网传零食店春节能卖200万，而你的店却倒闭了，是你不够努力吗？

来源:美食内参（id: FBC 180）

前几天，有网友发现他们家附近的小吃店倒闭了。门窗上的“过年”字样还没有清理干净，门口已经摆满了电动车。只有门口的大招牌可以证明这里曾经有一家小吃店。

据报道，春节期间零食店可以销售200万份，但一些地方已经关门。似乎印证了那句话:赚钱的都是别人家的，倒闭的都是你的。这个世界，是一个庞大的基层团队...

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“低价”故事

“在零食店，真正便宜的是那些包装规格固定的产品，那些包装松散的产品不仅不便宜，还可能更贵。”年后，分享零食店如何“享受真正的低价”的攻略在网络上走红。这种现象的背后是消费者发现他们没有享受到零食店的福利，而花更多钱的原因在于一些散装产品。也就是你盯着“大牌”产品的廉价一角，而小吃店的随意名称盯着你的“十元二十元”。

2023年，零食店进入快速发展时代。首先，在县城500米范围内有几家小吃店，然后他们突然与老大合并，这比滴滴打车和共享单车的合并要快得多。外界一直质疑零食店在收割加盟费。在今年年初的两大系统中，老大和老二说为了维护市场的有序发展，要求在距离老店50米的地方开店，而且这些店不仅免加盟费和培训费，还会给你一笔开店补贴。拿出10亿打赢这场仗。

我真想说你要这样，那我只能打了。上一次如此热闹的是在阿里和JD.COM之间的选择。

我认为开店补贴让零食店有了新的模式——说实话，过去两年有太多的餐厅欺骗创业者加入公司。起初，有各种各样的大牌明星，他们把自己的名字给一些组织开餐馆。当时他们觉得全中国的人都在吃火锅，所有的明星都在转型做火锅店。然而，当加盟商去维权时，明星们已经清仓了。这些明星只是用了自己的品牌，除了最初的一两家形象店，基本上都是符号。

2023年，餐饮快招公司甚至诈骗了5800名加盟商，涉案金额高达4.4亿。这也让人知道为什么奶茶店每天都要排队。原来排队从来不是为了吸引消费者的几十块钱，而是为了加盟商的真金白银。

一位曾经融资过7次的江湖兄弟在分享自己的融资经历时表示:先写概念，然后建一个漂亮的盒子给投资人看，这和传统的样板城市不一样。毕竟，人们没有时间投资“城市”这样的大模型。如果你做了一个“盒子”，投资者就会打开一个盲盒，因为投资者的想法是，我买了它会损失十个，但只要我能打开一个，我就会赚回来。那么，为什么不把你的产品列为十大产品之一呢？

当然，做一个盒子并不难。你必须找到“亮点”。所谓亮点，就是传统行业所说的“痛点”。我们应该无限扩大这个“亮点”和市场。过去的消费模式是“年轻化”和“个性化”，所以这个价格可以卖得很高。例如，钟和自黑果就是这种模式的幸运儿，而那些明星火锅店也是这种套路，专注于一种昂贵的火锅。然而，最近几年的情况是经济正在低价下行。以前是高价精品，现在宣传是“价格低，但量大”。消费者花的钱只属于“抢草打兔子”，真正的大头还是那些想创业的人。

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这一系列操作方法也可以用十二个字来概括:“找位置、定打法、开模、跑黄埔。”当然，最重要的是“定下打法”和“跑跑黄埔”。决定玩的是要求消费者大量购物的场景。无论是购物排队还是一次性“不知不觉花了好几百”的小票，玩法都要定下来。“奔跑黄埔”才是最重要的。如何培训，如何建立模型，然后如何收取加盟费是这一系列的关键点。否则，“资本家”不会有太多的余粮，真正的活水将从后面收集。

在过去的一年里，零食店的开业速度是数一数二的。在这个消费者更习惯于在网上购物的时代，零食店从下沉市场开始，以低价吸引消费者购买。这与向年轻人销售白酒的方式数量相似——用营销人老苗的话说，这不是“在石头上挤奶”。

不过，几大零食霸主用真金白银开店补贴或许已经打破了“割加盟商韭菜”的嫌疑。

模式需要调整，黄埔需要重新开始。因此，过去如此大规模的开店数量和质量可能经不起评价。有多少店是为了开店而开店的？因此，即使破产潮来临，正如盒马所说，“只是关闭了一些不合适的门店，但未来还会有更多的会议。”

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衡量“质量”

这一波零食店补贴竞争于4月10日结束，也可能是新开店模式的开启。

零食店需要进入下半场——不仅是加盟商，最终还是消费者的消费。我们说这两年的社区团购模式，是找到了物美价廉的路径，让供应链直接进入渠道，越过中间的品牌和经销商，甚至让品牌成为供应商——推出渠道的相应产品。

与过去只销售成熟产品的渠道不同，该渠道现在愿意销售供应商的新产品。该频道现在是一个流量池。事实上，与过去的新兴渠道不同，它需要几种畅销产品的低价来吸引消费者。如今，每一个新的渠道都会吸引消费者，因为消费者知道只要有新的故事要讲，就会有促销活动。这种消费心理已经形成。因此，目前的渠道需要畅销的产品，但数量非常有限。更需要的是新产品，是其他传统渠道无法销售的产品，这样才能讲述故事。

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社区团购是供应链的变革，这使得一些代工企业占了先机——毕竟他们代工谁就是代工，他们早就想摆脱与品牌的中间环节。只有在与社区团购或零食店合作时，OEM才发现空的价格涨幅是相同的。该渠道还发现，该品牌的价格上涨并没有他们想象的那么夸张。如果去掉品牌的中间环节，产品的成交率就会很差，因为消费者的接受度不高。

这也是为什么消费者开始制定自己的策略:如何在零食店买到便宜的；哪个包装（或你听说过的品牌）的产品便宜，因为消费者心中有一个比较，但分散的产品更贵。虽然零食店没有堆料费、陈列费、上架费等所谓的中间费用，但要想在数据上“做好”，你只能在你不知道的品牌价格上做文章。

零食店将进入下半场，加盟费不会少，但开店速度将放缓。产品的利润不仅取决于加盟费，还取决于产品本身的差价。做社区团购的供应商都知道，那些知名品牌的产品成交率还是很高的。同时，尽管社区团购被提及的次数较少，但它已经形成了一批最终消费者——因此主要功劳在于“团长”，他们真正让消费者享受到了实惠。而消费者也可以为了“物质利益”而放弃自己的品牌。现在，大浪留下的是社区的目标群体。

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同样，零食店也是社区团购店的另一种模式，它们也在形成自己的消费群体，实际上是在分流CVS等产品。就像社区团购取代了一些社区店的功能一样，零食店也将在社区店和CVS连锁店中分流——而CVS连锁便利店需要在这段时期生存下来。毕竟，产品和渠道的功能性都是不可替代的。我们看到CVS的目标主要是从事白领工作，社区店尤其是下沉市场的社区店不仅提供廉价购物等便利，还提供其他服务，这就是为什么下沉市场的小店可以开十几二十年的原因，依靠的是方向的改变。

零食店下半场很难取代社区店的便利性，服务的信任需要时间沉淀。你很难在一两年内获得周边社区消费者的信任。而且CVS为白领提供餐饮，这是小吃店无法取代的。小吃店的下半场仍然依靠差异化的“低价”，即消费者在你的渠道购买的产品在其他渠道无法“替代”，即小吃店“低价实惠”的故事无法被吹走。

中国有如此多的消费者和产品，而传统大卖场的人流量正在下降，因此允许一种新的渠道存在。只是店铺的质量比数量更重要。不要只想着按量上市——雪王的门店已经够多了，每一个负面都会被原谅，但它还没有上市。最好的办法就是让加盟商挣钱，减缓开店速度。