渠道商，当然是有价值的
文字:刘润香蕉皮
来源:刘润网（ID:刘润发布）
我经常出差，经常给企业做咨询和讲座，与很多人交流。
最近，一位做渠道商的同学告诉我，他感到了危机感。
因为它卖的东西来自品牌所有者，如果该品牌从其他公司直营或改变渠道，我该怎么办？
即使是渠道商也不知道它们是否有价值。
有危机感是好事。但是，不要太紧张。
渠道商当然有价值。
只是作为渠道商，我们要实现自己的价值，更重要的是充分发挥自己的价值。
我与你分享一些想法。希望对你有所启发。
01
渠道的价值是什么？
渠道商当然有价值。
但是，你有没有想过渠道的价值是什么？
品牌以100元的价格向渠道商出售产品，渠道商加价50元，以150元的价格出售给商店。最后，商店以200元的价格卖给消费者。
这是商业世界的链条，应该很好理解。渠道商赚了50元的差价。
然而，渠道为什么能赚钱？
为什么品牌不跳出渠道直接卖150元给门店？
肯定是因为渠道商效率更高。
每个省可能有数千家商店。如果品牌直接给门店供货，可能需要对接上万家门店。太麻烦了。
而对接渠道商可能只需要几十个。
品牌肯定自己算过账。如果不值得努力，那为什么要自己做呢？
所以渠道商之所以能赚钱，是因为效率的优势。
通过渠道商管理店铺并连接下游比自己做更有价值。
许多渠道的价值本质上是大规模接触用户的能力。
然后在此基础上，找到自己独特的竞争优势。
那么这些独特的竞争优势是什么呢？
一般来说，有几种:
以更低的成本接触用户的能力，保持稳定的库存，更低的资本成本，更高的周转次数和更高的风险管理能力。
我们一个一个来说。
02
以较低成本接触用户的能力。
渠道商可以大规模接触用户。然而，这种接触的成本应该尽可能低。
能够以更低的成本触达用户是许多渠道商的核心竞争力。
有一个词你可能听过很多遍，但它真的很管用:私域。
例如，当我去购物时，我看到一个化妆品品牌正在积累自己的私人领域。
一个小姑娘说，随便看看，扫二维码，送个化妆棉就行了。
这实际上是通过扫码并添加用户的微信来发送化妆棉的方式。
这个品牌加了几百万微信好友。换句话说，它可以每天发一条朋友圈，不断地接触这些用户并向他们展示他们的产品。
我不知道这个成本比其他传统方法低多少。
许多渠道商的做法是通过各种方法在线上和线下将流量存储到自己的池中。
而且，有了流量池，我们还可以继续做更多的渠道创新。
我再给你举个例子。例如，一些分销商将在其中发展合作伙伴。
有人曾经告诉我，他的社区有数百名合作伙伴，每个人都可以帮助推动巨大的销售，贡献很多成就，并与每个人分享这笔钱。
通过这种方式，我们可以不断找到新的合作伙伴，并始终获得更低成本的流量。
获取流量的低成本和触达的低成本是许多渠道商赚钱的秘诀。你可以参考一下，仔细想想。
除了能够以更低的成本触达用户，还有什么？
让我们继续讨论，例如，保持稳定库存的能力。
03
保持稳定库存的能力
渠道商上游的很多品牌都是上市公司。
对于上市公司来说，其实还有一个重要的需求:尽量减少波动。
一些品牌希望他们的销售额每个季度都能稳步增长。如果是大起大落，甚至会对股价产生影响。
因此，品牌业务需要稳定性。对于渠道商来说，有必要具备保持稳定库存的能力。
品牌商品先放在你那里，你就成了库存的容器，相当于缓冲池。
换句话说，对于品牌来说，商品已经卖完了。但实际上，你先拿着货，然后慢慢卖。
既能吃掉库存，又有办法顺利销售，这是很多渠道商赚钱的一种方式。
只有这样才能和品牌有稳定的合作，获得稳定的榜单。
而这些单子往往有不错的利润。
04
降低资本成本的能力
那么，更低的资金成本意味着什么？
这一幕经常发生在做大宗交易的渠道商身上。例如，制造石油和塑料。
例如，你从中石油中石化购买了一批石油，想卖给一家美国公司。这个时候，你就是渠道商。
这项业务看起来非常简单。如果你把货物从左边卖到了右边，你就可以赚差价。
然而，我们往往忽略了一个关键点:资金成本。
想想看，你把货物运到美国后，美国客户会立即还钱吗？有一定经验的人应该知道一般不会。
他们通常会在一两个月内还给你，甚至半年。
然而，当你从上游拿货时，你必须一手付款，一手交货。
换句话说，上游的钱应该立即归还，但下游的钱可能需要几个月甚至半年才能拿回来。
这就是我们常说的:预付款。
因此，如果我们想做这样的业务并成为这样的渠道提供商，我们需要大量的资金来确保自己的安全。
很多人说我买的货很便宜，卖的利润很可观，但最后还是亏了。这是事实。
如果你的资金成本很低，有一种方法可以为其提供资金，从而确保你的现金流不会中断。
05
更高周转次数的能力。
我刚才说的是一个比较大的业务。如果一些渠道商从事零售，我该怎么办？什么能力重要？
更高周转次数的能力非常重要。
说到这里，我不得不提到一家许多零售商非常喜欢的公司，Costco。
因为像Costco这样的零售企业是通过提高周转率来赚钱的。
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Costco的翻台率有多高？
接近12点。
什么概念？
也就是说，Costco可以在采购后的一个月内出售东西。因此，同样一笔钱一年可以周转12次。
然后，我们可以算账。
Costco的利润率最多不超过14%，假设是10%。
所以1块钱，一年12次，可以赚1.2元。
但是普通超市可能三个月才周转一次，所以一年只周转四次。
那你一美元只能赚40美分。
因此，周转率越快，利润越高。
在好市多有一句名言:降低成本的最好方法是增加销售。
对渠道商的启发是，看看需要多长时间才能卖出自己的商品。效率够高吗？
每个人都在赚钱，但“钱”和“钱”还是有区别的
06
更高的风险管理能力
一些渠道商靠一种能力和管理风险的能力赚钱。
什么是风险？
风险的本质是不确定性。渠道商通常会承受这些不确定性，并能够处理和消化它们。
我给你举个例子。
有些人从事旅游业。作为渠道商，我们会把欧美航空空在中国的机票代理打包。
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然后，他将这些机票出售给互联网平台，或者将其中一部分直接出售给用户以赚取差价。
这项业务被称为“戴宗”，许多人对此也非常熟悉。
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但是，总代其实风险很大。
风险是，如果票卖不出去怎么办？
如果发生疫情或暴乱，所有人都不能出门也不敢出门，这些票都会被砸在自己手里。
因此，航空公司空公司通过找到总代理提前将所有机票销售给渠道提供商。本质上，它出售的是可能的风险。
对于渠道商来说，他们必须有很强的风险预测和控制能力。
销量已经开始下降，可能会推出大规模促销活动。销售开始停滞，可能有必要使用横向联盟的方法与合作伙伴合作，作为搭售商品或礼品。
所以也可以说渠道商的业务就是整天和风险打交道。
因为我对市场有更准确的判断，我可以更好地承担风险，所以我可以赚到这笔钱。
07
两个建议
以更低的成本接触用户的能力，保持稳定的库存，更低的资本成本，更高的周转次数和更高的风险管理能力。
这些是渠道商应该具备的一些核心能力。
而渠道商之所以能赚钱并持续赚钱，是因为他们在某项能力上做到了极致，或者综合了多项能力。
因此，它形成了自己的竞争优势。
只有这些优势才能充分发挥渠道的价值，更大规模、更高效地触达用户。
所以这两个建议很简单:
你现在有什么样的能力？你需要什么样的能力？
这就需要我们有一个不偏不倚的自我认知，而且我们还需要继续培养和提高。
这两个问题，如果你把它们放在心里，时不时看一看，你应该会有很多思考。
临终遗言
回到最初的问题，渠道商有价值吗？
渠道商当然有价值。
只是我们要实现自己的价值，更重要的是发挥好自己的价值。
这样，就不会被跳下来。
事实上，“刘润”微信官方账号也是渠道商。我们努力写好文章，吸引高价值的人，这也是我们想要建立和发挥的价值。
然后，当客户与我们合作时，我们可以帮助他们接触读者。
让读者看到好文章，让客户触达好读者，这是我们希望做到的。
这样，大家都是双赢的局面。
我希望你也是。互相鼓励
