产品上线半月，复购率45%，累计粉丝500w+的鱼大叔小食欲以海洋文化+海味食品，打通动画IP+产业商业路径

文字:李阳

来源:红碗社（ID: hongwanshe 2020）

国产动画商业化最难的是变现路径。

传统动画制作公司大多遵循从内容到衍生品、电影和IP授权的市场化路径，这不仅需要大量的时间投入，还需要全产业链专业人士的参与，这是一条非常难实现的路径。

在这方面，海鲜品牌“鱼大叔小吃”的创始人方深有体会。“我们整个团队的基因就是做动画。目前国产动画最难的是变现方式，基本靠授权、版权、流量和广告驱动。在创立鱼叔小吃之前，我们在前端也经历了痛苦的挣扎。

2017年左右，我们的动画项目成立。当时，我们构建了一个名为‘联盟守卫’的大世界观，其中有在天空中飞行，在水中游泳和在地上奔跑的动画形象。以纯3D面向资产的方式运行这种模式非常困难。2019 -2020年，我们重新开始思考，改变了思路。去年，在轻资产战略模式的推动下，我们重新起步，并与行业深度联系。"

在接受红碗协会采访时，方钟毅表示，在经历了最初的痛苦时期后，团队一直在思考:动画IP如何与未来的产业融合？

“在产业选择方面，基于设定的世界观，我们需要选择一个未来增长率更高的市场。我们关注到鸟兽已基本开发完毕，但海洋经济的开发利用仍处于初级阶段，大有发展空。随着人们对高蛋白健康食品需求的增长，市场将越来越完善，因此我们将我们的品牌定位为海洋食品类别。

在发展思路上，第一阶段，要让内容有影响力。我们团队最大的优势也是内容，包括人货场的应用、产品设计、互动和流量获取。我们的目标人群是18-29岁的主要消费者，因此我们提供的内容基本上符合这一群体的喜好。

在整个平台流量稳定的时候，我们用证明自己的IP价值来换取行业上层供应链的认可和支持，把他们的产品作为我们内容的载体。这个逻辑得到了证明。去年，我们用了一年时间实现了全网10亿+的总曝光量和500w+的总粉丝数。它还吸引了目前中国最好的供应链。例如，我们准备的菜肴来自供应商，他们常年为国内大型连锁餐厅（如坂田耀和海底捞）提供产品。之后，我们将继续以内容能力赋能海洋产业，这是一条双赢的道路。"

自2021年鱼叔零食品牌成立以来，已陆续推出14个SKU，包括海洋预制菜、休闲食品和潮流周边产品。上月底，预煮烤鱼半个月卖出1000单，自然复购率45%。"

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内容+产品强关联

“鱼叔是烧烤摊的老板，主要卖烤鱼。张嘴就是东北话，而且是手。他也是一个追求美食、不断探索海洋食物的博主。”方钟毅向红碗社介绍，鱼叔是鱼叔零食海洋世界观的主角，也是品牌的核心基因。

“在打造鱼叔的个人设计时，首先要考虑IP未来的互动性和用户粘性。如果这方面要求不高，一个IP只能作为阶段性的营销工具。而如果（IP+商业）想要跨越生命周期，长时间占据消费者的心智，就需要内容和产品之间的强关联。

与市面上大多数IP不同的是，输出内容是‘鸡汤’，与销售的产品无关，因此很容易被取代，粉丝可能会对IP销售产品的行为产生抵触情绪。在我们构建的虚拟世界中，鱼叔卖烤鱼。‘鱼吃鱼很正常’，容易让观众形成认知。进一步入驻现实生活中，鱼叔零食推广的主打产品是烤鱼，具有很强的关联性。"

方进一步介绍，“为了弥补内容的单一性，我们打造了一个由六个核心角色组成的IP矩阵:鱼叔也活跃在烧烤摊服务员、首富煤老板、北京汉子、街头朋克浩南和美容店老板娜的周围。”这六个典型形象共同构成了鱼叔零食的品牌内容。”

家常豆腐的做法

鱼叔零食的品牌基因是内容开发，开发策略是通过内容吸引目标人群，然后进一步商业化。

海蜇头

在内容开发方面，“对于虚拟IP来说，娱乐性绝对是放在第一位的。首先，我们必须让每个人都开心；同时，我们也在努力加深公众对海洋的了解，通过IP形象谈海洋保护。比如我们一直在做海鱼的科普。未来，随着收入的增加，我们内容制作的成本也将增加，内容线将进一步扩大，包括3D和互动。”

目前，鱼叔推出了国内首个海洋文化短视频栏目《鱼叔和朋友们》，全网累计10亿次曝光。“当我们的IP有了文化属性和用户基础，就需要相关产品作为载体。目前，国内海鲜市场仍处于没有品牌的类别，许多产品以‘地方特产’的形式销售。我们可以为这些产品和供应链提供内容和强互动。

在产品选择上，我们首先筛选海鲜相关产品，如海苔、鱿鱼仔、鳕鱼片、银鱼干等休闲零食，金枪鱼罐头等健康食品，以及烤鱼、小龙虾、香辣蟹等备菜，这也是我们的重点方向。我们合作的供应商必须在技术方面处于国内领先地位，并拥有成熟的配方和口味研发体系。我们把他们的产品作为我们的品牌，通过包装设计、内容和场景升级，与海洋文化相融合。"

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深度绑定的海洋产业

方介绍，鱼叔的品牌理念是:鱼叔来自海洋，它的梦想是保护海洋，所以它与人类做交易，通过销售产品回馈海洋。“因此，我们与海洋产业紧密相连。中国海洋经济的总量已经超过9万亿，我们与海洋产业联系在一起，因此品牌发展的商业价值相当高。以文化、IP、版权共同驱动品牌发展，是我们的商业逻辑和护城河。

现阶段我们通过预制菜单的方式沉淀品牌。未来将收购海洋相关产品，并转化为品牌化运营思路，以产品组合服务好用户。"

目前，据了解，鱼叔在零售端的布局主要围绕四条产品线展开:

首先，它是以烤鱼为核心的预制蔬菜轨道。“预制菜赛道是目前的重要趋势，也是我们的核心产品线。我们将融入‘中国传统文化’的包装设计，让国潮海鲜成为卖点。”；

其次是海鲜休闲零食赛道。“零食产品更有趣，我们把这个系列打造成‘海洋奇幻之旅’，把有趣的故事和产品卖点融入整个视觉系统，既满足了消费者的猎奇心理，也弥补了部分海洋预制菜的季节性空白”；

第三，是健康食品赛道。“该产品线专注于无添加或少量添加的高营养和高性价比产品。目前，我们主要推广以“航行计划”命名的金枪鱼罐头系列产品，该系列产品将浸泡在水中、油中、辣味和蔬菜中

四种口味的金枪鱼罐头串联在一起。同时，作为每日新鲜金枪鱼的特殊供应商，我们还与吉祥物‘yoyo’做联合营销，以打开品牌知名度”；

第四，是潮流的周边产品。“对于生活用品和盲盒玩偶、抱枕摆件等文化创意产品，我们会考虑在产品中融入趣味性、实用性和文化属性。”

现阶段，鱼叔零食主要布局线上新零售渠道，并借助JD.COM、Tik Tok、淘宝、爱卡汽车、小红书等平台构建分销体系。值得一提的是，品牌还在探索内容流量转化的商业模式，并通过动态捕捉技术与虚拟现实相结合，进行虚拟IP直播，提升品牌的趣味性和互动性。

除了线上渠道，鱼叔零食还在探索线下消费场景。“依托供应链优势，线下打造海鲜餐饮社区店、小吃车等小规模业态，将我们品牌的周边产品投放其中，加强消费粘性和品牌体验。”

对于鱼叔小吃的未来规划，方钟毅表示:“最终目标一定是品牌化。品牌化后，我们将具有整合上游的影响力，并将上游海洋产业的价值转移到最终消费者。我们要输出的价值包括美食、乐趣和与海洋文化相关的城市文化旅游项目。

山竹怎么剥

综上所述，鱼叔未来绝不在单一品类中竞争，而是凭借我们的文化属性和IP影响力以及整个海洋产业的联动，在巨大的市场中实现共创共享。"