便利蜂卖“蜂巢”：一场价值21万的“勇敢者游戏”

文:思远

来源:雪豹财经(ID: xuebaoaijingshe)

花了21万元做了一年便利蜂经理的杨文涛(化名)，站在熟悉的收银台前，告别了“为别人打工的日子”。

几个月前他就听到了便利蜂要开放加盟的消息。到了8月份，公司正式启动直营加盟的流程，他没怎么考虑就递交了加盟申请。一个好的商店网站不等人。开放初期还是有很多点可以赚钱的，他认为现在是最好的加盟时机。

2016年以来，一直在直营模式下“独行”的便利蜂很少改变策略，以非常诱人的低门槛吸引加盟商“筑巢”。

目前开放的第一步是“委托加盟模式”。北京、上海、天津、南京等四个城市近2000家直营店对外部加盟商开放，加盟商只负责日常运营，而便利蜂则负责店铺租赁、装修、产品供应、品牌推广、运营管理。

杨文涛告诉《雪豹财经》，据他所知，该公司计划将近80%的直营店变成加盟店。

便利蜂是业内非常特殊的一家公司。他们曾经相信，哪里有人，哪里就有低效率，算法统治一切，把店员变成一行行代码。

这样的公司试图开辟充满不确定性的加盟模式，一个机械的“蜂王”能吸引多少“工蜂”？

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脚踏实地的“优秀经理”

10月7日下午，位于北京朝阳区冠城大厦的便利蜂总部正在举行国庆后的首场招商会。

阿基米德、欧几里德、毕达哥拉斯——所有的会议室都以著名数学家的名字命名。从这个细节来看，来参加招商会的杨楠(化名)是一个讲究秩序和效率的公司。但她觉得这似乎和便利店行业有些不符，便利店行业很讲究方便、接地气、有人情味。

第一次参加类似活动的杨楠有点紧张。幸运的是，坐在会议室里的十几个同事，大部分都是有便利店管理经验的“老兵”，包括全家人、罗森的经理，还有独立经营社区夫妻店的中年人。这多少减轻了她的焦虑。

之所以来这里，是因为便利蜂开出了一个业内优厚的加盟条件:“免租金，加盟成本相当低”。

在一个小时的招商会上，便利蜂的工作人员用半个小时详细介绍了加盟政策，并详细计算了具体收益。

为了吸引准加盟商，他们打出了很多豪言壮语:“越早加盟好店，赚的钱就越多”、“亏损几乎不存在”。杨文涛告诉《雪宝财经》，负责与他对接的工作人员向他承诺，“公司将确保每个人都赚钱”。

但这不会是一笔很有吸引力的钱，因为便利店是一个低利润的行业。

据雪宝财经了解，便利蜂的工作人员会在每次招商会上向参会人员讲解一个店铺的销售额和利润水平。据公司测算，加盟商月收入中位数为10000 ~ 20000元，他们会愿意接受这样的收入范围，才会进一步洽谈加盟事宜。便利蜂希望筛选出那些“脚踏实地”的经营者。

在杨楠参加的招商会上，有人当场提出质疑，抱怨计算出来的月收入太少。工作人员笑着问他预期月收入。在得到“至少3万元”的答案后，他们干脆回答“几乎不可能”。

听了这话，与会者互相交谈起来。有人认为全职运营太不划算，投入产出比太低，怕实际运营赔钱，成为“接盘侠”；也有人看重便利蜂的招牌，觉得加盟比单干省事很多。

在自称“小白”的杨楠看来，这更像是为公司招募一批更忠诚的“店长plus”加盟。

一位便利蜂内部人士告诉杨楠记者，目前在京已有30多家便利蜂门店转型为加盟店。根据窄门餐饮眼的数据，便利蜂在北京有949家门店。

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生存和扩张

作为国内第一家宣称用“互联网模式”经营零售业的便利店公司，便利蜂长期笼罩在光环之下。

2016年成立后，便利蜂在4年的时间里获得了众多投资机构的青睐，完成了三轮总额超20亿美元的融资。

一位接近便利蜂高层的人士对《雪宝财经》表示，虽然到现在已经三年没有融资了，但公司目前并不需要太担心资金问题，无论是个人资本，还是庄这位足够有钱的创始人，还是便利蜂前四年所筹集的资金。

但这并不意味着便利蜂没有赚钱的压力。

随着明星创业公司光环变得暗淡，便利蜂更大的问题开始凸显。

2020年底，便利蜂执行董事薛恩远在供应商大会上高调宣布了万店计划:计划在次年实现门店突破4000家的目标，2023年完成万店目标。当时便利店有近2800家。

然而，扩张激进的便利蜂没过多久就陷入了经营危机，开始大幅萎缩。

2022年4月以来，便利蜂大量关店的新闻屡见报端。8月份，便利蜂承认关店数量在700家左右。便利蜂的一位内部人士告诉雪宝财经，便利蜂目前在全国约有1800家门店。

除了盲目扩张和过度依赖算法优势导致的业务能力不足，便利蜂在疫情期间也付出了惨痛的代价。

数字算法是便利蜂成立之初最引以为傲的特点。操作完全遵循系统决策，店员只需要“忽悠”一下就可以了。但在出现异常事件时，算法无法提前预测店铺订单的变化，店员也没有接受过订单培训，导致店铺失去精准下单能力，造成商品废弃损失。

纵观整个行业，便利店行业是实体零售中为数不多的三年来保持增长的业态。毕马威在《2023年中国便利店发展报告》中提到，2022年中国便利店销售额为3834亿元，其中品牌连锁便利店为3264亿元，增长率为9.8%。

但与此同时，便利蜂遇到了经营困难，陷入裁员风波。

2022年初，便利蜂在给全体员工的邮件中宣布，由于“疫情影响，业绩不如预期”，年终奖取消。

此外，据界面新闻报道，2021年底至2022年上半年，便利蜂经历了三轮裁员，包括人事、物流、中国台湾、技术、商品、运营、选址开发、门店(包括咖啡业务“不眠之海”)。其中技术部门裁员比例约为20%，国家开发和选址部门裁员比例约为70%。

造血不足，发展受阻，生存和扩张的焦虑同时围绕着便利蜂。现在的问题是，如果收入不够丰厚，能否吸引加盟商来建“蜂巢”？

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勇敢者的游戏

资金门槛低是杨文涛加入便利蜂政策最吸引人的地方。

21万的加盟费包括品牌使用5万，培训1万，押金15万。五年合同到期后，这部分钱会自动退还。因为在合同期内不需要承担任何租金和装修费用，所以便利蜂的加盟费比其他便利店品牌低很多。

以钟白·罗森为例。官方资料显示，在省会城市，罗森便利店的推荐店面面积在80平米左右，装修费每平米700元。加上设备费、购置费、加盟费，仅启动资金就需要50 ~ 55万元。即使是一些默默无闻的区域性便利店，加盟商初期也需要花费10 ~ 20万元。

更让杨文涛兴奋的是比现在更高的收入。

杨文涛观察到，一家位置好、人流量大的便利蜂店，日均营业额可达2万元以上。按照公司的合租政策，一个月能达到8万。扣除员工工资、水电费、商品损耗，以及必要的垃圾清理费、维护费，他的月收入能达到2万元，比他当店长的时候高出不少，不到一年就能回本。

根据招商会上给出的加盟政策，便利蜂采取的是渐进式的分步分成模式，分成比例与加盟商的实际销售毛利直接挂钩。

以北京为例，便利蜂将门店毛利分成两档。月毛利低于8万元的店铺，加盟商在5万元以内可以拿到60%的毛利，其余可以拿到13%。每月毛利在8万元以上的店，经销模式更细致。

根据图中的分成比例，以北京为例，月销售毛利16万的门店，加盟商的手收入为10万* 43%+5万* 32%+1万* 20% = 6.1万(元)。

与其他行业的加盟商不同，加盟便利店的人很少是抱着实现财富自由的心态进入市场的。大部分人一开始只是想有一份稳定的收入，比上班多一点。

但对于个体户，尤其是没有经验的“小白”，加入便利店仍然是勇敢者的游戏。

在很多社交平台上，沮丧的便利店加盟商随处可见。选址、租店、招聘、购股、实际运营等每个环节都要投入大量的金钱和精力。常年工作，让很多加盟商自嘲是公司的“五星工人”。

对于方便蜂来说，这也是一个风险和收益难以评估的决定。

罗空的万店宣言已经不是便利蜂现阶段的主要矛盾。它最需要做的是平稳过渡，实现盈利或者维持现有的资金流。开放加盟是他们给自己开的“药方”。

上海殷茵管理咨询公司创始人龚银全认为，开放加盟可以让便利匹克专注于自己擅长的数字化运营，把门店的日常事务交给加盟商。

“业界普遍质疑蜜蜂大规模开直营店的便利性。”一位零售专家对雪豹财经表示，“加盟是行业特点决定的，连锁便利店的总部需要大规模开店，以降低成本，提高供应链效率。”

几波风波之后，曾经特立独行的便利蜂与罗森、7-11、全家等大公司站在了同一起跑线上。到底能走多远，还需要时间验证。