两会报告提重振线下经济，快消行业重回“人海”时代

文字:岁月

来源:快消品（ID: FBC 180）

近日，在两会上回答中外记者提问时，李克强提到，当前消费需求相对疲软，主要是线下消费需求疲软...街道上有许多商店...那是繁华的烟火。如果关门了，没什么大不了的...

这段话描述了一个现状:线下经济需求疲软，年轻人宁愿送外卖也不愿进厂。当然，对于快消人员来说，越来越多的年轻人不愿意当销售员。这段话表明了未来一段时间的政策:让线下经济火起来，增加终端门店数量，将迫使一些当前的骑手回归传统行业。

快速消费品行业是一个依赖终端门店和销售人员的行业。未来，快消行业可能迎来新的爆发期。

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快速消除的层次问题

2016年，这家互联网巨头声称要改变快消品行业。其理论逻辑是每个快消行业在费用落地过程中过于复杂，导致大量费用浪费在各个环节上。这些环节可以通过互联网公司进行简化和跟踪，然后为快速消费品企业节省这些成本，从而提高企业的利润。

举个简单的例子，快消品的产品流是从工厂到一级代理商，一级代理商到二级经销商，二级经销商到三级终端；当然，企业也可以将终端设置为一级，将经销商设置为二级，将分销商设置为一级，这不会影响产品的流通。摩丝摩丝

事实上，一级代理和二级分销商之间可以增加一个新的层级，二级分销商还可以有分销商、邮递员等到三级终端。的确，层级越多，公司的支出就会滞留在每一个层级，而当涉及到终端消费者时，它往往会被添加到几个层级的价格中。炸酱面怎么做

互联网巨头希望自己做一个大型的配送仓库，然后直接到终端甚至消费者手中。这样的两级或三级模式必然会为企业节省大量资金。

但在实际实施过程中，我们发现企业会听取互联网公司的建议，但很少有企业在实施时会避开这些传统流程。为什么？几十年来大家都是快消行业，以前信息不畅通，所以各级代理商层层加价；既然信息可以直接获取，为什么企业不愿意改变呢——如果你是一家公司，你就会知道其中的每一个层面都被称为民生。

快消企业的卖家和第二批商家的老板很少在几年后退出。他们的钱实际上积累在诸如增加品牌、租用仓库、邀请商家、购买汽车等方面。在旺季，他们不得不向各种人和银行借钱。基本上，他们的钱一辈子都在这个行业——当然，有些经销商雄心勃勃，也做其他行业，但总的来说，他们中的大多数人仍然是快速流动的。

相反，如果企业找了几家互联网巨头，找了一堆骑手去送外卖，巨头找银行贷款，送外卖找骑手。将会有大量的经销商、二批商家、终端和其他客户失业。整个行业的造血功能不如传统逻辑，也就是我们说的线下消费弱必然导致行业弱。

传统产业有很多层次。除了浪费开支外，另一个问题是信息不敏感和经常错过信息指令，这导致企业产品老化，新一代消费者无知，产品和消费者脱节，因此新消费品牌获得了取代传统企业的机会。但实际上，这些多重层次在企业眼中被称为稳定性。

在这个信息爆炸的时代，领导看到的信息量也是巨大的。如果你的水平降低了，会让领导看到所谓一线消费者的真相，但也会发现企业反应过度，每天陷入信息焦虑。我们是一个没有门槛的快消行业，模仿是最容易做到的。如果企业陷入多重反应，基本上是三天一个政策，五天一个产品。其实还不如老老实实做一个产品。我们来看看市场上销量过百亿的现代产品。哪些产品的销售历史不到十年，没有一个产品刚开始销售就全部售出。相反，它们都是在缓慢的速度中积累的。

大企业的病是一种病，但却是维护大企业规模和尊严的最好方法。每个人都可以看到这种疾病，但每个想要精简和节省的企业可能不会获得更好的结果。例如，为了减少层级，一家食品公司推出了大型仓库配送。没有所谓的大企业，每个人都是经销商。刚开始的时候确实对消费有利，因为没有上级业务，所以大家的利润变高了，积极性提高了，分配也积极了。然而，不到半年的时间，发现无序定价、商品跳跃和近期产品退货成为问题，终端商店老板意见较多，最终结果是市场被竞品侵蚀。

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骑手和推销员泡菜饼

我前段时间和一家机构聊天，他们有一个新项目，就是在各个写字楼里投放无人货架，用无人货架接管部分客户的剩余市场。他们说现在高端写字楼的业务员很难上门，但是可以通过顺丰补货，写字楼需要邮寄。快递小哥可以帮助企业补充货架上的产品。它不仅可以弥补快递小哥的收入，还可以帮助企业减少业务人员的工资支出。

据说他们目前已经掌握了数百栋这样的高端写字楼。从执行情况来看，快递小哥好像不比业务员差，兼职支出也很少。

这是现在常见的幸存者偏差，也可以说是无限细分市场后的一个小品类。其他的也有市场、数字和实际效果。但如果仔细计算，这是一个伪命题。这家公司的想法很好，但后期运营出现了问题。骑手送货的当前业务是因为手头的物品很少。一旦有更多的项目，它们的交付肯定会出现问题。你说可以精简产品，只卖知名一线品牌，减少业务分销量。那么，一个后续问题是，供应商的价值是企业的特殊渠道，其市场容量并没有预期的那么大。

传统快消企业是大众消费，走的渠道也是大众渠道。这个渠道是一个极其细分的市场，即在北京、广州、深圳等超一线城市会有这样的高档写字楼。

这个故事的原因是，我们的许多企业，无论是否是经销商，通常都会陷入他人思维的陷阱中，并将一个细分市场变成一个自然的存在。我们经常看到有“崇高理想”的公司。在宣传自己的技术手段时，他们会谈到未来的市场正在被销售员分享。即使在骑手是推销员的时代，一个骑手也有几家公司和几十种商品。这样，骑手拿得更多，但每个企业的平均成本会更少。

快消量与产品的陈列、位置和新鲜度有很大关系。为了销售产品，每个商店都需要大量的时间来维护它们。一个骑手不可能维护好几家公司，即使是同一家公司的不同类型，一个业务员也不一定能维护好。例如，在康师傅面条、康师傅饮料和百事可乐这三个方面，你要求一名销售员维护好这三个项目。没有超过半个小时的时间是不可能维持每个商店的。

因此，快消品企业要明白两大逻辑。第一，你所谓的工艺浪费其实是为了整个行业品类的发展；第二，永远不要去想业务员分成的概念，或者所谓的骑手替代业务。任何有未来潜力的企业都应该把业务员掌握在自己手中。

我们看到贵公司业务人员的数量是该品牌的最终目标，该品牌去年的销量大幅增长。只有增加业务人员的数量，你的市场才能更好地下沉，你的渠道控制能力才能更强。2022年，有一个明显的信号，企业对业务的需求正在以8%左右的速度增长。

当然，要想倒逼骑手转型为销售员，不能仅仅依靠国家的政策支持，而更多的是靠企业真金白银的投入。目前快消品行业的薪资普遍不高，一线能维持6000二线能维持5000的业务员薪资并不多，大部分都在4000-5000的“贫困线”左右。

可口可乐、农夫山泉等行业头部公司业务人员的薪酬相对较高。例如，农夫山泉的销售员在2月份可以从经销商那里获得8000多的佣金，从企业那里获得3000元的佣金，当月的工资可以超过1万元。据南京地区经销商反馈，他们在农夫山泉的销售人员平均月薪近2万元。

所以好的快消企业都是业务员骂最狠的老板加最狠的班。当然，像农夫山泉这样的企业还是少数，所以吸引年轻人成为销售员而不是骑手的另一个优势就是跳槽。基本上，作为骑手，你只需从美团跳到四通一达、顺丰JD.COM等。，而你的工作性质和薪水没有太大变化。

然而，作为快速消费品行业的商业人士，所选择的企业是多元化的。你甚至可能在可口可乐公司做业务，但在其他公司做主管不成问题。随着工作年限的增加，工资可以呈几何级增长。而这些都是大企业在工资不高时吸引人的策略。

2022年，重振线下消费将需要大量业务人员，让业务人员获得高工资是每个企业的责任和义务...