年销1亿杯，3000万会员，沪上阿姨如何做到私域「高转化」？

文字:闫涛

来源:闫涛散手(ID:闫涛-219)

近几年新茶饮市场快速增长，已达到千亿规模。然而市场的竞争愈发激烈，有资源、懂流量的品牌才能实现长久生存。

在如此大环境之下，品牌想要破局，就必须合理利用公私域流量，几乎所有的一线茶饮品牌也都在沉淀私域，做好用户复购，以此带动生意新增长。

被称为茶饮市场中的“黑马”——沪上阿姨，同样也非常重视私域渠道的运营。2020年底，沪上阿姨正式上线会员系统；2021年，仅用15天，企微私域顾客量达到了20000+。

到2022年第一季度，会员数量增长到3000万，年GMV突破10亿，小程序渗透率也保持在50%以上，会员整体复购率也有了显著提升。

上海阿姨是如何在私域实现高渗透、高转化的？我们来拆解一下它是如何为大家布局私有领域的。

本文目录如下：

1、案例背景

2、流量渠道拆解3、私域IP拆解4、社群运营拆解5、会员体系拆解6、裂变玩法拆解

01

案例背景

1、品牌简介

沪上阿姨成立于2013年上海，全国知名茶饮连锁品牌，五谷茶饮开创者，专注于为年轻消费者提供新式鲜果茶。

以上海人民广场为出发点，向全国不断扩张门店，如今已在全国300个城市开业超5000家门店，年销量超过1亿杯，会员体量已高达3000万。

2、市场规模

2020年中国成品茶总市场规模将为1136亿元，预计2025年将达到3400亿元，是名副其实的千亿市场。

3、用户画像

阿姨在上海的用户多为女生，占比85%。90后、00后用户大多比较年轻，领和学是店铺的重要消费人群，年龄一般在18-30之间。

02

拆卸流道

沪上阿姨建立了“公众号+小程序+企微+社群”等渠道为核心的私域矩阵，并借助当下热门的抖音、小红书、微博等公域平台，实现公私域的引流转化以及帮助品牌扩大声量。

1、线下门店

上海阿姨在全国300多个城市有5000多家门店。门店会在明显位置宣传会员福利，引导用户扫码点餐，将用户从线下分流到线上运营。

2、私域平台

1）公众号

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关注“上海大妈微信官方账号”后，欢迎语用跳转链接介绍品牌特色。用户可以点击“添加福利官”或者“入群礼遇”跳转到店铺会员群的宣传页面。

通过介绍店铺社区福利，引导用户扫码添加企业。系统根据用户的实时位置推荐最近的门店福利官。

2）小程序

在小程序首页和订购页面，都有微引流的联系方式。以“10元券”为勾吸引用户点击，跳转到企微的二维码海报，扫码添加店铺福利官。

3.公共领域平台

1)视频编号

上海阿姨的视频号主要是关于品牌推广、产品介绍、搞笑短剧等。首页设置了“添加微信”联系人，点击即可添加福利官微信。受福利官邀请加入社团。

2）抖音

上海阿姨在Tik Tok有24.9w粉丝，被102w赞。账号主要是关于产品推广，搞笑广告，活动推广，直播推广等等。

首页设置了官方电话、官网、店铺、粉丝、团购推荐的引流路径，点击即可跳转到相应页面。

3）小红书

该账号拥有35.7w粉丝，以#上海阿姨，不只是血糯等256.4w热门话题获赞收藏，有4282w浏览量。

账号主要是新品推广和产品广告，推文会设置抽奖活动，增加内容的曝光度，吸引用户线下购买。

4）微博

微博有38.7w粉丝，转赞368w。微博会分享有奖互动、活动推广、产品介绍。首页设置了粉丝群的联系人，用户关注账号成为账号铁粉后即可申请进入。

03

私有域IP反汇编

沪上阿姨设置了「门店专属福利官」，不同门店绑定不同的IP，命名形式通常为“门店名+沪上小阿姨/小囡囡”，运营动作基本保持一致。

下面以「沪上小囡囡」为例进行拆解。

1、人设定位

外号:上海小乖乖

《阿凡达》:品牌的标志性标志

角色定位：福利官

2.企业微名片

在每张名片里，你都能看到视频号、工作时间以及“想喝一杯”、“点我加入”的链接。点击“想喝一杯”跳转到小程序的点餐页面。

3、自动欢迎语

添加企微后，企微自动回复欢迎语。介绍社群专享福利，并附带社群链接，引导用户加入社群。

4、朋友圈内容

内容频率：一天发布1~2条朋友圈内容发布时间：不规律朋友圈内容：主要为福利活动宣传、直播推广等

04

社区运营拆除

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上海阿姨在全国有5000多家店铺，社区以店铺群为主，以“免单福利”吸引用户入群，并引导用户入群后领取优惠券，从而促进订单和交易。我们来拆解一下。

1、社群定位

群昵称:(上海阿姨)+店名+宠粉群，如(上海阿姨)紫金港店宠粉群。

群定位：福利群社群价值：同步最新福利活动，增加活动的曝光度，促进更多转化

2、社群入群欢迎语及群公告

用户入群后，会在第一时间触发自动欢迎语，用相应链接介绍社群专属福利，引导用户跳转到活动页面生成转化。

3、社群内容

上海阿姨在社区发布的内容没有固定的安排。平时她会发布一些福利活动，比如周三抽奖，第二杯半价等。，主要侧重于活动的推广，吸引用户消费。

05

会员制度的解体

上海阿姨小程序会员数突破3000万，主要是通过在微信小程序中设置会员体系，以成长会员+付费会员+积分体系为主要部分。

1、成长会员

沪上阿姨成长会员分为5个等级：LV1（注册）、LV2(10新鲜度)、LV3(100新鲜度)、LV4(300新鲜度)、LV5(999新鲜度)。

新鲜度可以通过消费获得，消费1元=1新鲜度。累计新鲜度越高，等级越高，享受的权益也越多。

以LV5为例，主要权益包括8折优惠券、半折优惠券、第二杯半价优惠券、全折优惠券、外卖免费送券。

2.付费会员

上海的阿姨在小程序里设置了“新鲜你喜欢的活力卡”付费会员，9.9元享受30天权益。开业后每天可以获得15元优惠券和半价权益(部分店铺，部分产品)。

3.整体系统

用户每消费1元可获得1积分，积分可用于兑换产品优惠券或加钱兑换实物奖品。

06

裂变玩法拆解

上海阿姨会在“订单页”里玩一些简单的裂变游戏，合理利用私有域资源，实现拉新、回购的效果。烧茄子的做法 最正宗的做法

比如周四用户邀请好友参与拼，享受15元2的优惠。

小结

最后总结一下上海阿姨在私域运营方面的亮点和不足:

1)强产品推广:各平台联合推广新品，根据用户画像，通过有奖互动、搞笑视频、优质产品广告放大产品关注度，实现快速覆盖，触达更多目标用户。

2)会员体系的完善:通过设置不同等级的会员体系，统一维护管理会员数据，完善会员标签，细分客户，营销上“区别对待”，精准触达，高效运营，洞察会员。

3）企微运营不足：企微的朋友圈内容几乎都是产品相关内容，缺少生活化内容，不容易拉近与用户的距离。