“会员制”还是零售商的唯一答案吗？
文字:洋子
来源:零售圈(ID:零售圈)
在各大外仓会员店争抢中产，不断提高会员续费、用户粘性和消费者忠诚度的同时，本土会员店笛福另辟蹊径，不再以“会员”为唯一答案，而是开设了无门槛、不交会员费的精选超市。
6月18日，非会员精选超市“笛福+”第二店，一个全新的地方仓会员制公司子线品牌，在北京京西大悦城正式开业，距离“笛福+”第一店仅两个月。“零售圈”了解到，这种业态是专门为城市地标购物中心、mall等复杂场景定制的，体量更小，产品更多，体验更好，可以与笛福原有会员店形成多重互补。
大多数了解笛福的人都有这样的印象，他们敢于和国外的仓库会员店竞争。作为本土玩家之一，自2021年开出第一家店以来，笛福在京设立了潮北店、祥云店、瑶洼湖三家会员店，会员超过12万人。除了标准会员店，笛福还构建了包括迷你笛福和笛福+精选超市在内的不同生态场景。
富迪隶属于北京姚笛农业科技发展有限公司，母公司在北京还经营着近20家精品社区超市，以果蔬为主，有鲜肉、冻肉、水产、食品、百货。在零售圈看来，两个“笛福+”精选超市叠加后，姚笛农业的零售版图更加丰满。
然而，当各大零售商仍以仓库会员制为主流答案，当山姆仍坚持“会员制第一”为战略原点，开业客户以“注重续租率”为经营原则，当麦德龙计划将中国现有门店全部升级为会员店，最初以仓库会员进入市场的笛福为何要走出一条“相反”的道路？
01
在非成员的基础上
富迪+完成笛福零售业态布局
笛福+非会员精选超市构建了怎样的全新场景？
《零售圈》了解到，笛福+京西大悦城店的经营面积只有3000平米左右，店内有7000多个SKU。主食、快餐、咸菜都有添加，大部分产品都是小包装。富迪+表示，未来会根据周边消费数据和反馈及时调整门店产品。此外，依托姚笛农业生鲜供应链优势，笛福+推出了许多低价水果，如6.9元的花生、3.59元的毛豆、19.9元的樱桃、25.9元的榴莲等。
同时，笛福+非会员精选超市logo将会员店原有的薄荷色升级为时尚的墨绿色，整体造型更上一层楼，试图以更轻的品牌形象吸引年轻用户。不过稍逊一筹的是，《零售圈》注意到，笛福小程序的线上配送服务仍然集中在现有的三家会员店。截至目前，笛福+尚未开通线上渠道。
虽然仍有细节有待完善，但在零售圈看来，与面积超过10000平米、SKU约5000个、产品份额相对较大的笛福仓会员店相比，笛福+具有“体量更轻、产品更丰富、视野更年轻”的显著特点。
更重要的是，笛福+非会员精选超市没有门槛，不需要缴纳昂贵的会员费。这对于所有消费者来说，无疑是一大利好。可以看到，仓库会员店分为“福会员”和“福星会员”，年费分别为365元和680元。虽然有会员周卡经历了0元7天，但是这个年费水平相对于整个仓储会员店200-300元的会员费标准来说，还是处于较高的水平。
至于为何放弃“会员制模式”，笛福创始人、京姚笛农业董事长王行水对笛福+的品牌定位是这样描述的:“在无法开设大型笛福会员店的城区，笛福+将在多种业态、多种场景下进行互补”，“笛福+强调以商品为主，以非会员制为基础，/[/K0/
但是很多原会员并不买账。“零售圈”注意到，有网友在社交媒体平台上表示“之前买的笛福会员卡太烂了”、“同样的芦笋笛福+更便宜”，更有甚者表示“花几百块钱申请会员就像犯了大错”。等言论。
针对各种质疑，笛福回应称“笛福+生态在产品选择方向和定价上与‘笛福会员店’不同”。未来，整个笛福生态系统中的付费会员可以在指定超市享受指定商品的会员价。以京西大悦城的笛福+为例。一周后，店铺将开始提供约40%-50%的商品，总价约3500个SKU，可以满足日常需求。就“零售圈”而言，目前笛福+推出了会员价商品，比如巧克力蛋糕卷，零售价19.8元，而会员价只要15.8元。
《零售圈》认为，笛福+不同于笛福仓会员店，选择购物中心、Mall等更贴近消费者的复杂场景，试图满足用户更高频、刚需、便捷的消费需求，完成笛福整个零售版图。毕竟从长远来看，因地制宜打造综合业态是未来的总体趋势。对于进入游戏较晚的笛福来说，它仍在发展中。
02
以会员制为核心，外资一路向右。
作为仓外会员店笛福的全新探索，笛福+走了一条与之前国外玩家完全相反的道路。在“零售圈”看来，在会员制超市依然大行其道的当下，笛福的这出戏似乎有点冒险，虽然有利于巩固自身竞争力。
从目前的市场规模来看，根据艾媒咨询数据，2022年中国仓储会员超市市场规模达到335亿元，同比增长10.1%，预计2024年将达到387.8亿元。换句话说，虽然增量空有所收紧，但整个赛道仍然呈现持续增长的趋势。
于是，风口下的各大外仓会员店的玩家们都在紧盯中国的中产阶级，加速布局门店增加网点密度，触角已经伸向了各大下沉市场。
具体来说，沃尔玛正在减少大卖场的数量，并将Sam会员店作为一个全新的引擎。《零售圈》注意到，截至目前，山姆会员店已在全国25个城市开设44家门店，并保持每年新开6家门店的扩张速度。同时，山姆会员增长率创历史新高，更新率和活跃度也持续上升。到目前为止，会员数量早已突破400万，叠加亲友卡的会员总数达到700万。
还有一点值得注意的是，山姆会员店中国区业务总裁文近日表示，“目前筹备中的门店在20家左右，未来的独栋山姆店一定是在中国的开业方向之一。”据零售圈了解，最近开业的Sam深圳前海店占地6.2万平方米，相当于8个足球场，首次将部分加工间和电商配送区与销售区完全分开。于是，对于山姆来说，在门店数量快速增加的同时，为会员提供更舒适、宽敞、集中的购物空间成为了下一步的战略重点。
另一个大玩家，市场开放者，也几次强调会员的重要性。此前，好市多亚洲区总裁张曾表示，“目前好市多全球续保率为90%，中国为60%。中国作为一个新市场，续保率的提升还是很大的空，这也是Costco为市场开放者提供会员服务的方向。”
从今年的开店计划来看，开业客户还将在中国大陆市场开设4家门店，并在2025年建成8层的中国总部。虽然开业速度和开店计划远低于山姆，但开业客户以65%左右的本地产品和35%的进口产品吸引了众多消费者，涉及验光、轮胎保养、听力检查等细致人性化的会员服务成为提高开业客户续保率的根本原因。
除了山姆和开业客户，后来从B端转型到C端的麦德龙也开始增加仓库会员店的比例。一方面尽快将现有门店升级为会员店，另一方面以后所有新店都是会员店。《零售圈》认为，虽然麦德龙在2021年才选择转型，但依托原有的供应链优势和B端用户，其会员店仍然取得了不错的成绩。截至目前，麦德龙累计付费会员超过300万，自有品牌业务销售占比大幅提升，C端销售额增长超过40%。
整体来看，Sam、开口客、麦德龙等国外玩家的战略布局依然是以会员体系为核心来升级服务。这主要是因为仓储式会员店一般会通过大规模采购为消费者提供更具性价比的优质商品，这样毛利会被压缩在10%-15%之间。所以各大仓库会员店的KPI考核，总是侧重于会员数量和续租率。这也是为什么近年来，会员店在提高会员客单价的同时，不断优化和完善自己的会员服务。
03
会员制是零售商的唯一答案吗？
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相比国外玩家的开店思路，零售圈认为，除了“冒险”之外，还有很多值得业内思考的点，同时也让人不得不问:“会员制”是零售商的唯一答案吗？
在零售圈看来，可能是负面的。
相比赛道提速，2021年中国仓储会员超市行业同比增长12.3%，市场规模304.3亿元，2022年市场规模达到335亿元，同比增长10.1%。当上升通道越来越紧，越来越多的玩家进场，每个散户能拿到的蛋糕自然有限。此外，随着大润发、盒马、永辉等本土玩家攻城略地，以中产阶级为主要客户群体的仓储会员店面临争夺消费者的严峻形势。
艾媒咨询数据显示，目前很多仓库会员超市采用试用会员卡、月卡或无条件退卡等方式吸引潜在消费者办理会员卡。与此同时，各大零售商借助自身供应链优势，开发了许多本土化、差异化、特色化的自有品牌产品，不断优化配送体系，提高服务效率。
然而，即使在这样的优惠政策和服务升级的推动下，中国用户仍然保持着克制和理性的消费态度，尤其是在他们有更多选择的时候。
当“中产阶级”还不够的时候，消费结构和购物习惯也在发生变化。以前仓储式会员店更多侧重于传统的家庭客户，但随着单身群体和小规模家庭的快速崛起，会员店的规模优势和规模化包装已经不是亮点之一。因为，与定期购买的家庭客户相比，后者的需求更低，消费频率更高，且多以日常需求为主。但仓库会员店大多位于郊区，地理位置决定了这种业态无法满足他们的消费需求。
在零售圈看来，笛福+正是基于上述考虑，针对新一代消费者，定位于年轻人进场频率较高的商场场景，以近场优势补充笛福仓储会员店无法到达的消费区域。相比收取会员费，笛福+注重商品力，依托母公司姚笛农业的显著优势，为消费者提供更具价格优势的蔬菜、水果、杂货、禽蛋、牛奶等产品。
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此外，与笛福仓会员店不同和调整的是，特色商品的重量也改成了四个一个的小包装，更精准地解决了单个用户的消费痛点。换句话说，虽然门店数量、体量、产品越来越小，但购物体验并没有受到损害，而是以更精细化的方式进行了考虑和升级。对于消费者来说，这样的便利性和可及性显然成为了笛福+的有效竞争力。
但零售圈认为，虽然笛福+以“非会员制”为主，但店内已经提供了很多会员价的产品，这不免让人怀疑其是否在引流会员制业态，最终会回归“会员制”本身。毕竟申请会员不仅可以享受笛福+的近场便利，还可以体验更有优势的产品价格。为什么不呢？
然而，不管笛福背后的考虑是什么，这种探索对其自身发展来说都是利大于弊的。然而，在构建更大的零售地图的同时，笛福也应该考虑如何平衡会员和非会员之间的购物体验。对于整个行业来说，无论采用什么样的解决思路，创新、卓越、品质仍然是零售商最终巩固的“护城河”优势。烤鱼的做法
