酱油帝国卡位战

离石简介

资本不再煽风点火，酱油股不再“焦头烂额”，但舌尖上的竞争不会停止。

最强“寒流”来袭。在年初酱油股被推上天空后，“酱油三兄弟”海天、中炬高辛和千和伟业都遭遇了近年来最大的暴跌，跌幅超过50%。

没有资本的煽风点火，酱油股不会“燃烧”，但舌尖上的竞争永远不会停止。

酱油行业转型升级是共识，也是竞争的跳板。第二梯队的中炬高新粮草充足蓄势待发，第三梯队的千禾味业在新兴市场攻城略地。他们都在摩拳擦掌，紧盯海天的行业领先地位。

如今，伴随着激烈的行业震荡，酱油卡位之争仍在如火如荼地继续。

零添加、品类扩展和增加投资...三兄弟在开拓领地时展现了他们的神奇力量。未来似乎扑朔迷离，但从另一个角度来看，结局似乎已经写下。

01

海天:抬脚之路已经开始，比赛胜负已定。

酱油不是小生意。2020年酱油需求占调味料市场的60%，江湖地位远高于醋、酱、盐。父母不该说的一句话

从改革开放前政府管制下的单一调味品，到20世纪90年代市场经济发展下的行业细分，再到2001年至2013年中国餐饮业的快速发展带动了调味品的腾飞，再到2014年后行业结构升级下的产品结构再次发生变化，中国调味品行业被划分为四个截然不同的阶段。

海天，在变革的浪潮中踩对了时机已成定局。

第一步:私有化和扩大生产能力

1988年，国有企业普遍实行承包责任制，佛山珠江酱油厂也改制为海天味业。酱油厂副厂长庞康在海天获得了领导地位，此后他以“扩大产业规模”为总目标。上世纪90年代，庞康浩投资3000多万元引进国外生产线，并在战争打响前不断囤积国外“坚船利炮”。

2005年，庞康又投资10亿元建设了海天高明生产基地，这是全球最大的“航母级”调味品综合生产基地，年生产能力超过100万吨。在全封闭的环境下，每小时要灌装48万瓶酱油。此后，海天的产品遍布全国各地，这是一个关键的儿子。

第二，抢占餐饮赛道。

国内调味品市场长期“三分天下”，餐饮、家庭、工业比例为4: 3: 3。虽然家庭消费吸引了更多人的注意力，但餐饮渠道才是王道。曾经餐饮渠道是李锦记的天下，但在庞大的产能和渠道优势下，海天能让李锦记消失的原因只有靠模仿。

通过向李锦记学习，海天与新东方厨师技术学校合作“驯化”厨师的味蕾，并很快在餐饮市场占据主导地位。厨师选择海天的不仅是酱油，还有海天生产的其他调味料，为了口味稳定，他们不会轻易更换品牌。所以餐饮渠道的势能一旦建立起来，就会像滚雪球一样越滚越大。

随着餐饮行业的崛起，2020年海天在餐饮端的占比提升至50%，其优势将充分展现。其他品牌破局无望，只能“兜兜转转”，在C端市场相互竞争。

这个孩子定下来了，海天稳坐行业头把交椅。

三是强化渠道，巩固护城河

下一场战斗是深挖护城河。

海天率先进行全国布局。早期，它与全国各地的许多糖酒公司和当地副产品公司合作。这些单位在国有企业转变为私营企业后迅速腾飞，促进了海天的发展。

2013年，庞康更进一步，用一年时间培养了一支1000多人的销售团队，将海天的渠道覆盖到全国300多个地级市、1000多个县城和33万个终端营销网点，当年销售额达到84.02亿元。“有人的地方就有海天”的局面自此奠定。

海天一级批发商的数量是加加酱油、李锦记和中炬高辛的3-5倍。这意味着1个人帮这些品牌卖酱油，3-5个人帮海天卖酱油。如今，海天叶巍的经销商数量已增至7000多家。

海天对经销商也很大方。在苹果手机、宝马、奔驰的重奖下，即便是“先货后款”的苛刻条约，也丝毫不影响经销商对海天的忠诚度。

一手奖励，一手严控。海天进行内部赛马，通过日常数字化库存管理，避免经销商压货、窜货，帮助经销商提高资金和库存的利用效率。

率先海天争霸可以期待。股市以100倍的市盈率展现了市场的疯狂。海天也被誉为酱油中的茅台，并有望成为中国的“龟甲”（日本酱油行业的领导者，市场份额超过30%）。

2021年开年，有着“酱油茅台”之称的海天突然急转直下，股价从1月8日168.12元的高点跌至90元附近，几乎腰斩。

海地神话会被打破吗？

02

中炬高新:行业老二能否海阔天空？

海地人不是不可接触的。尽管海天似乎拥有一个庞大的家族企业，但其在酱油市场的整体份额仍不到9%。如果有一个臂力过人的傻逼，有雄厚的资本加持，海阔天空也不是没有希望。作为行业老二，中炬高新在很多人眼中都有这样的潜力。但是中聚高辛真的有这个能力吗？

第一个儿子:背靠大树长大。

1993年，中炬高新在广州成立，两年后成功在a股上市。此后，中炬高新通过收购美味鲜公司正式进入调味品行业。依托“美味鲜”和“厨邦”两大品牌，中炬高新成功进入调味品行业头部阵营。国资背景的中炬高新一直保持低调，直到2015年宝能集团战略投资并成为中炬高新第一大股东。

在“万宝之争”中，一度想把王石踢出万科的宝能掌门人姚振华一度被称为“野蛮人”和“资本玩家”。他的业务领域总是很大。

与宝能“联姻”后，中炬高新发展迅速。2015年至2020年，中炬高新的营业收入从27.6亿元增长至51.2亿元，几乎翻了一番；归属于股东的净利润由2.5亿元增长至8.9亿元，增长2.6倍。

去年，这个行业非常好。2020年9月，中炬高新的股价一度高达82.70元，但好景不长。如今已一路下跌至近期最低点29.13元，跌幅超过65%。

擅长资本运作的姚振华也逆势开启了自己的大计划。

7月25日晚间，中炬高新发布公告称，拟以非公开发行方式募资78亿元，分9年分批投入，将公司现有产能扩大5倍。

若新增产能全部投产，中炬高新的营业收入将增加200亿元。要知道海天叶巍去年实现营收227.92亿元，中炬高新超越海天的野心显而易见。

但这个儿子是否被击倒还不确定。

据媒体报道，宝能汽车、宝能百货、宝能生鲜等多家员工反映公司拖欠社保、公积金和工资，甚至有外籍员工在宝能大厦门口搭起帐篷。宝能是否粮草充足只能质疑。此外，完成投资需要9年时间，较长的时间跨度使结果充满不确定性。

但即使有足够的食物和草，中举高辛的第二个儿子，他的第一个儿子倒下了，仍然无处安放。

二儿子:无处安放。

海天决胜的次子消费市场，是中炬高新难以学习的。

酱油市场空的头部企业扩张空间很大，中炬高新没有必要与海天肉搏，因此大概率会在海天版图外插旗，不会去餐饮端与海天肉搏。

在不占餐饮市场大头、仅占家庭消费市场30%的情况下，中炬高新将如何消耗巨大的产能增量？

从渠道看，中炬高新虽然也分布在全国各地，但主要主导华南和浙江地区。例如，宁波楚邦的区域优势很明显，许多人想抓住它很难动摇。连龙头海天都只插了老派安。

中炬高新此次的定增计划是增加蚝油、料酒、醋、酱料等产品的产能。在优势领域拓展品类可以增加销量，横向扩张不难，但消化5倍产能很难，因此中炬高新必须再次抢占新领地。

但酱油行业易守难攻，厨邦的区域优势也是其攻城略地的门槛。只要先进入的品牌经销商不犯大错误，新经销商很难进入。比如佳佳的优势在湖南，何谦叶巍的优势在川渝。只有海天才是真正的全国布局。虽然每个人都觊觎别人的领土，但他们却陷入了“别人的领土进不来，自己的领土出不去”的尴尬境地。

而渠道扩张意味着高投入。新进入市场的企业必须为尚超支付高昂的品牌入场费，而且它们的未来也不确定。已经进入的品牌只需要支付非常低的条形码费用，因此渠道优势是致命的。当时，海天在江苏贴牌香醋，在山西收购了一家老陈醋企业。凭借海天的全国布局，两年时间就达到了2-3亿元的销售额。

中炬高新的希望在哪里？也许大鱼吃小鱼，小鱼也可以吃虾。中炬高新可以利用消费升级的势头挤压小品牌，用酱油替代酱油。这对于以中炬高新为代表的第二梯队企业来说是一个新的机遇。

03

何谦:青年的梦想和抱负

头部企业靠规模，新兴品牌靠增量。

这种突破往往来自黑马，他们带着新人们的固执，在一片从未有人进攻过的土地上扩张领土。

1996年，千和伟业的前身恒泰实业在四川眉山发家。它是2B酱油添加剂“焦糖色”的供应商。由于B端竞争激烈，2001年千禾味业从低端酱油起步，2008年之前看到酱油消费升级下少有人问津的高端市场开始驰骋。

第一个儿子:以颠覆行业的形式迅速出道。

为了给自己创造一个增量市场而否定之前巨头的合理性，这是新品牌卡位的诀窍。农夫山泉一度依靠矿泉水概念，在纯净水领域给娃哈哈和乐百氏带来巨大冲击，但后来又重回巅峰。与这种战法类似，此前经营“添加剂”的千禾味业也诞生了“0添加”的新鲜概念。

但在渠道方面，并不占据规模和品牌优势的千禾味业只能从渠道平铺变为垂直钉钉，进行点状突破。它采用了当时市场上最高端的“日本高盐稀释工艺”，避免了低端酱油市场的巨头之争，在细分的高端市场迅速崛起。

2016年首次上市时，何谦的产能只有7万吨。此后，何谦开始了疯狂的产能和品类扩张:年底，它筹集了5万吨酱油和5万吨醋；2017年新建25万吨酱油产能；2019年新建年产36万吨调味品生产线；2020年新建产能36万吨调整为60万吨（酿造酱油50万吨、料酒10万吨）。

这个儿子定居下来了，何谦率先进军高端酱油市场。如此快速的增长让市场兴奋不已，甚至对何谦颠覆海天寄予厚望，酱油市场似乎有机会被改写。

二儿子:去哪里，上上下下

虽然青少年的成长速度很快，但遗憾的是0不是千年作物的护城河。

2021年初，一篇学术分析文章否认了何谦的“零添加”，指出它实际上含有添加剂。此外，海天的“零添加头酱油”和李锦记的“零添加纯味”等零添加酱油的推出，使何谦以前的“特色”瞬间消散。

8月17日晚间，千禾味业发布2021年半年度报告。报告显示，其营收为8.86亿元，同比增长10.82%。归母净利润为6581.28万元，同比减少58.09%。火热的场面似乎戛然而止。

是什么导致何谦的利润减半？首先，自2020年初以来，大豆价格飙升，价格从3900元/吨上涨到5261元/吨，上涨幅度为35%。其次，玻璃等材料的价格也有所上涨，这直接导致公司成本居高不下。此外，在疫情影响下，一季度经销商囤货严重，也给二季度销售带来压力。这些都是行业的共同压力。

面对调味品竞争的加剧，行业成本增加了，想要站稳脚跟的何谦必须真枪实弹地战斗。因此，千禾微2021年上半年的广告支出比去年同期增加了1亿多元，导致收入增加不到9000万。广告“落寞”，企业净利润暴跌。

此时，何谦基础结构的弱点也开始引起公众的注意。

供应链中的何谦不仅渗透率低，而且议价能力差。例如，海天先付款，而何谦先付款。此外，从产品周转速度来看，海天的速度仍然是业内最高的，因此有望在这一轮库存消耗中胜出，而何谦是三兄弟中最差的。幸运的是，高定价缓解了一些周转压力。

但这种价格优势正在逐渐丧失。社区团购的介入对何谦的KA渠道（西南地区以外的主要渠道）产生了巨大影响。为了加快库存速度，何谦干脆加入了社区团购活动，但社区团购的低价不仅压低了企业的利润，还对何谦的高端形象产生了一定的负面影响。

这份中期报告一出来，何谦的股价就跌了一个字。事实上，何谦的衰落始于今年2月。从2月10日的最高价42.73元到最近的最低价16.40元，何谦的股价下跌了60%，成为该行业压力的最大受害者。

更糟糕的是，不仅仅是资本市场对何谦没有信心。自2019年3月原股东股份解禁以来，千禾味业实际控制人吴超群减持套现超10亿。高管们也减持了股票，并大量套现，有传言称整体套现总额已达40亿英镑。基金也在大规模撤离，在酱油整体持续下跌的情况下，何谦没有理由不下跌。

2021年上半年，调味品行业整体面临压力，何谦受影响最大。其快速崛起和华丽衰落的背后，呈现了消费市场的朴素真相:酱油市场真正的较量是供应链能力和上下游话语权，这也是整个快消品永恒的制胜逻辑。

纵观酱油巨头的市场卡位战，不难发现各方在调味料市场的布局仍在原有优势基础上延伸，海天酱油的先发优势依然明显，而行业第二、第三梯队则在版图上相互僵持，出不去、进不来。相对稳定的卡位之下，是各个品牌的积蓄能量，以及未来应对消费升级大变化的贴身肉搏。烙饼的做法大全家常茶园物语