与「台新」的对谈① ｜烘焙行业的那些痛点，被我们习惯了么？

2024-4-15

最近，中国国际烘焙展正在如火如荼地举行，其中设备是一大板块。泰信作为欧美知名品牌烘焙设备代理商，深耕行业20余年，在设备方面对市场有着自己的专业洞察。我们借此机会整理了主管与泰信业务部负责人汉斯的对话，并获得了汉斯先生的许可，现与大家分享。对于烘焙行业的从业者来说，如果我们能从中思考；对于消费者来说，如果能从现在开始驱散一些迷思，那是好事。

由于采访字数较多，我们将其分为两部分，分别在今天和周四推送。每部分约4个字，阅读需要8分钟。建议收藏后仔细阅读~

联合技术泰信

上海泰信是一家从事欧美等国外知名品牌餐饮设备、烘焙设备等食品加工设备销售的专业公司。

台湾省泰信成立于1996年，上海泰信成立于1999年，并于2001年和2004年在北京和广州设立了办事处，拥有82名员工和遍布全国的服务网点。上海泰信一直关注国际餐饮烘焙行业的发展趋势，不断引进餐饮烘焙行业优秀的管理人才和精英，为客户提供前期设计规划、设备采购、设备安装调试、售后等一系列专业服务。

* Hans Chen:上海泰信业务部负责人，受访者，采访中简称Hans。

上次采访的对话节奏大致如下:

1.只有当一项技术具有普遍性时，它才能走向国际。

他有一个痛点，但这个痛点已经被他遗忘了。

3.烘焙师不懂设备，如果出了问题，设备很容易背上包袱。

4.客户过于依赖原材料供应商和设备供应商，而设备供应商也受到自身技术的限制。

5.工厂规划应该具有前瞻性。这条生产线五年后还行吗？

某种技术是通用的。

只有这样我们才能走向国际。胆结石的食疗

导演:你好，汉斯！泰信是渗透行业20多年的专业公司。从你的角度来看，欧美设备和国产设备有哪些区别？

汉斯:我们现在可能认为欧美的许多制造商不知道如何创新，而国内市场确实知道什么是新的东西，但事实并非如此。欧美制造商非常国际化，他们能看到全球趋势，我们代理的品牌中有80%的品牌，而他们80%的业绩来自国际市场。他们更关注我的技术能否持续，其实他们关注的是创新。

许多国内制造商也面临着全球化的问题。我们怎样才能走向国际市场？而要走向国际市场，有一点必须是创新。只有当某种技术具有普遍性时，它才能走向全球。

总监:所以泰信在选择合作伙伴时，会根据自身的专业度和市场认知度来选择产品。腊鱼的腌制方法

汉斯:没错。当我们与供应商合作时，双方都在评估。他们评估我们在中国是否有足够的服务网络，我们服务什么样的客户，我们还代理什么其他产品，以及我们是否能与之匹敌...我们评估它们，不是说你要卖多少产品，而是说这个产品如果引入中国，是否真的能满足国内客户的需求。

因此，未来两三年可能会失去几家设备供应商。但这是正常的，因为我们的客户需求在不断变化，但有几家（设备供应商）会发现它始终存在。

导演:我会随着你的发展而成长。

汉斯:是的，这就是这些公司成功的原因。他们也在创新，他们在倾听我们的需求。一些公司可能别无选择，只能改变。但这也是一个好现象，也是为了迎合我们国内市场需求的变化。

他有痛点。

但这个痛点已经被他遗忘了。

导演:泰信深耕20多年。它是否需要给市场一些新的东西，比如引领（市场）的东西？

汉斯:我会的。例如，我们曾经发现一个来自德国的品牌和一个小工厂的设备。该产品是一个鲜奶油分配器。

操作很简单。将奶油倒入牛奶桶中，从壶嘴排出的就是输送的奶油。这种产品原本在市场上并不常见。我们选择这个品牌是因为我们相信这个产品在两个国内市场都有潜力。

首先是国内茶饮市场，尤其是奶茶的爆发。但直到现在，我们看到茶叶店可能配备了七八个人用气瓶送他们离开。所以这个设备替换的那块是定量的。

另一块是我们烘焙市场上装饰的奶油。到目前为止，它一直使用立式搅拌机。这种模式一直没有改变，直到这个设备出现。现在只需将牛奶管插入牛奶浆中，奶油就可以连续生产，然后它们就可以出去制作花朵了。

主任:开除的程度可以调整吗？

汉斯:是的。这样一个小小的装置可以给烘焙工厂带来全新的运营模式。长期以来，送奶油的方式大多是使用带搅拌球的搅拌机。现在这台机器可以连续发送，效率更高。

导演:这也是我们所期待的，无论是用原材料迭代一个工艺，还是设备创新。这可能是做应用研究或者做面包蛋糕的人想不到的，因为这不是他的专业。但他有痛点。

汉斯:其实痛点一直存在，只是习惯成自然，痛点就被遗忘了。因为运营商一直都是这样做的，如果我们能改变运营商的工作模式，这就是创新。

面包师不知道设备。

如果出了问题，很容易使设备恢复。

导演:创新是会被复制的，其他厂商看到它的原理或者呈现肯定会模仿。

汉斯:它肯定会被复制。你对此无能为力。因此，只有不断创新，才能在这个行业继续保持领先地位。

作为一名特工，我们也需要成为一名洞察者。例如，我们目前的工业客户已经使用了国产工业搅拌器，他们面临的第一个问题是没有办法搅拌储罐。4包搅拌机只能搅拌2或3包粉末。因此，人们会认为4包粉搅拌机只能搅拌3包粉，但市场并不是这样的。

搅不动油箱，我们推测可能是因为搅拌钩的马力不够。如果搅拌钩的马力不够，当面团不含面筋时，搅拌钩可能会受挫，导致搅拌不均匀和面团受热，因此我们不得不减少每批面粉的用量以减轻搅拌机的负担。

我们理解国内的面团并不比欧美的好，因为国内的面团含糖量和含油量都很高，搅拌出来的时候很劲道，会对搅拌钩形成很大的拉力。

导演:我觉得这跟泰信深耕客户需求有很大关系。比如AICOH的一些设备，听国内行业使用过的人说搅拌头的挂钩坏了，就会认为这个设备不好。像你刚才提到的细节，我会发现可能是因为搅拌方式、选用的原料以及面筋的特性影响了设备的使用。

所以如果这个人不是专业人士，他可能不会发现这一点，他只会依赖设备，或者将其归咎于设备。也许爱工社的某些产品在中国不会被选中，但会影响其市场。

客户过于依赖原材料供应商和设备供应商。

设备制造商本身受到技术的限制。

汉斯:我也很欣赏一些日本设备制造商的营销理念。他们为客户推荐一款产品以及该产品背后的生产解决方案。

与常规设备制造商的销售模式不同，一些日本设备制造商会带来一款产品供客户试用。如果顾客认可这种产品，他们会想知道它是如何制造的。然后设备制造商会说，为了实现这个产品，必须同时具备设备要求和工艺要求。除了购买特定的设备外，还需要使用特定的原材料和工艺。

这时，老板的思维是落后的。但是正如你刚才提到的，是设备的问题还是客户应该调整它？设备不会像人那样容易调整。所以我们尽力把设备做好，这可能是价值观上的一点差异。

导演:所以泰信还是选择在自己的专业领域（设备）深耕。

汉斯:是的，我们只是把设备做好。我不了解产品。毕竟，我们不会比客人更懂得如何做面包。只要明确了这一点，我相信我们的终端，我们的客人，知道消费者喜欢吃什么，或者说趋势是什么，他们就会去玩。他们向我们提出要求，我们与原厂合作寻找解决问题的方法，而不是仅仅给客人洗脑或告诉他们如何做。

导演:最后，日本周到的服务可能会让客户产生依赖，但他们不会自主创新，也不愿意培养自己的团队。这其实是中国的普遍现象，因为他希望得到全方位的依赖，然后你离不开我。这就是强制粘性。

等到有一天，比如产品同质化，不得不创新改变的时候，其实就会有人跑出来。这是一个温水煮青蛙的过程。

汉斯:是的，所以这个行业并不有趣。每个人都使用相同的设备，只有一种材料，只有一种方法。我在这个房子和那个房子里的品味是一样的，所以它不有趣，对吗？这个行业不应该是这样的，所以我们只是觉得每个人都有各种各样的方式去做。我们只需要展示我们的盈余。你今天搅拌4包粉，你可以搅拌任何含水量高和含水量低的东西。

这是我们的优势，不是说你要用这个搅拌机？对不起，含水量只能在一定量内，没有意义。

主管:像我们刚刚服务的客户，有一台闲置的机器，我们的技术人员会想，如果你有这个设备，为什么不使用它呢？然后他们会想，嗯，我想用它，然后他们会问设备制造商。设备厂家给的建议是只能用含水量低的面团，现在这种含水量高的配方不能用了。

设备制造商本身受到自身技术的限制。

我们的客户当时购买这台设备时，也是因为他们想用这台设备生产某种产品，但他们没有考虑到以后是否有可能扩大这台设备。

汉斯:是的，他限制了自己的思维。

导演:如果是新的（代理）设备，可能会提高使用此设备空的可能性，用户可以根据自己的需求更大程度地使用此设备。这是一个前瞻性的想法。

但是，当我们自己为客户服务时，包括我们去过的一些大型工厂，他们仍然是以业务为导向和以销售为导向的，他们仍然希望出口。许多中小企业也切断了自己的R&D，因为当有必要提高效率时，他们会觉得技术是非常昂贵和纯粹的投资。

所以我觉得未来的方向肯定是台湾新看到的前瞻性方向，但目前还是要先宣传这个价值。

工厂规划需要远见。

这条生产线5年后可以吗？

汉斯:是的，正如你所说，目前我们仍有许多客人，无论大小，他们仍将面临对设备的依赖。例如，如果一个品牌很难做出大规模的自动化生产线，那么就需要将项目缩小到几个重要的项目，并将小项目交给代工厂，但总会有人帮助他完成这些项目。

因此，也有一种级联。他可能最后会强调无人化、智能化和标准化，但产品数量减少了，趋势类似于批发。但这也是一件好事，因为需要有人走在前面，将自动化与国内产品结合起来，这在未来可以得到更多的推广。

另一方面，仍然需要灵活性。例如，一些连锁店将努力拥有更多自动化生产线，人员更少但单品更少。所以这时候我们需要和原厂沟通，尽量在现有生产线上增加产能，在需要的地方用人。

有时设备的灵活性和自动化是相辅相成的，有时它们是相反的，当然它们并不完全相反。这时，客户需要与原厂一起调整，想象什么配置对于现状是最优的，即使是次优的。但是，有一个重要的点，客户也需要具有前瞻性:五年后我们还能使用这个工厂吗？不要说这条生产线五年后就被遗忘了，而且投资太大，拆（设备）也很麻烦。

总监:我们还了解到，中国知名的烘焙工厂引进了FRITSCH生产线，该生产线可能非常好，可以生产15种产品，但实际应用时，无论是没有工匠还是优秀的R&D人员，该生产线都只生产一种产品。

汉斯:这是一种情况。

导演:核心问题是设备确实好，但设备的好在中国市场并没有完全发挥出来。

汉斯:是的，还是那个问题。这里有很多细节，决定一开始就是错误的，所以很难逆转。事实上，只有一些细节在开始时没有考虑到，或者没有明确沟通。这也是为什么做进口设备对代理商的专业性是一个很大的考验，因为跟这条生产线（代理商）沟通的时候是一个桥梁，什么配置，客户要做什么，能不能做，跟原厂的沟通需要非常明确。否则，如此大的生产线发生的事情很难逆转。

因为还有很多大规模的生产线，很多东西不是模块化的，虽然工厂在努力模块化，但很难实现这样的模块化。所以目前我们也看到一个趋势，很多工厂有能力做自动化生产线，做保质期稍微长一点的东西，比如做冷冻面团，做中长期的产品，但是他们不会把所有的产品集中在一个工厂，所以会开小厂。这也非常好，这样你就不必在每个工厂都100%自动化，但你可以在工厂里制造数百种商品来满足当地连锁店的需求，这可以使商店看起来充满活力，并有如此多的产品可供选择。这背后仍然有很多人，但那个人非常高效和关键。

主任:不是说完全取代人工，而是用设备优化人工。维生素b6功能与作用

汉斯:在欧美市场，可能不太容易看到这样的场景。可能是更多的自动化和无人工厂，或由家庭成员经营的个性化商店，中小型连锁店越来越少。

导演:我们一直在期待。国外一直都是这个趋势，少子化和老龄化，然后被迫达到那个状态。但确实国内市场还需要几十年的时间，我们不必看得太远。仍然有更多的差异化需求、细分市场和现有价值。

汉斯:是的，所以我们对国内烘焙市场非常乐观。