为了你的车厘子自由，离中国最远的国家拼了

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文字:陈敏泸小二

来源:半熟财经

2023年农历新年比往年提前。然而，这一小小的变化在地球的另一端引起了“蝴蝶效应”:智利的一些樱桃种植户也比往年提前一到两周催促面粉上市，以便赶上中国的年度旺季。考虑到包装和运输时间，他们必须在12月10日左右完成采摘，以便这些樱桃可以在春节前5 -7天摆上中国超市的货架。

“现在，樱桃是智利树上的美元和移动银行。“智利水果供应商奖中国市场经理刘翔说。由于中国的强劲需求，智利樱桃种植总面积在过去十年中增加了3.7倍，达到49，000公顷。智利出口的樱桃近90%销往中国。

智利是世界上离中国最远的国家之一。如果你从智利首都圣地亚哥一直挖到地心，最终会到达中国的Xi安。

如今，智利是中国第二大水果进口国，仅次于泰国。中国的消费者可以随时在超市里买到这些水果，它们的新鲜程度不亚于国内的水果，而且看不出它们来自2万公里外的南美大陆。

适宜水果种植的地理气候条件和出口导向的发展战略使智利成为南半球最大的鲜果出口国，其在中国市场的成功离不开车厘子的贡献。

根据智利农业研究和政策办公室（Odepa）的报告，2021年，智利出口了262万吨新鲜水果。按价值计算，前四名分别是樱桃（15.89亿美元）、鲜食葡萄（9.27亿美元）、苹果（6.17亿美元）和蓝莓（5.73亿美元）。

一颗小小的智利樱桃如何漂洋过海，在几年内征服中国市场，让消费者实现“樱桃自由”？与所有成功故事一样，这是一场天时地利人和的胜利。现在，智利正试图在蓝莓、西梅、橙子和鳄梨上复制“樱桃神话”。它能再次成功吗？

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穿越寒暑，穿越海洋

2012年冬天，刘汉在北京逛超市时，几乎所有的车厘子包装盒上都贴着美国进口的标签。她去找超市负责人一一澄清，美国车厘子是6月至8月上市的，所以中国消费者不可能在冬天吃到美国车厘子，货架上的所有产品实际上都来自智利。

这是刘汉受智利水果出口商协会（ASOEX）委托在中国市场推广智利车厘子时面临的情况。自2008年中智签署《智利车厘子和李子对华出口检疫议定书》至今已有4年，智利首次超过美国成为中国水果进口第二来源国，仅次于泰国，且品类以反季节葡萄为主。然而，智利水果在消费者中的受欢迎程度仍然不高，主要原因是缺乏“拳头水果”，而车厘子是智利押注的潜力股。

Cherry音译自英文cherries，学名欧洲甜樱桃。与中国本土樱桃相比，欧洲甜樱桃的颜色更厚更深。两者都属于蔷薇科李属，但为了与国产樱桃区分，人们常把进口樱桃称为樱桃樱桃。

与智利反季节葡萄相似，智利樱桃也有其不可替代的优势。国内樱桃的成熟时间为5-7月，大棚种植可提前至3-4月。自6月以来，乌兹别克斯坦、美国和加拿大的樱桃陆续收获。南半球智利生产的樱桃每年11月至1月在中国上市，正好赶上圣诞节、元旦、春节等节日，同期竞争的只有澳大利亚和新西兰。而且冬天是中国水果的淡季，可供选择的水果并不多。

“我刚刚想通，智利车厘子的收获季节与中国的春节非常接近。我有一个崇高的目标，那就是用我们的樱桃取代中国人过年时拿着的礼物。”智利驻华大使路易斯·施密特在2021年中国国际进口博览会上表示。

在刘汉眼中，施密特大使是打开智利水果在中国市场的关键人物之一。长期以来，智利对华出口产品单一，多为铜等矿产品。施密特曾担任智利水果生产者联合会（Fedefruta）和智利全国农业协会（SNA）主席，2010年首次被任命为智利驻华大使时，他主张增加对中国的农产品出口，其中车厘子是最重要的增长点。

带着让智利樱桃成为春节年货的策略，刘汉打出了“冬爱礼”的口号，设计了“智利樱桃拜年”的微信红包游戏。“推这个就像升级怪。头几年任务重，预算少，只有几万块钱。”刘汉只能在一家超市做推广和合作，用最少的钱做最多的事。

中国西北樱桃协会前营销经理王淼在接受采访时提到，消费者心理层面的渗透比进口量的扩大更重要。起初，王淼将“奢华”作为美国樱桃在中国的推广理念，但在2013年前后，风向急转直下，他开始强调家庭价值和品质生活。“王淼向中国记者展示了美国家庭的幸福生活，看着美国人吃樱桃配红酒和奶酪，吃鲑鱼和帝王蟹，吃切好的樱桃枝烤牛肉……”

智利樱桃讲述了一个更加本土化的故事。中国消费者更喜欢红色水果。进口樱桃颜色喜庆，口感脆甜，易于分享，象征着高品质生活，真的很适合送礼。带着红樱桃拜年曾经是一件非常“爱面子”的事情。

更重要的是，智利车厘子提供了极具性价比的“面子”。与澳大利亚、新西兰等车厘子运输地不同，智利90%以上的车厘子通过海运运往各大港口，大大降低了运输成本，也让更多消费者喜欢提起“车厘子自由”。

进口车厘子空发货时间约3 -5天，一件（5公斤）运费接近300元；海运需要20 -40天，但一件只需要25元左右。“蒂娜”和“拉平斯”更大、更硬、更耐储存，已成为近五年来智利的主要品种。

樱桃从果园采摘后，需要尽快送到附近的加工厂进行预冷后再进行筛选。一般按果径分为L、XL、J、XJ和SXJ（相当于中国常见的JJJ），按颜色也可分为L、R和D，分别代表浅色、红色和深紫色。

来自圣地亚哥的出口商罗德里格斯告诉我们，他使用的自动筛选设备每秒可在每个通道中筛选36颗樱桃，并能准确找到腐烂、皱缩、开裂、有缺陷或不合格的次生水果。几乎所有外观最好的樱桃都出口到中国，当地的水果摊位上大多出售L级和XL级的廉价水果，这些水果长得“歪瓜裂枣”。当然价格也很便宜，一公斤相当于人民币7元左右。

多光谱红外相机下的樱桃来源:Elifab官网

樱桃经过分类后，会被包装、装箱并最终进行冷处理，然后被送到船上的冷库。需要在整个运输过程中确保冷链，以最大限度地延长保存时间。

为了最大限度地减少在路上的时间，德国集装箱航运公司赫伯罗特在2017-2018赛季推出了“Cherry Express”高速航运服务，从智利瓦尔帕莱索港到中国香港，航程缩短至22天。自2018-2019赛季以来，Herr Beurotte还为智利李子、桃子和早熟葡萄等其他水果开通了“亚洲快线”，许多其他航运公司也开通了从智利到深圳、广州和上海的航线。

受访者供图

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重现“智利爆炸”

除了路易斯·施密特大使之外，智利水果在中国发展的另一个关键人物是智利水果出口商协会欧亚地区营销总监谢里夫·克里斯蒂安·卡瓦亚尔。

智利水果出口商协会成立于1935年，是代表智利水果种植者和出口商的非营利贸易组织，其成员包括350多家智利水果公司。这些公司的出口占智利新鲜水果出口的90%以上。

刘翔表示，通过樱桃委员会出口的每一箱樱桃，将有5美分进入下一年的营销预算。2016年后，每一季至少在中国花费500万美元的营销费用，占全球推广费用的一半以上。

2019年，智利水果出口商协会樱桃委员会用24638颗樱桃创造了“最长水果排队”吉尼斯世界纪录。来源:网络

同样，在2021-2022赛季，智利蓝莓委员会在山姆、永旺、奥莱、沃尔玛和盒马等7家中国零售连锁店的60家门店开展了约1000场促销活动。柑橘委员会还表示，将加大在中国市场推广智利柠檬的力度。

刘翔在天猫生鲜负责进口水果采购和运营时，接触到了智利，一场活动的预算在两三百万左右。“在这一点上，所有智利公司都是齐新的共同努力，并愿意投资，因为他们想与澳大利亚和其他国家竞争。”

一位国际品牌营销服务商告诉我们，2019年，他曾在北京和上海推广过澳洲车厘子。但由于定位高端、出口量小以及随后中澳关系的恶化，双方的合作未能继续。

相比之下，中智两国长期友好的双边关系为智利水果进入中国提供了有效助力。智利是南美洲第一个与中国建交的国家，也是拉美第一个与中国签署自贸协定的国家。

2017年11月，中智自贸协定升级议定书正式签署，双方产品零关税比例整体达到约98%，成为迄今为止中国最高水平的自贸协定。另一方面，自2018年以来，美国车厘子进入中国的关税从最初的10%提高到15%、25%和5%，2020年达到55%。目前，美国樱桃出口商仍面临25%的关税。

智利水果出口商协会也有效避免了出口商之间的恶性竞争，保障了水果从业者的整体利益。从事拉美水果进出口业务近十年的周小姐表示，智利水果出口商协会在货物控制方面做得很及时，将根据海外市场的动态实时调整智利港口的交货速度。协会所有成员均可在官方网站上查看不同水果的最新进出口情况。

中国进口智利水果主要有三个渠道。最早阶段是分销销售给大型超市、水果连锁企业等。由一流批发商经营，主要在广州江南水果批发市场，像周小姐。2015年后，一些生鲜电商开始直接从智利集采。

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“在消费者的心智教育中，电商是主力军。”刘翔指出，批发市场和超市毕竟只能接触到少数人，但生鲜电商的曝光和在线推广让更多目标消费群体认识到智利水果，这“拱了这件事”。然而，由于近两年的资金压力和物流问题，曾经活跃的生鲜电商基本上都从智利撤退了。

最后是一家直接在中国开设办事处的智利出口商品牌。然而，与新西兰集中整个猕猴桃产业并整合资源打造唯一出口品牌Zespri不同的是，尽管有智利水果出口商协会的存在，但智利水果品牌仍然极其分散。在近300家出口商中，第一家是老牌水果企业吉芝（原名“旧金山加尔塞斯水果”），该公司于2006年进入中国市场，市场份额约为10%。

“智利水果现在还没有C品牌，所以大家都在屏息以待，看谁先出来。”刘翔说。

除了内部博弈，智利水果还面临南美其他国家的竞争。

虽然智利蓝莓在车厘子之前就获得了资格，但它们大多是老品种，缺乏市场竞争力。此外，近年来秘鲁蓝莓产量增加，采收期延长，已连续三年保持世界最大蓝莓出口国地位。就连百子果现在也主要推广来自秘鲁的“沙漠蓝莓”。

2021年，秘鲁向中国出口蓝莓2.49万吨，同比增长71%，占中国蓝莓进口量的79%，智利占20%。秘鲁对华出口牛油果2.69万吨，同比增长71%，占中国牛油果进口量的66%。墨西哥（19%）和智利（10%）分别排名第二和第三。

出口量下降的背后是智利13年的干旱和“水危机”。智利是世界上唯一一个在宪法中明确将水资源私有化的国家。这一制度优先发展林业、矿业和农业等水密集型产业，大规模农业种植园可以合法获得河流使用权。在智利鳄梨主产区佩托尔卡省，当地民众赖以生存的两条河流已经干涸。

今年10月被任命为智利水果进出口协会主席的伊万·马兰比奥将水资源列为智利水果面临的主要问题之一。他强调，智利正面临一场持续的战斗，以保持其在全球水果出口中的领先地位。

圣地亚哥奇考玛农场的一名农民正在运输樱桃。来源:新华社。