三年卖出750万块鳕鱼，鹿优鲜的深海生意经

来源:理金(id: finding _ gold)

青岛的后缀离不开海鲜二字。

这里的渔业可以追溯到5000年前。自20世纪50年代以来，中国的五次海水养殖浪潮都起源于此，因此青岛也被称为“最能种海鲜的城市”。紫菜汤

21世纪以来，青岛围绕“渔业增效、渔民增收”和“可持续发展”两大主题，大力发展高效渔业、品牌渔业和生态渔业。

2021年，青岛海洋生产总值达到4684.84亿元，居全国同类沿海城市之首，海产品产业链形成。《中国海洋新兴产业指数报告2021》显示，青岛海洋新兴产业超过5800个，同比增长22.9%。

利津最近发现了以青岛海鲜产业链起家的“深海鱼食品牌”绿优鲜。成立于2019年，专注于优质深海鱼蛋白。它的子品牌“小鳕鱼”创造了一个新鲜的鳕鱼市场。其主打的大西洋鳕鱼自上市以来，累计销售750万条，长期稳居天猫、Tik Tok等细分品类第一。

路优鲜成立三年内，服务了近百万家庭，在竞争激烈的儿童食品赛道上成功脱颖而出。近日，品牌获得新希望集团草根知本旗下新消费孵化平台“草无限”的战略融资。

为什么陆佑贤能在短时间内实现深海鳕鱼多个平台销量第一？品牌如何整合供应链资源？如何通过精细化运营实现企业成长？为了回答这些问题，我们与陆游仙的创始人赵丹进行了深入的交谈。我们来看看吧！

01

立足海鲜产业带，发掘海洋蛋白新机遇

"海洋蛋白营养丰富，老少皆宜."

深海鱼食品在国外市场早已进入成熟阶段，欧美市场相关产品渗透率高达80%，而在国内却鲜有人问津。

这主要是中国传统的原型饮食结构造成的。中国家庭的主流肉类选择是猪、牛、羊、鸡等常见品类，水产品只占一小部分。这直接导致我国人均年水产品消费量仅为13.6公斤，不到世界人均的63%。

但随着科学研究的深入和西方保健理念的普及，深海鱼特有的优质蛋白质、维生素和DHA越来越为国人所熟知。越来越多的消费者愿意为这些营养素买单，这直接体现在婴幼儿辅食和保健品市场相关品类的快速发展。

陆有贤就是基于这种行业背景，在居民消费升级的浪潮上诞生的。

创始人赵丹，江湖人称“鳕鱼哥”，自称“资深卖鱼人”。十多年来，他一直深入参与海鲜贸易。进入这条赛道主要有两个原因。

首先，我们洞察了中国海水养殖的广阔市场发展空。2020年，我国水产、渔业、种苗产值将达到1.35万亿，增长潜力巨大。并且目前整个市场没有绝对的头部品牌，有望打造差异化、高端化、品牌化的大市值公司。

第二，借助国内婴幼儿辅食赛道的强大爆发力。数据显示，2019年，中国儿童辅食赛道年复合增长率高达23%。随着市场的细分，海洋优质蛋白有望成为新的长期增长点。

第三，强大的产业带资源和供应链整合能力。赵丹在水产领域积累了大量的行业资源，不仅与国内多家鱼类加工厂深度绑定，还与多家国内外大型养殖、捕捞企业签订独家战略合作，力求从鱼种源头实现独家优势。例如，今年，该品牌与青岛七彩种业和西藏亚东县高枫公司签署了“国内默里鳕鱼”和“西藏亚东三文鱼”的独家销售协议。

依托青岛这一独特的海洋产业带，陆游很少深耕海洋蛋白，相继开发出多个爆款产品，建立了相当不错的竞争优势。

02

不同的物种一个个被打破，基于用户的需求开放产品。

三年累计销售鳕鱼750万件，常年位居Tik Tok、天猫等平台第一。绿优鲜成功的秘诀可以归纳为两点:一是鱼食分类，分别进行子品牌的品牌战略爆炸；二是敏锐的用户洞察。

先说第一个。海洋蛋白有很多种。在国内消费者普遍对其认识较浅的背景下，鹿优鲜的策略是打一种鱼，分别做子品牌，根据不同阶段集中精力，实现一个个爆款。

鲁优鲜以鳕鱼类为主。鳕鱼有两个优势:一是市场认知度广，消费者通过各大自助海鲜餐厅品尝过鳕鱼这一品类；二是价值感高，鳕鱼的进口地位使其溢价较高。

因此，品牌推出了子品牌小鳕鱼，用来代表整个鳕鱼品类，并围绕“深海鱼食品专家”的定位，通过一系列鳕鱼产品，成功打造了儿童鳕鱼生鲜市场。

品牌下还有子品牌，如小三文鱼(代表三文鱼品类)、小金枪(代表金枪鱼品类)。有了品类聚焦，就一个个被打破，逐渐积累人和行业认知度。

另一个是敏锐的洞察力。任何超级爆款的背后，都是对用户需求的深刻感知。这一点在陆游仙的产品设计上体现的淋漓尽致。

品牌在2020年做用户调查时发现，妈妈们普遍的痛点是市场上cod量大。婴儿经常吃不完一顿饭，所以他们必须在烹饪前解冻。反复解冻不仅影响口感，操作起来也很麻烦。基于此，陆有贤率先将优质鳕鱼排切成35g左右的小块，每一小块独立包装，这也是小鳕鱼名字的由来。

以人为本，时刻站在用户角度思考，这使得路优鲜的产品一推出销量就飙升，在160元左右的中高客单价，复购率依然能达到30%。品牌还与消费者建立了更长期的关系和深厚的情感纽带，帮助品牌进一步巩固市场地位。

2023年，绿优鲜大力推进“战略突破”，力争从原来的母婴辅食场景突破到学龄儿童早餐、年轻人周末食欲缓解、全家方便晚餐的场景，推出了适合全家食用的多款深海鱼食品:小鳕鱼虾饼、藤椒小鳕鱼排、小鳕鱼酥肉...让cod不再局限于儿童。

毕竟，陆有贤其实从创业之初就给自己下了不是纯母婴品牌的定义。“我们只是第一批从婴幼儿辅食场景出发的，但我们的目标是让更多国内居民的饮食习惯从原来的‘年年吃鱼’过渡到更健康的‘天天吃鱼’。但是，我们最初的能力有限，所以我们开始服务婴儿人群。今年以来，我们试图推出更多的新产品，为更多的家庭成员服务。"

小鳕鱼母亲节海报

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紧跟时代的营销节奏，用户在哪里，品牌就跟到哪里。

从微信生态圈，到天猫的品牌化，Tik Tok的快速启动，视频号的使用，陆有贤几乎踩准了每一个流量红利。

品牌刚建立时，以微信官方账号为流量入口，投放头部母婴账号获得第一桶金，逐渐建立起“深海鱼食专家”的品牌认知度。

随后，品牌积极拥抱电商，2021年和2022年，天猫和Tik Tok分别获得了细分品类第一名。不仅如此，陆佑贤还积极拓展线下渠道，进驻全国1000+高端超市和母婴连锁店，借助母婴店为用户提供专业细致的科普内容，拉近了品牌与用户的距离。

妈妈和宝宝天生就适合私域，所以陆有贤从成立的第一天开始就积极打造自己的私域池，三年时间积累了大量的私域用户。并通过企业微信客服、微信官方账号、朋友圈和视频号联动，以优质的内容和服务直达每一个用户。

视频号是品牌今年发力的重点渠道。目前已启动自营店日播和中年人带火带草，初步取得单场直播万元的好成绩。

【/s2/】未来一年，路友鲜计划优化千人视频号矩阵布局，与直播、短视频、分发协同，紧跟平台政策不断寻找突破口，最终在微信生态中形成公私域联动、营销链路全闭环、业绩持续稳定增长。

通过DTC触达并精准运营用户，在品牌-线下渠道中心、电商运营中心、私域-直播中心的协同努力下，路友鲜正在逐步为长虹这个品牌积蓄能量。

李锦评论

随着儿童食品市场的不断增长，越来越多的品牌追随其中的商机。

儿童生鲜是生鲜食品和预制蔬菜的结合，门槛高，长期存在易损耗、不易保存、冷链成本高等问题。

想让生鲜成为零售的高增长品类，关键在于能否征服两座大山:一是产品质量和是否真正满足消费者的需求，二是供应链管理。

作为深海优质鱼食专家，陆有贤的初心是为中国家庭提供优质海洋蛋白，服务全民，但母婴只是一个开始。[/s2/]

品牌在发展过程中，不断挖掘和推广自身在产品创新、供应链、用户管理等方面的优势，长期坚持以用户需求为导向的品牌理念，积极推动供应链的整合，开发出符合各项检验标准的安全营养的深海鱼食品，最终为用户建立起相对坚固的心理屏障。

希望这份初心和决心能让陆有贤走得更远，激励更多的入局品牌。