砸一颗椰子，讲一个供应端“攻坚”故事

文字:吴洪建

来源:阿尔法探索者（id: deep _ insights）

大家都可以看到近年来消费行业有多忙。新式茶饮和咖啡品牌大踏步前进，融资和扩张、“大连锁时代”甚至“万店时代”被反复提及，所有人都确信行业的新阶段即将到来。

但与此同时，《侦探》也观察到，一些领先品牌正在回归更低层次的东西，比如与原材料竞争。近年来，米雪冰城与中国最大的柠檬生产基地安岳签署了供应和保险协议，招股书中也表示，此次募资是为了筹集供应链建设资金。以瑞幸为代表的咖啡品牌正在尝试向上游找豆。源头布局已成为当前消费行业的重点投资方向。

柠檬酱

有一种神奇的“感知差异”。当谈到消费行业的可能性时，每个人都会谈论中外市场的比较，各种新的故事和概念，但这些宏伟的愿景最终将由一个柠檬和一颗咖啡豆来支撑。

原材料是如此重要:要使一个品牌形成规模，我们必须依靠稳定的原材料来确保最终产品的标准化。在产品同质化、营销日益“内卷化”的背景下，品牌只有拉大原材料的差距，才能真正以差异化突出重围。

行业“逆流而上”的现象让我们望向上游。原材料是决定企业长期发展的战场。我们正在努力寻找另一种类似于柠檬和咖啡豆的原材料，这种原材料的需求量也很大，应用场景也很广泛，可以直接决定相关品牌和企业的命运。

很快，我们找到了一种重要的原材料:椰子。

01一颗椰子的万千可能

水蜜桃英文

椰子这两年是绝对的行业明星。瑞幸的“生椰拿铁”被全网催货，各个咖啡、茶饮品牌都推出了各自的椰子类产品（如喜茶的生打椰椰）。社交媒体上流行着各种DIY做法，“椰子加万物，谁也挡不住”成为流量密码。

除了大众最熟知的椰汁饮料，近年椰子冻、椰乳、椰子水等2.0阶段的椰基产品也在B端、C端流行起来。这些产品的区别，简单地讲，不同状态的椰子，经过不同的配比和工艺加工，就能变成各种形态的产品。它们的应用场景非常广泛，可以作为咖啡、茶饮的基底，也能用于甜品或酒吧特调，以及直接饮用或用于烹饪。

从更大的角度来看，椰子基产品所属的植物基赛道也正迎来快速发展期。根据波士顿咨询的数据，到2035年，替代蛋白的市场规模预计将达到2900亿美元，其中植物基产品将达到69%的市场份额。

你很难找到比椰子更“完美”的原料:种皮、胚和胚乳都可以使用，应用场景广泛，满足了消费者对健康和口感的需求。但正是因为椰子的丰富价值，要想很好地利用椰子并不容易。

对于一个理想的植物基产品来说，在成分表中应尽可能减少添加剂。椰子具有独特的风味和全面的特性，在加工过程中甚至不需要水（椰子本身含有水，原始椰子水含有天然电解质）。这是椰子产品的独特之处，但这也意味着要做出好的产品极其依赖于原材料本身。

这带来了许多问题。在中国，椰子主要产自海南。但海南椰子主要供应生鲜市场，远远不能满足企业加工需求，行业需求依赖进口。原椰饮品走红后，海南椰子价格上涨且供不应求，椰子进口规模也大幅增长。据海关统计，2021年我国原椰子进口总规模同比增长37.4%，达到87.2万吨。

虽然原材料依赖进口，但如何利用好它们也是一个问题。椰子水清凉可口，但如何在到达消费者手中的过程中保持椰子水的品质和口感稳定，是对企业供应链建设、杀菌技术、包装和配方能力的极大考验。此外，尽管各种以椰子为原料的新产品广受欢迎，但由于行业仍缺乏相应的标准，产品质量参差不齐也会给行业带来潜在的危害。

与需要更多市场教育的创新产品相比，来自大自然的椰子产品更容易被消费市场接受，而供给侧问题对其发展的制约更大。所谓“制约”主要体现在原材料难以控制和技术门槛较高，这将使企业的成本更低，产品定价更高，从而难以在大众市场上实现快速发展。

我们目睹了其他行业的类似情况:供应商先完成升级，然后降低产品价格，使其大规模进入大众消费市场。早些年，“中国制造”背景下的半导体和家电都是在这种逻辑下进入千家万户的。同样，椰子基产品的市场要想做大，难点在上游。如果能堵住原料端，椰子基产品在消费市场将有广阔前景。

02甜水面

从一个好椰子到一个好产品有多难？

为了更多地了解椰子，这位“侦探”找到了业内人士进行交流。关于原材料的供求关系，业内人士告诉《真探》，如果你想要的只是“椰子”，就不必太担心供应短缺。真正稀缺的是“好椰子”。如果产品高度依赖原料本身，则需要提前规划和控制优质产区的优质椰子。

从“好椰子”到“好产品”，大致可以分为三大难点:好椰子在哪里？如何挑选好椰子？如何利用好椰子？每一个难点都在考验着企业的货源布局和供应链建设能力。

去过岛上度假的人都见过成片成片的椰林和挂在椰子树上的椰子。这会给人一种椰子并不短缺的错觉，但在专业人士看来，可以筛选的好椰子只能在少数产区找到。

优质椰子受气候条件的影响很大。在好的产区，一棵树一年可以长出180个椰子，甜度为6.8或7.0。其他地方的椰子树一年可能只长60个椰子，甜度只有5.0。

以知名椰子品种“香水椰子”为例。目前香水椰子的核心产区在泰国丹嫩沙多县，产量与普通椰子相比较为稀缺。丹嫩沙位于河口，当地土壤由海水和淡水灌溉。特殊的土壤条件、日照时间长、气温高和多变的气候相结合造就了香水椰子，其他产区很难在相同的时间和地点重现。

如何挑选出“好椰子”也大有讲究。“侦探”了解到，在等待200天后，椰子中的糖分将达到峰值，而采摘正是最佳时机。采摘时，椰子落入水中和落在地上，会带来完全不同的结果。如果掉在地上，里面的椰子肉很容易变质。此外，椰子肉的含糖量、pH值、颜色均匀性和厚度都将影响椰子基产品的最终质量。

正是因为“好椰子”如此稀缺，深度利用“好椰子”就显得尤为重要。这就要求相关企业的管理链条要深入椰林，同时要有成熟的保鲜、杀菌、配比技术，有能力充分开发一颗“好椰子”的价值。只有这样，企业才能与优质产区建立可持续的关系，生产出优质廉价的产品。

“从好椰子到好产品”，种种困难不亚于一场硬仗，这需要企业投入大量时间和耐心。只有了解了上游的种种困难，我们才能明白今天椰子成为饮料行业“顶流”的现象并不是空造成的。消费市场之所以能拥抱2.0阶段的椰基产品，其实是供给端逐渐成熟的结果。

这与相关企业数年来的投入密不可分。“万物皆可为椰”热潮背后的菲诺就是其中之一。

03菲诺「撬开硬壳」

菲诺进入大众视野是2021年的事情。因为生椰拿铁的爆火，菲诺厚椰乳在社交媒体端被消费者热议，菲诺由此从幕后走向了消费者眼前。

但菲诺进入椰基领域的时间要早得多。2015年至今，菲诺相继推出了椰子冻，低温椰子水、厚椰乳，以及零糖小椰乳、生椰小拿铁、常温椰子水等直饮椰基产品。在原料和产业链上，菲诺和泰国、越南、印尼和中国海南等优质产区合作紧密，拥有桐乡、海南两个自有工厂。其中，海南工厂于今年3月正式投产，可增加10万吨产能。

菲诺直饮椰基产品 图片来源：菲诺Fino直饮椰子基产品图片来源:Fino

这些信息听起来有点“广泛”。从另一个角度来看，如上所述，椰子产品打入大众消费市场的关键是解决上游原材料和供应链的关键问题。因此，Fino今天推出的产品已经是其多年上游耕耘的证明。

在规模方面，据了解，目前超过80%的头部咖啡品牌使用菲诺的椰奶。2022年，菲诺生产的浓椰奶可以制作6亿杯生椰拿铁。在价格和可用性方面，Fino的直饮椰子产品定价非常接地气。以常温椰子水为例。这种产品的零售价是三盒10元。如今，在超市购买一个新鲜的椰子大约需要10元人民币，而菲诺一箱产品所需的椰子水接近一个椰子的含量。

如何实现如此受欢迎的价格？菲诺品牌创始人兼董事长张凯告诉《侦探》杂志，如果你去泰国买一个椰子，只卖椰子水，一瓶椰子水的价格将“超过15元”。要降低售价，一是必须确保供应链畅通，二是充分利用椰子副产品，如椰子肉和椰子壳。“如果椰子肉不能用，椰子水的价格就会很高，椰子水不能用，椰子肉的价格就会很高。”

在张凯看来，中国的椰子水市场之所以没有扩大，最困难的地方在于没有找到使用椰子肉和椰子水的平衡点。此外，常温产品要确保椰子水在加工和保存过程中不变质，这对应着一系列技术挑战，而“中国愿意做这件事的工厂并不多”。

这是菲诺自建工厂的起点。海南工厂是一个以数字化、自动化、品质化椰子为主的生产基地，拥有8条生产线，可实现从原料处理、加工、调配、杀菌、灌装到包装的全生产流程。工厂设在海南，一方面是因为海南有丰富的椰子产业链和科研经验，另一方面是海南有港口优势，可以最大程度地保证原材料的新鲜度和生产效率。

菲诺打包车间 图片来源：菲诺飞诺包装车间图片来源:飞诺

在原料方面，菲诺建立了一套完整的原料筛选标准，对椰子水的含糖量、pH值、颜色和厚度以及椰子工人的采摘方法都有要求。张凯告诉侦探，为了向消费者市场推出这款椰子水，“供应链已经准备了七年”。

你会发现“感知差异”再次出现。一盒看似简单的椰子水背后是企业在上游的扎实布局。有趣的是，Fino的做法与近年来业内“追逐红利、追求高ROI”的氛围形成了鲜明对比。在与张凯交流后，“侦探”发现这是“理性和情感”深度交织的结果。

所谓理性，是指对行业的洞察力和前瞻意识。在张凯看来，椰子产品属于原材料行业，路径必须是先打好基础，然后结合新场景做出新品类。一切准备就绪后，我们将推销产品。为了应对不断上升的需求和加剧的竞争，菲诺还填补了原材料端的领先优势。张凯透露，目前，菲诺对原材料的控制足以支撑公司目前三倍的产量。

这样的布局不仅需要财力和决心，还需要有效的机制。据“侦探”了解，Fino持续获得好椰子的方式并不全在于价格，而是通过提供高质量的产品，使上游供应链不断从合作中受益。近日，菲诺和露金咖啡联合中国热带农业科学院椰子研究所及上下游椰基企业共同推出椰奶团体标准，也是希望行业共同拓展椰基市场。

与这个原因相伴的，是一种“好喝不贵”的追求和一种接近“痴迷”的情感。

早年，张凯跑遍了菲律宾、印尼、巴西、巴布亚新几内亚、泰国、墨西哥、越南和马来西亚，寻找最好的椰子产地。当“椰蓉”产品首次推出时，甚至我们自己的销售人员也有疑虑。在销售人员眼中，菲诺出售的天然椰子果冻保质期只有两周，而其他人出售的果冻保质期超过一年。你如何看待Fino的亏损业务？

但是张凯不这么认为。椰蓉产品对原料的要求很高。如果我们把这个产品做好了，就能打磨出一条优质的原材料供应链，为后续的扩张打下基础。浓椰奶的推出也是在此基础上。在张凯的节奏中，所有的投入都应该服务于“好喝不贵”，他说他“在流量广告上可能有点吝啬，而其他人并不吝啬”。

图片来源:Fino

很多观点都会提到“消费行业厚雪长坡”，这没有错，但问题是用什么方式才能“滚出那颗最大的雪球”。经历了前几年的起伏，今天消费行业的从业者、投资人越来越重视上游。上游能力扎实，品牌的增长才会更有确定性，而原料是决定企业究竟能走多远的核心环节。

在以椰子为基础的行业中尤其如此。就像打开椰子一样，要享受凉爽的椰子水或香甜的椰奶，行业需要付出巨大的努力才能撬开坚硬的外壳。“椰子”在消费市场的火爆，是供给端逆袭的结果。专注原材料和供应链八年，菲诺逐渐向“好喝不贵”的品牌理想靠近，这也使其能够从以椰子为主的赛道中获得“长期红利”。