对话拼多多赵佳臻：足够专注，所以不容易犯错
文字:张勤
来源:晚点late（id:post late）
拼多多已经足够低调了，他的CEO更是变本加厉。
在3月份的董事会会议上，赵家珍得知他将成为拼多多的联席首席执行官。两个多月后，《晚点LatePost》在拼多多总部上海金虹桥中心31楼见到了他。
面对新工作后的第一次面试，他有些拘谨。在采访过程中，他的手机响了，他把手机倒放在桌子底下，让手机静音。当被问及新工作带来了什么时，赵家珍说:“业务范围扩大了很多，比如今天的这次采访，这是我以前不需要做的。”
许多曾在拼多多共事过的前员工都评论说，赵家珍性格内向，不生气，不说脏话，也没有尖锐的棱角。当谈到组织和管理时，他显然正在适应他的新角色。在多多买菜等一线业务上，他要健谈得多。
外界对赵家珍知之甚少。拼多多的任命公告仅提到其毕业于华南理工大学电子商务管理专业，获学士学位，是公司创始团队成员，自2018年起担任高级副总裁。
事实上，他与拼多多创始人黄征和现任董事长兼联合首席执行官陈雷的关系至少可以追溯到2009年，当时黄征在一家数字电子商务公司Eurocool工作。而且从那以后，从由Ouku孵化的fun到拼多多和后来的拼多多，几个人的职业轨迹从未分开过。
因此，“信任”成为拼多多员工给他贴上的另一个标签——late post此前介绍过，“信任”是拼多多人才梯队流动最重要的标准之一。除了个人关系外，赵家珍领导多多买菜和跨境电商穆特两项新业务的成就也是此次董事会选择他的重要考虑因素。
在2018年接受《晚点LatePost》采访时，黄征将当时的市场结构描述为“他们正在建立帝国和争夺领土，而我们不得不在一个错误的地方竞争”。
现在，原本主张消费升级的对手们重拾“低价”口号，错位竞争已经结束。一场全面的竞争摆在了赵家珍面前，他声称自己已经在田地和仓库里磨练了十年。
01
不会再有像以前一样半年吸金1亿的好机会了。
土豆鸡蛋饼
2016年，拼多多创始人黄伟在接受采访时表示，他用人生历程来类比团队。“我们就像去上海打工的农民工。我水平差的时候从搬砖开始，后来洗碗，后来当了厨师，再后来开了一家餐馆。”在拼多多，管理层和应届毕业生都遵循这一理论——包括赵家珍。
自2009年加入黄征创立的Eurocool.com以来，赵家珍参与了该系统几乎所有重要业务的发展。虽然他没有像陈雷和顾山那样迅速进入核心管理层，但他逐渐扩大了自己的业务范围和管理半径。
即便如此，人们对赵家珍内外的了解都是有限的。甚至有的员工之前只知道他家“冬枣”的花名，却不知道它的真名。许多曾与赵家珍共事的前员工告诉《晚点LatePost》，他工作努力，但大多数人对他的工作或生活记不清了。
2020年底，拼多多年用户量正式超过阿里巴巴和亚马逊，成为全球最大的电商平台。第二年，拼多多在首次实现季度盈利的同时，也跟随行业大势开始“降本增效”，并隐藏了用户规模数据。
对于一个今年用户超过8亿的平台来说，用户增量已经不再是最重要的指标。赵怡文·贾珍在一次采访中表示，“半年到一年内带来1亿新用户”的时代已经过去。然而，根据第三方的计算，去年拼多多的电子商务交易额仍有望超过3万亿元，加上交易额接近1.5万亿元的Tik Tok，阿里在国内电子商务市场的份额已低于50%。
在一些前员工眼中，拼多多不再是五年前的拼多多，业务也不再那么激进。或许赵家珍稳重的特点更适合现在的拼多多。
晚点:你上任的第一件事是什么？
赵家珍:恢复交易前的业务。
《后来》:结论是什么？
赵家珍:例如，我们现在肯定不是孩子了，但我们还不老，所以我们是年轻人和中年人。2022年，我们这一年的活跃买家数量几乎达到9亿。在这个阶段，我们更应该关注增长速度和质量，修炼内功，给消费者带来更好的体验。
晚点:是否意味着主站的增长已经见顶？
赵家珍:如果我们看用户数量，增长肯定不如前几年，因为不会有像以前那样在半年或一年内获得1亿新用户的好机会。现在我们应该从质量维度来判断。
晚点:公司收入或利润的增长预期如何？
赵家珍:我们第一季度的营收增长超出了所有人的预期，各项运营指标的增速还是比较好的，所以在增长方面我们还是可以的。
晚点:你现在最看重哪些业务指标？每天的活跃用户数？回购率？
赵家珍:这可能是我们对外部世界理解的偏差。拼多多最优先考虑的一直是消费者。我们把消费者体验放在所有指标的优先位置，不会对消费者进行分层，因为这不合理也不合理。
《晚点》:管理层什么时候意识到增长已经到了一个新阶段？
赵家珍:我们在提出2021年“削减营销和重新研究”前后明确了这一点。
《晚点》:营销切入在哪里？研发的重点在哪里？
赵家珍:当时我不是负责人，具体细节不清楚。我们应该优化每条线的营销。研发侧重于两个方面，一是持续招募更多优秀人才，二是“百亿农研”。这笔R&D投资不是用商业价值来衡量的。
《晚点》:您之前提到拼多多将更加注重质量发展。请详细解释什么是质量发展。
赵家珍:优质的生态、优质的消费体验和优质的商户是核心。这就涉及到，首先它能不能给消费者带来足够丰富的品类和商品，这部分还有很多事情要做。其次，商家是否为消费者提供了良好的购物体验。过去，我们等着消费者投诉。今年，我们更加积极。如果商家在售前和售后沟通中侮辱和嘲笑消费者，一旦被我们监控到，就会主动介入。过去，消费者被要求主动反馈和投诉后才会介入。
绿茶网络
晚点:现在拼多多品牌和白色品牌的销售比例是多少？
赵家珍:没有具体的统计数据，而且特别难统计。可以透露的一个指标是，今年第一季度，拼多多的补贴用户和品牌数量增长非常好，表现优于大盘。
《晚点》:今年电商基本都在强调“低价”，这是拼多多的标签之一。你打算如何处理它？
赵家珍:这对行业和消费者都有好处。我们还是多关注自己，没必要跟风。
《晚点》:3月份的商场爆炸案在你的意料之中吗？是否有应对类似事件的计划？
赵家珍:这出乎意料。我在财务报告会议上也说过，这是一次有组织、有预谋的袭击，是国内竞争异化的表现。
02
买更多的食物，日复一日的行动会扩大差距。
当谈到购买更多食品时，曾经是开城“元老”的赵家珍显然很健谈。他从买菜的角度总结了拼多多扁平化的组织管理和人才培养体系，称多多买菜具有制度优势，区域有足够的灵活性和自主决策能力，而不是依赖其上海总部。
2020年年中，拼多多动员1000多人买菜，占当时员工总数的近1/6。当年10月10日，在拼多多五周年内部讲话中，黄征指出，多多买菜是拼多多“爆金字塔”的试金石工程。这源于2016年华为的一篇文章《华为是时候炸掉R&D金字塔了》——老员工应该做新业务，所有员工都应该重新焕发活力。
由于这项业务遍布全国各地，并且面临美团游喧和橙心游喧等许多竞争对手，购买更多蔬菜的组织需要更加灵活，这项业务被允许自下而上进行创新。
在开展“多多买菜”业务之前，拼多多已经是中国最大的生鲜电商。之后，在拼多多财报发布会上，发言人多次否认多多买菜是社区团购业务，并称其为“主站的自然延伸”。“多多买菜”被放在拼多多官网最显眼的资源位置，为消费者提供了前一天下单、第二天取菜的新选择。
这一生鲜业务曾被视为“十年一遇的机遇”。然而，在不到两年的时间里，竞争迅速减少，许多涌入该领域的公司因资金断裂和利润无法预测而相继退出。
今天，唯一还在挣扎的是购买更多的食物和选择最好的群体。目前，《晚点LatePost》获悉，两家公司去年的业务营业额均超过1000亿元，两家公司均未实现全面盈利。
“晚”:一开始，你买了很多东西。你开的第一个城市是哪里？
赵家珍:江西南昌。我们于2020年8月9日抵达南昌，产品于8月18日正式上线。
晚:间隔很短。有什么让你兴奋的事情吗？
赵家珍:8月18日23: 00第一笔订单在网上售出时。我记得那是一个鸡蛋。
后来:当时你觉得自己会做什么，不会做什么？
赵家珍:这个团队从事农业已经有很长时间了。我们在了解消费者需求和商品供应链方面仍有一些经验。当然，我们还要经受本土化的洗礼和改造。直接生产产品和在当地生产产品有很大的区别。
例如，我们不擅长本地配送生鲜商品，因此我们应该从头开始学习。我们以前没有如何建立零售点、物流点、消费者提货点和总部等终端系统的经验。甚至每天什么时候开账单和结算账单，你都要学习。
“晚”:但你追得很快。这和上海总部的授权有关系吗？
腐乳
赵家珍:我买更多蔬菜的所有决定都是未知的。然而，从一开始，我们就充分分散了该地区的权力，并建立了威望。我认为与同行相比，我们已经建立了制度优势。
例如，当我们8月9日到达南昌时，我们不知道应该租多大的仓库。后来我算了一下大概要2万平米。因此，我们当时可以使用的最大仓库是5000平方米。但是我们赶时间。我们会利用现有的一切。
而且，考虑到杂货购物业务的日常销售特点，优势或差距是在日常操作中建立或拉开的，因此我们没有任何技巧，即我们每天都在选择产品，价格是否合理，是否符合消费者的意愿，送货是否准时等。，并制定标准化流程，以留下对企业和消费者有益的东西。
《后来》:南昌开城有哪些经验或教训，后来在全国范围内被尽量重用或避免使用？
赵家珍:我认为南昌开城的价值之一是它制定了一个商业基本框架，其他地区可以借鉴这个框架。我认为，真正让多多买菜变得更有影响力的是，如上文所述，总部已经将区域完全下放，区域负责人已经成为当地的最高决策者，这与同行相比具有制度优势。
《晚点》:虽然总部充分信任你，但业务终究还是要看硬指标。当时你看到了什么？
赵家珍:在开发初期，我们会考察用户数量和GMV（交易额），以确认有多少用户愿意在你的平台上消费。此外，我们还将研究该地区的金融模式，即当地消费者服务是否能够支持我们的投资。不同地区的考核标准不同。例如，广东和河南使用一套标准肯定是不合理的，省会和省内其他城市之间也存在差异。此外，我们还将查看消费者投诉率。
《晚点》:多多买菜发展后，相关管理经验给总台带来哪些帮助？
赵家珍:杂货店同事的成长是按天计算的，日复一日。如果今天的决定是好的，消费者将在第二天告诉他。每个人每天都在纠正自己的判断和决定。而且由于区域团队独立做出决策并承担后果，无论结果是好是坏，这有助于他们快速成长。
那些在人群中脱颖而出，敢于决策，同时取得良好成绩的年轻同事，将成为拼多多整个人才梯队的后备力量。许多和我一起购买大量食品杂货的同事都被调到了跨境业务部门，包括我。我能感觉到，每个人都不像在杂货店购物时那样对新业务感到焦虑。
晚点:你是如何让员工敢于决策的？毕竟，犯错会受到惩罚。
赵家珍:首先，没有人帮他做决定，所以他必须自己做。第二，增长必须有代价，但我们也有强大的容错机制。此外，许多负责购买更多蔬菜的人出生于90年代，我发现他们似乎比80年代出生的人负担更轻，这导致他们更快地做出决策。
《晚点》:从多多买菜到跨境电商，从田间地头到欧美日常消费，员工的业务跨度相当大。你真的适应得这么好吗？
赵家珍:从人群中脱颖而出并购买更多蔬菜的同事有一些共同的特点。首先是勤奋，这也是拼多多所有员工都具备的品质。其次，他们有相对强烈的学习欲望和能力，这是做新业务所必需的。最后，这些同事在面对变化时有更好的态度。
拼多多在业务上非常克制，2015年才开始做电商。我们的精力足够集中和克制，我们对赛道有自己的认识和判断，这有助于我们至少在大方向上不犯太多错误或犯大问题。再加上刚才提到的同事的特点，我们新业务的成功率略高。
03
我更习惯在田野、田野或仓库里。
LatePost对拼多多的组织管理和人才体系进行了解读。简单来说，拼多多是一个综合体，是中心化、扁平化管理。早期，黄征-顾毅/陈雷的职能和重要业务领导-一级主管-二级主管-团队领导-普通员工被扩展以确定层级，其中一级主管及以上被视为核心中高层。
一、二级主管可以灵活调动，执行力强。比如《晚点LatePost》提到，上午会议一开始就决定多买菜，下午两个一级主管买了去武汉和南昌的机票。其中，赵家珍去了南昌。
赵家珍在拼多多体系内的业务变化和职位跃升充分体现了拼多多对人才体系的理解。这家公司有着与其他互联网公司不同的职级体系、晋升体系和加薪标准。但对于管理者来说，更有利于管理，尤其是在效率极其重要的阶段。
晚点:现在拼多多已经是一家拥有数万名员工、市值数千亿美元的大公司，但其组织结构仍然非常扁平。维持这种结构的目的是什么？
赵家珍:扁平化意味着没有特别复杂的晋升体系，同事们不必考虑Px和Lx的级别。有些公司每年都会在这些事情上花费一两个月的时间。我认为组织和个人的消费是相当大的。
业务方面，扁平化的组织让管理层和负责人更容易关注一线业务，更贴近消费者。我们有专门的指标来评价部门或业务负责人与消费者之间的距离。你离得越近，就越有可能清楚地了解业务数据，这样你就更有可能做出切合实际且符合逻辑的决策。
晚点:你说拼多多没有复杂的晋升制度，那么如何激励优秀员工呢？
赵家珍:我们会给表现好的学生更多的商业选择。他们的表现越好，就越有可能成为业务部门的负责人。我们也有足够好的奖励机制。
后来:你是什么时候知道公司新任命的？
赵家珍:当董事会在3月份成立时，它已经是联席首席执行官了。然后在4月正式宣布。
《晚点》:当你得知新任命时，你有什么反应？
赵家珍:由于我复杂的情感，我感到荣幸和兴奋，但我仍然感到很大的责任和压力。
晚点:压力来自哪里？
赵家珍:所有方面。首先，我的业务范围扩大了很多。例如，我以前不必接受你的采访。因为拼多多强调商业，不擅长外交。这其实是额外的压力。另一个是我们能否为公司带来新业务。
后来:拼多多为什么设置这个标题，他解决了哪些具体问题？
赵家珍:我们在2022年9月推出了跨境业务穆特。因为是新业务，成长速度很快，遇到的挑战也很大。在这种情况下，单一首席执行官很容易被忽视，因此董事会希望使用联合首席执行官来分别负责国内和国际业务。
董事长兼联席首席执行官陈雷是一名在海外留学的博士生，他更适合专注于国际化。作为一名本科生，我更习惯于在田间、田间或仓库工作。现在我负责国内业务和供应链。
《晚点》:你曾经冲在业务一线，但现在你的职位更高了。你需要适应什么？
赵家珍:拼多多的管理层也要做生意，这是我们扁平化的组织结构决定的。对我来说，我现在需要看到更多的业务，看到我以前从未做过的事情，并把它做好。
《晚点》:你的公开信息很少。根据之前的采访，你在2015年组装货物期间留在公司了吗？
赵家珍:甚至更早，在2009年，当我们制作第一个项目Eurocool时，它就在那里。
后来:为什么选“冬枣”这个花名？
赵家珍:这是在组装货物期间拍的。因为当时做的品类是水果，大家都想用水果做花名，所以就改了。我想了好几个花名，首选其实是西瓜，可惜被抢先注册了。
《后来》:你现在遇到问题会和谁商量？
赵家珍:陈雷主席。同时，我也会接触更多的一级主管。
《晚点》:你经常见到陈雷吗？
赵家珍:有需求再去摸。
后来:你会找到创始人吗？
赵家珍:他已经完全退出了日常业务。
