20亿颗椰子的凶猛争夺战

文：齊敏倩

來源：三億世代（ID：Sanyishidai）

海南文昌東郊鎮，椰子廠老板阿毛哥剛把一櫃32噸重的毛椰搬進自己倉房，就開始為下一批貨發愁。他在社交媒體上寫道：“毛椰缺貨，用完這些，5天後才能到貨了。”（虎嗅注：毛椰是成熟後褪去青皮的椰子，俗稱老椰）

東郊鎮是出了名的椰子之鄉，有著“海南椰子半文昌，文昌椰子半東郊”的名號。據阿毛哥說，2023年上半年，即便在遍地是椰子的東郊鎮，椰子也是需要“搶”的資源。

自從兩年前瑞幸推出生椰拿鐵，椰子就成了消費行業的爆火單品，各種椰汁、椰奶層出不窮。看廠、求合作的老板從五湖四海湧入東郊鎮，虎嗅獲悉，當地有些工廠因為拿下了大品牌合作，這兩年得以“扶搖直上”。

火了兩年後，今年椰子市場的最新變化是：椰子水火了。一位資深飲料經銷商透露，今年上半年椰子水是整個飲料行業的爆火品類，“幾乎所有的網紅品牌和一線品牌都在出椰子水的產品”。

零售之外，一批現制椰子水門店也來勢洶洶。坐標北京東四環附近的辦公樓，5公裏內賣現制椰子水的門店超過10家，其中既有好運椰等專門賣椰子飲品的品牌；也有咖啡店、連鎖水果店。

目前椰子水市場還沒有絕對的頭部品牌出現，所以各家都在盡可能跑馬圈地。一場椰子水大戰，正在席卷今年夏天的飲品市場。

01

搶水

短短兩年，尖派椰子水創始人陳生就經歷了椰子水行業的“冰火兩重天”。

2020年，陳生就做過椰子水品牌，結果慘敗：248ml裝的純椰子水主打精品超市渠道，平均一天也賣不了一瓶。今年初，他看國外的椰子水品牌火了，又把放棄的椰子水撿了起來。五六月份，為了找客戶，他在一個月內跑了15座城市，從珠三角一路北上到長三角、山東再到新疆。

“明明是同樣的椰子水、同樣的價格、同樣的地方，現在賣得就比2020年好很多，全國一個月能賣400多萬。”陳生說道。

在京東平台的果蔬汁飲料排行榜上，榜單前十位中，椰子水占了三席。其中最火的if牌椰子水已經連續41天霸榜前三。

線下，對於中小經銷商來說，今年一線品牌的椰子水是需要等貨的。

飲料經銷商木白，在今年春季糖酒會前後發現，大大小小的品牌都開始出椰子水產品。從他的實際銷售情況看，“今年椰汁產品比較穩定，椰子水是爆發式增長。”

在木白經營的所有品類中，椰子水是無糖茶之外，今年最火的飲料。現在，他每次進100箱某一線品牌椰子水，兩天之內就能銷售一空。因為太火，一線品牌基本處在供不應求的狀態，更多時間，木白都在等貨。

零售之外，在茶飲門店端，現制椰子水也是今年的爆品。

好運椰聯合創始人恩佐告訴虎嗅，去年8月他們開了首店，主打現制椰子水以及椰子類飲品。從去年到今年年初，好運椰已完成三輪融資。恩佐透露，他們今年會聚焦把北京、上海、深圳三個核心城市打透，做出品牌聲量，明年將會在一線、新一線及二線城市全面布局。

除了好運椰這類主打椰子飲品的專門店，頭部咖啡、茶飲品牌很多都推出了現制椰子水，或椰子水相關產品。虎嗅獲悉，某新銳頭部咖啡品牌，今年就在海南簽下了大量粉色椰子水訂單，還用粉色椰子水打造出了好幾個爆款。

消費市場的椰子水熱潮，影響著產業鏈上遊。短短五六年間，“椰子水”在文昌東郊鎮就從“邊角料”搖身一變成了“香餑餑”。

椰子水，有椰青水和椰皇水兩種。（虎嗅注：青皮椰去皮加工成椰青，毛椰打磨就是椰皇。）其中，國內的椰皇水基本都是東郊鎮生產的。業內人士透露，椰青作為水果全國都可以進口，而毛椰只能通過海南的特定港口進口。有原材料優勢，再加上當地完善的椰子加工產業鏈，東郊鎮就這樣成了我國毛椰加工“重鎮”。

跟椰青相比，椰皇更常用來加工椰肉產品。據阿毛哥說，五六年前，東郊鎮的廠家在處理椰皇時基本只要肉，椰子水作為“邊角料”會直接扔掉。“後來椰子雞、椰子茶飲兩個行業逐漸成熟，對椰子水的需求增加，廠家也就開始把椰子水收集起來。”

今年，隨著椰子水品類的大火，椰皇中不多的一點椰子水，成了東郊鎮上的緊俏貨，不僅價格有不小漲幅，還供不應求。

虎嗅獲悉，2022年開始，加入包裝椰子水行業的企業明顯增加，包括以前只對椰子肉有需求的企業也加入了椰子水行業。很多大企業在找上遊原料商買椰肉時會特意增加一個附加條件：得把椰子水也都給我。

為了提前鎖定椰子水，有些企業甚至會在毛椰到貨前，提前支付貨款給原料商，這在之前並不常見。沒有大企業的需求量和資金實力，有的小老板們想拿到椰子水，還得到處找資源“跟人喝酒”。

東郊鎮上出廠的椰子水，一部分會經過過濾，儲存，冷凍供應給椰子雞、茶飲等餐飲渠道；一部分會經過低溫或高溫滅菌做成包裝椰子水，供給零售等渠道。“後者要建生產線，成本太高，所以小廠一般都是直接冷凍供小B端。”阿毛哥說道。

陳生合作的工廠雖然不在東郊鎮，但由於需求增加，廠家的椰子水價格今年內也從1900元/噸，漲到了3500元/噸。而且，只有長期穩定合作的客戶才能保證供應。

東郊鎮，乃至整個海南的椰子水其實只能供應一小部分市場，我國整個椰子市場上，東南亞椰子才是大塊頭。

從產量上看，海南椰子年產量基本維持在2—2.3億個左右，而我國的椰子需求量每年則超過20億個。因此，我國每年都要在東南亞進口大量椰子。

口感上，東南亞椰子和海南椰子也有一定區別。“比如泰國香水椰，就比海南椰子更香甜，海南椰子青草味更重。”一位業內人士說道。

目前，不少國內大品牌的供應鏈都在東南亞。跟海南相比，想要到東南亞找供應鏈需要更大的資金、人脈等資源積累。業內人士透露，由於需求量激增，今年以來東南亞椰子水價格也有很大漲幅。

02

生逢其時

其實，在今年爆火之前，2015年前後椰子水在我國市場上也曾有過一次試探性“進攻”，不過最後慘淡收尾。

當時的背景是，椰子水風靡歐美，不少品牌想在中國市場復制。美國最大的椰子水品牌Vita Coco通過和華彬合作進入中國市場，可口可樂也把收購的Zico椰子水鋪到了我國。之後，Vita Coco不溫不火了很長時間，可口可樂更是在2020年直接砍掉了Zico品牌。

幾年前還捧不火的椰子水，為何在這兩年爆發了呢？

在很多業內人士看來，椰子水的健康屬性，是椰子水走紅的主要因素。

天然椰子水中含有鉀、鈣、鎂等元素，電解質組成比較接近人體細胞內液。極端情況下，還有用過濾後的椰子水給人輸液的案例。成龍的電影《我是誰》裏面，就有用椰子水給朋友輸液的場景。

《我是誰》劇照

跟第一次試探性進攻相比，這次椰子水的健康屬性顯得更加“生逢其時”。

多位業內人士向虎嗅表示，2022年很多人“陽”了後發燒，需要喝電解質水。椰子水作為電解質水的一種，那時候完成了一次市場教育，也就慢慢火了起來。

除了有電解質之外，椰子水作為一種純天然的飲品，“0糖、0添加”，還低卡，能最大程度滿足很多消費者對“配料表幹凈”的追求。陳生在鋪貨的時候就發現，現在的商超渠道會很關注產品配料表，“一看是零添加的，很多超市都會留下貨試試看。”

消費者對椰子水的需求增加，讓商家看到了機會，商家的湧入又會讓整個市場越來越火。

從供給這端看，當下的椰子水玩家可以大概分成零售和門店兩種。椰子水零售產品，以包裝椰子水為主，這個品類的操盤者主要有四種：國外進口品牌、椰汁行業的知名品牌、盒馬等渠道商以及專做椰子水的新品牌。

春光以及這兩年火起來的椰汁品牌，之所以選擇做椰子水，除了追市場需求外，還在於利用供應鏈優勢，拓展產品線。渠道商一直在發力做自有品牌，只要能找到上遊供應商，對他們來說做椰子水順理成章。新品牌們的普遍考慮是，椰子水是個剛火起來的賽道，國內還沒有絕對龍頭，所以它們還有沖出來的機會。

椰子水在門店的火，一定程度上來自茶飲咖啡行業的自驅力。

當下，無論是茶飲還是咖啡，都“內卷”嚴重。“如果新品牌想在茶基底、奶基底、咖啡基底之外找到新的突破口，椰子是其中一個比較好的選擇。”恩佐說道。

消費者需要健康，商家需要找到新品類，椰子水就這樣成了今年飲料市場上的寵兒。

03

很難做大的品類

雖然椰子水很火，但這個品類的問題也同樣突出。

椰子，說白了是農產品的一種，只要是農產品就都面臨產品標準化的難題。不同產地、不同氣候生產出來的椰子口味很難統一，甚至一棵樹上結的果子，味道都可能不一樣。

生產椰汁的時候會加椰肉調節，很多椰汁產品也會通過加糖保證口感和標準化。純椰子水的口感直接取決於椰子本身，所以很難標準化。

除了標準化這個問題，椰子水更大的挑戰是怎麽在滅菌的同時保持口感。虎嗅獲悉，目前市場上的椰子水產品主要有兩種，一種是經過高溫滅菌的常溫椰子水；一種是低溫滅菌的低溫椰子水。在不少業內人士看來，高溫滅菌會損失一部分椰子水本身的口感；但是低溫滅菌成本高，保質期還短。

一位消費行業的創業者，測試了低溫椰子水的保質期後直言：“椰子水比牛奶還難保存，因為每個批次產品的微生物不太一樣。”他測試的兩批低溫椰子水，一批30天變質，另一批則是14天就變質了。

口感難以標準化，一部分商家就開始想“歪招”。虎嗅獲悉，少部分商家可能會偷偷加糖調味，或是摻水；有些打著100%泰國香水椰的品牌，為了降低成本也會加普通椰子水。

這些水面之下的口感、標準問題，還不足以令椰子水行業的人擔憂，他們真正的挑戰是，椰子水這個品類很難做大。

行業內人士透露，幾年前我國椰子汁市場規模大約有200億，而椰子水只有幾億元。跟飲用水、碳酸飲料、茶飲料相比，椰子水的消費門檻更高，一方面價格更貴，另一方面愛喝的人也相對較少。跟咖啡相比，椰子水又沒有明顯的成癮性。

而且，椰子水產品同質化也很嚴重，這點在零售端的常溫包裝椰子水品類上表現得尤其明顯。

目前，除了部分大品牌會自建工廠，大部分包裝椰子水品牌都是自己做品牌、市場銷售等，生產環節則是找海南或者東南亞的工廠代工。陳生甚至覺得，由於門檻低、產品同質化嚴重，等明年椰子水的增長趨於平緩後，可能會有不少小品牌被淘汰出局。

做門店業態的椰子飲品專門店，在產品創新方面會更好一些。恩佐告訴虎嗅，目前好運椰門店的SKU已經超過20種，他們在做更多新的創意嘗試，比如椰子+冰淇淋、椰子+各類水果等。

總體來看，椰子水還是一個很小的品類。今年的椰子水“大戰”，更像是一場“卡位賽”，人人都想往前沖，搏出一個機會，但真正能留下來的，或許還是少數派。