盒马、山姆轮流降价，拼低价能否讲出会员店新故事

文字:团团

来源:团团长商业情报(ID: tuanzhangguancha)

价格战这次滚入了会员店轨道。最近盒马和山姆开始了低价竞争。一是你来我往上了同类商品的榴莲千层；随后，盒马将“移山价”推至全国15个城市，降低各种商品价格，山姆紧随其后发布各种商品优惠。会员店所在的新零售赛道对消费者的争夺正在加剧，会员店的玩家已经开始正面交锋。

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一块榴莲千层引发的价格战

7月底，盒马在上海地区上线“移山价”，称要把全球最好最具性价比的商品带给盒马用户。

没两天，就有上海网友发现盒马App X会员专区出现了一款售价99元榴莲千层，比山姆会员店热销的同规格榴莲千层价格便宜29元。紧跟着，山姆会员店火速降价，将榴莲千层的售价下调至98.9元。

来源:盒马

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盒马则“紧追不舍”，第二天继续降价，比之前再低10元。隔天，山姆会员店又将价格调至88元。一番“针锋相对”之后，盒马将榴莲千层的价格打到了79元一盒（目前线上无售），山姆的榴莲千层则低至85元一份。

来源:萨姆。

之后，盒马和山姆之间的价格比拼持续扩大，一是涉及的商品种类不断增多，二是覆盖的城市持续增加，目前盒马已在全国15城上线了“移山价”活动。

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战况相当激烈，但双方战果都不错。山姆和盒马的线下门店都全部入驻京东到家，而根据京东到家8月份的数据来看，在上海，盒马和山姆下单用户数量和订单量均环比增长超80%；从整体来看，盒马和山姆在多地的订单量均有超60%以上的增长。消费者的消费热情被带动起来了。

近期，盒马CEO侯毅在媒体采访中也回应了此次价格战，“移山价”活动实质上是盒马生死变革之战，盒马需要通过价格力竞争来不断地自我加压和变革，进而缩短与世界领先企业之间的差距。

其实，山姆和盒马早就将对方视为自己的头号竞争对手。根据路透社报道，今年2月，沃尔玛中国区CEO朱晓静曾在一次内部会议上表示：在中国市场上，沃尔玛山姆会员店唯一的竞争对手是盒马。而盒马CEO侯毅之前也曾坦言，未来，盒马一定是山姆的最大竞争对手。

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国内会员店赛道火热，争夺消费者，不止拼低价

由于盒马、山姆等国内头部仓储会员店都瞄准中产以上的消费者这一用户群体，随着各自开店规模的扩大，它们之间竞争也就日趋激烈。尤其是在上海、北京等地区，盒马和山姆重叠的用户数量接近50%。

之前，山姆之所以出圈，逐渐在中国跑通仓储会员店模式，主要是因为其上架的产品，尽管包装超大，价格不便宜，但品质更优，性价比更高，线下店铺服务更好，恰好符合中产以上这部分消费群体的需求。但是，山姆也是在近几年随着国内整体的消费水平持续提升，中产以上消费群体不断扩大，才开始更大范围出圈的。

尽管中产以上消费群体不断增加，但是和国内全部的消费者相比，仍然是少数。于是，会员店玩家们开始尝试用更多办法去破局，例如低价、推出小份量包装、免会员费等。

相比于其他方式，消费者对于低价的感知更为明显，可以更迅速地吸引来消费者，尤其是当同质化产品比较多的情况下。从更深一层来看，会员店比拼低价背后，其实是彼此之间供应链的竞争，即建设更垂直的供应链，将运营成本压缩到极致。