加码「百货」,会员制商超头号玩家山姆的新棋局

文字:妮可

来源:零售氪星球(id: ls-kxq)

“领先会员半步”是山姆会员商店一直强调和坚持的方法论——带来会员不曾想到、眼前一亮、由衷赞叹的省钱、差异化产品。

最近,中国会员制超市的头号玩家将“领先”原则应用于市场竞争。

而同龄人仍然沉浸在模仿和试图赶上山姆的过程中,尤其是当食物是爆炸性的。山姆,并启动了百货商店的升级。

12月7日,山姆会员商店宣布将彻底迭代百货商店。

就“山姆:不止于食品”升级百货品类的新计划,《零售氪星球》采访了山姆会员商店中国业务总裁安德鲁·迈尔斯和山姆会员商店中国首席采购官张青。

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2022年收官:领导者的新棋局惠天戏曲网

在年底结束的12月,山姆会员商店在商品实力方面持续发力。

先是宣布让利5亿元,长期降价回购和渗透率最高的10款自有品牌会员Mark star单品。

进入中国市场26年,山姆在差异化商品实力方面打造了生鲜、零食、烘焙等众多标杆品类。

此次宣布降价的商品中,包括小青柠檬汁、土豆泥、瑞士卷、酸奶、日用坚果、蛋黄酥、黄油华夫饼、冻干咖啡粉、有机酿造波尔多葡萄酒等。,是10个在山姆市场上最受欢迎的明星产品,几乎是同事们模仿和学习的爆款产品列表。

山姆的降价幅度最高从10%到近30%:原伯爵瑞士卷从68元降至59.8元,降幅12%;小青柠檬汁,从36.8元降至32.8元,降幅也超过10%,而每日坚果则从138元降至99元,降幅近30%。......

2022年底降价的部分MM商品

麻辣香锅加盟费多少

一位从业者评论说:“山姆的降价肯定会使同行复制相同的产品,价格难以遵循。对于新产品研发能力不足的企业来说,这是一个巨大的冲击。当然,这也会激励更多同行自己开发爆款产品。”

对山姆来说,降价是“一举两得”:由于国产炸药被广泛仿制并趋于同质化,因此价格被简单降低,这使得竞争对手很难在质量和价格方面效仿,从而扩大差距。更重要的是,在会员眼中,山姆心目中的会员价值已经牢固树立。美食论坛

当食品的屏障进一步巩固时,山姆会员商店展示了“新动作”,并奠定了“新棋局”,不仅是食品,还让会员更专注于山姆的百货商店。

两天后,山姆宣布对百货产品进行全面迭代,包括精选潮流大牌产品,并通过供应链优势和自主研发,“价格优势”更加明显。

关于此次升级,文安得解释说:“‘会员第一’是山姆所有业务的出发点。”围绕会员需求的变化,山姆将继续在商品上取得突破。"

山姆会员商店领先同行和消费者半步,进入了一场新的竞赛。

山姆商店是百货商店的聚集地。

近年来,会员制业务的超级赛道异常活跃,国内外新老玩家纷纷涌入。山姆主动加码“百货”,从行业竞争角度来看是一种明显的差异化竞争策略。

在市场上,山姆一直试图与众不同。20多年前,我在中国市场开了一家店,“领先”地“证明”了会员业务。

随着业务的深入,山姆近年来不断推出生鲜、零食和烘焙等爆款产品,成为同行效仿的标杆。

跳出“舒适区”,升级百货品类,不仅能提升山姆的新能力,客观上也拓展了业态竞争的新边界。

本质上,山姆加码百货也是坚持“会员至上”纪律的体现。

领先会员半步,比会员更懂潮流,不断给会员提供新的价值,尽可能满足他们在更多生活场景中的需求。

后疫情时代,消费市场呈现出明显的新图景,新一代消费者对生活有了新的诉求,不仅希望吃得更好,还希望生活品质升级。

例如,养宠物已经变得很流行,蒙冲已经成为许多家庭的新成员。零售商为这些会员提供高质量的宠物食品和玩具是一个新的机会。

强化百货可以让会员在山姆消费更多品类,强化“美好生活在山姆”的心智,建立更高的消费粘性。

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加码百货,山姆的自信

发展百货商店的难点在于会员的多样化需求和涵盖的广泛类别,包括许多长尾商品。因此,快消品百货往往被视为拥有海量商品覆盖的电商优势。

山姆会员商店中国首席采购官张青表示,山姆已经在百货类别中找到了自己的定位。

首先,精选商品,这也是会员制超市的核心竞争力。

在长尾类别和精细子类别中,为会员找到最佳产品是山姆百货布局的最重要问题。精选实现了会员制超市的产品差异化,也通过集中精选产品的规模提升了供应链效率,使产品更具价格优势。

与拥有海量商品的电商公司相比,消费者需要对自己的大量商品进行比较和筛选,并提供精选的Sam,这也实现了服务会员的价值。

山姆里被誉为“酒杯里的劳斯莱斯”的Riedel酒杯

在百货品类,全球供应链的积累,丰富的国际大牌成为山姆百货品类最突出的一个标签。

消费升级,会员对“生活灵感”的需求日益强烈,希望在山姆找到一站式提升生活品质的方案。山姆,正好发挥能力,在全球范围内引入各领域中品质过硬、专业性强的头部品牌。

张青强调,“利用全球采购资源,山姆能把全球范围内价值和品质最好的商品,都带到中国。同时,我们也确保高效的供应链管理,寻找优质的供应商一起商品品质做到极致,这就是山姆的一个差异化体现。”

其次,规模化高效供应链带来的极致价格。

除了差异化和吸引眼球的产品外,省钱是会员价值的重要体现。

山姆的优势在于它与山姆在全球其他市场联合采购。此外,凭借400多万会员和庞大的体量,山姆在采购端拥有强大的议价能力。再加上会员制独特高效的运营模式,精心挖掘供应链中的每一个小环节,挖掘出端到端的效率,让山姆有能力为会员带来足够的价格优势。

在百货商场,售价699元的德龙咖啡机、售价699元的BOSE“小鲨鱼”无线耳机、山姆目前在售的售价249.9元的希诺优眠枕都体现了会员价值的直观感受。

三是商品开发经验的沉淀,包括自有品牌。

早在成立之初,山姆沃尔顿就提出了“客户至上”的理念。历经半个多世纪,“会员第一”贯穿山姆所有商品的开发和选择。

从业态上看,山姆店的商品数量只有同区域的四分之一左右,却能源源不断地产生亿元量级的“爆款”。源于山姆与会员的直接接触,“在洞察力方面,我们可能比快速消费品行业更快、更敏锐,我们可以与供应商一起创造更多。”

在商品控制方面,山姆确保与非常优质的供应商合作,制定精确的程序,并在关键节点进行完善的检查。同时,山姆还具有良好的质量控制能力。例如,完善的生鲜食品冷链系统可以确保商品以最佳状态进入商店。

就产品推出的速度而言,相比快速上市,山姆愿意花更多的时间来确保最佳质量。力百货,围绕“会员优先”,哪个品类会员消费最多,山姆就先努力。

张青强调,山姆并不急于扩大百货商店的种类:山姆希望其成员可以在山姆购买他们需要的一切。然而,Sam将逐步布局,每一步都将为其成员提供价值和差异化。

“最重要的是,如果我们无法在某些领域实现会员价值,我们宁愿在其他地方购买。”

第四,山姆是全渠道业态,可以为会员提供多样化的购买方式。

从商品的维度来看,全渠道将放大商品的特性:它不仅可以在线下感知和体验,还可以在线上进行交易。张青强调,“我们会根据会员生活的需求和场景进行深入思考,哪些产品天然具有线下属性,哪些产品具有线上属性,这也给我们带来了很多机会。"

山姆线下实体店就像一个山姆APP,会员可以走进去,现场体验、触摸和品尝各类产品。与此同时,山姆会员商店的在线业务,如集集达、全城配送和跨境电商已经推出,可以为会员提供更丰富的购物选择。

“我们希望为会员带来全方位、全渠道的购物体验,这对于山姆来说同样重要,无论是现在还是未来,无论是线上还是线下。这也是我们的竞争优势和差异化之一。”

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不仅是食品,还有会员制超市。

对山姆而言,升级百货是围绕会员需求和消费模式的变化,更全面、更深入地满足会员生活全场景的一次尝试。

近年来,山姆在百货商场进行了许多“领先”的探索。我卖过帆船、汽车、钻石、露营装备和专业滑雪板,甚至市场价超过80万元的音响设备...这就是会员制的优势。只要产品质量足够好,价格足够有竞争力,总会有很多新的机会。

随着百货商店的引入,山姆为其会员带来了新的价值,同时,也提高了会员制商户在行业中的超级竞争上限。甚至对于传统百货业来说,它已经成为一个值得围观的“同行”对手。

在新的市场环境下,如何布局供应链和商品以精准满足目标消费者的需求?

如何带给消费者一次又一次超出预期的惊喜?

这种折磨不仅是会员制超市的问题,也是所有对未来有更大野心的零售商必须回答的问题。

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