解构水果产业链：批发市场把控“基本盘”、无序运作是痛点

作者:张思瑶

来源:第三只眼看零售。

9月5日，红九水果在港交所上市。水果产业链资本化、产业化发展问题再次被业界讨论。

水果产业链具有“靠天吃饭”、难以统筹的特点，上下游从业者往往面临压货、货损、价格倒挂等诸多经营难题。业界对推动水果产业化、标准化发展已达成共识，但存在进展缓慢、难度高等局限。因此，从业者更关注是否有更多销售规模超过百亿的水果供应链公司带动产业链转型。

再加上过去一年的极端天气、疫情防控、保守的消费心理等变数，水果产区和销区都受到了考验。一家水果供应链企业负责人表示，毛利下降是第一大变化。零售端下降2-5个点左右，批发端下降2%左右，批发企业稍有不慎就从薄利变成亏损。第二个大变化是，从业者因为不会规划而停止了规划。产业链的无序进一步凸显。

经过第三只眼对零售的多次采访，我们了解到红九水果、百果园、鲜丰水果和贾培等水果供应链公司在一定程度上促进了水果产业链的标准化。不过，从行业市场来看，其影响力有限。

从流通环节来看，北京新发地、河南万邦等批发市场仍控制着水果产业链的基本流通环节，占销售额的80%以上。其中，很难对“造货”和出货量进行全面规划，这是导致水果价格波动迅速且幅度较大的重要原因。从批发市场拿货的大卖场、社区生鲜店、个体水果店、社区团购等销售终端因此受到影响，整体来看话语权较弱。

在品类层面，水果目前分为单品。通常，一家具有一定市场规模的水果供应链公司控制着几个核心项目。例如，贾培的金果，红九果的榴莲等。这使得水果标准化的发展秩序由单品推动，对其他品类影响有限。

此外，水果产业链目前正处于变革期。许多“中间商”被淘汰，批发和零售业务的界限模糊，新旧供应链模式并存，进口水果和国产水果的比例发生了变化，这些也是影响水果产业链发展的重要因素。

烤肉拌饭红烧茄子怎么做

产业链没有绝对的龙头。

批发市场影响出货量和价格。

地域性强、分散程度高、产业化程度低、依赖批发市场出货等特点，使得水果产业链尚未出现龙头企业。

《第三只眼看零售》了解到，以销售规模划分，年销售额在百亿以上的水果企业为头部梯队，百果园、洪九果品等企业属于这一范畴。销售规模在50亿上下的企业为中型规模，多为区域型企业。百果园招股说明书显示，百果园仅占据水果零售市场1%份额，前五大水果零售商总共占有3.6%市场份额，可见水果产业链分散程度极高。

这导致百果园、洪九果品虽然属于行业头部企业，但对水果产业链中的果品上市、流通量、价格变化等因素把控能力较低。真正影响上述因素的环节，在于批发市场。

“比如说今天市场看到某个档口一天就卖了半柜阳光玫瑰，5天后可能就会有几十柜阳光玫瑰到货。因为都要在三天卖完，这时候临近区域的消费者就会看到阳光玫瑰‘泛滥’，而且价格比5天前明显降低。”湖南一位水果批发企业相关负责人举例称。

批发市场的经营单位是以档口销售为主，包含个体经营档口和区域水果批发公司旗下档口。其中主要有三种销售模式。

一是纯代卖模式。即档口经营者手中有零售客户，可帮助货主代卖，通常依据水果品类不同收取相应代卖费等抽成。这些档口无货权，定价权，销量高低、损耗均由货主承担。

二是产地“买手”模式。档口经营者同时承担“代办”职能，会依据市场行情、销售预估、产地资源等因素自行去产地“做货”。他们在一定程度上会影响所在批发市场及区域水果销售情况。

三是公司运作型档口，拥有自己的产地、物流、档口、下游客户资源。优势是稳定性更强，但具有较高门槛。

由此也能看出，由于批发市场主流经营方之上缺乏统筹方，档口经营者无序运作，导致水果产地端、销地端行情波动极大。

在产地端，当地农户、代办公司会因为供需关系、天气、运输物流等相关情况随时调整价格，基本无法把控。“产地的心理是卖的越快越好，而不是越多越好。两家同样去采购，甲说我一个月可以收完你所有货，乙说我七天时间收完二分之一。产地一定毫不犹豫首选跟乙合作。因为谁也不知道第二天会不会下雨，导致货全烂在地里；或者其他产区果品上市，致使价格下跌。”河南一位水果供应链公司负责人告诉《第三只眼看零售》。

到了销地端，批发市场行情波动更为明显。“举个例子，中秋前采购都想赶早期货，给消费者打‘第一口柚子’的概念。这个时候一批采购会把柚子价格炒起来，产地价上到2元/斤。这时候离中秋还有10天，第一批采购已经回去等发货到店了，柚子价格大概会降到1.5元/斤。批发市场又会大量备货，迎来第二波涨价。等到了真正的丰果季节，柚子产地价可能再降到1元/斤。”上述负责人补充道。

这使得缺乏经验或资源的零售商只能随着批发市场价格波动而调整，很难从中赚取更多毛利。部分有能力的批发商会在掌握市场波动规律的基础上“买低卖高”，实现盈利。但水果的特殊性在于，谁也不知道市场上有多少人针对同一单品做货、囤货、一旦囤货人过多便会马上迎来价格倒挂。近几年零售价从百元/斤降到20元/斤左右的阳光玫瑰便是典型案例。

批发和零售之间的界限模糊不清。

水果标准化是关键

虽然批发市场目前仍是水果流通产业链中的重要环节，但社区团购、基地直采、水果B2B平台等模式出现，也在影响着水果产业链流通链路变革。

此前，水果单品从产地农户到代办、到批发市场、再分销给各个零售业态，是水果流通的主要链路。其中代办及批发市场除了发挥组货、产地—销地物流等作用外，更重要的动作是进行了商品分级。

由于水果采摘周期较短，产地农户通常是采用“一树下”模式销售，即同批采摘的果品既有阴面果、也有阳面果，且果径大小不一。批发市场代办统一采购后才会在销地进行分级，根据水果品质不同定价，进而分销给水果专业店、大卖场、企业团餐等不同渠道。

这也是制约终端零售商进行基地直采的重要因素。如果零售商统一采购，没有多业态布局，即有可能出现次级果滞销损耗、或是损失毛利销售等问题；但如果零售商计划在产地进行分级分拣，又面临农户无法配合等诸多现实制约。

小罗为什么入监

但目前来看，将果品标品化分级流程前置已出现契机，主要有三种模式。

其一是大单品运作模式。类似于褚橙、奇异果、蓝莓等果品属于该范畴。其背后大多是由大型公司运作，或有单品果业协会统筹种植端及零售端、从而影响市场出货量及价格波动。

其二是由百果园、洪九果品等头部水果供应链公司倒逼产业链变革。他们会通过以销定采、订单农业、产地参股等方式从种子、技术、种植等方面提高果品品质平均水平，从而提升果品标准化、产业化程度。

其三是标果工厂等B2B平台模式。其运作模式是在重点区域搭建仓储、物流体系，随后通过线上平台进行果品经销。

一位水果供应链公司负责人告诉《第三只眼看零售》，“果品B2B平台出现有两个契机。一是新老采购交替，新采购偏好线上下订单、送货到店，不愿意辛苦跑批发市场组货；二是受城市化进程影响，很多区域农批市场外迁，也在一定程度上影响零售终端采购便利性。”

由此也能看出，无论是何种模式，解决果品标准化分级问题是一大关键。当这一步骤从批发市场环节前置到产地环节，也使水果产业链流通链路从此前的“产地—批发市场—零售端—消费者”变为“产地—零售端”及“产地—消费者”。这也有利于水果供应链企业打造品类品牌，推动水果行业品牌化、产业化发展。

我国水果此前几乎没有品类品牌。消费者通常只知道新疆的哈密瓜、陕西的猕猴桃等地域特产。但如果能够推动品类品牌发展，背后实际上是保障了果品品质、供应链稳定性的结果体现，有利于产业链上下游实现增产增收。例如百果园近几年来推出的“猕宗”猕猴桃，“良枝”苹果、“红芭蕾”草莓等品类品牌即起到一定作用。

“这种模式有助于零售端提升毛利率、在行情波动时增强把控性。但如果企业品控能力有限，少了批发市场分级，也会出现很多问题。比如说社区团购的一件代发模式，就是在产地找尾货，然后代发给消费者。这种模式使消费者收到残次果、坏果的概率明显增大，长期来看不利于整个行业发展。”上述负责人分析称。【完】