认养一头牛徐晓波：和东方甄选合作时，没想到它会火

文字:刘伟琪

来源:中国企业家杂志(ID: iceo-com-cn)

即将上市的某牛收养，自招股书披露以来，风波不断。关于它最有争议的是让它成功的“领养模式”。

在接受《中国企业家》专访时，徐晓波曾说，“领养还没有真正做过，因为这是牛奶的性质决定的。”据悉，奶牛全部集中饲养，规模化生产，生产出来的牛奶会全部集中在一个奶罐里进行灭菌包装。目前，机器设备无法单独处理一头奶牛产出的牛奶。

徐晓波设置领养模式的初衷是让用户知道这杯奶是怎么来的，增加互动性和信任感。“从这个角度想想，叫做收养不是更好吗？每个用户都在行动的逻辑中。”于是徐晓波把公司的名字叫做“领养一头牛”，这个事情发生在自媒体兴起的时候，传播方式的巨大变化给领养一头牛带来了巨大的机会。公司抓住了第一波媒体流量红利，迅速触达消费者。

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现在徐小波找到了更适合领养的品类——牛肉。如今，除了乳业，领养牛也开始探索品牌肉牛业务，并制定了2025年战略。

来源:领养牛微信官方账号截图

徐晓波认为牛肉这个品类确实可以在“领养模式”下落地。他还向《中国企业家》详细描述了自己的商业计划:用户指定一头牛后，这头牛从出生开始每天都在成长，最后屠宰送到家门口，可以实现一个完整的领养过程。至于不同品种的奶牛和肉牛，饲养方式是否不同，他似乎并不担心。“我们的核心技术现在正在提高。我们收养一头牛所做的无非是一件事——通过科技的力量提高肉奶的效率，说白了就是提高它的单位面积产量。”

“领养模式”一度在巨头众多的乳业打开了一条裂缝，在一片“红海”中成功抢占了一部分市场。但随着其影响力的增大，受到的质疑也越来越多。回想当初决定进入乳业的时候，身边没有人看好，但早已实现财富自由的徐晓波却大胆决定试一试。“一个时代总会有一个时代的品牌，我们把自己定义为新时代的新品牌。”

01愿意“放权”

同事发来的现场截图，让养牛创始人徐晓波忍不住打开了Tik Tok。这时，东选的老师董推荐了《领养奶牛的牛奶》，并结合《领养奶牛》的英文翻译，说了“领养”和“养”两个英文单词的用法。

徐小波很少带货看短视频或者直播。他觉得自己不是这些的受众，但还是认同这些新渠道的价值。东方精选的直播打破了他以往对直播带货的固有印象，觉得很有信息量。在接受《中国企业家》专访之前，作为养牛的创始人，他还和公司CEO孙聊过这件事。

早在2021年，东方精选爆炸之前，领养一头牛的团队就已经联系过了。刚和东方精选合作的时候，我从来没有想过有一天会爆发。早在养牛初期，团队也凭借对新渠道、新市场的敏锐洞察，抓住了一次又一次的流量红利。徐小波说，“年轻人还是要研究怎么玩，我负责养牛。”。

来源:领养牛微信官方账号截图

除了直播业务，徐晓波还愿意“放权”很多事情。在管理上，他更倾向于把握大方向，更细致的事情，他会找专业的人去做。“我基本不会参与团队的事情，或者指责他们，让团队按照我的想法走。”从不说话，是他对自己的要求。在制定一个大的战略之前，他一般会征求团队的意见，当大家基本都觉得志同道合的时候，就会去做。

徐晓波认为，一个团队里的人走到一起，最好的状态是“互相成就，互相尊重”。找对人，聚在一起互相成就，就搞定了。

道路很简单。在徐晓波眼里，领养一头牛的公司，无论是文化、基因、价值观、业务、组织、战略，都是简单不复杂的。他喜欢凡事遵循简单的逻辑。"我不喜欢让公司变得家长式或家族化。"

02深耕线上渠道

徐晓波创办并收养一头牛的故事为外界所熟知。2012年8月26日，徐晓波在香港给孩子买了八罐进口奶粉，却因为不了解限购政策，被海关扣留了四个小时。

这件事让他无比愤怒和不平，他开始思考如何才能买到一杯放心奶。在思考的过程中，他突然意识到这可能是一个很好的机会。如果能让消费者信任，让消费者相信产品的安全性，又何必担心没有市场呢？

来源：受访者

一个创业想法的雏形已经逐渐显现。他想做一个能让消费者放心的乳制品，这种安全是消费者能看到的。怎么会？可以从来源和原料入手。

怀着坚定的心，从2012年到2014年，徐晓波走过7个国家100多个牧场，累计427小时国际飞行，学习全国各地优秀牧场的管理经验。他被以色列农业技术的高效率所震惊，一头牛的平均产量超过12吨，而中国一头牛的平均产量不到8吨。他理清思路，努力把可以借鉴的优秀技术和管理经验介绍给中国。最终在2014年投资4.6亿元建立了公司第一个现代化牧场，从澳大利亚引进了6000头荷斯坦奶牛。虽然之前从未接触过养牛，但徐小波正式养牛了。水煮鱼片

在决定进入乳业的时候，徐晓波身边没有人看好。这个行业既有蒙牛、伊利双寡头，也有光明、三元等本土乳企，早已是一片红海。“九死一生，一个时代总会有一个时代的烙印。”房地产创业积累的财富，让他在早期建牧场、养牛时更加从容淡定，不需要依靠外部融资。所以，没有资本的压力，他可以耐心等待3~5年，打造自己的护城河。

2016年，自媒体兴起，信息传播方式发生了翻天覆地的变化，人人都让信息获取更加高效、直接的自媒体。但当时国人对国内乳业还是缺乏信任。他在想，是不是要做一个能和用户深度互动的产品，增加用户的信任感，让用户看到一杯好牛奶的诞生。因此，通过自己的微信官方账号直播养牛，消费者可以24小时观看奶牛的成长，领养一头奶牛也逐渐被用户所熟悉。早期的营销方式提高了领养一头牛的整体营销效率和触达用户的效率。

领养一头牛还会邀请用户去专属牧场溯源，和用户一起打造产品。为了加强与用户的互动，推出了养牛游戏，收养一头牛。同时，领养一只牛还会与目前用户喜欢的品牌，如康师傅、奥利奥、喜茶等进行联名。徐晓波认为，领养牛这个品牌的崛起，与新渠道的知名度和红利密切相关。同时也得益于杭州，一片可以孕育新零售和新消费品牌的沃土。

来源:受访者

但短期内，考虑到自身的实际情况，徐晓波还是选择深耕线上渠道。他认为，未来线下的零售商，包括夫妻店等零售商业模式都会发生翻天覆地的变化。对于领养一头牛，线上是他们擅长的。

徐小波最初想做乳业，是几罐奶粉导致的，但他没有直接做奶粉，而是选择从牛奶做起。三聚氰胺事件后，婴幼儿奶粉是特殊食品，管控非常严格。从项目批准到获得许可至少需要四年时间。2020年，领养一头牛开始布局成人奶粉行业。

03探索品牌肉牛业务

2021年之前，领养奶牛的战略定位是“只为了一杯好牛奶”。现在，养牛的定位变成了“只为用户养好牛”。因为除了“乳业”，领养牛也开始探索品牌肉牛业务，并基于以往牧场管理经验和供应链优势，“奶牛+肉牛”业务双轮驱动。

创业之初，徐晓波就意识到农业创业需要做好打持久战的准备。时至今日，这种想法更加坚定。他认为，没有三五年的等待，很难真正做好这个行业。“但这是一道屏障，一道护城河。如果今天有人想做这个行业，在时间上已经落后我们四五年了。”

现在回过头来看，他已经不再把领养一头牛当成一个乳业品牌，而是定义为一个大规模工业化、科学化的农业产业。他追求行业的规模化、机械化、标准化。

所以在这个阶段，他特别注重基因改良和科技的投入。为此，他多年来一直关注胚胎生物技术的投资。收养一头奶牛的康宏牧场，现已被农业农村部选定为“国家奶牛核心养殖基地”。“这相当于农业中的一个芯片。”徐晓波说，这项技术可以通过科技手段培育出生产性能优良的个体奶牛，促进畜牧业产业升级。

此外，持续布局上下游产业供应链也是徐晓波非常重视的业务。自2014年建设第一个牧场以来，领养一头牛已拥有7个现代化牧场和1个乳品加工厂。2022年，采用一头奶牛第二加工厂，日加工原料奶600吨的乳制品加工项目在河北衡水落地。

自2016年成立以来，领养一头牛逐渐受到资本市场的关注，已连续融资两轮。2021年4月，公司获得a轮融资，由KKR领投；2021年12月，获得又一轮融资，由美团龙珠领投，KKR、DCP跟投。现在投资后的市场估值超过100亿元。此外，公司已完成上市辅导备案，计划在a股上市。

至于未来，领养一头牛能发展到多大？徐晓波说，希望用户能觉得这个企业靠谱。“食品行业是良心行业。这些基础都不扎实，消费者哪一天能让你回到解放前。”

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