万物皆可“玻尿酸”？

文字:郑亚

来源:亿邦动力（ID: iebrun）

什么是精致？

导演姜文曾在《圆桌派》中讲过一个笑话:“有一种压力。在泡茶之前，你必须用水冲洗水”。但姜文可能不知道有一种玻尿酸饮用水，真的可以“以水补水”。

这么讲究，配方很简单，只含有纯净水和食品级玻尿酸。似乎不喜欢水是不够的。

然而，消费者真的需要喝玻尿酸补水吗？

注意不止一个。在电商平台搜索“玻尿酸”，可以看到各种各样的“妙用”。

从知名的面膜、护手霜和洗发水，到软糖和口服液，再到“玻尿酸夏被”、“玻尿酸丝袜”和“玻尿酸内衣”，Jasper甚至推出了面膜级玻尿酸避孕套。

与之相对应的是，资本市场也没有停下脚步。

原料制造商华熙生物和爱美客相继上市，腾讯成为透明质酸制造商福瑞达生物的第二大股东，自然旋律品牌的母公司凌博士、和叶眉生物吸引了“中国透明质酸之父”凌裴雪，并在月初获得了数亿元人民币的B轮融资...

聪明的资金从来不会流向没有价值的领域。

然而，万物皆可“玻尿酸”吗？如果本来应该有一个边界，那“玻尿酸+”的热潮从何而来，又该何去何从？

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玻尿酸跨界

你可能很难想象，2021年中国玻尿酸总销量已占全球82%，玻尿酸原料年销量已达720吨，相当于约200头大象。

早期，透明质酸主要应用于制药和化妆品领域。例如，治疗关节炎的注射剂、人工泪液和知名的医疗美容产品，以及完美日记粉底液、润百颜精华液、Biosoft防晒霜和故宫博物院的系列口红。

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去年，一项新政策再次扩大了透明质酸的消费级应用——透明质酸钠（透明质酸的钠盐形式，也称为透明质酸）被批准用于普通食品。

作为一种新型食品原料，透明质酸已迅速应用于乳制品、饮料、葡萄酒、可可制品、巧克力制品、糖果和冷冻饮品。

新功能食品品牌Wonderlab、新益生菌品牌Daily Mushroom和保健食品品牌乐纯都推出了相应的透明质酸产品。

以华熙生物为代表的玻尿酸原料企业也凭借其原料优势开始进军To C食品，推出功能性食品品牌“黑零”和玻尿酸果饮品牌“无死角”。

“中国人的饮食追求已经从吃饱转变为吃好。这是华熙生物向相关部门申报透明质酸钠新食品原料的初衷。”在2021年的一场研讨会上，华熙生物董事长赵燕解释了进军食品领域的原因。

“在对女性消费者的调查中，我们发现美容养颜、减肥和妇科健康是主要需求。在美容养颜的相关成分中，玻尿酸建立了用户心智，不再需要教育成本，自然成为首选。”功能性食品的创始人表示，品牌在考虑护肤功能性产品时更愿意添加透明质酸。

但是，在定价方面，添加了玻尿酸的产品与其他功能性产品的价格没有区别。上述创始人坦言，作为一种广谱原料，单一添加透明质酸并不能给产品带来明显溢价，因此在产品中还添加了价值感更强的胶原蛋白肽。“在用户反馈调查中，大家确实认可胶原蛋白肽的护肤价值。”他补充道。

另一位功能性食品品牌负责人透露，玻尿酸相关产品的回购率将比品牌的综合回购平均值高出3至4个百分点。

然而，一些品牌对在产品中添加功能性成分相对谨慎。

一位零食品牌创始人告诉亿邦动力，在食品中添加功能性成分确实会满足部分消费者的精准需求，但同时也会在无形中为产品设定目标用户范围，比如“轻度健康需求的女性用户”。

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另一方面，食品品牌在产品中添加透明质酸后，需要解决的问题是如何向消费者解释其机理。“在客观、真实和有效的基础上，我们需要与消费者建立信任，并解释为什么有效。品牌需要用视觉的方式让消费者理解其中的原理。当然，如果尝试后真的有效，会导致复购。”

“就零食而言，我希望在定位范围内覆盖尽可能多的人群。在保证口感和味道的基础上，为消费者提供功能性等额外附加值有助于品牌认知，但一旦涉及功能性，消费人群就过于单薄了。”他补充道。

“从市场的角度来看，作为一种添加剂，只要不存在安全风险，就不会有问题，而市场行为将交由市场检验。在美容领域，玻尿酸早已成为行业的常用成分，未来可能在更多领域也是如此，但特性不是壁垒。”一位功能性护肤品负责人表示。

在玻尿酸的大趋势下，一些商家回归了玻尿酸的“亲水性”，除了入口之外，开始改进自己的产品。例如，含有透明质酸成分的“亲肤”夏季被子、内衣、t恤和“巨型补水”避孕套即使成分中的透明质酸含量有限，也可以被贴上“高端”的标签。然而，一些商家开始尝试将玻尿酸的效果复制到宠物身上，推出玻尿酸猫粮。

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玻尿酸大国

透明质酸原料之所以能得到广泛应用，是因为通过技术实现了批量生产。

20世纪80年代，“中国透明质酸之父”凌首次在鸡冠花中制备化妆品级透明质酸。20世纪90年代，凌裴雪和他的团队发明了透明质酸的生物提取技术，即通过生物发酵生产透明质酸。这一突破不仅降低了提取成本，也为我国透明质酸的大规模生产提供了技术支撑。

然而，对于品牌来说，虽然在“玻尿酸+”的道路上获得了积极的反馈，但这并不是一种“一劳永逸”的能力，而是一种持续的成本。

据某功能性零食品牌负责人介绍，添加玻尿酸的产品成本比普通产品高出10%至15%。这一成本在生产过程中几乎没有增加，主要是在原材料方面。

“玻尿酸”原料不属于品牌方，而是属于上游供应商。

据沙利文发布的《2021年全球及中国透明质酸行业市场研究报告》显示，在品牌应用的上游，存在一大批具有生产和研发能力的透明质酸（又称玻尿酸）原料制剂企业，如华熙生物、焦点生物、阜丰生物和安华生物等。从2021年中国透明质酸原料销售额来看，华熙生物以44%的份额占据领先地位，而焦点生物、阜丰生物和安华生物分别以15%、9%和7%的份额排名第二至第四位。

玻尿酸的制备是基于技术和研发能力。财报显示，华熙生物去年研发投入超过2.8亿元，同比增长101.43%；爱美客是一家专注于医疗美容玻尿酸的上市公司，2021年研发费用为1.02亿元，四年复合年增长率为44.8%；昊海生科还在2021年投入了1.68亿元的研发费用。

高R&D投资增加了透明质酸原料供应商的壁垒，也使该环节的企业保持了一定的市场集中度。而高技术壁垒也给这些企业带来了高毛利。

公开数据显示，华熙生物三年综合毛利率依次为79.66%、81.41%、78.06%，虽略有波动，但仍维持在较高水平。2018年至2021年，浩海生科的毛利率分别为78.4%、77.2%、74.8%和72.0%。爱美客的毛利率更为亮眼，2018年至2021年分别达到87.2%、91.7%、91.4%和93.3%。

下游品牌达不到这个水平，即使是头部品牌。根据公开报道，上海家化的平均毛利率约为62%，珀莱雅约为64%，丸美约为68%。零食品牌的平均毛利率较为有限。有报道称，17家零食上市公司的平均毛利率约为35.37%。

过去几年，“颜值经济”的快速爆发推动了玻尿酸行业上游的扩张。

公开资料显示，当时全球第二大原料生产商焦点生物于2019年初投资5亿元建设年产520吨透明质酸生产项目，一期迅速投产。

充足的产能也使得玻尿酸原料企业开始寻求新的机会。

在扩大产能的一年，焦点生物被商辂发展集团收购后更名为“山东焦点福瑞达生物有限公司”，同时开始寻求从原料供应商向品牌供应商的转型。

2021年，继“玻尿酸被允许食用”后，Focus福瑞达又推出了“玻璃酸”、“田字玉琢”等口服玻尿酸产品，其中“玻璃酸”在上线5个月后位列天猫口服玻尿酸类目Top 1。后续新品如“果蔬酵素光面饮”等“玻尿酸+”产品也成为重要的新方向。

市场份额最高的华熙生物走在消费品的前列。

除了推出消费者熟悉的润百颜、夸迪等自有品牌外，早在2018年，华熙生物就与故宫博物院联合推出了一系列口红产品，该系列产品当年为华熙生物带来了67.56万元的收入。

去年，华熙生物开始着力赋能新消费品牌，与WonderLab合作推出玻尿酸夹心软糖、与牙膏品牌冰泉玻尿酸牙膏合作、与宠物食品WOMO玻尿酸猫条合作、与乐乐茶合作推出“粉椰水轻冻”食材。

相应的，在将玻尿酸转化为市场产品时，企业也投入了足够的成本。2020年，华熙生物投入广告费1.25亿元。截至目前，华熙生物持续通过电商、直播和社交媒体推广其品牌。

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玻尿酸认知盈余

事实上，除了在大规模技术迭代中创造需求的机会外，大多数消费品的升级都是在迎合需求，而玻尿酸的流行正好介于两者之间。

回望玻尿酸的“爆红”经历，国内医美技术和市场的爆发，打开了消费者对玻尿酸的认知，为玻尿酸这一更多消费品积累了大量用户。

数据显示，中国医疗美容市场是全球增长最快的市场之一。预计2023年市场规模将达到3600亿元，其中轻医美领域更受欢迎的用户规模将持续扩大，预计2021年将达到1813万。据统计，轻医美容中最受欢迎的两个项目是肉毒素和透明质酸（HA）注射，两个项目的总需求量约占80%。

医美让相应的成分在消费者脑海中传播，帮助玻尿酸在基础功效的认知上完成用户教育。香菇做法大全

医美属于高效补水的场景。在“补水”的巨大需求下，用户在日常生活中自然会寻求相对低效的补水场景，于是玻尿酸护肤品和食品成为了新的选择。

“在制作口服美容产品时，团队为消费者测试了原材料。基于美容需求、真实、有效、安全、健康等维度，消费者认为玻尿酸只是口腔美容领域较为值得信赖的原料之一。”一些尖端食品企业的新产品R&D人员告诉亿邦动力，目前，消费者对“透明质酸健康有效”有了基本的了解和认可。

然而，当玻尿酸想要走出护肤品领域时，它在教育市场面临着一个新的挑战:酸奶中的玻尿酸是智商税吗？玻尿酸软糖有用吗？这仍然是社交媒体上用户最关心的问题。

消费者认为玻尿酸可以补水；怀疑任何与透明质酸结合的产品是否真的有效。

“玻尿酸产品充裕后，品牌企业需要帮助消费者解决选择困难的过程。这也是受到追捧后回归理性的祛魅过程。”前述产品研发人员告诉亿邦，能够提供真实实体感的产品自然会被留下，伪创新自然会被筛选和抛弃。

一家主要添加玻尿酸成分的食品品牌创始人坦言，随着知名度和消费者接受度的提高，玻尿酸很可能会变得像维生素c一样普遍，“作为人体需要的成分，玻尿酸的应用不会消失，但热度不会再有。新的成分将带来新的趋势。”

其实除了玻尿酸，还有一种趋势是各种添加剂都可以使用。胶原蛋白、膳食纤维、益生菌...随着更多细分需求带来的补充剂“大爆炸”，玻尿酸不会是唯一的赢家。

据悉，华熙生物和爱美客都在积极尝试涉足“肉毒素”市场。

摆脱对玻尿酸的过度依赖，多元化布局分散风险，是这些玻尿酸大户研发新产品的重要动力。

消费者对玻尿酸产品的充分认知显然会带来另一个结果，即信息透明度变高，竞争加剧，企业利润相应压缩。根据爱美客的招股书，爱福来、博尼达、汕头等注册玻尿酸产品的销售收入占比超过95%。

“玻尿酸原料平均价格从2017年的210元/克下降到2021年的124元/克。相应玻尿酸产品的价格从进口的一万元到国产的两三千元。”在专业人士看来，未来是否会达到千元以下还是有底空。

当一切都可以是玻尿酸的时候，它真的等同于“白开水”吗？