大厂高管创业卖饮料，年入27亿，公司即将IPO

文字:张航英

来源:天下网商（ID: txws _ txws）

在学校、地铁、写字楼或车站，自动售货机总能给人们带来安全感。与便利店一样，它解决了即时需求，但消费者可以随时补充“快乐水”，而无需与人打交道。茶叶真空袋

这项出现于上世纪六七十年代的“伟大发明”诞生于欧美。起初它卖明信片，后来它卖口香糖，但真正普及自动售货机的是日本。

1994年，中国第一台自动售货机来自日本最大的软饮料公司三得利，可口可乐和百事可乐也相继进入市场。但目前，中国最大的自动售货机运营商是友宝。它成立于2011年。截至去年年底，全国共有超过10万台自动售货机，主要分布在一二线城市的工厂、办公室和公共交通网络中。几块钱的零售饮料去年销售额超过20亿元。

近日，友宝向港交所递交了招股书。第一台自动售货机28年后，“第一台自动售货机”将在中国出现。在中国，自动售货机是无人零售的主要形式。如果友宝成功上市，也将成为“无人零售第一股”。

2016年已经刮起了无人零售之风。不仅是自动售货柜，无人货架、无人超市等业态，如果小美、猩便利、宾果盒子等都是当时的明星创业项目。然而，这种模式并没有奏效，大量公司在两年内资金链断裂并从该点退出。

无人零售大潮退去后，头部品牌友宝活了下来，占据了自动售货机7.7%的市场份额和无人零售7.4%的市场份额。但翻看招股书，你会发现这门生意并不容易。

受疫情影响，友宝这两年的业绩并不好看。2019年至2021年营收分别为27.27亿元、19.02亿元和26.76亿元。2019年盈利3965万元，2020年亏损11.8亿元，2021年亏损1.9亿元，两年亏损近14亿元。

在探索无人零售行业的十年中，友宝还尝试了无人咖啡机、迷你KTV甚至彩票机，但现在它讲述的故事仍然是最传统的零售业务。

01

警察创业，获得10轮融资。

2011年，在北京亮马桥路旁一间30平方米的办公室里。在互联网上跨界创业的王斌和同事们看到了自动售货机柜的商机，畅想了“联网自动售货机”的广阔前景，由此开始了他的第三次创业。

在四川泸州当了6年警察的王斌喜欢挑战。他曾经在中国完成了第一次无动力环球航行，登上了举世闻名的高峰。在创业方面，他也喜欢冒险。在将辞职下海后创办的第一家公司“王兴科技”出售给新浪后，他担任了一段时间的高级副总裁，然后将游戏公司Taomi.com作为天使投资人送往美国股市。

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前两家公司是纯线上项目，而自动售货机则需要扎实的点对点运营能力。在王斌的设想中，这不仅仅是一个线下项目，而是一个融合了移动支付场景、O2O、电商等概念的大项目。

2016年，无人零售和O2O概念大火，友宝也站在了风口浪尖上。随后几年，先后获得中信建投和春华资本的投资。经过10轮融资后，2021年估值达到10亿美元。招股书显示，王斌与陈坤荣为一致行动人，持股比例为21.99%。

图友宝官网

王斌想象自己要做的是线上线下闭环模式，但友宝的新零售模式一度受到质疑。

从阵营来看，友宝做的还是传统的“卖货”生意。主要有智慧零售、供应链运营、数字增值及其他四大业务，对应销售饮品及零食、销售机械设备、广告及迷你KTV。其中，饮料和零食是主要业务。2021年收入19.2亿元，占总收入的71.6%，卖设备收入4.8亿，广告收入2.5亿，迷你KTV收入3300多万。

2016年，友宝一度登陆新三板。当时资本市场不知道怎么估值，两年后就退市了。“我们不知道如何定义新三板。如果我们设定零售行业，估值肯定不会高；在互联网行业，人们说你不喜欢它。”王斌说。

02

广告毛利率76.3%，卖广告不如卖货。

2011年，王斌看到了自动售货机的另一种可能性——移动广告展示柜，就像另一个分众传媒。

自动售货机可以是一个完美的立体广告空间:可以在机身和屏幕上制作广告，容器中的商品也是一个广告。

广告业务的毛利率确实很高，2021年达到76.3%，2021年甚至达到99.7%。相比之下，2021年零售主业毛利率为46.4%，供应链运营仅为3.7%。

但受疫情影响，线下人数减少，毛利率最高的广告收入迎来断崖式下跌。从2019年的5.48亿元降至2021年的2.47亿元，收入占比也从20%降至9.3%。广告收入的大幅下降也是友宝近两年亏损的直接原因。

目前，友宝正通过扩大点对点网络覆盖和增加零售业务收入来恢复业绩。自动售货机柜具有规模效应，加强了网格密度，有望降低整体运营成本并提高产量。

友宝开始加速拓展合作伙伴加盟点，同时缩减自身直销点。友宝负责点位运营，合伙人负责点位铺设，并从销售中获得20-30%的佣金。截至2021年底，友宝积分超过10.27万个，较2019年增加21878个，合作伙伴积分占比从2019年的13%提升至2021年的70%以上。

“有这么多职位。如果你抢不到它们，它们就会被其他人占据。”王斌曾说。

但是友宝这两年增加了很多点之后，零售收入并没有相应增加，每个柜子的销量也有所下降。根据天下网商的计算，2019年友宝平均每柜可赚1.9万元，但2021年每柜年收入将降至1.86万元。

毛利率的增长并不明显-仅从2019年的44.4%增长到2021年的46.4%。

“瓶颈在于高频、低利润的销售形式，”友宝合伙人李明浩曾表示。零售业务有自己的毛利上限，尤其是当友宝主要销售单价较低的饮料和零食时。招股书显示，优宝饮品的价格为2.5元-8元，零食的价格为3元-10元。

通过不断铺点，我们获得越来越多的渠道话语权来降低进货成本，但零售毛利率只有40%多——“这已经达到极限了。”

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李明浩后来的选择可能也揭示了他对这个行业的理解。2016年辞去总裁职务后，他开始了第二次创业，做着与之相反的“低频高毛利”生意——情趣用品无人售货机。

03

一个迷你KTV一年只赚8000元。

友宝不容易。

优宝在自动售货柜折腾了十几年，他不愿意只做饮料和零食。

“做饮料机太辛苦了，还要搬货。货值不高，毛利低。你卖一杯咖啡，只要卖10元一杯，70%的毛利。”

王斌很早就意识到这个问题，并一度判断:“未来友宝的利润只有20%来自零售，30%来自广告，50%来自电商。”

近年来，友宝在零售之外做了许多多元化的探索:自助咖啡机、榨汁机、售酒机、彩票机，甚至共享充电或雨伞设备，但都失败了。最后，王斌把自己的期待放在了迷你KTV身上——“如果你唱歌，就不需要送外卖。”

结果仍然令他失望。

去年年底，友宝迷你KTV有4000多家，但收入只有3300多万元，也就是说，每家迷你KTV只能赚8000多元，还不包括给加盟商的分成。由于看不到前景，友宝决定缩小规模，将资源用于其他领域。

目前，友宝对电子商务和广告业务的高期望并未实现。它在招股书中讲述的故事，依然是自动售货柜在中国的广阔前景和布点带来的网络效应。

目前，自动售货机柜在中国的渗透率仍然很低。与美国每千人拥有21.9台自动售货机、日本每千人拥有20台自动售货机、欧洲每千人拥有6.1台自动售货机相比，2021年中国只有0.7台自动售货机，预计到2026年渗透率将增至19.5%。

仅仅用数字对标美国和日本市场，就很容易判断出自动售货机在中国仍有广阔的前景。但是，由于自动售货机与便利店等“边缘经济”相辅相成，而且在中国销售烟草和其他产品有资格限制，因此自动售货机的销售范围相对有限，其拥有的市场也不尽相同。

当友宝回归主业后，将面临更为焦灼的线下积分争夺战。

招股书显示，友宝将利用此次募资扩大网点覆盖范围，并收购无人零售行业的潜在公司。此前，友宝投资了多家相关产业链公司，但非但没有看到收益，还在过去每年带来数百万的亏损。

正常情况下，从互联网打入线下渠道的创业者会发现，很多线下点的竞争是野蛮的。如果抄袭互联网，非常容易踩坑。

中国早期的自动售货机柜是由传统的快速移动巨头带起来的。对于饮料巨头来说，这是他们业务延伸的一部分。自2015年以来，农夫山泉、娃哈哈和康师傅开始投放自动容器。2018年，娃哈哈还喊出了“3年10万台自动售货机、10年100万台自动售货机”的口号。

去年，饮料巨头农夫山泉还与饮料新贵袁琪森林展开了一场激烈的“冰箱争夺战”。据报道，去年袁琪森林设定了在全国铺设10万个智能零售柜的目标。今年，它成立了零售业务中心，希望通过智慧零售柜打开线下渠道。对于这个前沿的饮料行业来说，线下是一个“战略要地”。

一些生鲜和物流公司也在加入这场游戏。今年年初，每日优鲜全资收购无人集装箱公司“楼下”，在全国拿下1万积分；顺丰孵化的无人零售运营商“丰祖莪食”完成了A轮融资，还从事智能橱柜业务，提供早餐、下午茶、零售饮品等。，覆盖物流园区、工厂、学校、医院等场景。

相对而言，这些新进入者本身具有供应链网络的积累或物流成本的优势，也能与自身业务形成协同效应。目前看来友宝只是布局较早，形成了点对点网络覆盖的优势，但护城河并不深，更大的对手可能来自这些跨界玩家。

无人零售还远没有走到尽头。攻击“无人零售第一股”友宝并不容易，一场更激烈的抢夺战可能即将打响。