零食行业的商业模式

文:关945

来源:调味板（ID: GH _ 8598ae901758）

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我这个月线下跑了一圈，看了一些业态，接触了一些经销商，意识到零食真的是一个非常难做的行业。奥利奥、达利花园、好丽友等。我们现在看到在做这件事时仍然非常强大。

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我最大的感受是做零食更像做衣服。每个人都想做出像品牌杰作一样的知名单品，畅销多年，但现实是你仍然要不断开发新产品，旧产品很快就会过时。过去我们研究的企业开发了很多亿元以上的大单品，最后只剩下一个。两年后就不好说了，面临着每年销量下滑的不确定性。

这里有一个冷知识。零食是散装和定量包装的，定量往往要贵15%-30%。是的，你买得越多，它就越贵。我想大多数人真的没有计算过价格。这两年零食的价格也下降了。烘焙类以前卖25元，现在19元。零食行业的许多小品牌或企业家都活跃在这种随意称重的货架上，销量可能更稳定，因为消费者是按斤来称重的，随便抓几个，他们很可能会选择你的。如果你真的想建立自己的品牌，你必须在定量装载的货架上占据一席之地，与真正的品牌竞争，并从消费者的选择比较中脱颖而出。

你一定也想知道你吃的零食的成本是由谁分担的。基本上品牌都会保持30%以上的毛利，不同品类的毛利也有很大差异。我们稍后再谈。经销商通常会获得10%-15%的毛利，其余的大约25%将用于零售终端。大概就是这样。所以如果你看沃尔玛，配送和零售的毛利都属于他，所以它可以比普通商店便宜，赚得更多。

接下来，我们来看看零食行业的几种商业模式。

1、纯品牌，销售主要包给经销商。洽洽、大理、卫龙、演金铺子、金寨和甘源都是地方，其中一些将在一些电子商务旗舰店出售。事实上，一些国际品牌甚至把他们的电子商务交给他们的代理商，他们根本不碰销售，因为品牌化的资本回报率非常好，而销售是相对辛苦的工作。

对于品牌来说，不同的品类对商业模式的影响很大。坚果毛利低，很多不到30%，烘焙毛利高，40-50%，元祖蛋糕毛利可达70%（当然元祖主要是直营）。鸭脖、鸡爪和辣条可以培养一些味觉记忆，但辣条的原材料成本明显较低，业务波动较小，因此卫龙优于无限和王小路和金仔。就市场空而言，麻辣口味和卤味具有一定的中国特色，消费量空也很大，因此会上瘾，甚至可能出海。然而，烘焙行业的竞争非常激烈。别看日本山崎面包一年能卖200-300亿人民币，中国也会成为近千亿人民币的巨头。在西方和日本的饮食结构中，面包确实是主食的主要组成部分，日本人吃的面包和米饭一样多。中国的面食太多了，还有中式蛋糕的竞争，所以西式烘焙面临很多挑战，你作为烘焙品牌在中国再出海基本上是不可能的。坚果的业务比较稳定，盘子也大，差异化不是很大，就是规模打架，出海除了几个细分品类，并不是很有优势。一般来说，辛辣零食比坚果零食和烘焙更好。

2、品牌+加盟店。比直接卖给经销商麻烦一点。毕竟，它需要对终端形象和服务的更多控制以及更高的管理要求。美味的食物，伊拉克食物，还有大片。事实上，拿出自己的品牌单独开店仍然是一个挑战。它和倾销经销商的本质区别是你自己的产品矩阵要吸引足够多的人，否则单店模式会很差，在零售货架上销售肯定更好。你见过多少子怡商店和旺旺商店？

3、品牌+终端自营。元祖、益铭、来伊份、良品铺子、周黑鸭。如果能开这种店，一般产品真的不差，自营品牌能吸引足够多的人，就是赢得消费者对品牌的指定购买。但是说到模型，我真的感觉不太好。商店太重了。最后你发现上述公司的净利润都很低（元祖除外）。那些自己开店的要么真的很强，要么利润真的被占用了。

4、打折零食店。本质上是零售店，和超市没什么区别。它是品牌的集合店，但由于定价特别低，行业已经完全卷起，专注于运营流量。事实上，许多商店的成功取决于位置，商店里的产品本身也受到世界各地人们的类似需求。然而，生意真的很苦。经销商利润的15%给了消费者，毛利的18%给了门店。其实连锁品牌赚的不多，但是终端加盟商更难盈利，没有稳定性。周围多开几家店会大大影响生意，退出周期也长。

所以在网上做买家一点都不香。Tik Tok小达人有更好的商业模式，大批量采购单品的议价能力，自身运营成本极低。

总而言之，零食行业的整体商业模式并不是很好，需要谨慎选择。虽然新产品有很多机会，但模仿也很快。整体的消费增速不会很高，很多品类还是要经过漫长的洗牌，或许一些品牌的集中度会慢慢上来。最终，我们应该选择一个令人上瘾并有机会出海的类别。

从差异化程度和壁垒来看，调味品优于零食和农产品。“味觉记忆”是有用的，会让人寻找“熟悉的味道”，这是好事。同样的道理，医药天生就比零食的商业模式更好，因为每个人都是为老人买药，而大多数人都是为新人买菜。