加多宝打开的市场，可口可乐、元气森林不重视，却养活了一群小品牌

2024-4-3

文字:岁月

来源:快消品（ID:

提到餐饮渠道，很多人对近两年倒闭的门店印象深刻。但事实上，如果你和品牌谈，如果你把餐饮作为企业的发力点，往往会在销售上有很大的突破。当然，餐饮渠道也分为线上线下结合。

线下餐饮“可有可无”

在加多宝（王老吉）出现之前，餐饮渠道始终缺乏一个自己的代表品牌。王老吉之后，大药、维他奶等异军突起，凯威、山楂树也从这里走向全国市场。与传统终端相比，各大一线品牌划分自己的领地，投资冰柜和推地，以及各大啤酒制造商在餐饮方面的买断投资。我们很少在整个餐饮市场看到一个垄断品牌。如果只计算市场份额，玻璃瓶中的可口可乐和出事前的维他奶也是比较常见的品牌。

然而，大多数餐饮渠道都被杂牌所占据。比如当地的果汁、乳饮料、碳酸饮料等等。特别是，档次越高的餐馆，往往出售的饮料越少，越多的餐馆提供免费自制饮料、茶等。，这浪费了餐饮市场的饮料消费。

在过去的两年里，因为疫情的原因，我们看到两种类型的商店生意更好，C/D餐饮，也就是通常所说的终端食品摊位。档次不高，但靠味道和密度存在。店主往往生活得更好，因为投资成本不高；另一类是高端，即社交餐厅，属于刚性社交需求，有固定的消费群体。难住的是介于两者之间的中高端餐饮。

在疫情初期，许多餐馆倒闭。由于突然到来，我们不知道它何时解封，我们对市场也没有很好的预测，尤其是在春节期间，我们库存过剩。如今在疫情常态化下，餐饮店对风险有一定的预估，停业也不是突然一刀切，所以现在损失的大多是房租和少部分员工的工资。因此，近两年餐饮供应商不回款的情况较少。只是越来越多的餐厅要求按月结算，而供应商则要求现金结算。两者结合之下，尽量找到一个中间平衡点。

无论是一线品牌还是本土品牌，餐饮渠道都是一个很好的渠道。主要是越来越多的消费者喜欢在吃饭时喝饮料而不是喝水。要知道，在常规渠道中，瓶装水的销售比例占了绝大部分，而在餐饮渠道中，每个人都会尽量选择饮料，水的味道在这里不会得到突出强调，这就是大家常说的“喝和不喝是一样的。”然而，饮料，无论是碳酸饮料还是豆奶或果汁，都可以在重口味的餐食下突出自己的味道，甚至因为两种口味的对比，让消费者有更清爽的体验。一些消费者在点餐前会先喝饮料。尽管点餐前的等待时间伴随着手机，但人们仍然习惯于等待嘴里的东西，尤其是消费者潜意识中对牛奶饮料、碳酸和果汁的开胃印象，以便稍后更好地享受美味。即在餐饮消费中，无论是D级餐饮还是超A级餐饮，基本的仪式感都存在于吃饭之前。

例如，在陕西Xi安，有一种冰峰肉夹馍。这种“习惯”让冰峰的年销售额突破3亿，甚至冲击了IPO。山楂饮料凯威只是借用了“开胃”的暗示性语言来打出自己的市场。

无论我们如何谈论餐饮的优势，我们都发现一线品牌对餐饮渠道的重视程度不够。即使有王力可老吉这个品牌，从餐饮到即饮再到礼品的开发，一线企业也不可能关注这个渠道。

首先是工作时间的问题。通常，餐馆的工作时间与大多数员工的工作时间不同。通常，当员工早上参观商店时，餐厅还没有上班。员工晚上下班时，并不是餐馆营业的时间，这导致餐饮员工的工作时间不确定。一开始，加多宝给餐饮渠道的员工规定了不同的工作时间。然而，随着企业现在要求员工访问的商店数量的增加，许多餐厅已经成为无效的网点。

其次是成本，既有沟通成本，也有时间成本。与传统商店相比，商店老板从开业到关门并没有太多的事情要做，最多是出售商品。餐馆忙着开门关门。从配送到清洁，你去得很早，但商店不开门。你按照开门时间准时到达商店，所以每个人都很忙，没有时间和你说话。再者，经常找不到店铺的负责人，那里不负责采购，负责采购的人也不知道什么时候到店，所以你需要很多时间来了解店铺的情况，这导致企业的员工认为我最好开一些其他的店铺。

最后是付出和产出的成本。与传统商店不同的是，传统商店要求我们排列面条，定位和冷冻以刺激消费者。餐厅里的饮料要么放在老板身后，要么放在菜单上，要么放在冰柜的角落里，因此消费者很难在老板或店员的积极引导下进行消费。近年来，餐饮店对陈列费的要求越来越高，特别是在啤酒和其他制造商的支持下，一些店主也认为饮料正在抢啤酒的生意，因此他们对饮料不够重视。销售人员经常把货铺进去，后续消化需要很长时间，所以拜访频率没那么高。此外，当企业做消费活动时，他们会设置桌子进行展示，并且往往消费者会将桌子作为礼物进行饮用（大多数消费者是故意的）。产品的损失，加上餐馆中经常存在的擦除行为，将抹去所有饮料的销售。所以店家真的不愿意用心做饮料，更多的时候是把它当成可有可无的存在。

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线上餐饮“卖货”

如果外卖没有味道，它会爆炸老虎州辣椒酱，随着外卖大火的还有各种饮料公司。与线下餐饮存在的问题相比，线上餐饮完美地解决了这些问题。美团打开市场时，采购了大量的饮料品牌作为赠送饮品，这些都是美团早年承接的。

这样，大多数消费者在点餐时购买饮料的习惯得到了补偿。由于餐饮价格的透明度，它甚至成为了蔬菜价格的一把尺子。消费者通过常见饮料的价格来衡量这顿饭是否合适。因此，我们看到许多在线商店自己降低了饮料的价格，他们买一分钱的可乐和一分钱的橘子。

线上餐饮，主要问题在于配送。大部分网上餐厅的实体店都不好找，他们做的大部分促销活动都是平台组织的，有点强制性。平台和线下饮料供应商要求供应商将产品交付到位，但结果是增加了第二批供应商的人力成本。但实际上，仔细想想，一个企业开发一个网络的成本价要比这些分销价格高得多。所谓的供应商和平台之间的沟通成本增加，实际上是为了让这些商店活动继续进行。

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