1800家的茶饮连锁只剩300家，败在哪里？
文:陶
来源:中国饮料快报（ID: zgypkb）
当连锁餐厅到达区域复制期时，如何选择加盟商是许多连锁老板的难题。区域复制期一般有两个阶段:上半年区域复制和下半年区域复制。
一般上半年30-100家店，下半年100-300家店。
这一时期的存活门店数量是我们扩张过程中的一个关键指标，我们需要根据存活门店的情况继续重新上市，以优化我们的加盟策略。
01区域复制上半场（30-100家门店）
在区域复制的上半年，品牌门店数量仍然较少，市场上的品牌潜力也很弱。此时需要快速增加门店数量，但很难获得优秀的加盟商资源进行深度合作。这个时候，更多的企业会通过亲朋好友的引荐加入，这很正常。
一般品牌在某个地区拥有100多家门店后，其品牌潜力就会开始显现。这时候加盟商的来源渠道就会广很多，企业需要开始寻找适合品牌的加盟商画像和特点。
不同类型的门店和品牌在加盟商画像上其实有很大的差异。一般来说，我们将加盟商分为以下五种类型:
1、以副业加盟商的身份开店
从家里或办公室关注商店的饱和度。只要你不亏钱，回报周期的相对容忍度就会很好。
2.以开店为生的加盟商
分众会更加关注店铺的单店投资和回报周期，是否能够尽快收回投资并能够相对稳定地经营。目前这种类型的加盟商在市场上占有很大的份额，餐饮行业的大多数加盟商实际上都是这种类型，尤其是轻餐饮加盟商。
3.实现自己兴趣和开店梦想的加盟商。
关注品类是否是你感兴趣的品类，店铺的感觉是否符合你的梦想。单店投资和回报周期的考虑权重会靠后。
4.不同行业资产配置的加盟商
重点关注品类的行业前景、门店的盈利模式、品牌的加盟资质、品牌目前所处的阶段、总部能够提供的支持体系、总部的品牌营销能力和创新能力。单个商店的投资金额和回报期的相对权重将更低。而这类投资者往往对大额投资更感兴趣。
门店模式清晰、总部运营能力强的品牌更适合找这种类型的加盟商，这些加盟商一般都有很强的属地资源。
5.有钱有闲来充实生活的加盟商
关注品类行业的未来、品牌目前所处的阶段、品牌的营销和创新能力，以及店铺是否能给你的生活带来更多话题和乐趣。这类投资者会追求品牌的调性，没有品牌的特色很难吸引到这群投资者。
6.以品牌为职业的加盟商
这类加盟商对品牌有充分的认可，将全部精力投入到品牌门店的扩张中。一个人开了十多家甚至几十家上百家店。在美味的加盟体系中，有很多这种类型的加盟商。在CoCo的体系中，基本上都是这种类型的加盟商。
不同类型的加盟商在资金投入、投资回报诉求、身心投入和开店经验等方面的诉求完全不同。基于这些，品牌需要从已经成功运营的加盟店中找出自己的特点和画像。
以我们见过的一个茶饮品牌为例:他们发现自己的品牌在区域复制的早期阶段具有特殊的调性，他们需要更好的店面资源来表达品牌的各个方面。这些门店资源基本都在相对高端的商场，他们在扩张中特别有意识地发展拥有商场资源的加盟商。私人酒窖
通过这些加盟商，他们发现这群拥有资源的加盟商对投资回报的诉求更多的是稳定而不是要求他们有多快，而且这群加盟商不太可能有时间自己投资商店运营，因此他们加强了内部运营和人员培训能力，并最终开发了一群具有全托管模式的不同行业的加盟商。
找到这条适合自己品牌的加盟发展道路后，品牌的发展速度和运营方法就会非常清晰。
在区域复制的上半场，我们可以随心所欲地扩张，此时活下来是最重要的。但在这个时期，我们需要开始思考自有品牌的定位和加盟商的画像。
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02
区域复制下半年
（100-300家商店）
在区域复制的下半场，我们需要开始调整和优化我们的加盟商入口，找出最适合我们品牌的加盟商画像，为品牌在规模扩张期打下坚实的基础。当然，对品牌的整体要求也会更高。
一般加盟商会从十个维度分析品牌:
1.品类行业前景
2.商店的盈利模式
3、单店投资
4.回到这个循环
5、品牌特许经营资格
6.品牌的当前阶段。
7.总部可以提供的支持系统。
8.总部品牌营销能力
9.总部的创新能力（尤其是在产品研发方面）
10、当前店铺饱和。
此时，品牌总部有必要加强其整体运营能力，从后台供应链和产品创新，到门店的运营支持，再到品牌门店的整体营销策划能力。不同类型的加盟商对品牌各维度的关注度不同。
基于上述，我们的品牌可以在区域复制的后半段找到其最佳的加盟商类型，我们可以在下一阶段更快地发展。如果我们能找到以我们品牌为职业的加盟商，那将是品牌的福音。我们必须善待这类加盟商。
在区域内复制下半场加盟商选择思路的核心是找到适合自己品牌单店模式的加盟商。这个阶段对我们品牌创始人的决心有要求。
03
加盟品牌失败案例
有很多品牌只要来加盟加盟商，他们会很快招募他们，他们会先收取加盟费和管理费。当然，设备方面可能会有一些利润。一类品牌主看到收取加盟费很容易，不再花精力在打磨单店模式和优化加盟商画像上。
说实话，目前这类品牌占据了国内40%以上的市场份额，所以这类品牌一开始可以开很多家店，甚至有可能在有市场红利的时候收几千家加盟商。
2016年，我服务过一个类似的品牌。他们在奶茶行业工作。因为前期良好的产品定位和门店形象设计，他们很快获得了一批加盟商。
运营负责人要求创始人关注单店模式和加盟商的质量。创始人看到现在加盟费收入太好了，根本不想加大投入优化单店模式，更不想筛选合适的加盟商。
2017年，该品牌达到1800家门店的峰值；但到2019年，它将迅速下降；2020年，只有不到300家商店幸存下来。
我们都为这个品牌感到遗憾。如果我们在2017年加大对门店模式的打磨投入，然后在加盟商的筛选上提高一些门槛，找到能和品牌持续走下去的加盟商，那么品牌到现在3000多家门店应该没有问题。
如何在红利期练好内功，是每个品牌都需要关注的重点。
04
加盟品牌的成功案例
此外，还有一类加盟商不断招募加盟商，在这个过程中，他们一直坚持优化自己的单店模式，筛选加盟商。
做连锁加盟的最大优势是加盟商实际上是在帮助品牌试错，所以创始团队需要在加盟商试错后迅速优化品牌的门店。
前年我们服务了一个品牌，因为我们在产品端做了一些符合地域特色的创新。第一家店特别受欢迎，成为当地的网络名人。然后我们立即开始加入，不到六个月的时间，就有300家店开业了。
当时很多人来问我这个品牌能不能加盟。乍一看，我根本无法判断，因为最基本的循环还没有达到。如何判断这是一个现象级品牌还是一个持续成功的品牌？
后来，这个品牌成了我们的客户。随着我对他们了解的逐渐深入，我发现了他们的一个特别优秀的品质，那就是一个团队在不断优化它的单店模式。
比如产品的不断迭代，围绕自己的核心产品不断优化，提高复购和提升门店的毛利水平；不断优化自己的加盟协议，哪些条款需要及时补充，最早每周优化一次加盟协议；事实上，通过特许经营协议的不断优化，我们不仅提高了品牌门店的运营要求，还不断优化了我们自己的特许经营团队...我们还没有完全沉浸在特许经营业务迅速崛起的兴奋之中。
在不到十二个月的时间里，他们获得了顶级投资公司的投资。到第二年初，有1000多家加盟商在排队等候，但其中只有不到700家被放行。虽然这个品牌要成功还为时过早，但这种策略和打法是正确和安全的，为品牌的持久生命力源源不断地输入动力。
05
品牌扩张战略
为什么下半场区域复制极其重要，因为这是一个从100多家加盟商到更多加盟商的时期。
这期间运营策略正确，会吸引更多优秀的加盟商；一旦策略错了，未来会有更多的加盟商跟你博弈或者没有办法走远。
虽然业内有一种说法，加盟的关键是你的店是否赚钱。首先，这句话没有错。但还有一个，任何行业或品牌都会经历一段低谷期。在此期间，它会显示您的加盟商是会坚持使用该品牌还是会立即逃跑吗？
我们需要通过前面100多家加盟商来分析每一家门店和加盟商。一家经营良好的商店的模式是什么？绞股蓝提取物
在这里，我们可以考察我前面谈到的单店模式的维度，对排名前20%的门店进行深度梳理和分析，并梳理其良好表现的原因。基于此，每20%的商店都以这样一种常见的方式进行整理。基本上我们品牌最成功的单店模式就出来了。
然后，根据上述思路，我们将对店内的投资者（加盟商）进行一轮分析，看看他们的共性是什么。这些共性其实就是我们所说的加盟商画像。
在此期间，我认为品牌最长每半年需要深度梳理一次，如果可能的话，每个季度都需要梳理一次。现在随着数字工具和平台的发展，我们可以更快地梳理这些东西，这使得甚至可以按月进行梳理。然后我们可以基于此快速优化和调整商店。
