从科研入手，「晚安科技」用植物饮料解决睡眠难题 | 创公司

2024-5-31

在中国，超过3亿人有睡眠障碍。如何有效解决睡眠问题成为消费者的痛点。有需求的地方就有市场。与之相对应的是，睡眠经济进入快速发展期，预计2030年将突破万亿规模。

近年来，在口服助眠产品的细分赛道中，保健品褪黑素因后期副作用大被推下神坛，取而代之的是含有Gaba、茶氨酸等天然植物提取物的各种助眠饮料和助眠软糖。

晚安科技是一家专注于开发和销售植物睡眠饮料的创意科技公司。

创始人韩·习字在美国留学期间发现了一种名为“梦想水”的睡眠饮料。主要成分是褪黑素，在中国属于保健品范畴，不允许以功能饮料的名义上架。因此，他决定从研发端入手，本着药食同源的原则，为消费者提供入口安全、无副作用的睡眠植物饮料。

自成立以来，晚安科技可谓一波三折。2020年初，疫情爆发导致天津仓库关闭4个多月，货物无法按时交付，直接造成150万货值损失，现金流断裂。韩习字不得不解散京沪团队，切断已建立的线下渠道资源，来到电商氛围更浓的杭州，一边融资一边升级产品。

时隔半年，围绕睡眠场景推出了具有睡眠和新营养的2.0版本植物饮料，与老铝罐“晚安水”形成品牌矩阵。同时，晚安科技获得熊猫资本数百万天使轮融资。

对于功能性睡眠饮料的市场前景，韩认为:“睡眠饮料和提神饮料市场一样大，睡眠是每天都需要经历的场景，比提神场景更频繁。这是一个刚需产品，可以做得更大。”

晚安植物饮料

疫情过后，随着国人健康意识的增强，功能性食品进入快速增长期。基于成熟的上游供应链体系，一大批有互联网背景或供应链资源的人开设了创新品牌，拓展了功能软糖、功能饮料等细分赛道。

一方面新品牌如雨后春笋般涌现，另一方面上游供应链过于集中、生产端缺乏科学研发技术，导致产品内容同质化严重、产品本身功效不明确。“目前，这一领域的所有公司都生产几乎相同类型的产品。“

在韩看来，用户购买功能性产品最根本的需求是解决问题。只要他们提供解决问题的专业解决方案，就能抓住市场机遇。建立功能性产品竞争壁垒的核心是拥有完整的科研体系和专利技术。以日本为例，他发现在所有崛起的功能性品牌背后，都有一家拥有R&D实力的制药厂，以确保产品的疗效并长期建立品牌优势。

“新的保健品赛道上有很多玩家。晚安科技和这些玩家最大的区别是，我们定义了自己的食品科技公司，然后是快消品公司。团队开始做研发，尤其是从植物中提取的睡眠产品。”韩式炒年糕粒粒酥

在晚安科技成立之初，韩习字结识了裴海生博士，后者专注于新天然活性物质的挖掘和功能评估。这位来自农业农村部规划设计院农产品加工工程研究所的博士参与了国家高技术研究发展计划863项目“谷氨酸制备γ-氨基丁酸的连续催化耦合分离技术”，解决了γ-氨基丁酸生物转化的关键技术问题，并撰写了研究技术报告。随后，裴海生成为晚安科技的合作伙伴，共同建立了晚安睡眠实验室，以四项专利技术最大化提取原料，并自主研发了科学的复配方案。

通过研究睡眠周期和节律，研究团队发现大多数用户存在三大睡眠问题，即入睡前入睡困难、夜间睡眠中起床、多梦、缺乏深度睡眠和睡眠后嗜睡。

裴海生从海带中提取γ-氨基丁酸，从茶叶中提取L-茶氨酸，并将其组合成基础睡眠溶液，然后添加核桃肽、酸枣仁、维生素B6、胶原蛋白肽、透明质酸、茯苓等成分，制成具有睡眠和新营养的植物饮料。对于每一种植物原料的提取，团队都进行了大量的动物实验，积累数据，最终得出最优的复配方案，以混合袋的形式直接送到工厂进行再加工生产。“我们的研发是经过逻辑验证的，花了一年多时间才得出最佳配比。”韩对说道。

为了保证产品的最大功效，晚安睡眠实验室在功能性原料的提取和制备方面拥有核心专利技术。与传统的水提、醇提方法不同，团队采用绿色高效的新型离子溶液萃取技术，提取制备药食同源成分中的活性成分。以茯苓为例，采用专利技术后提取效率从1%提高到42%。此外，晚安科技采用专有技术对外购原料进行微纳处理和稳态处理，在保证有效成分稳定性的同时，大大提高了吸收效率，使产品功效最大化。

针对“从全植物中提取的东西不能用于软糖”这一事实，团队坚持制作液体产品，以提高人体的吸收，同时更容易掩盖植物提取物的原始苦味。因此，在产品功效方面，韩习字非常肯定地告诉《新商业情报》，“在众多睡眠产品中，晚安植物饮料应该是最好的。”

目前，晚安科技专注于解决中睡和晚睡两个阶段。由于液体作用于身体并在8小时内排出体外，用户不仅延长了深度睡眠时间，减少了夜间起床次数，达到了“睡5小时=睡7小时”的效果，而且醒来后不会感到头晕和困倦，从而提高了功能性产品的使用安全性。

除了专注于产品端的研发，晚安科技还聘请了心理咨询师王展博士进行外部干预。王展是中华医学会睡眠医学专业委员会委员，著有《睡个好觉》一书。书中列举了失眠认知行为疗法的7个练习，帮助解决高压人群的睡眠问题。

研究团队在调查过程中发现，24%的人群属于“夜猫子型”，典型症状是白天行尸走肉，晚上精力充沛；18%的用户是“狮子午睡型”，他们早上和下午的精力都比较好，但必须午睡；16%是考拉型，从早到晚精力不佳。他们只是起床想睡觉，他们永远不会得到足够的睡眠。拔丝地瓜的做法

作为首席心理咨询师，王展为晚安科技设计了一套调查问卷，包括生活状态、睡眠状态、睡眠时长、日常精神状态和睡前习惯等十三个问题。用户可以在晚安睡眠实验室小程序上自主测试，最终系统自动获取人群类型识别结果和产品建议，并引导其到微信商城下单购买。

心理问卷是对产品端消费者体验的补充。消费者更了解自己的睡眠状况，购买产品时也会更有针对性。小程序问卷调查的形式有利于品牌未来在微信朋友圈的流量投放和转化。

通过内部R&D和外部心理干预的结合，晚安最终聚焦“睡觉会解决问题”的概念方向，以此为核心打造“睡眠+”产品矩阵。

今年7月，推出了专注睡眠和新营养的2.0版本植物饮料，分为三种类型:基础睡眠晚安植物饮料、面向学生和脑力劳动者的晚安核桃肽植物饮料和面向女性的晚安透明质酸钠胶原肽。这三款车型主要面向18-35岁的年轻消费者，其价格在70至120元之间，以其多功能性和性价比给用户留下了深刻的印象。

“睡眠+”产品矩阵

“友商做功能性产品，消费者不愿意买单，也没人单独为叶黄素或护肝买单。所以我们提出了sleep+的产品矩阵，把它整合到睡眠中会更好。”韩对说道。

主打40岁以上中老年人的传统铝罐装版将升级为50毫升pro版，以95元6瓶的价格销售，为他们提供专业的睡眠问题解决方案，后期还将通过高回购率提高品牌效益。

多年来，该品牌的核心复购用户多为医生、护士、公务员、考试生等受外界因素影响导致睡眠不足的群体，属于晚安饮品刚需人群。随着新产品的推出，消费者画像将更接近一二线城市的白领。

在流量投放方面，一位有阿里背景的操盘手加入晚安科技成为合伙人，专注于产品的线上运营。他曾经交易的滋补保健品已经连续三年实现十几亿的规模。

前期，他与“乔七月”、“陈仙仙”等KOL合作，在Tik Tok、小红书等平台进行产品传播，增加了数千倍的曝光率，最后利用回购用户增加后期收入。“Tik Tok每月约有15，000份订单，投资回报交付效率为1: 4。核心是靠回购。老客户的复购率为20%，整体月复购率为18%。”在Tik Tok上市两周后，就登上了“植物饮料爆款榜top1”，单品月销量突破百万，新客户成交价超过90元，老客户成交价超过150元。