍋圈食匯，上市即巔峰, 斑馬消費[8]火鍋燒烤食材供應商「鍋圈食品」遞表，22年扭虧為盈，凈利2.61億, LiveReport大數據[9]從爆火到一地雞毛，火鍋食材超市迎來大洗牌, 紅餐網[10]火鍋食材超市火了，數據顯示近6成的火鍋食材相關企業成立於1年內, 天眼查數據研究院[11]2021年，咖啡又輸給了茶飲, 壹覽商業[12]中國咖啡新浪潮———2022 中國咖啡產業發展報告, 阿裏新服務研究中心、餓了麽、天貓咖啡[13]坐擁3.2萬家門店，蜜雪冰城為何難上市？零售圈[14]下沉市場的隱形巨獸：門店多過麥當勞，卻沒幾個人知道, 半熟財經[15]我在縣城花100萬開零食店，賺錢越來越難, 豹變[16]最近大熱的火鍋食材超市（鍋圈食匯）咋樣？且聽老牛來嘮一嘮, 知乎：老牛老牛[17]我在上海加盟鍋圈的經歷, 中新經緯[18]錢大媽踩的坑還沒填上，鍋圈又邁了進去, 壹覽商業[19]零食界的「蜜雪冰城」：開店超2000家，一年賣出64億, 36氪未來消費[20]日入5000都虧錢，開在縣城的零食店，到底誰賺了？顯微故事[21]月虧3萬，我十分後悔加盟了錢大媽, 豹變[22]錢大媽離上市還有“一萬米”, 零售商業財經[23]錢大媽困於日清, 20社[24]錢大媽不賣隔夜肉，也不掙隔夜錢？極海品牌監測[25]錢大媽加盟擴張存在模式缺陷, 未來消費[26]鍋圈食匯官網