卖12亿杯奶茶年入192亿，“理工男”创办的古茗奶茶冲刺IPO

它拥有9000多家门店，数量仅次于米雪冰城。

作者|刘俊群

编辑李

来源|马也财经

19岁那年，没上过大学的李诞找到了第一份工作。在江西南昌的一个小县城，她选择在一家“顾铭”茶叶店当店员。

“选择顾铭的原因是它与顾铭的同事相似，另一方面，顾铭也是当地最热门的奶茶店。在我们县，顾铭的商店和米雪冰城一样多。”如今，工作一年多后，李丹在这份工作中总结出四个字的经验:“少说多做”。

在李诞等店员“少说多做”的努力下，顾铭科技集团股份有限公司（以下简称“顾铭”）在2024年的第一个工作日就向港交所递交了表格，并火速上市。经过近14年的发展，顾铭已成长为茶叶行业的顶级品牌之一。招股书显示，截至2023年底，全国共有9001家门店，仅次于米雪冰城的3.6万家门店，在新式茶饮市场排名第二。

2023年，古名门店售出12亿杯人工饮料，GMV（商品销售额）超过192亿元。产品以奶茶和鲜果茶为主，价格区间在10元-18元。2023年前9个月，顾铭平均每月推出11.8款新产品。

在社交平台小红书上，有网友戏称古法奶茶为“浙江特产”，可见其在浙江的受欢迎程度。

来源:小红书截图

作为新式茶饮排行榜的第二名，顾铭有什么不同的故事？

门店数量仅次于米雪冰城。

79%的门店位于二线及以下城市。

在奈雪的茶成为业内首个登陆资本市场的新式茶饮品牌后，2023年8月，茶百道也递交了招股书，冲刺新式茶饮第二股。

今天，就在顾铭在港交所提交招股书的同一天，还有蜜雪冰城。随着两者的加入，谁将花落“新茶第二股”也发生了变化。

根据GMV（商品交易量）的统计，截至2023年9月底，米雪冰城的市场份额达到20%，顾铭仅次于米雪冰城，以8.3%的市场份额排名第二。

同时，招股书显示，截至2023年底，古茗茶店数量已超过9001家，较去年同期增长35%。这是继米雪冰城之后离万店最近的茶叶品牌。

从门店数量的增加情况来看，古茗店的数量从2021年底的5，694家增加到2022年底的6，669家，增加了17.1%，到2023年底进一步增加35%至9，001家。在顾铭的9001家门店中，99.9%是加盟店，只有6家直营店。

一端连接着生鲜水果等原材料，另一端连接着9000多家加盟店。与卖奶茶相比，顾铭更像一家供应链公司，主要通过向加盟商出售商品和设备来赚钱。简单地说，加盟商是顾铭的主要客户。

二线及以下城市是顾铭专营店的大本营。截至目前，顾铭约79%的门店位于二线及以下城市，38.3%的门店位于乡镇，而乡镇同类品牌的门店比例通常不到25%。

在门店布局方面，顾铭不仅偏爱下沉市场，而且呈现出强烈的地域特色。截至2023年底，顾铭在浙江、福建、江西、江苏、安徽、湖北、湖南和广东省拥有7285家门店，占全国门店总数的80.94%。其中，在浙江有2000多家门店。

来源:罐头图库截图

2023年，上述八省对顾铭的GMV贡献率达87%。中国企业资本联盟副理事长柏文喜表示，如果顾铭过于依赖某个地区的市场，一旦该地区的市场环境发生变化或竞争加剧，顾铭的业绩可能会受到很大影响。因此，在保持区域优势的同时，顾铭需要不断拓展新市场，减少对单一区域的依赖，以保持稳定发展。

艾媒咨询首席执行官兼首席分析师张毅认为，如果顾铭能在消费者需求、服务要求和质量方面提供更好的服务，浙江就“棘手”了。从理论上讲，它表明企业具有相对成熟的产品和服务能力，可以满足消费者的需求。在这种情况下，顾铭向全国甚至全世界的扩张将会有更大的增长空。

“米雪冰城和顾铭的主要市场和产品定位相似，都是主要的下沉市场。”柏文喜认为，这也意味着两者的目标客户群体相似。就筹资和发展而言，冲突可能因争夺同样的资源而产生。杜仲猪腰汤

加入顾铭是一笔“好生意”吗？

“门店数量只是增长的一个方面，还要看门店扩张的质量，也就是单店的收益率。”香颂资本执行董事沈梦表示，否则，收入增长将赶不上规模增长，这将影响投资者信心。如果上市短期内规模较高，那么接下来必须处理的问题是如何确保高质量发展。蚝油生菜

2023年顾铭加盟商单店营业利润达到37.6万元，单店营业利润率达到20.2%。根据“燃烧知识咨询”的报告，它远远超过中国大众现成茶饮店市场同期单店预计利润率10% -15%。

据媒体“每日人物”报道，该公司最近两年很难向外扩张。古代茶叶店的增加主要依靠店铺的密集开业。我在同一个商圈见过三家古茶店。

马也财经在高德地图上发现，杭州顾铭（萧山空港新天地店）距离顾铭（靖江店）仅139米，距离顾铭（靖江商业店）仅596米。这种情况也发生在顾铭（下沙经贸学院店）身上，距离其1公里范围内还有其他三家顾铭店。

来源:高德地图截图

为了进一步吸引加盟商加盟，顾铭推出了“帮扶政策”。微信小程序“顾铭加盟到家”显示，顾铭在2022年提出了“新加盟商帮扶政策”，包括宣布加盟商可以分期支付加盟费，还提出“在正常经营情况下，加盟商在一年内关闭门店，顾铭将根据实际支付金额退还加盟合作费。”

来源:顾铭加盟小程序截图

随着特许经营制度下的快速扩张，顾铭在产品质量方面也出现了一些问题。

2022年2月23日，“古茶使用过期原料”话题登上微博热搜。在暗访顾铭（武汉广场店）后，博主@知情者皮卡局声称该店使用变质和发霉的水果，生产过程不卫生，店员偷了茶底的保质期标签。

对此，顾铭表示，将在第一时间关闭该门店并进行彻底调查，并积极配合相关部门全面检查全国门店的食品安全工作。后期将加强技术手段，增加电子检查和不通知检查的频率。

此外，2022年3月16日，武汉市江汉区本汉顾铭茶叶店生产经营感官不良食材，擅自更改保质期。江汉区市场监管局没收违法所得1205元，罚款10万元；2023年8月28日，在江苏省常州市新北区食品安全抽检过程中，顾铭茶叶（牛奔镇店）使用的不锈钢小盒检出“大肠菌群”。根据公布的资料，食用大肠菌群超标的食物可能会导致腹泻甚至呕吐。

马也财经在黑猫投诉平台上搜索了关键词“古茶”。截至2023年1月10日，相关投诉共1144件，大部分涉及产品标准化和商家服务态度问题。有网友表示曾在古茶中喝出海绵异物。

来源:黑猫投诉截图

“随着门店的迅速扩张，顾铭可能会在管理、质量控制和人员培训方面面临更多困难。”柏文喜认为，顾铭和加盟商之间的关系是一个很大的挑战。为了处理与加盟商的关系，顾铭需要加强对加盟商的培训和管理监督，以确保加盟商的质量和服务水平符合公司的要求。同时，顾铭也需要与加盟商建立良好的合作关系，共同开拓市场，实现双赢。

特许经营商和顾铭之间的“矛盾”关系也被曝光。在社交平台小红书上，多位博主发布古茶坊转让的帖子，这些古茶坊分布在河南、广西、福建、合肥等地。

来源:小红书截图

在与顾铭相关的评论区，一位名为“喝奶茶”的合肥加盟商表示，顾铭对加盟商采取高压政策。浙江温州另一位名叫“小白”的加盟商表示，（加盟商）需要做各种活动，如果他们不参加就会被罚款。

来源:小红书截图

据媒体“每日人物”报道，据说在最近两年内，顾铭将筛选老加盟商并敦促他们开设更多新店。同时，对单店老板也有额外的要求——开票商店的老板每月必须工作20天，每天不少于6小时，而且他必须在帽子上佩戴红色品牌，以方便电子监控。离开商店6小时后，您需要向主管报告。

尽管如此，仍然有许多人选择加入顾铭。有网友分享了小红书古茶加盟的过程和技巧。ID为“嗯哼”的加盟商于2023年5月9日收到面试结果，并成功获得顾铭茶饮店的选址资格。目前，她正准备在安徽省蚌埠市选择一个好地方开店。

“理工男”创业

如今，他的净资产超过150亿英镑。

常年戴着一副黑框眼镜，留着清爽的短发，穿着休闲毛衣，背着双肩包...是王玉楠的招牌礼服。

很难想象这个看起来像邻家大男孩的男人是身家超150亿元的古茶创始人。

王玉楠出生于1986年，祖籍浙江台州。2001年就读于文兴大溪中学。2006年考入浙江理工大学材料专业。

大学四年，王宇楠给老师和同学的印象是“有点不安分”。

大二时，王宇楠和几个踢足球的朋友在校园里创业。他曾经卖过收音机和被子...凭着这种聪明才智，他获得了人生的第一桶金——几十万元的积蓄，这成了日后顾铭第一家茶叶店的启动资金。

大学毕业后，王志安没有像其他学生一样选择去大城市找工作，而是回到家乡台州温岭创业。2010年，王玉楠在浙江台州温岭大溪镇德明路上开了一家30平方米的古茶坊。

来源:灿艺廊

茶店之所以取名为“顾铭”，坦率地说，是王云想弘扬中国的茶文化。“古”是“老”的意思，“茗”是茶的意思。

梦想很美好，现实很骨感。开业第一个月，王玉楠的茶叶店营业额平均一天在400元左右，扣除房租等费用后甚至亏损。国槐产地

后来，王玉楠回忆起这段经历。他坦言:“当时没有商业逻辑，但我做得很用心。”

为了开发产品的口味，王云安曾经用三轮车摆了一个流动摊位，并邀请邻居和路人品尝。在不断的尝试中，王玉楠的古茶铺从每天几十杯变成了每天三四百杯，每天营业额超过2000元。

为了扩大店铺的影响力，王宇楠开始尝试加盟。公开资料显示，2012年，成立两年的顾铭走出台州。那一年，它有27家分店，单店的杯子数量超过1500个。2013年，顾铭开始自建供应链，进入福建、河南等地，并在全国开设了100家分公司；2017年，随着冷链配送的进一步完善，顾铭的门店数量激增至1000家。

有了顾铭的加持，王玉楠的身家也水涨船高。

工商信息查询平台爱企查显示，2020年6月，顾铭获得美团龙珠、红杉中国、重盈资本等参与的首轮融资；2021年1月，顾铭完成了由Coatue Management、红杉资本中国和美团龙珠领投的A轮融资。

招股书显示，王宇楠持股43.21%，为公司第一大股东；联合创始人齐霞和阮秀娣分别持股19.78%和13.74%。

根据2021年1月顾铭最后一次融资400亿元的估值，王云的家已经超过150亿元。

你喝过古茶吗？你感觉如何？我们在评论区聊聊吧！