单店业绩提升30%，门店5000+，沪上阿姨的鲜果茶转型之路

文字:卡门炸鸡排

来源:卡门（ID: Kamen Club）

去年5月，当时拥有近4000家门店的上海阿姨做出了一个重要决定:将鲜榨五粮茶彻底转型为鲜果茶。

截至目前，一年半的时间过去了，上海的阿姨门店数量已经开到了5000多家，鲜果茶的定位和“上海阿姨”的形象已经深入人心。他们是怎么做到的？

11月16日，在卡门2022万饮用力年会上，上海阿姨创始人山魏军分享了“上海阿姨鲜果茶的转型之路”。

01转型鲜果茶后单店业绩提升了30%

大家好，我是上海阿姨鲜果茶的创始人山魏军。我非常高兴见到你。

上海阿姨由我和我妻子于2013年7月18日成立。早年我们定位现煮五粮茶，将血糯米、青稞、燕麦、红豆等五种谷物与奶茶搭配，开创了全新的“五粮茶”品类。当时，我亲手写下了该品牌的口号:现煮的才是健康的。

图注:2013年，上海阿姨在上海人民广场开了第一家店，一家25平米的地摊店，第一个月就实现了40万的营业额。2019年，定位为现煮五粮茶的上海阿姨年销1亿杯，其中招牌五粮茶好评率超过40%。

上海阿姨在上海人民广场开了第一家店。

经过几年的发展，我们发现五粮茶在寒冷的北方深受消费者的喜爱。然而，在气温高、全年穿短T的南方，消费者对五粮茶的接受度并没有那么高。

如果我们想成为民族品牌，我们需要进行产品转型。2020年，经过多次调研，我们发现了平价鲜果茶领域的市场需求，于是决定转型，将方向定为鲜果茶。

这对上海阿姨来说是一次全新的升级，我们回到最初的思考，你对消费者来说是谁？你是哪里人？你要去哪里？

我们给出的答案是，便宜的鲜果茶可以让二三线城市和下沉市场的消费者喝上一杯新鲜水果和平价饮料。

上海阿姨的创始人山魏军

我们共同拟定了“爱鲜果茶，喝上海阿姨”的品牌口号。连续两年坚定押注鲜果茶赛道，成立了自己的鲜果采购团队、仓储物流团队等。

实事求是地说，鲜果茶迎合了消费升级中“年轻人想喝得更健康”的需求，门店的表现也很实在。整体转型后，客单价和产品均价同步上涨，单店业绩同比增长30%。

然而，要在数千家门店中做出一杯始终如一的鲜果茶并没有捷径可走，这需要在运营和供应链方面的辛苦投入。

02

上海鲜果茶转型之路中的阿姨

当时我们有近4000家门店，鲜果茶的升级真的需要很大的勇气，我们也会面临难以想象的压力和困难。但事实证明，这种转型相当成功。

注:如今，在上海阿姨的菜单上，早期的红糯米奶茶依然存在，也有绿豆沙等怀旧产品，但从整体销售比例来看，鲜果茶产品的销售比例已超过60%。

招牌血糯米奶茶

1.原产地直采，冷链覆盖率接近100%

好像是鲜果茶的转型。事实上，鲜果团队从凌晨四五点就开始在地里采摘和检测水果。

他们跑遍了各大水果产区，并前往各国采购新鲜水果以确保新鲜和质量，为此付出了大量的辛勤劳动和汗水。

新鲜水果是一个极易腐烂的品类，这对我们在物流和仓储方面是一个很大的考验。我们做了很多努力，包括增加分发频率。

为了减少损耗，上海阿姨在中国建设了8个仓储物流基地和27个冷链仓库，中国冷链覆盖率接近100%。新鲜的冷链食材可以在1-2天内送到门店，一二线城市可以每周搭配三次，甚至更多，以确保食材的新鲜和产品质量。

我们必须承担高昂的物流成本，但我们认为这是正确的事情，我们必须坚持下去。

2.品牌持续年轻化，与年轻人同频共振。

同步在品牌形象上，我们也一直在探索。上海阿姨最初的标志是一个“老阿姨”。最早这个老阿姨在巷子里煮五谷茶，还挺般配的。但制作鲜果茶，这个老阿姨不太会，所以我们决定从形象上做一个转型。

2019年IP转型，“上海小姐”形象令人耳目一新。有人称其为“上海少妇、上海大妈、上海名人、上海富婆”等等。反正当时有很多“梗”。

到了2022年，我们觉得未来的趋势仍然是要健康，所以我们决定将颜色升级为“梧桐绿”，让更多的消费者能够享受到健康茶的美好。我们也希望“颜值即正义”带给消费者的不仅仅是健康美味的饮品，还有更好的消费空间。

3.不断提升打造爆款的能力。

为了让消费者喝上鲜果茶，让“爱鲜果茶喝上海阿姨”不仅仅停留在口号上，而是我们在背后付出了巨大的努力。我的合伙人（我的爱人）担任首席产品官，每天研究什么样的新鲜水果和茶最好搭配。

今年，我们开发了许多小众水果，如柿子、山楂和桑葚。2022年，我们推出了24个新系列和58款新产品。

最近，梨卖得特别好。我们做了一道“鲜炖整梨”。新鲜的梨送到店里后，一锅只能煮20个梨。上市后，需求基本供不应求。欢迎所有观众同事品尝我们的新鲜炖梨。

4.征途南方，深耕北方市场。

上海阿姨是典型的墙内开花墙外香。我们的第一家店确实在上海，但真正的规模在北方市场。

目前，我们在东北大约有500家门店。在东北，想喝上一杯鲜果茶并不容易，有时运费比食材成本还贵。

天津有350多家门店，河南、河北有近千家门店。准确地说，我们是一个北方茶叶品牌。

有一篇文章总结得很好，大概意思是茶饮扎堆在南方，大妈西游记在上海。我们也希望在南方市场有所突破。当然，我们也必须承认我们的竞争对手很优秀，我们还有很多需要学习的地方。

03茶饮创业10年的4个思考

创业近十年，我有几个非常深刻的体会和大家分享。

一、为什么扎根于鲜果茶？

我们认为许多食物是健康的，但并不美味，例如沙拉；许多食物既美味又不健康，比如炸鸡。而鲜果茶，我认为是健康美味的产品。

因此，上海阿姨鲜果茶将在未来五年、十年甚至更长的时间里，花更大的力气打造健康、美味、高性价比的饮品，让更多消费者享受健康茶饮之美。

沪上阿姨鲜果茶系列

第二，链上链下，最难的我认为是“锁”。

这个链条中最困难的部分是商店实施的标准化。一旦店家执行的标准化动作变形，消费者就喝不到好喝的饮料。

好喝才是王道。对于饮料来说，最重要的是原料是否新鲜。如果芒果颗粒过了保质期，杨志花蜜肯定不好吃。新鲜的食材一定是饮料的赢家。

第三，餐饮鼻祖麦当劳得出结论:成功没有秘诀，QSCV让我们保持第一。

餐饮成功的关键要素是常识，如何夯实基本功是是否有前途的前提。

第四，金杯银杯不如消费者的口碑。

越来越明白为什么星巴克会追求极致的消费体验，而最好的营销广告就是消费者的口碑。烤箱烤饼干

我们每个人都将每天刷Tik Tok。判断短视频好不好至少有两个标准:一是播放率，好喝的标准，就是你能不能喝一滴；第二是分摊率。无论是短视频还是喝饮料，很多成功的原因都是一样的。

吃猪油到底是护血管还是伤血管

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在过去的九年里，我一直在努力前进，时间过得真快。我记得我创业的时候才37岁。那时候，我还风华正茂。一眨眼，十年过去了，我的头发已经变白了。做茶叶生意的艰辛可想而知。

幸运的是，我们有5000多家门店。“百城万店惠及万家”。万店不重要，但惠及万家很重要。

所以5000家店不重要，重要的是5000家店在12个月内回本；店铺数量不重要，店铺质量更重要；开多少家店不重要，重要的是开多少家店。

最后，让我们呼吁整个茶行业。我们要求同存异，在公平竞争中杜绝内卷化，做大茶产业，走向世界！