一家开在社区楼下的日用百货店

文:小陈超Xi

来源:窄播（ID: exact-interaction）

同城社区零售公司春外百货近日完成数千万A1轮融资，由智盛科技战略领投，零壹创投、美华创投跟投。安宇消费者担任长期独家财务顾问。

春外百货成立于2019年9月。其创始人王海拥有丰富的出海和产品本地化经验。他曾担任百度国际化HiClub业务线产品总经理，此前在日本的创业项目也被字节跳动收购。王海在日本工作生活了7年，回国后创办了春外。

成都是春节之外的主要阵地，很快将扩展到北京。新春之外，以保健、洗涤、护理和清洁为核心品类，立足社区，提供满足家庭场景的日常消费选择，覆盖男女老少宠物等所有客户，共计4000多个SKU。

社区店和购物中心店最大的区别在于“顾客从哪里来”这个问题的答案，也就是客流量组织方式的区别。购物中心的客流覆盖范围往往超过10公里甚至全市，典型的消费频次为季度或月度；社区店的消费者通常来自社区周边两公里范围内的自然客流，消费频率多为每日或每周。

虽然消费频次明显增加，但近年来社区的商业土壤逐渐成熟。

随着城市化进程的加快，北京约有1700个2010年后开发的新住宅区，上海有2500个，成都有4600个。新建小区通常配备标准的社区底商，其中蕴含连锁机会。王海认为，当大公司率先进入市场并建立具有消费心智的社区连锁品牌时，虹吸效应就会出现，社区底层商家将继续分化为不同的垂直类别。

从一个小区建成的时间线来看，五金建材是最先受益的垂直品类，因为有装修的硬性需求；然后是成都红旗等连锁超市、一品鲜、满朋菜场等连锁生鲜、足浴店等生活服务相关业态。

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在王海看来，外面的春天是每日日化连锁继生鲜连锁之后的窗口期。春外的泛日化领域是一个存量巨大的万亿市场，但基于社区的用户体验优化也在春外开辟了一个增量市场。

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这种体验优化体现在它最接近春季以外的消费者，可以在购物时购买，同时提供经过筛选且具有成本效益的流线型SKU。电商渠道最快次日可达，消费者需要进行数百次搜索进行比价和库存管理；传统超市产品迭代慢，体验过时，也需要计划采购；商场里的个人护理用品商店品类很少，主要是高价格和高利润的商品，对它们的需求并不强烈。

王海认为，春外本质上卖的是“三级目录”——一级目录是指“个人护理”这个大类，二级目录包括口腔护理、身体护理等项目，三级目录则是牙刷、牙膏、沐浴露等具体商品。“虽然三级目录中的每件物品可能需要一个月才能用完，但每个家庭每个月使用的物品总数至少有两三百件。王海说。

高频刚需的家居产品构成了春天之外的基本托盘。同时，为了提高效率和扩大消费人群，在春季之外增加了一些针对儿童和宠物等细分群体的产品。

例如，书包已经成为春季以外的意外畅销产品。目前，书包的线下销售渠道有限。同时，与网上反复比价、有计划的挑选相比，上学路上买书包也是一个重要场景。

社区店确实打开了一些增量，但与此同时，社区店本质上仍然是小店模式，月销售额约为20万至30万。王海认为在基本人群覆盖下，春运之外的理想运营是每600~800名消费者消费300元至400元。

为了实现这一目标，春外要求自己做到专业、服务、实惠、好。

就专业性而言，所有产品都以知识图谱的形式呈现。除了上述三级目录外，一级和四级目录还包括美白、护齿、除烟渍和除口臭的功效标签和价格带。目前，新春之外有近500个三级目录和4000多个四级目录，由有限的类别和类别内足够的SKU提供，以体现专卖店的定位。

服务是用户运营和促进复购的重要手段。社区店依赖周边流量，回头客用户占比高。他们支持春外送货上门，并推出会员价19.9元/次的“小泡泡”面部深度清洁体验，提高用户粘性。

平价是指在保证正品的前提下，比春外旗舰店便宜25~30%左右。这部分降价空不仅与春外从日本拿货的供应链有关，还与春外自身积极让利以保持竞争地位并使整体毛利率保持在40%以下有关。

好东西就是卖好产品。春季以外产品的上架都是由销售数据决定的。给自己定位只是履行合同，而不是种草，最后留下销量最高的产品，这也是消费者决策成本的降低。

春季以外的销售分为两种方式:实体店和线上。门店是建立信任、获取流量的基础，对于线上来说，门店扮演着前置仓的角色。通过线下门店反哺线上，春外还依托美团、JD.COM等实时零售平台开展线上销售作为重要渠道。

在商店购物通常基于商店周围1.5-2公里半径的客流，在线即时零售可以将流量范围扩大到5公里。目前，春季以外的即时零售额也迅速增加。

春外希望形成的用户心智是，第一，离用户很近。无论是下楼购买还是在线下单，春外都是方便快捷的选择；第二种是家庭场景中需要的商品，可以在春运之外购买。南京人家

谈及新春之外的下一个目标，王海认为，核心仍是开好店。要有更多的乘客，我们应该加强自己的供应链能力，包括提高现金利用率和毛利率，也要增强我们的研发能力，以从事生态和赋能加盟商。

目前，春外与加盟商合作的模式为准直营。加盟商承担租金和装修，并在春外提供托管运营。春外门店面积约100平方米，每家门店配备3名店员和1名店长（店长可负责多家门店）。人力和租金各占运营成本的10%左右，总启动资金约为50万元。每家店有4000多个SKU，每天的销售额约为1万元，其中网络零售占10%-20%。

目前，春外正在积极筹划以五环一环的形式在北京开设新店。“我始终相信，从2020年到2030年，将是社区零售和自下而上的商业链的绝佳机会。王海说。