气泡茶背后的新机遇，别样泡泡陈雪柔：“冬天”诞生的新品牌，如何在红海中立足？

文字:陈文茜

来源:浪潮新消费（ID:lcxiaofei）

在过去三年，跟着时代红利创业，是大部分消费创业者的抉择，以至于我们看到上半场各个细分品类热潮涌动，而到下半场又快速回缩到以往状态，在冬天诞生并且能拿到市场结果的品牌少之又少。

但是，如果一个创始人不贪图显性红利，能够真正找到品类创新的机会，整合市场资源，这可能是他接下来在行业中生存的基础。

当然，其中也会充满他的孤独，比如对于一个早期品牌来说，产品研发的困难，非好流量渠道的快速学习和发展，以及核心团队成员的把握和资本的选择等。每一步都很关键也很危险。

近日，在“回望2022，迈向2023”与疫情后的消费新世界系列直播访谈中，气泡茶品牌创始人陈雪柔深度分享了行业寒冬下饮品红海中品类创新的独特之旅。

另一个泡沫的创始人陈

回看她的创业经历，其实并没有那么多“天赋异禀”的故事。她一步步磨练和积累行业经验，持续对创新产品保持好奇，并在巨大的波折面前坚持自己的信念，这可能是她将原茶和气泡这两个类别结合在一起的原因。在上海疫情控制期间，她仍然实现了近千万的营收，完成了良好的回购，并取得了专业基金认可的阶段性成果。

正如陈所说，坚持不懈比追求热情更重要。我认为，在未来的消费品创业中，我们需要共同创造，摆脱对繁荣的依赖，并基于企业家的硬核和差异化消费价值开辟新的市场热情和蓝海。

浪潮新消费:陈灿先生先给你介绍另一种泡沫的品牌。这个类别其实挺有意思的。

陈:另一种泡沫是一种新品牌的茶，它结合了茶香、水果味和泡沫来缓解无聊、口渴和疲劳。我们希望用另一种中国茶来启发年轻人。

我们在去年2月14日正式宣布了它，马上就要一周年了。过去的一年是检验不同类型泡沫的第一年。我们做了大量的用户研究，升级了包装，迭代了产品。

其中，不仅旧包装进行了升级，而且我们历时三年开发的新产品“另一种清欢系列”也在除夕正式宣布。

例如，我们的新系列念白乌龙首次将气泡和茶结合在一起，同时直接实现了600%茶多酚。茶多酚的主要功能是提神醒脑。这也是其他气泡茶品牌第一次尝试RTD包装中茶多酚含量如此高的气泡茶品牌。

我们产品最大的卖点在于气泡茶本身。过去原液茶的销售数据特别好。最近，一些用户有更多返璞归真的需求，想喝更多无糖原液茶。

在喝另一种气泡茶的过程中，大量的茶多酚会在你打开它的那一刻冒泡。

杯子里可能只有一点茶了。这些泡沫是茶皂。由于茶多酚含量高，它们也非常厚，像奶油一样致密。这是气泡茶最大的特点。喝了会“打嗝”，感觉很累。

浪潮的新消费:就像袁琪森林的头部品牌在跟进。你如何面对？

陈:我们并不特别在乎有没有其他品牌效仿，因为当你长大后，会有很多模仿者，但其他泡沫的技术壁垒仍然很难打破。

我们在研发上花了很多时间。果味系列花了24个月开发，清欢系列的“永醇乌龙”和“金雀山茶”是有气泡的原创茶，花了36个月才突破。

虽然没有绝对的技术壁垒，但要跟上还是挺难的。

首先，茶和气泡实际上很难结合，因为水加入二氧化碳形成碳酸，会产生非常酸的味道。

我们平时喝的茶很酸，抽了气之后会更酸，没办法喝。所以我们在口感上做了很大的改进和突破，突破了行业的技术壁垒，将茶和气泡完美融合。

作为一个在寒冬中诞生的品牌，如何面对行业的起起落落？

浪潮新消费:陈先生在2019年有了做气泡茶的想法。当时，该项目中途暂停。回过头来看，那是消费品牌热潮的开始。在去年的这个时候，客观地说，环境已经很差了。好像错过了行业的红利期。

面对如此艰难的环境，你觉得自己错过了什么吗？你现在以什么样的心态面对过去的风风雨雨？

陈:准确地说，我们从未放弃，即使我们没有丝毫想法。2020年项目立项时，我们就知道没有回头路了。

我是采购和营销出身的，尤其是我从海外市场回来做国内市场的时候，所以我积累了很多国外采购和营销的经验。

2016年，我成立了一家食品饮料贸易代理公司，这是为了创建自己的品牌和奠定基础。我做这个已经很多年了。

其实“另一个泡泡”这个品牌凝聚了我丰富的实践经验、大量的渠道客户关系和管理风格，也是一个具有自主研发能力的品牌。炒土豆丝的做法

过去我用了十年，所以现在我不太关心所谓的风口和财富趋势。

当然在这个过程中我们也有焦虑，因为进度真的耽误了，受环境影响的产品做不出来，所以特别焦虑。当时我的内心波动很大，因为要克服茶叶加气的问题真的是一个技术难关。为了解决这个问题，我们跑了两年。

卤豆腐干

现在回想起来，我没有任何遗憾，甚至还有点庆幸。当时很多机构涌入消费赛道，很多品牌的估值特别吓人。

当时觉得泡沫太大，也看到很多创始人没有经历过从零到一的阶段。他们一上来就高举高打，从零打到十分。

现在一些品牌在疫情后消失了，所以坚持不懈比追风更重要。

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如何在原茶和泡泡玛特的红海赛道实现品类创新？

浪潮新消费:您是如何想到将原味茶与泡泡玛特相结合的？能不能还原一下当时是如何做出这个关键决定的？

陈:我和茶有着不解之缘。我的祖籍是潮州。大家应该都听说过功夫茶，这是潮州茶文化的延伸。我从小就学习如何用茶具泡茶，我也熟悉茶叶的品种。

现在因为工作的需要，我对茶意识和茶文化的研究更加深入，整理了很多与茶相关的文化和知识。

茶叶的市场由文化决定。能量饮料或咖啡都是进口产品，它们基于非常小的历史基础而具有如此快速的增长趋势。

咖啡只能冲泡一次，而茶可以反复冲泡，所以虽然从数据上看咖啡的需求量大于茶，但实际上人们对茶的摄入量和需求量实际上要比咖啡大得多。

此外，茶对我们中国古代的贸易也有很大的影响。在如此悠久的茶文化基础上，我认为与其培养和教育消费者，不如做一个由文化产生的品类。

至于为什么我们选择制作RTD包装的茶，这是因为我们使用茶作为原始的传播基础。

茶会延伸出一个叫冲泡茶的分类，它延伸了传统茶馆的经营模式。你进去和老板聊天，最后和你一起喝茶。

在传统茶馆的基础上，后来延伸出了茶叶店的经营模式。你不需要和我聊天。我给你一个杯子，你可以把它拿走。你没必要坐在我的店里喝酒。

然而，无论是传统茶馆还是奶茶店，其实都是餐饮渠道，我们的赛道是另一种商业模式，所以我不想碰它。

还有一种分类叫袋泡茶，就是你现在不买了，但是你在家做了。然而，这一分类中的大多数消费者是女性，她们的电子商务属性相对较强，并且不如尚超的电子商务。

这和我们不太一致。结合我过去从事食品贸易的经验，我认为我更适合RTD包装，也就是瓶装茶。

瓶装茶有许多细分领域。比如原味茶现在是一个大赛道，很多大品牌都在做，比如统一、康师傅、三得利、维他。

去年水果茶也很受欢迎。喜茶和奈雪都涌入这条赛道制作RTD果茶。虽然这些曲目非常受欢迎，但我们认为应该真正了解茶颜悦色可以满足用户的哪些需求。

后来我们做了大量的用户调研，发现实际上有三种需求:解渴、解闷、解乏。如何让你更累、更渴、更累？我把茶和气泡结合起来做气泡茶，它在感知、口感和功能上都比原来的茶更强，所以我们选择了这个品类来培养。

现在在大赛道竞争也很难，尤其是新品牌。如果你去原来的茶叶赛道分一杯羹，将很难区分。

为了突出差异化，我只能在大赛道中选择一个小分类，先出圈，再弯道超车。这是我们做气泡茶的初心。

浪潮新消费:气泡茶可能是大家之前都没有听说过的产品，那么如何向消费者传达这个品类想要解决三个需求？品牌传播是如何实践的？

陈:我们有两种品牌传播模式，一种是线下，另一种是通过社区网络，如小红书和天猫旗舰店。

我们的大方向是通过视觉冲击与用户对话。你说直播期间好好吃喝，人家能信吗？

因此，我们想到了一个让大家快速意识到其他种类的气泡产品非常无聊的方法，即在气泡茶倒出瓶子的那一刻，它会以视觉冲击力吸引人们的注意力。

我们希望实现的是，它可能看起来更像啤酒，但它实际上是一杯茶，它以这种形式形成了视觉冲击，同时，增加了声音，这对我们来说是一种非常重要的交流方式。

03从2016年至今，品牌创业的曲折、信念与平衡浪潮新消费:您是2016年开始创业的，之前可能做过很多与消费品相关的事情。你在这个过程中经历过什么特别大的挫折或教训，给今天做这件事带来了一些变化吗？

陈:我总是告诉我的朋友，我靠运气赚钱，但我靠实力输掉了一切。

我的经历还是挺痛苦的。2016年创业的时候吃了很多苦。当时我对市场敏锐度、管理和就业都不是特别敏感，就跑出来创业了。我既勇敢又愚蠢。

最夸张的是当时我的客户和销售同事联手飞了一单，一单就要亏100万。

春节时，我去仓库看了看，仓库满了。春节过后，我把那些股票留给了那些濒临收获的人。他们赚得太多了，我都哭不出来。

当时白天要做BD和接单，同时还要搬运和卸货，最后没钱交房租，就在仓库睡了两个月。

因此，我建议所有的创业者，无论是刚刚创业还是创业多久，一定不要忘记多观察多学习，不断提高自己的综合能力，因为你不知道有多少坑在等着你。

今天，我们不能说我们完全不踩坑。我们唯一能做的就是尽量少踩坑，和球队一起快速成长。

新消费浪潮:在最困难的时候支撑你的动力是什么？

陈:主要是信仰。我不认为这有什么了不起的，也没有那么多理由。

我很早以前就有创业的想法。我第一次直接接触商业是在12岁的时候。那时候我知道如何利用杠杆向母亲借钱，然后自己转卖一批货物，我觉得这很有趣。

后来，我在国外上大学。当时，许多学生毕业后会先环游世界，但我想尽快工作，因为我觉得我需要快速积累知识和实践经验。

所以当时我还没拿到毕业证，就已经拿到了国外的offer。工作后，我向老师们展示了我很有潜力，我认为我最终会创业。

到了2014年，我毅然回国创业，因为国内市场更大，商机更多。所以我一直想自己创业，也正是因为这样的信念让我坚持了下来。

我的品牌塑造过程也与我过去的经历有很多重叠。比如我刚开始做买卖，采购了很多产品，为客户做了很多定制。后来给一家比较大的连锁企业做代工定制，那时候积累了很多品牌化的方法论，所以现在才这么得心应手。

浪潮新消费:您是行业内比较晚的创业者，但之前积累很多。与其他球员相比，你认为自己的优势和劣势是什么？

陈:我的优势在于我非常善于发现产品，这可能与过去的经验和用户洞察力有关。我在用户洞察上花了很多时间，对市场有非常高的敏感度。

比如我做过很多爆款，比如百事可乐的蓝色可乐，我是中国第一个进口商，还有棒棒糖做的汽水。我们是中国的总代理。

我们公司代理的产品不多。如果我们想达到1亿的业务量，别人可能需要积累1000-1500个SKU，但我们公司只需要做50-60个SKU，因为每个单品的贡献率非常高。

要形成商业意识，培养爆款能力，关键是对周围的事物保持强烈的好奇心。

我之所以这么喜欢快消品，也和父母的培养有关。我妈妈也是买家。除了带我出差和购物外，她还喜欢带我去超市，这培养了我的好奇心。

浪潮新消费:能否分享一个爆款产品从发现到落地的完整案例？

陈:我可以谈谈珠宝珠泡泡糖汽水的案例，这款产品目前仍在市场上销售。当时我做了很多海外采购。每次出国，我都喜欢去各种便利店和超市了解它们的产品结构。

我发现很多产品特别有意思，而且国外的合资企业都很成熟，很多品牌都是交叉联名的。例如，玛氏与一个咖啡品牌合作生产咖啡口味的巧克力。

珍宝珠棒棒糖汽水也是基于这一点。汽水厂和珍宝珠品牌联合把棒棒糖的味道直接做成汽水。

当时我想，珍宝珠这个品牌在中国有一定的知名度，非常容易推广，而且除了制作身体乳和t恤之外，珍宝珠还可以制作棒棒糖汽水，很多人都想尝试一些新的东西。

年轻人喜欢好奇，所以你必须有非常强烈的好奇心，并不断探索用户更喜欢什么，并希望尝试新事物。如果在他的消费能力范围内，你肯定会尝试一些新的东西。

所以我一看到这款产品就决定把它引入中国，我相信它将来一定会成为一个爆款。最后，将其引入中国的效果非常好。产品似乎不言自明，没有必要要求别人购买。

浪潮新消费:除了缓解疲劳、无聊和口渴之外，你对现在的年轻人喝茶还有哪些独特的反常识见解？

你还提到年轻人有好奇心，这可能有助于我们打造一些爆款，但今天很多人都在强调从爆款到经典款。你认为这是什么原因？

陈雪柔:从爆款到经典款，靠的是产品力。

例如，去年由于疫情，许多商店的业务受到了很大的影响，但我们发现了一个有趣的现象，即水果茶的销量特别高，实现了井喷式增长。

原液茶这一品类在中国已经发展了很长时间。为什么去年突然增长这么快？我认为有几个主要原因:

首先，客户的需求更大。许多人想用原味茶DIY，通过混合其他水果来制作一杯水果茶。

其次，人们越来越注重健康，他们都在回归原始，强调原汁原味，不含添加剂甚至糖。

那么如何抓住用户的心智，留住年轻人呢？就是通过产品力。好的产品首先要满足用户的需求，其次要真的好吃，才能产生复购。

今天要想做出好的产品，首先要看颜值够不够，其次要看能不能留住用户，再次要看你的产品能不能引起用户的共鸣。

我们的每个产品都有一首诗，引起消费者的共鸣。

例如，我们有一幅金雀茶花，上面写道:“喝茶无非两种姿势。拿起又放下，捻一缕金雀山茶，借茶的清雅爽口之韵，偷得半日闲情，在口中、心中生出液体，创造一种别样的快乐。”

只有当它与消费者产生共鸣时，产品的销售才能持续下去，否则你的产品将无法实现差异化，只是一个受欢迎的超市产品。

浪潮新消费:大家都说创业就是九选一，需要平衡和选择的东西太多了。近年来，市场要么强调营销，要么强调R&D技术。你是如何思考和权衡这两个方面的？

陈:我可以分享一个公式:一个品牌的成功必须有三点，产品×渠道能力×品牌实力。

一边倒的情况在业内很常见，这是团队基因造成的。人们通常喜欢做他们擅长的事情。

但企业家需要提高自己的综合能力，用锤炼和吸收的方法论来经营公司。

例如，有些创始人是做短视频起家的，线下可能做得不好，所以他可能擅长用营销来做广告，但他后来做不起了。

因此，我们必须不断提高自己的综合能力，才能管理好公司。

当然，如果我必须在产品实力、渠道实力和品牌实力之间做出选择，那么我仍然会选择产品实力并加强我的供应链和R&D能力。

因为我相信一件事，那就是好的产品可以自己说话，只有有了好的产品才能营销。

浪潮新消费:您认为当下最大的挑战是什么？

陈雪柔:我认为挑战是动态的。无论在什么阶段，都没有标准答案，所以当有挑战时，我们应该勇敢面对。

伟大的企业一定有自己的执念。这种执念不是在对与错之间做选择，而是在每天的每一件小事之间做选择，最后沉淀到企业基因里。

浪潮新消费:在如今的寒冬环境下，您认为品牌创业者更需要哪些品质？

陈:我认为主要有五个方面:

首先是超强的多变能力。

创业的本质是与时俱进，不断进化和创造新的产品和商业价值。无论投资者还是用户，他们看重的是从蛹到蝴蝶，而不是从小蝴蝶到大蝴蝶。

第二是商业嗅觉。

一直保持非常强烈的好奇心是很难的，但如果创始人没有好奇心，他就很难突破和创新。如果他想走别人没有走过的路，他必须有非常强的好奇心和创新能力。

第三是超强的职业野心。

我问我的朋友们为什么想和我一起创业，他们都给出了相同的答案，那就是我的进取精神足够狂野，我的创业动机非常强烈。

野心是指你的目标有多大，你有多大的动力去取得成功。如果你连野心都没有，你就没有坚持下去的动力。

第四是稳扎稳打的心。

精神非常重要，它包括专注力、创造力和洞察力。面对任何事情，你都应该能够随机应变，冷静应对，权衡他人的声音和选择，最终自己找到最优解。

最后是对死亡的态度。创业很难，能走到最后的一定是内驱力非常强的人。

浪潮新消费:您对未来几年有什么期待？疫情过后，很多人都不是特别乐观。你有什么具体的计划吗？次次到肉杆杆到底

陈:这个问题很大。我可以用一句话来总结，那就是我们未来将专注于国内市场。

如果你关注时事政治，你会发现这个国家近年来有一些大动作。我建议你未来专注于国内市场，相信未来可期。

我认为快消品行业在未来几年将是可持续的，不会受到疫情或政治贸易等各种因素的影响。即使是越混乱的时期，消费品行业也会越好。

04

问与答。直播间；答:

创业初始化、渠道布局、人才思维...

问:你能分享一下R&D基金的来源和创业初期团队组建的过程吗？

a:我2010年进入消费品赛道，2014年决定回国创业。当时，我拿出了所有的工作积蓄。

2014-2016年，我有幸成为某跨境电商品牌的第一批供应商，赚到了第一桶金，于是有了成立贸易公司的资金。

后来，贸易公司也持续盈利，于是我们几个朋友凑了一笔钱，成立了其他泡沫的天使基金池。

我们创业团队的几个小伙伴有过去的同事和女朋友，他们彼此之间有很强的信任基础，他们正在一起努力做这件事。

我也很幸运，很快就摸清了商业模式，找到了同频的小伙伴。所谓的同频是指我们的目标可以很容易地融合在一起，而无需高昂的沟通成本。后来，我们还通过社会组织招募了一批现任团队成员。

q:目前你们的渠道布局节奏如何？

a:我们去年获得了融资，天猫店铺被下架了一段时间，业务停止了大约三个月。

而且，去年冬天我们刚需新套餐，没有在天猫上推广。同时，因为是淡季，我们没有做任何宣传和直播，所以天猫的销售数据现在似乎比较低。

在新年前夕，我们正式宣布了新系列和新包装。天猫的销售在接下来的几天开始了，但这并不意味着我们不会成为天猫。其他泡泡今年在天猫会更活跃，分众会直播这一块。

线下，我们未来先做华东、华北的铺垫，然后再考虑明年是否进入华南市场。

q:如何在线下渠道快速铺货？另一个泡泡现在线下做得怎么样？

答:我们一直在封锁，6月份才解封，6月至10月设立了5500个网点。

去年是测试的第一年，只有50%的门店能活下来，但我们会在去年的基础上做1万个网点。

线下做没有什么特别的方法论。你的渠道能力、玩法、收费标准等。一定要有强大的沉淀和形成自己的一套算法，这样才能快速突破线下市场。

我们做线下并不难，因为我们在这方面积累了强大的客户关系。问题是如何选择一个更好的经销商来做这件事。

我觉得与其问如何快速购物，不如找一个更合适的经销商来帮你运营线下渠道。很多经销商在代理你的产品后不会有任何产出甚至会拖后腿，所以一定要弄清楚什么样的经销商更适合你。

问:你自己也是个天才。你在2021年开始制作短视频。当时想成为人才的原因是什么？

a:我是为了做而做，因为我想找到企业的第二生命曲线。

我也尝试过视频直播，但我发现我不擅长Tik Tok，因为很难在镜头前扮演不真实的自己，而且直播需要强大的精神，后期应该支持专业团队。

我现在以另一种泡沫创始人的身份提供背书和信任书，让不在这个行业的消费者知道我是谁。

现在我把Tik Tok作为一个工具，我希望与你分享更多有趣和值得的事情。