喜茶开放加盟，聂云宸后悔了？

文字:张梦怡

来源:豹变(id: baobiannews)

2020年底，市场上关于谁能成为“奶茶第一股”的讨论甚嚣尘上。当时有传言称，喜茶和乃雪的茶叶将于当年3月在香港上市，“从农村进城”的蜜雪冰城也传出要在a股上市。当时hi-tea还是奶茶界的顶尖流，知名度、品牌影响力、估值都让乃雪、蜜雪冰城难以企及。

到了2022年，奶茶三巨头的座次都变了。蜜雪冰城通过加盟业务在下沉市场大赚了一笔，三年赚了近30亿。在资本市场的强力助推下，奈雪超越门店数量，向千店发起冲刺。而喜茶却陷入了扩张乏力、效益下滑的困境。

今年2月，喜茶开始宣布降价，不再以高端品牌自居，开始了下沉市场的业务。在关闭标杆小镇年轻人的“小喜茶”品牌后，喜茶正式开启非一线城市加盟。

11月3日，喜茶宣布，为了让更多用户更快地喝到喜茶，感受到喜茶的品质和清凉，在全国各地门店全面推行门店合伙人机制的基础上，将依托喜茶十年积累的经验、能力和资源，在非一线城市适当的门店类型开展业务合伙人业务。

但加盟并不是一个有把握的生意，且不论层出不穷的食品安全问题，对于习惯直销的喜茶来说，供应链能力和管理能力是首先必须补上的东西。

“不加入”是喜茶成立之初的坚持。喜茶在2016年经历更名风波时，曾表示短期内不会开放加盟。随后，创始人聂云臣在接受媒体采访时也强调，“喜茶不是开放加盟的，不能以加盟单店的形式打造品牌文化。如果多年后发现，是因为没有开放加入，我不会后悔。”

现在，聂云尘后悔吗？

01开放加盟，喜茶想抢谁的生意？

一直在大城市开直营店的喜茶也会有加盟商。

在Boss直聘上，喜茶大力招贤纳士，招聘熟悉加盟体系的人才。喜茶的关联公司喜茶企业管理有限公司正在面向外商招聘“企业合伙经营经理”一职，月薪在2-3万元之间。要求申请人具备“三年以上知名连锁行业加盟商管理经验”和“丰富的加盟行业人脉”。

对于外界比较关注的加盟费用和条件，喜茶表示，喜茶的业务合伙人费用在50万元以内，开店类型是指在中山、宜昌、台州等非一线城市开设的门店，门店面积基本在50平米以内。

目前想成为喜茶的加盟商，要求都不低。你需要一次性支付至少41.3万元，并提供100万现金或可变现资产。预计店铺毛利率60%。不仅如此，加盟商还应具有较高的学历、市场工作和业务经验，或5年以上企业管理经验，对加盟的要求并不严格。

对此，餐饮行业分析师王洪东认为:“从市场来看，喜茶的管理体系已经比较成熟，现在加入还是有机会的。但从喜茶的加盟条件来看，喜茶主要是针对其他品牌的加盟商，而不是小白加盟商。”

他还表示，目前空白奶茶的市场份额基本没有了，只能从其他品牌的市场份额中抢。有些品牌的产品和竞争力一般，会被挤出市场。其他中档品牌，如古茶、茶叶品牌，也会受到很大影响。

在备受年轻人追捧的新式饮茶电路中，走出了上市公司奈雪和准上市公司米雪冰城的茶叶。喜茶作为资本青睐的头部品牌，上市尚无明确时间表。

企业调查显示，2017年至今，喜茶已完成五轮融资，估值高达600亿人民币，背后有高邮资本、腾讯投资、黑蚂蚁资本、红杉中国等多家国内知名投资机构投资。

“喜茶选择公开加盟，大概是受蜜雪冰城上市的触动。招股书披露后，业内发现米雪冰城的盈利能力很强，并不是像你想象的走低端加盟模式就赚不到钱。”王洪东表示，喜茶开放后，奈雪的茶可能也会跟进，从而引发一系列连锁反应。

02扩张乏力，喜茶需要下沉市场

在很多消费者眼里，喜茶一度是网络名人品牌的代名词。

2017年，喜茶进驻北京三里屯商圈。当时有消费者愿意为了一杯喜茶排队等几个小时，也有黄牛开价100元一杯卖给不愿意排队的顾客。在那个年代，一杯茶是一种值得自拍和在朋友圈炫耀的“社交货币”。

但随着开店越来越多，茶的知名度也在逐渐下降。一位茶行业人士认为:“喜茶的体量和知名度在圈内都很大，现在突然开放加盟，很可能说明喜茶直营店的盈利能力在下降。当初品牌是靠排队营销，依靠资本的力量不断提升营销力度才得以做到的。目前喜茶已经找不到新的资本进入市场，急于通过加盟解决现有的盈利问题。”

其实喜茶的经营压力是有迹可循的。根据九千咨询来自台湾的数据，从2021年7月开始，喜茶的效率和门店平均收入在全国范围内双双下滑。以2021年10月的数据为例，门店平均收入和销售效率比7月下降19%和18%；与2020年同期相比，分别下降了35%和32%。

利润承压的同时，喜茶的扩张也在逐渐放缓。根据喜茶官方数据，喜茶2019年和2020年的增长率分别为139%和78%，到2021年，门店增长率已经下降到26.3%。

喜茶专注的高端市场并不是奶茶的主流市场。根据艾瑞咨询的数据，2021年中国新茶高端品牌(即单价高于20元的)市场份额仅为14.7%，其余市场均被低端品牌占据。

爱茶的速度慢了下来，但它的竞争对手却在一路狂奔。从市场份额来看，品牌风格和营销量最大的喜茶远不如低端品牌。

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窄门餐数据显示，截至2022年11月3日，喜茶拥有847家直营店。相比之下，加盟奶茶品牌的扩张速度要快很多。截至11月9日，同样是烧草的门店数量为6642家，茶百道门店数量为6110家，CoCo门店数量高达4687家。

最直接的竞争对手“乃雪茶”，长期以来被认为综合竞争力不如喜茶。上市前夕，有业内人士认为，喜茶的商业模式更清晰，品牌输出能力更强，原创性更强，品牌溢价能力和估值更高。

但自从奈雪率先上市后，扩张速度明显加快，2020年净增172家，2021年净增326家。到今年三季度末，奈雪拥有973家门店，门店数量已经超过爱茶，资本对其规模扩张贡献显著。

今年9月，提交了上市招股书的米雪冰城在招股书中披露了盈利情况。2019年至2021年，米雪冰城净利润分别为4.41亿元、6.31亿元和19.12亿元，三年盈利已超30亿元。

相比之下，与喜茶同样坚持直营模式的乃雪，依然不知所措。虽然奈雪的亏损与投资扩张过快、门店类型打磨不足密切相关，但一定程度上说明直销模式更加“小而美”，难以在规模和盈利上取胜。

增长乏力的喜茶将目光转向了下沉市场。2020年4月，喜茶在深圳推出首个子品牌“喜小茶”，单品大部分定价6到15元之间，比喜茶便宜一半，主打“鲜奶制造，实惠料多”，品类覆盖奶茶、咖啡、果茶、冰淇淋等5大品类，和蜜雪冰城定位类似。

喜小茶的问世，某种程度上弥补了喜茶在低价格带的市场空缺。由于门店大多开在东莞、中山、佛山、惠州等二三线城市，喜小茶被外界视作喜茶在为下沉市场探路，企图争夺价格敏感型消费群体的试探动作。

今年2月，喜茶宣布全面降价。所有茶饮菜单中不再有“3”字开头的饮品，今年也不再推出29元及以上的产品。今年所有产品都不会涨价。

由于价格区间与小喜茶叶重叠，喜茶陷入了抢自己生意的窘境。11月2日，在广州城投大厦最后一家小喜茶店关门后，小喜茶叶彻底退出市场。喜茶表示，随着喜茶的降价，喜茶已经实现了它的历史功能，没有存在的必要。李子的营养价值

除了打造低价子品牌“喜茶”，喜茶过去一年在下沉市场的探索还包括进入二三四线城市开设直营店。例如，喜茶在哈尔滨、长春、淮安、龙岩、襄阳、临沂等城市，通过收购、入股奇涛涛、苏格鲜果茶等中等价位品牌切入大众消费市场。

如今，喜茶打算用加盟的形式啃下下沉市场的沃土。

川菜做法大全

03

你喜欢喝茶吗？

由于直销、产品价格高、定位高端消费者的发展思路，喜欢茶的847家门店中，一线和新一线城市的门店占比分别为41.09%和32.47%，二、三、四线城市分别为19.36%、5.39%和0.59%。

基本位于一二线城市的喜茶，想要通过加盟的方式拓展全国市场，首先要打造强大的供应链。以拥有2万多家门店的蜜雪冰城为例。拥有252亩智能产业智能园，13万平方米自动化生产车间，在各大省份均有生产基地。

王洪东说:“喜茶的产品还不错，品牌有一定影响力，数字化程度尚可。降价后综合竞争力强。但如果要在三四线城市甚至全国扩张，对供应链的管理能力要求很高。如今，喜茶在大城市只有800多家门店，在构建覆盖全国市场的供应链方面可能会面临挑战。”

值得注意的是，供应链的建设也需要强大的资金基础。对于盈利能力较差的喜茶来说，是否有资金实力打造供应链还是个问号。

另外，喜茶最强大的优势在于品牌运营能力和营销能力，供应链管理不是它的强项。在业内人士看来，加盟是对企业管理水平的考验，从产品研发、营销体系到选址支持，都是一整套专业的管理流程。

一旦管理水平不成熟，品牌就容易被卷入食品安全事故、加盟商赔钱、割韭菜等负面舆论，对品牌形象伤害极大。但喜茶的单店运营效率在下降，单店运营模式仍有待完善。这个时候开放加盟，未必是个好信号。

喜茶最引以为傲的品牌价值也在受到冲击。此前，喜茶创始人聂云辰在接受媒体采访时表示，“很多人总想分析新奶茶店的壁垒是什么，无形中把它们神秘化。但事实上，没有一场战争是靠护城河或壁垒取胜的，西茶的品牌才是核心。”

但今年年初，喜茶开始降价，不仅冲淡了自身的高端光环，也对公司的品牌价值造成了不可逆转的损害。

纵观如今的爱茶菜单，不仅有接近30元的经典单品，如多肉葡萄、知止莓，还有10元左右的引流产品。但大部分产品都跌破了20元，品牌调性和特色并不清晰，在消费者心目中的形象也不再高贵。

沉入三四线城市后，喜茶的品牌影响力有多大，能否赢得同行的心，能否征服小城镇年轻人的心，还有待时间的检验。