在重庆，这家奶茶店1天卖出6000杯

文字:穆九九

来源:鲸研品牌实验室（ID: Jingyan Lab）

一只酸奶牛曾经鲜为人知，因为它起源于四川和重庆。

有一个未经证实的数据声称，一只酸奶牛在单店一天可以卖出近6000杯。这是很多新式茶饮品牌都赶不上的成就。按照每天10小时的开放时间计算，其每分钟的销量已经达到了10杯。

这个品牌为什么会崛起？

01

类别切入:从种内竞争到种间竞争

奶茶行业的竞争太复杂了。《中国新式茶饮行业研究报告2021》显示，为了让茶叶在视觉效果上看起来更有层次感，丰富口感和味道，传统鲜茶饮大多通过简单的“堆料”来吸引消费者。

明星品牌的新式茶饮料，主要产品几乎相似，除了名称不同之外，流行产品的实际材料都相似。比如杨枝甘露，几乎出现在不同奶茶店的菜单中。

用业内人士的话来说，这些品牌并没有耗尽商业创新，而更像是对茶饮红利的狂热追求。

前微软战略合作总监刘润曾将这种红利追求称为物种内竞争，即同一物种的不同个体在生存中有高度重叠空，他们的能力相似，因此每个人都会争夺同一种资源。

这实际上是达尔文在《物种起源》中阐述生存斗争时提出的。与之相对应的是另一种竞争——种间竞争，即利用自身优势探索新的生存机会，然后在新的生产中强化自身优势空。

酸奶牛的崛起可能源于种间竞争。

当几乎所有新式茶饮都在围绕“茶”做工作时，这个品牌选择了酸奶品类。

酸奶健康的元认知长期占据着消费者的心理。特别是在健康消费的趋势下，酸奶牛受到消费者的青睐，因为它被视为以酸奶为基础的“健康饮料”。

无疑，这样的品类选择直接避开了拥挤的“茶”基战场。

以其特色产品“原味酸奶紫米露”为例，酸奶与谷物紫米的结合备受消费者青睐。

数据显示，这款产品平均每天能卖出40万杯，占营业额的40%。

02

立足成渝圈:区域领先布局

所谓种间竞争，绝不仅限于品类创新。任何在内卷化之外孵化的成功创新都可以称为有效的种间竞争。

从整个茶饮市场来看，大多数茶饮品牌都在北上广深等一线城市安家，或者在消费力相当的长沙安家。喜茶和奈雪都起源于广东；摩登中国奶茶店崛起于消费新城长沙；上海阿姨在上海玫瑰...唯一的酸奶牛选在了四川和重庆，没有被关注。

这背后是一套零售科学的地理布局逻辑。传统零售连锁店在地理扩张方面有三种策略。

首先是区域跨越式布局策略，即在值得进入的区域布局门店，希望能先入为主，从而抑制竞争对手。

白酒行业存在典型的地域扩张路径:“东不入皖，西不入川”。一旦品牌在这两个市场得到验证，走向全国将成为必然。

二是区域集中布局策略，主要通过在一个区域集中资源、密集开店形成压倒性优势，实现规模优势。

比如四川的红旗连锁。这个品牌的集中布局在成都，很多便利店想进入这个市场，只能在隔壁的重庆观望。

最后是区域领先布局策略，品牌优先在竞争程度较低的地区布局门店，避开强劲的竞争对手以实现发展。

新创建的面条就是这种情况。作为重庆小面的品牌，其创始人曾表示，很长一段时间不会去重庆市场。这个品牌位于广州，属于重庆竞争较低的地区，可以避开强劲的竞争对手，寻求发展。

为了避开奶茶头部品牌的锋芒，一只酸奶牛还选择了区域领先布局，优先在能创造优势的成渝城市圈实现从0到1。

性体验

2015年，一只酸奶牛在重庆观音桥和四川大学的后门迈出了第一步，随后迅速在川渝两地扩张门店，一年开出200家门店。

避开奶茶行业拥挤的细分市场，酸奶牛更像是走了一条没人走的路。然而，被视为流量洼地的川渝地区，背后有着巨大的可开发市场。

以重庆为例，虽然地处中部地区，但其消费水平不容小觑。根据华晶产业研究院数据显示，2015-2019年期间，重庆人均可支配收入呈逐年增长趋势。与此同时，重庆居民人均消费支出呈同比增长态势。

特别是在2020年城市消费力排名中，重庆不仅同比增长1.3%，还以11787.2亿元排名第三，成为第三个社会消费品零售总额突破万亿元的城市。

尤其是隔壁的四川。

早在2014年，四川省的消费规模就突破了一万亿元。2015年1月至10月，全省社会消费总额累计近万亿元，月均消费超千亿元。其中，成都全年消费近5000亿元，绵阳超过800亿元，南充、宜宾、达州超过600亿元，泸州、乐山、自贡超过500亿元。

2019年成都社会消费总额超过6000亿元，增速9.9%，仅次于上海、北京、广州、重庆，位居全国第五。

在被其他茶饮品牌忽视的四川和重庆，generate拥有巨大的消费潜力，这恰好给了酸奶牛这样的品牌一个发展的机会空。

03

锚定大众消费

到目前为止，一只酸奶牛的连锁店已经超过1000家，甚至在美国、澳大利亚等地。

放眼重庆本土市场，新消费阵营中有很多品牌，如江和酸奶牛等，实现了单一品牌的突破。在这些远离主流市场的品牌中，他们是如何破圈的？这已经成为整个消费行业的问题。

通用电气（中国）有限公司前副总裁徐峥提到了一个关键的定位点，即目标用户。他曾经说过，在这个环节中，我们需要问自己几个问题:

①我们是在解决真正的用户问题，还是在努力解决自己的模式创新问题？

②我们的用户是谁？谁是最有价值的用户？

③客户价值主张在逐步探索的过程中如何变化？有人可能会这么说。你需要问吗？如果我们不解决客户的问题，我们为什么要创新商业模式？

事实上，这恰恰是许多企业发展到一定阶段后可能陷入的误区。

企业创业的初步成功源于解决客户的真实问题，从而获得客户的认可并创造价值。然而，随着时间的推移，企业的管理变得越来越复杂，创始人和创始团队可能会逐渐忘记最初的目标，并将自己的利润变成核心目的。

因此，深挖消费者需求、解决真实用户问题始终是企业成长不可或缺的一环。

在一只酸奶牛的用户中，我们可以看到学生、白领、蓝领、爷爷奶奶甚至重庆伟人。与其他消费群体有限的品牌相比，一只酸奶牛往往会被很多人覆盖。这意味着，对于一只酸奶牛来说，每个人都是价值用户。

为了接近不同的人群，酸奶牛开始了品牌渗透。

首先是价格定位符合大多数消费水平。

一只酸奶牛的价格在12-20元之间，相比其他品牌30元左右的高价定位，普通消费者更容易接受。

其次，以促销定位迎合消费者的生活方式。

例如，“妞妞”的IP形象将被联合品牌和创建，以传播和讲述一个好的品牌故事。

此前，酸奶牛将重庆主要网红景点与品牌吉祥物“妞妞”相结合，在Tik Tok和小红书推出了“和妞妞一起在重庆旅行”系列，介绍网红景点，如洪亚东、李子坝穿越大楼和美好日子外景。

就这样，在品牌讲述重庆故事的同时，一只酸奶牛也逐渐成为重庆的一张“名片”，它也成为游客来到重庆的必看项目之一。

此外，品牌还通过跨界联名的方式实现更大的效率曝光，拓宽消费群体。

除了早前与知识网红@贝壳的合作，以及专业知识博主的代言，一只酸奶牛还与《青蛇大劫案》、《喜羊羊与灰太狼》等视频动画合作，并参与了成都草莓音乐节、街舞、直播等活动...

在各种跨界活动中，我们开始频繁看到某酸奶牛的身影，并不断将年轻新潮的时尚融入品牌之中。

04

质疑网络名人品牌的可持续性

在商业化过程中，新赛道、新区域甚至新营销并不能意味着这条路一定畅通无阻。种内竞争的制胜因素是效率、完美和价格战，而种间竞争更重要的可能是差异化能力和对新生存的探索空。

香酥炸鸡

但是任何事情都像被困在八卦中一样，任何事情都有两面性。对于一只酸奶牛来说，在探索新生活空时，它面临的困境也是全新的。

首先，酸奶饮料面临不适合热饮的痛点。

某酸奶牛联合创始人胡彦曾表示，其爆款酸奶紫米露必须处于加冰状态，因此其冬季销量将下降20%，只能通过新品或增加牛奶产品来补充。

然而，在新式茶饮快速更迭的时代，跳出原有思维、开发更多创新产品更为迫切。

其次，酸奶饮料对供应链的要求更高。

虽然品牌建立了稳定的奶源供应和完善的冷链运输，实现了完整的商业闭环。然而，不可否认的是，当酸奶牛走向全国时，也意味着对供应链的更高要求。

第三，品牌也面临竞争问题。丛珊的丈夫

目前，越来越多的品牌正在将酸奶饮料加入赛道。除了喜茶、奈雪、小点点等新茶饮品牌，它们在原有茶饮的基础上扩大了酸奶饮料的生产，还有Blueglass、优格等多个主营酸奶饮料的品牌。

这意味着，在早前酸奶饮料与奶茶的竞争中，前者的健康优势可能不复存在，并逐渐演变为品牌之间的竞争。

换句话说，当消费者喝一杯酸奶饮料时，没有太大的区别，但一旦你拿了一只酸奶牛，另一个人拿了喜欢喝茶的酸奶，品牌竞争就会体现出来。

如何在国外竞争对手到来时保持原有优势，是酸奶牛需要思考的问题。

但不可否认的是，新乳业正在为一只酸奶牛解决这些问题。在资本的助力下，这个品牌将在供应链、品牌营销和渠道建设上再次提速。

以前有句话叫“规模是一切问题的解药”。规模做大了，很多问题自然会消失。

当酸奶牛的规模再次上升时，中国3000亿的新式茶饮市场会发生什么变化？

值得期待。