好得睐汤建英：预制菜进入大竞争，要“标准”说了算

2024-5-16

文字:陈丽娜醪糟水

来源:冷冻食品（ID: LDZK 001）

经过20年的“默默发展”，预制菜迎来了一个新时代。2020年以来，预制菜在疫情的推动下爆发式增长。被各路资本瞄准的预制菜会成为下一个奇迹吗？大竞争时代，与疫情共存的预制菜未来何去何从？

冷时君近日专访了苏州好得来食品科技有限公司（以下简称“好得来”）董事长唐建英，这是一家在业内拥有20多年经验的老牌预煮蔬菜企业。让我们从这位传奇“女帅”的视角来解读近20年来行业的发展。

△对唐剑英董事长有好处

方便菜？预制菜！

2021年10月，一则“长沙菜市场阿姨切菜卖菜，深受年轻人欢迎”的新闻冲上热搜。网友们对阿姨深挖市场痛点的独特商业眼光大加赞赏。众所周知，这样一条赛道早在1999年就被苏州的唐剑英发现并持续深耕。从上世纪末的一家门店到拥有1000多家门店的预制菜行业知名品牌，唐建英用了22年时间。

近两年来，这一风口赛道涌入了众多玩家，从互联网资本到多品牌跨界创业者，一系列行业地震都未能让这家在行业内有着深厚资历的老牌企业产生波动。事实上，唐剑英一直在等待风声的到来。

1999年的苏州，清晨天还没蓝，苏州的菜市场就比城市先醒了。20世纪末，当随叫随到的外卖还没有出现的时候。菜市场已成为大多数人一日三餐的最佳选择。然而，在熙熙攘攘的菜市场里，很少有人注意市场角落里的“便民菜”。

△我喜欢早期的商店。来源:受访者提供

简单来说，“方便菜”就是洗好、切好、配好的“现成菜”，消费者只需回家稍加加工即可。这种听起来省时省力的产品，近两年深受年轻人的欢迎。上世纪末在苏州推广并不容易。

回顾创业之路，唐建英感叹每一步都走得“恰到好处”。今天，在资本市场冉冉兴起的“预制菜”在早期其实被称为“方便菜”。上世纪末，随着经济的快速发展，内地市场各行各业蓬勃发展，人们的生活水平迎来了前所未有的提高，群众的消费水平也在不断提高。

在这样的市场环境下，唐建英敏锐地意识到“经济快速发展的市场才是时间比一切都贵的未来”。她总结说，在未来很长一段时间里，那些全身心投入事业的人不会有太多时间花在烹饪上。

“节省烹饪时间，与餐馆竞争。保证食物的味道，与快餐竞争。”唐建英判断，未来市场上可以期待兼具美味和速度的“方便菜”。

最重要的是，她创业的地方苏州离上海很近。作为中国经济最发达的城市之一，苏州的消费水平也高于中国大多数城市。她驻扎苏州，进军上海，辐射江浙沪。最初的商业地图准确定位了中国最富裕的江浙沪沿海地区，定位和赛道切入精准。有了这个基础，剩下的就是全身心投入市场了。

然而，无论计划多么完美，在着陆的那一刻仍然会发生意想不到的事故。火龙果

艰难困苦和成功一样美好。

面对无人踏足的市场，对唐建英来说，每一步都是披荆斩棘。

第一个难点是如何打开消费者的认知。

“人们要么不知道什么是方便菜，要么极其犹豫。对于消费者来说，虽然方便，但他们对这道菜的味道、口感和质量没有概念。”对于消费者来说，他们首先必须知道商品是什么，然后知道商品是否足够好，然后才能选择他们是否想要它们。

为了打开市场，她坚决推行“地推”+“免费”活动。这种商业玩法的底层逻辑，就是当下的互联网烧钱游戏。“免费推广-增强消费者意识-培养消费者习惯和依赖性-形成品牌/产品意识-开始盈利”。

为了跑完这个周期，唐剑英带领好的创业团队干了半年，结果颇有成效。当年年底，在价差市场，好来便利菜的复购率超过50%，老客户带动新客户，越来越多的人知道了它。好来开始在苏州部分菜市场顺利落地。

2003年8月，好迪来第一家专卖店在苏州星桥市场挂牌，并被正式命名为“好迪来方便菜”。直到疫情爆发，资本不断加码，方便菜有了新名字“预制菜”。唐建英主动出击，根据情况将品牌中的“方便菜”更名为“预制菜”。

△我喜欢新店的形象。来源:受访者提供

从那以后，我一直期待着稳定而均匀的进展，我抱着“高效地确保质量”的态度研究预制菜已经20年了。在此期间，“好得来”见证了互联网改变中国商业格局的升级，传统餐饮业被外卖冲垮。网络名人经济、粉丝经济、流量经济和直播流经济不断对餐饮行业进行洗牌。然而，在整个行业快速发展的环境下，预制菜仍然发展不温不火。

直到疫情爆发，外卖食品受到重创，越来越多的人被迫在家工作。新一代的家庭主妇没有时间在打理工作场所的同时打理厨房.....多重因素叠加，预制菜火了。

2021年数据显示，行业内注册的预煮蔬菜企业超过7万家。许多业内人士认为这太可怕了，但唐剑英知道这是时代的风口浪尖，并落在了预煮蔬菜上。

大竞争时代即将到来。

预煮蔬菜行业需要“标准”

面对前所未有的竞争，行业内企业摩拳擦掌、蓄势待发。唐剑英理性地分析了行业过热背后的隐患:企业太多必然导致这个行业没有“标准”，任何进来的人都可以做，无论什么条件，都会成为一种乱象。

她的担心是业余爱好者盲目进入，很有可能在短暂的绽放后像烟花一样离开。

事实上，预煮菜肴的类别和种类很多，熟食、即食和冷冻的类别也可以细分。过去专注于三四种产品是如此之好，后来它衍生出了牛排，牛里脊和牛腩等系列，虾则根据虾和虾的不同规格和产地进行区分。在各路资本的竞争中，唐剑英依然坚持“以主食拓菜品”的思路做产品。彰化肉圆

为了专注于R&D，她聘请了营养师、中医和专业厨师作为团队后盾，开发更适合B端和C端渠道的产品。20年来，她积累了10多项生产技术发明和实用新型专利。产品已达十大类200多个SKU。

在所有类别中，所有好的产品都是肉类菜肴。唐建英分析，从制作工艺来看，肉类菜肴确实更适合预制菜，只有部分蔬菜可以冷冻并适合烹饪。叶菜类蔬菜很难突破技术限制。如果你不注意，这是一件小事，损失你的血，质量控制失败，甚至对行业的声誉造成巨大损害。东塘想起前段时间的老坛酸菜事件，感慨万千。

看似没有门槛的熟食，其实是因为“很多人不按标准做，不按标准做自然就没有门槛。客户会以任何价格提供产品，而不是对产品本身拥有一定的控制权”，这对行业非常不利。

但是，要想做好“达标”，监管必须严格。要保证产品质量，不能随心所欲，而是“标准”说了算。有严格的“标准”，让“酸菜”事件不会轻易发生在预制菜行业。即使腌制酸菜需要土办法，也有“标准”可供参考和执行，在许多流程标准化后，食品安全仍然可以得到保障。

△好工厂来源:受访者提供

“比如加工流程需要标准，车间温度控制需要标准，尤其是肉制品容易腐烂变质。对于食品来说，标准就是安全线。”“保证标准”也是唐建英奉行的原则之一，让专业的人做专业的事是唐建英坚持的另一条原则。

“每一款新产品背后都有一个非常严格的流程，从招聘专业技术人员、研发配比，到品尝环节，都有标准——产品首先会在内部品尝，然后送到商店进行品尝，详细记录，反馈给R&D部门，调整后再试用。通常，品尝和调整新产品的步骤多达几十次，直到产品超过90%。

全渠道推广

产品做减法，供应链做加法。

在严格的标准下，即使市场上出现了许多新兴的竞品，好莱来仍然占有一席之地。尤其是以农贸市场为主的下沉市场，品牌认可度高，大众接受度强，销售额占总营收近70%。此外，尚超、电子商务和冷冻批发各占10%。

面对前所未有的竞争，唐建英信心满满，她给出了“雄心勃勃”的市场计划。“未来我们将在渠道端深耕长三角地区，发展全渠道。在稳固加盟端的基础上，进一步开拓大分销渠道，同时进一步深耕线上渠道，形成线上线下全渠道布局。减去产品，加上供应链。根据不同的渠道，划分不同的产品以满足细分市场的个性化需求是未来发展的重要方向。

面对千变万化的形势，不可避免地要调整战略和方向，这成了唐剑英“最难”的事情。他一方面要考虑整个公司的战略结构，另一方面要协调各方关系。转型升级不是简单的烧钱推广，需要的是改变整个企业发展的路径和方向。对于这家覆盖长三角20多个城市、拥有1000多家专卖店的网络来说，这并不容易。良好的基础来自于其专业化的采购和贸易公司、完善的国内外货源资源对接体系，甚至专业化的冷链运输公司。