九块九一份的剁椒鱼头卖爆，还有钱赚！怎么做到的？

文字:陈丽娜

来源:冷冻食品(ID: LDZK 001)

自從九塊九一份的剁椒魚頭開賣，爭議就沒停止過：有人質疑是商家作秀，想靠炒作收割一波流量；有人懷疑這麽低價，產品質量肯定不行。然而，自2022年底至今，這個正宗的湘菜頭牌菜一直沒有停賣，新的渠道商不斷找上門，消費者復購不斷，如此撕裂的現實，讓人大呼意外。

冷食君日前對話了這款剁椒魚頭的創始人李建紅，一起來了解一下背後的故事。

01緣起：

剁椒鱼头29.9元我卖不出去

去年以来，一种名为“何瑶何瑶”的剁椒鱼头，以99.9元的价格在社区团购、超市、餐饮等渠道热销。

深信“便宜没好货”的人看到这样的价格会本能地想:9.9元的剁椒鱼头能吃吗？成本不够怎么卖？同事认为一定是“诈骗”，肯定不会长久。

但是便宜到可以持续热销。何瑶·何瑶品牌的创始人李建红将其描述为“乌云背后总有一线光明”。

他说，这原本是何瑶何瑶推出的29.9元剁椒鱼头。上市以来销量一直不错，但是去年年底，不知道为什么销量锐减。这时候很多合作经销商问:能不能搞一波特价刺激消费？把29.9变成19.9？

李建红想:这怎么可能呢？29.90美元，供货价16.90美元，大家都赚了，还不错。现在，它需要19.90美元，所以每个人只能盈利。因此，李建红将供应价格调整为13.9元，与10元左右的成本相比，仍然是有利可图的。按照这个策略，卖了第一波，十几个省会一起卖的不错。

到2023年4、5月份，销售又会遇到波折，销量开始下滑，回购也不会像以前了。6月10号左右，存量已经到了10万，这个鱼头存放的时间越长，味道越差。只想把产品卖给消费者的李建红不得不思考:是什么导致了销量下滑？是产品质量不好还是消费能力下降？

02

现象:九九剁椒鱼头被抢购一空

在走访了多家经销商后，李建红发现不仅剁椒鱼头，经销商的其他产品也有库存积压，这让他开始怀疑消费端出了问题。

正好电商平台一年一度的6.18活动即将到来，他想验证自己的疑惑，于是有了一个大胆的想法:既然已经有10万只股票了，为什么不搞个9.9的活动呢！

晚上12点，他在频道微信群里发了一条消息:“帮帮忙6.18，剁椒鱼头九块九”，群里顿时炸开了锅。到了凌晨一点，几百个经销商来了，有的马上下单，有的问是不是真的，还有的问他是不是疯了。

很难相信三四十块钱或者四五十块钱的剁椒鱼头突然就要九块九了。某渠道商第一句话:这是真的吗？第二句:能吃吗？很多人在收到保证原厂质量的回复后都松了一口气。

那天晚上，连之前的付款方式都变了，因为实在紧，谁先付款就给他。即便如此，很多人还是在第一时间赚到了钱。

李建红坦言，9.9美元活动后，他也“头大”了。不知道这一步对不对，因为一句话，10万个鱼头要陪20万。

土豆炖茄子

但他“庆幸”看到自己的市场预测得到了验证，因为这个“意外”获得了前所未有的好评，消费者二话不说就拍手叫好，口碑和品牌知名度也出来了。

同时，他暗暗做了一个决定:既然市场不景气，老百姓没钱花，那就做这个引流产品，让中国的老百姓都能吃到正宗的剁椒鱼头。

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教训:损失20多万，深入原产国降低成本

李建红说，这个决定包含三层意思:一是让消费者吃到店里三四十块的剁椒鱼头；二是让消费者吃到正宗的剁椒鱼头；三是让消费者无压力回购，愿意尝试。

但是，活动要继续下去，一个鱼头赔两块钱，绝不是长久之计。李建红必须设法降低成本。

他从鱼头开始。既然数量便宜很多，为什么不深入原产国呢？他去湖北、湖南、山东、江苏等省寻找水库鱼。经过他的不懈努力和反复游说，很多制作人得知他的真实想法后表示愿意合作。通过这一招，他降低了鱼头的价格。

然后，他想办法压缩开支，解散了原本设在广州的办公室，搬到了仓库，裁掉了很多不合适的部门和员工，一年节省了十几万的办公费用。

更重要的是，他有自己的辣椒酱厂。30多年的生产经验使他的产品性价比极高。即使使用湖南本地正宗辣椒，也能严格控制成本。

最终，李建红把一个剁椒鱼头的出厂价做到了9.9元不到，在鱼头不涨价的情况下，基本持平，不亏本，除了运费要客户承担，其他都是客户受益。

李建红解释说，很少有终端客户以9.9元的价格销售。只有部分需要做年终促销或其他活动的客户会以9.9元的价格推，大部分客户仍会在13.9元左右销售。反正他还是坚持出厂价不变。

04

收获:好产品赢得口碑

翻阅“何瑶何瑶”橄榄油剁椒鱼头的产品信息表，冷石军发现鱼头为鲢鱼头，每个鱼头400-480克，形成一个简单的剁椒鱼头，净含量为120g g

剁椒酱的配料表也很简单。胡椒、食用植物油、初榨橄榄油、大蒜、生姜、鸡精调味料等。没有技术和辛苦，非常重视食材的天然。

告诉冷，橄榄油椒鱼头“何瑶大盒”深受消费者喜爱，因为它有三个优点:好鱼头，好辣椒，好油。

鱼头对于制作正宗剁椒鱼头非常重要，并不是所有的鱼头都适合剁椒鱼头。“何瑶大盒”橄榄油辣椒鱼头是由水库深水中自然养殖三年，不喂任何饲料的鱼头制成。肉质鲜嫩，头一般比较肥。活鱼杀死后，迅速冷冻在液氮中，这样就可以立即锁定。

剁椒以湖南每年平均海拔1000米以上的当地高山辣椒9-10个为原料，含水量在50%-70%左右。都是人工采摘，层层筛选，手工剁碎。姜、蒜、葱等新鲜食材，经过26道工序秘制，再在老坛中发酵365天，原汁原味，而这正是“何瑶瑶盒”橄榄油剁椒鱼头。

在湖南用山茶油做剁椒鱼头，可以去除鱼头的腥味，味道鲜美。但由于山茶油季节性强，量小，很难商业化。经过半年的调试，李建红已经开发出一种用橄榄油代替它的方法。按含油量的黄金比例4:1添加特级初榨橄榄油的剁椒鱼头，不仅口感更好，腥味更少，鱼肉更鲜嫩。

【/s2/】“三好”的品质和9.9元的价格一经推出，“何瑶何瑶”橄榄油剁椒鱼头便备受市场推崇，口碑和知名度迅速打开。

在李建红看来，制造产品并不复杂。好的原料结合好的方法一定会出好的产品，好的产品最终的目的是让消费者喜欢。要把消费者放在第一位，真正做到让消费者喜欢，赢得消费者。

05後續：當成戰略，堅持下去

如果说早期做活动纯粹是“误打误撞”，是为了营销，但随着时间的推移，李建红已经改变了想法。在卖出10万个鱼头后，他已经决定把这个活动作为一个不设上限的策略来进行。

李建红说:“后来，它成了一种责任和初心。每个做产品、做品牌的人都应该为社会做点什么，而不是只图利润。”。所以，他决定砍掉其他所有产品，只专注于这个剁碎的鱼头。“我们只有这款新产品，至少一两年内不会再增加新产品。我们只做剁碎的鱼头。第一，我们买得起。第二，我们制定了这个战略，我们必须信守承诺。”

在李建红的理解中，剁椒鱼头并不是一道预先做好的菜，而是一道最多不洗不切的懒菜。预制是加热即食产品，剁椒鱼头是生的，需要在家里二次加工。消费者会有自己吃完一大盘菜的成就感，鱼很新鲜，这是这款产品最大的卖点。

李建红坚信，任何伟大的企业都必须有好的产品。“一定要先把产品想清楚，不是为了渠道发展，是为了老百姓”。而“何瑶何瑶”鱼头配橄榄油和剁椒在全国各地都卖得很好，这也让他更有动力。

然而，为了确保客户的利益，李建红坚持“一个城市，一个渠道，一个人”的原则来开发新的市场。他想让消费者吃到正宗的剁椒鱼头，同时为顾客赚钱。