专访窝小芽创始人：婴童主食大赛道崛起正当时

过去一年多来，各种婴儿馒头、五彩饺子、面条、小馄饨等产品开始在线上线下渠道爆红。

“作为一名职场妈妈，我曾经非常担心孩子的一日三餐。我担心老年人不能做好日常营养。我每天早上5点就要起床给孩子准备相应的食物和菜肴。为了周末给孩子做饭，我不得不牺牲时间陪孩子玩耍。”潇雅告诉学会俱乐部。姜汁醋

随着各种婴儿食品品牌进入这一领域，潇雅的问题已经解决了一大半。“它好看，有营养，孩子也爱吃。关键是剩下的时间要和孩子们一起玩。”潇雅说。

国家统计局数据显示，2019年我国0-3岁婴幼儿数量达4711万人。根据抽样调查数据显示，中国儿童消费占家庭总支出的33%左右，中国0-12岁儿童每月消费总额约为40亿。在中国，85%的家庭在孩子身上花费了家庭总支出的30%。

然而，婴幼儿一日三餐的市场，尤其是6个月至6岁饮食更精细化的婴幼儿一日三餐市场规模巨大，且仍处于未完全开发阶段，未来市场潜力巨大。

今天，儿科研究所俱乐部要拆解的是目前全渠道婴儿生鲜TOP1的品牌和天猫“婴儿新晚餐”热门品牌TOP1-沃小雅。

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从1000+婴儿食谱到创建独立品牌。

早在2014年，仍是婴幼儿营养师的方秀娟（鲜沃潇雅创始人兼CEO）就经常被问到营养搭配的问题。那时，她意识到孩子的晚餐是一个巨大的痛点。

2016年，方秀娟开始以微信官方账号内容传播的形式解决营养问题。但一开始更多的是营养配比的理论指导，妈妈们的实际问题并不能得到更彻底的解决。于是方秀娟的官方名称开始研究婴儿食谱，并成功积累了1000+份婴儿食谱，这些食谱可以转化为美味的食物进入千家万户。

沃小雅产品系列组合图

如何让这1000+份菜谱迭代得更加完美，方秀娟选择让消费者投票，于是她的亲子餐厅正式上线。

一年内。亲子餐厅成为未来沃小雅的研发基地，通过不断的品鉴和迭代与一线用户深度接触。

“当时为了高效获客，我们尝试了OTO、新零售和社区品鉴。”方秀娟告诉儿研所俱乐部，当时这家亲子餐厅和网上商城可以实现月销售额100万元，按客单价200元计算，相当于一个月服务5000名顾客，每天服务150-160名顾客。

这个结果给了方秀娟一颗定心丸，也让她看到了消费者对新鲜婴儿食品的迫切需求。

与此同时，baby fresh赛道本身也在悄悄创造属于自己的时间和地点。

首先，发展了十几年的生鲜电商，用真金白银为整个生鲜市场搭建了完善的供应链和冷链物流基础设施。

据了解，一个4000平方米的冷库建设成本超过2000万元。2019年，由于低估了生鲜烧钱的速度，曾融资超7亿元的生鲜电商明星“大萝卜”在6个月内烧掉了6亿元融资，还欠下3000万元欠款，最终破产。

即使叮咚买菜和天天生鲜已经在今年上市，但我们看到，在两年的时间里，两者累计亏损超过116亿元。这些真金白银购买了当前生鲜供应链和物流的基础设施。

不仅如此，儿童生鲜赛道正在迎来它的热情。烤生蚝

首先，与普通生鲜产品相比，儿童生鲜价格更高。儿童生鲜不仅包括牛排、鳕鱼和金枪鱼等优质单品，儿童馒头、馄饨、馒头等产品在客户名单中的排名也不低，损耗也较小。这打破了生鲜电商最大的魔咒:客单价低不足以支撑亏损和各种成本。

二是儿童生鲜食品消费频次高。每天吃三餐。以儿童馒头为例。一盒30元左右的馒头只有6块，每餐1-2块，1-2天就吃完了。需要不断补货，所以这款产品多以3盒的形式销售，客单价也很高。

三是儿童生鲜消费低。目前，儿童生鲜食品主要是冷冻食品和常温食品，很少涉及蔬菜和水果，因此损耗很低。这使得细分后的儿童生鲜在商业模式上优于普通生鲜电商。

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沃萧雅细分领域排名第一的进攻路线

2020年准备了很多年，在合适的时间和地点得到了祝福。沃小雅正式开启了婴童食品品牌之路。橄榄菜炒饭

本着创业的初心:解决宝宝的吃饭问题，沃小雅自成立以来一直致力于宝宝的主食。

你为什么重视这个类别？方秀娟说:“很多妈妈会把解决的重点放在早餐上。根据中国的饮食习惯，妈妈们并不陌生，对馒头和包子更感兴趣，而成人速冻产品在中国非常成熟，有用户基础。”

“彩色蔬菜卡通馒头”是沃小雅打造的第一款爆款产品。据了解，汕头在2020年上架后迅速成为爆款产品，复购率特别高。这款产品也成为沃小雅的热门产品。截至目前，单品销量已达200万包，相当于1200万个卡通馒头的销量。

凭借这款爆款产品和后续优化，沃小雅正式上线5个月后月销量达到1000万，后期继续以30%的速度环比增长。

据了解，制作这款爆款馒头并不容易。为了让产品更有营养，沃小雅反复尝试，最终添加了30%甚至更多的果蔬泥，然后做成面团。为了保护孩子的肠胃，馒头采用纯酵母发酵，全程无添加。为了使产品看起来很好，生产设备在整个过程中被手工切割成模块。

方秀娟表示，产品开发设计的全过程是一个不断创新的过程。如今，沃小雅已研发出包括面粉+芝士粉+乳清蛋白核心配方在内的八大专利配方，实现面粉主食高钙高蛋白的全面营养。同时，为了达到宝宝咀嚼的最佳口感，R&D团队反复试验面制品的配方，使沃小雅的面芯比市场上大多数产品更好熟，口感软糯，宝宝更喜欢吃。

当然，一路上，巢芽也掉进了坑里

2021年6月，沃小雅爆发了严重的供应链危机，在方秀娟看来，这也是沃小雅发展的重要节点，因此自建仓储供应链成为必要。

“在6月份之前，我们之前都是使用第三方系统，无法直接控制仓库分配。随着单量的增加，这种情况会使用户体验变差在此之后，我们投入了大量资金并开始建立自己的仓储。目前，售后率将达到1%。”方秀娟说，在每批成人生鲜供应链中抽取了两个样本。起初，几乎每个箱子都被抽样检查。目前稳定后，采样率将略有下降，但也高于行业水平。

方秀娟表示，婴儿晚餐将是沃小雅未来长期关注的重点。除了馒头，沃小雅现在保持每月产品更新的节奏，现在已经推出了近100个SKU，涵盖了婴幼儿主食、零食和调味品。今年618期间，沃小雅带领线上线下全渠道完成销售额3000万元。

在大洋彼岸，婴幼儿生鲜食品也进入了快速发展阶段。2021年9月，2017年成立于纽约的DTC婴儿食品品牌小勺子近日宣布获得4400万美元（2.8亿元人民币）的B轮融资。本轮融资由Valor Equity Partners领投，Kairos HQ跟投。截至目前，小勺子的融资总额已达7300万美元。

小勺子定位为婴幼儿有机生鲜食品，包括主食和配菜，也满足了正餐需求，产品价格也相对平民化。婴儿餐控制在3美元以内，儿童餐控制在5美元以内。由此看来，沃小雅未来可想象的空空间还有待构建。