两代人创业，夫妻肺片第一股要上市了

文:苏敏

来源:创业邦(ID: ichuangyebang)

继绝味食品、周黑鸭、煌上煌“卤味三巨头”之后，不起眼的街边卤味店，即将迎来第四家上市公司。

9月15日，晏子食品(603057。SH)开始申购，发行价15.15元/股，申购上限1.2万股，市盈率22.99倍。成为“表卤味第一股”。

与“三巨头”不同，晏子食品主要以休闲卤菜为主，主要产品有夫妻肺片、百味鸡、藤椒鸡等卤制产品。

招股书显示，截至2021年底，食品在全国拥有5100家门店，仅次于无味食品，超过了和黄。2020年，公司在卤菜市场零售端排名第一，份额为2.82%，超过该领域第二至第五名的总和。

晏子食品上市的背后是一个两代人的创业故事。30多年过去了，发展出了一家遍地开花的家庭式卤菜店。

从股权结构来看，这是典型的家族企业。钟家是实际控制人，包括第二代掌门人钟怀军和邓，他们的儿子钟钦川，女儿钟钦琴和女婿葛。五个人加起来，持股接近90%。

在IPO之前，晏子食品进行了三轮融资。

据睿兽创业分析数据显示，晏子食品的投资方包括宏章资本、龙柏资本、智联资本、嘉誉资本、康旭资本。但由于鲁维业务现金流良好，外部机构持股比例相对较低。

01两代人创业从夫妻店做到上市公司

晏子百味鸡最初是以鸭子为原料起家的。从成立时间来看，还是三巨头的前身。

钟春发夫妇是晏子食品的第一代创始人，是改革开放后中国第一批个体经营户。上世纪80年代，他们在四川乐山开了一家酒馆，卤菜是主打产品之一。

后来，钟春发夫妇到徐州旅游，发现当地卤味产业潜力很大。于是，夫妻俩来到徐州，结合当地口味，对四川甜皮鸭稍加改良，并于1989年创办了“钟记油煎鸭”，也就是晏子百味鸡的前身。

钟记炒鸭以其与众不同的口感，受到徐州人的认可，短短几年间，发展了十几家分店。

到1996年，现任董事长钟怀军从父母手中接过了钟计。

钟怀军原本是一名教师，但他认为自己的性格不适合做教师，而是想做一些更有挑战性的事情，于是在90年代的“下海”大潮中辞去了铁饭碗。

接手钟繇后，不满足于徐州的区域市场，钟怀军决定进军素有“鸭都”之称的南京。但在进入龙，一个熟食品牌，尤其是擅长吃鸭子的南京，钟记第一次感受到了巨大的竞争压力，陷入了发展的瓶颈期。

为此，钟怀军大胆做了两个改变:一是将品类从鸭肉扩大到鸡肉、猪肉、牛杂等。，并聘请了四川老家的卤菜师傅，加入了百味鸡、夫妻肺片等四川经典菜肴；二是改变名称和定位，将“中姬友唐老鸭”改为“晏子百味鸡”，希望通过树立鲜明的形象，使品牌更具市场竞争力。

这两个策略极大地改变了原本是区域性连锁店的晏子，在南京市场站稳了脚跟。

更重要的是，晏子把主打产品从烤鸭换成了百味鸡和夫妻肺片。多年后，当它与绝味、周黑鸭等同行相遇时，就形成了差异化竞争。

在扩大品类的过程中，晏子食品对场景的定位也更加清晰。相对于其他主打休闲和lo-fi风味的龙头企业，佐餐卤菜的消费频次更高，客户覆盖面更广。

据官网显示，晏子百味鸡一年销售多达1500万只百味鸡，但对营收贡献最大的是夫妻肺片这道招牌菜。招股书显示，2019年至2021年，夫妻肺片销售收入分别为7.65亿元、8.1亿元和9.33亿元，占公司总收入的30%以上。

不过，三桥郜林咨询的专家认为，夫妻肺片作为贡献收入的核心产品，其毛利水平实际上需要结合其配料表，如牛副产品(牛肉、牛杂等。)，会因为成本较高而略低于猪或鸡鸭等其他细分品类。

钟怀军的目标当然不仅限于南京市场。2000年，晏子百味鸡的专卖店在上海开业，并于次年实施了以上海为中心，辐射华东各地区的发展战略。此后逐渐拓展到华中、华北市场。2008年，晏子门店数量突破1000家，实现冷链全面布局，全国连锁经营布局初步形成。

02

独特的分销模式是一把双刃剑

长期以来，晏子食品的扩张速度并不快。由于前期的直营模式，晏子用了12年才实现第一个1000家店的目标，第二个1000家店又用了10年。

但随后晏子的发展进入了快车道。从2018年开始，以几乎每年1000家的速度增长。除了完善* *工厂和冷链供应体系，更直接的原因是其在2016年调整了销售模式。

晏子食品的销售模式既不同于美味的加盟制，也不同于周黑鸭以往的直销模式，而是建立了“公司-经销商-终端加盟店”的两级销售网络。

经销商从晏子总部买断产品，然后建立或发展自己的下游专营店。公司对经销商及其终端加盟店没有控制权，各经销商和终端加盟店实行独立核算，自负盈亏，但在具体操作上接受总部的指导和监督。

晏子食品认为，在产销分离的模式下，公司可以将业务重点放在产品端和供应链端。同时由经销商负责加盟管理和市场开发，既能降低营销成本和运营成本，又能降低新区域开发的风险，有利于提升整体盈利能力和业务规模。

招股书显示，2019年至2021年，晏子食品基于配送的连锁经营模式收入占营业收入的90%以上。2021年，晏子食品前五大经销商贡献了当年62.11%的营收，每个经销商平均拥有约51家门店。

第三桥郜林咨询专家认为，晏子食品的经销商体系以大型经销商为主，不同地区根据不同的政策和发展阶段，经销商的盈利能力会有所不同。

事实上，独特的分销模式对晏子食品来说是一把双刃剑。在这种模式下，晏子食品可以快速开店，并保持较高的收入增长率和规模。

2021年，晏子食品营收30.92亿元。对比三家上市的卤味食品公司，绝味、周黑鸭、煌上煌2021年的营收分别为65.49亿元、28.70亿元、23.39亿元。换句话说，晏子的营收规模仅次于绝味。锅贴

但从另一个角度来看，公司会向经销商让渡一定的利润空，导致其毛利率较低，存在增收不增利的趋势。

羊排怎么做好吃又简单

从销售区域来看，晏子食品70%以上的收入来自华东地区。三桥高科咨询专家表示，晏子未来发展的核心在于新区域的拓展，优先考虑的应该是市场空大、渗透率低的一二线城市，然后会有一些下沉的市场跟进。

03茶油鸭加盟

新老品牌混战卤味赛马场

根据晏子食品披露的最新数据，今年前三季度预计营收约为27.10-28.20亿元，同比增长14.14%-18.77%；净利润约为2.22-2.38亿元，同比下降18.93%-24.38%。招股书解释称，主要受疫情反复和原材料成本上涨影响。

值得注意的是，绝味、和黄2022年上半年的财报数据显示，除绝味营收略有增长外，其余两家公司营收均有所下滑，而三家公司的净利润均出现明显下滑。长江证券研报提到，除了疫情、原材料价格上涨等外部因素，企业自身的渠道、产品线、同质化也是营收下滑的重要原因。

诚然，已经上市和即将上市的老牌巨头，在品牌化、标准化、连锁化方面具有一定的先发优势，选择进一步扩大供应链和门店规模来巩固地位。但是产品升级和品牌升级是他们无法回避的难题。

晏子也承认，夫妻俩贡献了她一半以上收入的肺片、百味鸡等产品卖了20多年，创新能力明显不行。与类似，绝味、和黄也存在这方面的问题。

老牌路威企业一起上市，路威赛道的发展也是如火如荼。

艾媒咨询发布的《2021年中国卤制品行业研究报告》显示，2021年中国卤制品行业规模达到3296亿元，2018-2021年复合增长率为12.3%，预计2023年将达到4051亿元。

这意味着可观的市场增长空，各路玩家跃跃欲试，崛起的新秀也在吸引资本。

据不完全统计，自2021年以来，包括马昭昭、王小路、绿味觉醒、禅妃、盛香亭、燕露堂、吴香菊、京派卢希安、菊花开、绿大妈等在内的一批浓香型品牌相继完成一轮或多轮融资。这些品牌大多是近几年成立的。

从投资机构来看，红杉中国、腾讯投资、今日资本、华映资本、天图资本、绝味旗下网聚资本等知名机构已经走到了尽头。

对于晏子食品来说，面对未来更加激烈的市场竞争，如何继续保持领先优势，是上市后必须考虑的问题。