3年亏损16亿，友宝能否用IPO“止血”？
文:庆玲
来源:观潮新消费(ID: tide)
三戰IPO後，友寶終於如願以償登陸港交所，拿下“港股無人零售第一股”的名頭。
2023年11月3日，友宝正式登陆港交所，开盘价12.50港元/股，较发行价10.35港元/股上涨20.77%；开盘后继续高歌猛进。截至上午10:30，友宝股价上涨38.94%，至每股14.38港元，市值112.14亿港元。
只是不容易，甚至伤痕累累。招股书显示，2020年、2021年和2022年，友宝在线分别产生净亏损11.84亿元、1.88亿元和2.83亿元，三年累计净亏损超过16亿元。
在招股书中，友宝105次提到疫情，试图将其归结为业绩下滑的罪魁祸首。但是，这种说法很难成立。2023年上半年，友宝在失去疫情借口后，又亏损1.47亿元，甚至超过去年同期。
曾几何时，无人零售的潮流高歌猛进。在当时流行的商业推演中，作为零售业务，无人零售可以降本增效；作为流量业务，也是线下的流量入口。
横向纵向看，是一个值得试水的商业模式，所以无人货架、自动售货机、无人便利店等业态在那些年遍地开花。巨头退场，尖端产品频频亮相，风头甚至一度赶上了自行车共享。
友宝作为国内无人零售行业的领军企业，也受到了青睐。先后获得海尔资本、CICC、银泰集团等机构在一级市场的投资，背后甚至还有蚂蚁集团的保驾护航。
然而好景不长，无人零售模式很快成为烧钱的无底洞。大量公司倒在了融资的路上，然后遇到了疫情。非接触式生存模式让无人零售重获生机。
在跌宕起伏的过程中，友宝也经历了太多的迎来送往。虽然已经上市，但三年亏损16亿的业绩，几乎不能作为友宝成为行业赢家的证据。
也可能这个行业没有赢家。
01
资本催生的“无人零售神话”
2022年，友宝极度分裂。一方面要承受成立以来最大规模的“撤资”，一方面又执着地抨击IPO，用一个破碎的身体告诉市场一个美丽的梦想。
很难想象这就是友宝会面临的现状。曾经是一级市场的烫手山芋。成立12年，获得15轮融资，背后的投资机构可谓人才济济。
从来没有人担心过它的盈利能力。与现在流行的“烧钱求规模，靠边站求利润”的互联网叙事不同，友宝在成立的第五年就开始盈利，在新三板退市前一直盈利，且利润逐年增长。
虽然现在有点落魄，但无论是从点数还是销售额来看，友宝都是无人零售行业的老大。
友宝创始人王斌是一位互联网老人物。2001年，下海经商多年的王斌成立了深圳市王兴科技有限公司，主要经营短信、CRBT下载等移动增值业务。
后来，王斌以1.25亿美元的价格将公司卖给了新浪，并在新浪担任高级副总裁兼无线事业部总经理。此外，王斌是独立天使投资人，他创办的在线儿童娱乐社区Taomi.com于2011年在纽交所上市。
2011年，一个自动售货机项目交给了王斌。当时互联网已经发展了几十年，自动售货机开始摆脱卖货的角色，披上了线上线下流量入口的外衣。
“互联网加自动售货机”的模式打开了王斌的想象空。他投资500万元，引进了两个朋友——银泰投资的沈国军和朱华集团创始人戚迹。至此，友宝创业团队正式成立。
友宝成立的第二年，也就是2012年，支付宝推出了国内首个二维码支付，随后在2013年，微信5.0版本中首次推出了微信支付功能。之后京东支付、百度钱包、平安钱包、苏宁金融等众多第三方支付平台相继问世，中国移动支付浪潮由此掀起。
只有功能不足以培养用户的付费习惯。比功能更重要的是场景。让用户第一次在支付场景中打开自己的app，然后争夺线下流量入口，才是未来几年移动支付大战的真谛。
在这种逻辑下，无人售货机作为线下支付场景的价值受到了前所未有的重视。毕竟，一家无人零售公司能快速拥有上千个线下点，覆盖更广泛的用户，比挨家挨户的敲单个商家要好。
赶上移动支付浪潮的友宝，以惊人的奔跑速度爆发。2013年下半年，中国约有4万台自动售货机，友宝有1.2万台，占据行业最大份额。
那些年，友宝也是资本家手里的香饽饽。从2015年到2019年，友宝在5年内获得了10轮融资，其幕后投资者包括蚂蚁集团、青岛海尔、春华资本、CICC资本、云峰基金和凯雷投资。
在“天时地利人和”的加持下，2015年友宝营收突破10亿元，2016年成功挂牌新三板，市值超过60亿元。
财报显示，2015年至2017年，友宝营收分别为12.19亿元、15.76亿元和21.03亿元，同期净利润分别为2352万元、8138万元和1.16亿元。
但新三板并不是王斌的理想归宿。他曾经说过，公司在新三板，不知道怎么定义。如果以零售行业计算，公司估值肯定不高；如果是互联网公司算，市场说公司不像。
2019年，友宝从新三板退市，3年后尝试在港交所上市。只是这一次，友宝的上市之旅不再一帆风顺，业绩也没有以前那么亮眼。
02
一年左右的时间，积分缩水了2万
由于从新三板摘牌，友宝没有发布2018年财报。但从现有的三季报来看，友宝2018年业绩尚可。前三季度，其营收和归母净利润分别为18.05亿元和1.01亿元，同比增长10.50%和12.31%。
友宝真正的业绩跳水发生在2019年，也就是新三板摘牌的那一年。今年，友宝实现营收27.27亿元，但净利润下滑至3964.9万元。
2020年后，持续三年的疫情让友宝的业绩雪上加霜。2020年至2022年，友宝营收分别为19.02亿元、26.76亿元和25.19亿元，但三年合计亏损16亿元。
从业务来看，友宝的线上业务主要分为五部分:无人零售业务、广告及系统支持服务业务、商品批发业务、无人零售机销售及租赁、其他业务。
(来源:友宝招股书)
其中，无人零售业务是友宝营收的核心来源。2023年上半年，无人零售业务实现营收9.86亿元，占比78.8%，近三年该业务占比逐年上升。
无人零售业务是通过友宝的自动售货机零售商品。2020年之前，友宝的无人零售业务以直销为主，但直销模式成本太高，扩张太慢，难以实现规模化效益。因此，2020年后，友宝大刀阔斧地开启了合伙人模式。
合伙人模式类似于加盟。在这种模式下，合作方主要负责寻找和建立积分，并承担积分开发、场地使用、水电费等成本，而友宝则需承担采购、补货、维护等日常运营成本，以及与自动售货机相关的资本支出。合伙人的收入是销售分成，比例一般在20%-30%。
随着合伙人模式的开启，友宝无人零售业务的营收占比开始发生很大变化。2019年至2023年上半年，合伙人模式的积分数分别占总积分数的17.2%、68.5%、84.0%、81.2%和81.9%；来自合伙制模式的收入分别占总收入的9.2%、40.1%、55.3%、64.0%、66.0%和64.1%。
然而，随着疫情的复发，友宝的合作伙伴点数开始大量“撤出”。2022年友宝的合作伙伴积分减少了16921个，2023年上半年减少了2600个。在一年半的时间里，合伙人积分退了近2万。
就连友宝自己的网站也关闭了很多。2022年和2023年上半年，直营模式的友宝站点数量减少了2044个。
招股书显示，截至2023年6月30日，友宝共拥有50699个合作伙伴积分和11189个直销积分，总积分数比2021年的峰值85139个减少了2万多。
(来源:友宝招股书)
需要指出的是，2022年，友宝的积分合伙人增加了191人，餐厅模式的积分合伙人减少了14043人，但餐厅模式的合伙人贡献的营收仅占总营收的2.1%，所以即使2022年有14000名合伙人“跑路”，整体营收也只是小幅下降了4%。
不过，由于合伙人模式带来的营收体量，友宝还是在招股书中表达了一个隐忧:如果无法留住现有合伙人或吸引新的合伙人，未来的扩张可能会受阻，收入会减少。
线下出行受限，影响的不仅是无人零售业务，广告也没人看，广告投放自然减少。2019年至2022年，广告业务收入从5.4亿元下降至1.94亿元。
线下购物的人少了，商品批发业务和售货租赁业务的收入也受到干扰。2019年至2022年，两者营收分别从2.97亿元和0.91亿元降至1.3亿元和0.38亿元。
其他业务主要是迷你KTV，还是离不开线下流量的影响。2019年至2022年，其营收从2.57亿元降至1.84亿元。
收入有波动，但点对点运维、开发、物流等刚性成本难以压缩。招股书显示，2019年至2022年，友宝的销售和营销费用分别为10.24亿元、10.84亿元、10.77亿元和11.56亿元，呈增长趋势，其中积分运营和开发费用占比超过50%。
(来源:友宝招股书)
毛利率方面，2019年至2022年和2023年上半年，友宝的毛利率分别为48.7%、29.4%、41.1%、42.7%和41.3%。2020年除外，毛利率在40%以上，但整体下滑轻微。
随着业绩下滑，老股东的态度也逐渐变得暧昧。创始人之一戚迹曾和朱华投资持有友宝3.73%的股份。后来他多次增资，朱华投资的持股比例进一步稀释。目前，朱华已经退出友宝的股东行列，青岛海尔也已经退出投资。
值得一提的是，友宝此前的融资基本集中在2019年之前。当时新零售概念火热，友宝市值自然水涨船高。疫情过后，新零售概念逐渐降温，友宝在一级市场不再受欢迎。
从2022年到2023年，友宝三次抢滩港交所，如今已经成功上市。然而，上市可以作为“疗伤药”却不是挽救业绩下滑的“救命药”。无人零售的故事能否用真实的业绩兑现，才是友宝面临的真正考验。
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没有零售，还有春天吗？
互联网出身的王斌，是无人零售行业的开创者。当他将友宝推上新三板，获得2017年“新三板最具投资价值企业奖”荣誉时，无人零售的风潮开始席卷零售行业。
当时纯线上电商红利见顶，消费体验受到前所未有的重视。因此，加速线上线下融合，基于线上大数据重塑消费者线下体验，成为零售业的新命题。
新零售概念一出，就在行业内引起了不小的波澜。互联网巨头、传统零售企业、新兴初创企业纷纷探索新业态，创新型跨境超市、生鲜社区店、杂货店B2B、体验式专业连锁、无人零售等新物种快速涌现。
无人零售本身并不是一个新物种。街头巷尾各种扔硬币、收钞票的无人售货机已经出现很多年了，但在新零售概念的催化下，这个旧系统披上了新的外衣，成为资本的宠儿。
中国商业产业研究院数据显示，2017年新零售领域投资事件507起，无人零售投资事件126起位居第一，投资金额43亿元。友宝2017年财报也提到，“据统计，无人零售领域迄今累计融资金额超过500亿元，创业公司借助资本迅速烧钱占领市场。”
然而，这波无人零售不到一年就崩盘了。
最明显的影响是无人便利店项目。当时风头正劲的郭斌盒子，在开了第一家店一个月后就拿到了1亿元的融资。创始人陈林放下豪言:“一年内完成5000个网点的铺设。”
但在9月份的品牌战略发布会上，陈琳透露目前只布局了158盒，随后关店、裁员、高管离职等负面消息接踵而至。
无人货架这个项目也死了不少。诞生于2017年的果小美和猩便利，不到一年的时间就爆发了:裁员、退分、现金流断裂、债务缠身甚至人上楼空。郭小妹从天使转到上一轮融资前后刚好一年，甚至不到一年。
而且都是含着金汤匙出生的明星企业。郭小妹和阎利军曾是阿里聚划算总经理，猩便利CEO司江华也曾供职于美团和阿里，其中王兴和王会文是天使投资人。
矿爆的原因无非是成本高，扩张快。讽刺的是，无人零售模式诞生时，主要标签是“降本增效”。
以一家无人便利店为例，除了收银和保安，其余的补货和保洁还是必不可少的。此外，为了实现无人管理，店内的智能设备成本要高于普通零售店。
同时，无人便利店空数量有限，SKU丰富度不足。与普通的夫妻店、便利店、超市相比，缺乏产品的优势。
此外，技术的创新也可能在实际应用中给消费者带来不便。仅仅开门就可能让一群急切的消费者感到困惑。说到底，无人便利店的目的是“方便”而不是吸引顾客的“作秀”。
无人货架设备成本足够低，点费更便宜，SKU足够精简。但是损耗率太高，便利店内部成员统计过，每个货架平均损耗在33%左右，个别点达到50%。围绕积分竞争的恶性竞争也恶化了物品被盗和丢失率，可以和隔壁的自行车共享相提并论。
更重要的是，无人零售作为线下业务，只是“台前无人”。其实运营成本并不低，无论是物流配送还是商品补货都无法做到“无人化”。一旦点配送密度过低，配送和补货就是入不敷出的亏本生意。
但是，真正决定生死的还是那个点。线下商业不是一场无限的战争。点的有限性，尤其是优质点，决定了市场份额。反过来，积分的盈利效益也决定了积分的去留。
只有点赚钱了，才能获得更多的点，进而放大规模效益，快速扩张必然会稀释点的盈利能力。赚不到钱的点还是要承担点费、设备甚至运营等刚性成本，导致亏损无穷。更糟糕的是，积分之争一旦白热化，烧钱在所难免。
白灼虾
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结论[/s2/]
就在几天前，袁琪森林披露了智能橱柜业务进展:两年铺设2.2万台，9月实现盈利。
对于行业来说，两年实现盈利无疑释放了效益；但对于友宝来说，汹涌的浪潮正在到来。值得一提的是，根据友宝招股书提到的信息，无人零售行业第五大品牌应该是袁琪森林。
回到行业本身，最初，无人零售是作为传统零售业的改革者出现的，赋能万千夫妻的口号一度甚嚣尘上。王斌曾断言:“未来友宝的利润只有20%来自零售，30%来自广告，50%来自电商。”
时过境迁，我们不得不承认，无人零售的本质还是零售。它不能改造传统行业，但却是零售业不可或缺的补充，满足了藏在大街小巷的购买欲望。
归根结底，幅员辽阔、资源丰富的中国，为各种零售业态提供了一个包罗万象的土壤。在大水大鱼的竞争环境下，新老迭代不是主流，共存才是。
