喜茶为什么放开加盟

文:肖超

来源:窄广播(ID: exact-interaction)

2017年7月，喜茶正式入驻北京。在为此举办的媒体见面会上，喜茶创始人聂云臣曾这样解释喜茶没有加入的原因:

加盟不是妖魔化，而是有品控之外的考虑:想做一个有文化输出的品牌，又担心加盟后无法传达品牌理念，加盟店总会有加盟商的痕迹。

两年后，在另一次媒体采访中，聂云辰依然表示，“我从来没有觉得品牌化和加盟是矛盾的”，但这次给出的理由更直白:

之所以不做，是我个人的主观原因，还有一些非理性的情感原因，就是不想做。我们公司的文化，好与坏，都是我的决定。我觉得我不用管这个公司，但是我很确信，尤其是创业的最初几年，只有我才能真正把这个事情发展起来。

因为加盟商，他在掌管自己的生意的时候，他的个人性格和文化会影响到那一小块里的所有员工，最后会反映到消费者身上，尤其是早期品牌的核心还不够强大的时候，这是很可怕的。如果后期像麦当劳这样的核心非常强大，那么核心可以压倒加盟商的文化输出。

聂云辰一定是一个自信又偏执的完美主义者。说到“品牌化和加盟的关系”，一个被更多人采用的，和茶行业标准答案差不多的说法应该是:加盟要做，加盟商负责销售，但总部不放弃，对品牌的投入一定不能放松。只有这样，加盟商才能获得更多的收入。

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三年后，喜茶正式确认，准备在非一线城市开展商业合伙业务，并有合适的门店类型。缩写，放手加入。

对此，喜茶表示原因是“为了让更多用户更快地喝到喜茶，感受到喜茶的品质和清凉”，并承诺“将对业务合作伙伴进行严格筛选和充分赋能，在品牌、产品、品控、食品安全、运营、培训、供应链等方面给予支持”。

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是什么让喜茶和聂云尘做出这样的改变？如何做地三鲜

或许瑞幸在放开合资后不仅重振了经营业绩，还保持了高标准的品牌力和产品力。也有可能是准备上市的米雪冰城后来才有人来。即使创始人不知道怎么做品牌，一个耗资500万的超级符号，一系列的洗脑营销，更快的海外布局，已经实现了更快的“文化输出”。

如果是以前，需要麦当劳和肯德基做例子，说明加盟不一定是割韭菜的坏事；所以在今天，留给现在的餐饮企业坚持直销是最好模式的例子已经不多了。甚至有业内人士提出，在餐饮的终点是资本的前提下，直营的速度达不到资本的要求，未来90%的餐饮品牌都会走特许经营的道路。

对外，行业趋势是这样的。对内，喜茶确实面临一些问题。

虽然喜茶投资人之一、美团龙珠创始合伙人朱永华在年初公开表示，喜茶两年内不会考虑上市，但不可否认的是，喜茶仍需要继续成长。增长几乎只会来自两个指标，一个是单店收入的持续增长，一个是门店数量的增长。

《中国企业家》曾引用九千咨询中心的数据显示，从2021年7月开始，喜茶的门店平均收入在全国范围内开始下降。以2021年10月的数据为例，奶茶店平均收入比7月下降19%，比去年同期下降35%。去年今年的客观环境导致整个餐饮行业处境更加艰难，单店收入下滑更是必然。

如果一条路不通，那么空的增长只能靠门店数量的增加来贡献。

从实际效果来看，喜茶近一年来门店数量停滞不前，经历了下降趋势和缓慢复苏。最新数据是870多。喜茶耐雪的直接竞争对手茶则在过去两年里将门店数量增加了一倍，今年第三季度达到973家。

在所有直营店的情况下，喜茶对于今年奈雪店数量的超车，并没有做出战略防御或者积极回应，直到这一次，才放出了加盟的主动。

如果用结果论来假设和解释，喜茶是准备开放加入的。

今年年初，喜茶率先降价。从原来30元左右的客单价到现在，菜单上19元以下的产品已经占到了80%。

我们在《新茶|超品类中场之战》中提到，在开创真奶+真茶+鲜果的新茶赛道之初，由于当时商业竞争环境和产业基础薄弱，喜茶和乃雪实际上为后来者留下了地理空和价格空的发展空间。

在低进入门槛、低产品壁垒、低时间壁垒、高饱和竞争的特点下，茶业成为红海市场的速度和力度远超预期，中价位区品牌极度内卷化，也影响了高价区的部分市场。

在这种情况下，降价后的喜茶以80%左右的市场份额进入大众区间，也为自己的下沉打开了地域空的限制。

当然也要面对7500多本书，6300多种古茶，5400多位上海大妈，2000多家各城市茶店的竞争。这些中心价位带品牌早早就举起了扩张的大旗，通常都有核心基地，在特定区域有稳定的地位。

同样，线下城市的商业体也没有高速城市那么庞大和系统化，也需要像地头蛇一样的加盟商资源。其中，喜茶的选址和门店类型的变化，也算是一种提前的尝试和准备。

我们在《喜茶“走出购物中心”》中也提到，从2021年开始，喜茶的选址变得更加多元，传统商业更新项目、社区商业、写字楼中的新店占比增加。

同时，在喜茶对商业合伙店铺模式的解释中，列出的店铺面积都在40平米左右，与喜茶曾经一贯的150 -200平的标准店铺模式有了很大的改变。

另外，在供应链流程管理上，也有业内人士向我们透露，喜茶的供应链负责人已经从华为换到了更懂餐饮行业的麦当劳，做了很多工作。

其实光是加盟公司本身就说，如果喜茶准备好了，这些年外部条件和基础设施的成熟，足以支撑一个健康健全的加盟团队。

还是以供应链为例，目前已经出现了仙木、小梦侠等第三方服务商可以为茶叶品牌提供水果原料供应和供应链管理服务。几千亿环节的水果流通市场，错综复杂，门道很多。如果第三方服务商能够聚集几十万家门店的采购需求，那么分散在全国各地的门店的原材料成本和配送成本都会大大降低。

比如，仙木曾经告诉我们，辐射到下沉市场时，以仙木现在服务的门店数量和密度，单店业绩成本相比行业标准可以下降60%左右，下降明显。

此外，市场上已经有SaaS服务商出现，比如加盟协作开店，越来越多的茶叶相关自动化设备被各个家庭使用，大大提高了加盟店标准化运营的完成程度和强大的控制力。

可能连加盟商都准备好了。虽然山核桃茶的品牌潜力可能不如早期，但依然强劲。在那些山核桃茶还没有覆盖的地区，仍然有很多消费者只听说过山核桃茶，却没有喝过。合众和创始人姚哲认为，尤其是在奶茶碾压到相当程度的当下，不排除之前加入其他奶茶的有经验的加盟商与喜茶合作，快速赚取第一波红利。

相关从业者也纷纷在社交平台上表示，喜茶开业后，有很多加盟商询问是否有加盟喜茶的途径。就他们个人感受来说，茶百道的加盟商最多。

当然，即使最终放开加盟，对茶叶的要求依然严格。有意向的加盟商需要提供100万元的资产证明，在加盟区域有3年以上的市场经验，还要在爱茶店工作3个月以上，这无疑会把很多人挡在门外。要知道，即使是茶行业中非常重视加盟商培训的品牌，通常培训周期也只有3周左右。

嘴松但姿态高，无论是主动还是被迫，开放加盟，都意味着喜茶进入了下一个发展阶段。在接下来的推广过程中，将搅动行业力量的原有分布，在瞬息万变的市场格局中走向新的坐标。

我们依然相信，在连锁率远超餐饮行业平均水平的新茶电路中，大品牌之间火花的碰撞和挤压，小品牌撕裂或者面临合并的困境，会格外精彩。

一种可能的猜测是，喜茶的放开会使其收入增加几倍甚至十几倍空，但相对于3000亿元市场规模的茶叶市场，数百亿收入的放大会分摊到整个行业，对任何单一品牌的影响还是有限的。

无论如何，爱茶行动已经开始了。